syb創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：評(píng)估你的市場(chǎng)-展示頁(yè)
2025-01-19 12:33本頁(yè)面
【正文】 劃 ? 調(diào)查市場(chǎng)了解顧客需要，為之提供他們需要的 產(chǎn)品服務(wù) 。 ? 注意：做預(yù)測(cè)要防止過(guò)于樂(lè)觀(guān)。 7 如何去獲取顧客的信息呢？這就是 市場(chǎng)調(diào)查 ? 先讀第 3頁(yè)上的故事（七）就能體會(huì)到市場(chǎng)調(diào)查要做的事是： ? 劃定調(diào)研范圍 ? 確定目標(biāo)市場(chǎng) ? 直接進(jìn)入市場(chǎng) ? 親自搜尋信息 ? 結(jié)合各創(chuàng)業(yè)小組的項(xiàng)目請(qǐng)發(fā)言： ? 講你們是否圍繞上述四點(diǎn)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查？ ? 黃亮和李燕有市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃嗎？ 8 收集信息的方法 ? 生活的積累，憑自己的經(jīng)驗(yàn)推測(cè) ? 平時(shí)的觀(guān)察與收集 ? 親朋好友的幫助收集 ? 親自走出去實(shí)踐、抽樣訪(fǎng)問(wèn)、與潛在的顧客交流 9 充實(shí)你的企業(yè)構(gòu)思 ? 做 63頁(yè)上練習(xí) 1，把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下；再做練習(xí) 2，注重挖掘一下你的企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)，要有針對(duì)性。 鰥寡就業(yè) 收入不錯(cuò)，但可能買(mǎi)房。 空巢一期 身邊沒(méi)有子女，戶(hù)主工作 對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲(chǔ)蓄感到滿(mǎn)意，喜歡旅游、娛樂(lè)、對(duì)新產(chǎn)品不感興趣。 滿(mǎn)巢二期 最小的孩子 6歲以上 經(jīng)濟(jì)狀況較好，受廣告的影響較小，喜歡購(gòu)買(mǎi)大包裝，多組合的產(chǎn)品。 新婚夫婦 年輕且無(wú)子女 購(gòu)買(mǎi)率最高，主要是耐用消費(fèi)品。 上等下層 約 9% 收入較低，但沒(méi)有失業(yè)，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。 中等階層 約 32% 中等收入 ,白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)；期望從事體面工作，購(gòu)買(mǎi)大眾潮流產(chǎn)品。 下等上層 約 2% 收入很高、其中包括暴發(fā)戶(hù)；喜歡炫耀，追求進(jìn)入上等上層人階層。 1 七種主要社會(huì)階層的特征 等級(jí) 比重 特征 上等上層 不到 1％ 大筆財(cái)富、社會(huì)名流 。 ? 情感型 ：這種類(lèi)型的顧客易受感情因素影響，富于想象和聯(lián)想。 ? 價(jià)格型 ：分為兩種，一種是選購(gòu)低廉價(jià)格為主，如喜好打折等商品，另一種為選購(gòu)高價(jià)商品，顯示自己的身份和地位。 4 第三步評(píng)估你的市場(chǎng) ? 了解你的客戶(hù) ? “沒(méi)有顧客（客戶(hù)），你的企業(yè)就要倒閉”！ ? 為了爭(zhēng)取客戶(hù)的光顧，就要先了解客戶(hù)的需要，作為商家的我的企業(yè)就會(huì)： ? 提供人們需要的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 制定顧客愿意為產(chǎn)品 /服務(wù)支付的價(jià)格 ? 使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 向潛在顧客提高信息，吸引他們來(lái)當(dāng)顧客 5 從五個(gè) W和一個(gè) H著手進(jìn)行 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象： 購(gòu)買(mǎi)什么 (what)？ 購(gòu)買(mǎi)目的： 為何購(gòu)買(mǎi) (why)？ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)： 什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi) (when)？ 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：在哪里購(gòu)買(mǎi)？ (where)？ 購(gòu)買(mǎi)方式： 怎樣購(gòu)買(mǎi) (how)？ 購(gòu)買(mǎi)人： (who)？ 年齡、 性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè) …… 了解客戶(hù)有什么需要 ?需要收集顧客什么信息 ? 收集顧客的信息 6 顧客的購(gòu)買(mǎi)方式 ? 習(xí)慣型 ：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信任感，往往根據(jù)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)。 ? 3課堂上做營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)，討論預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)避免的陷阱。 ? 2討論怎樣善待顧客，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處并以對(duì)手的弱點(diǎn) 為戒。 ? 3學(xué)習(xí)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性。1 第三步 —— 評(píng)估你的市場(chǎng) 《 創(chuàng)辦你的企業(yè) 》 SYB202207第一版 2022/2/7 2 第三步的教學(xué)目的： ? 1評(píng)估市場(chǎng)有 兩個(gè)內(nèi)容，一是評(píng)估你的顧客，二是評(píng)估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 2使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 4p道理（理論）。 ? 第三步的教學(xué)方法： ? 1講述顧客導(dǎo)向性與產(chǎn)品導(dǎo)向性企業(yè)的不同從而引出 4p的概念以及營(yíng)銷(xiāo)組合 的觀(guān)念。以此為基礎(chǔ)怎樣去制造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 ? 4讀故事做練習(xí)。 ? 理智型 ：對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品經(jīng)過(guò)慎重的考慮，比較選擇才決定購(gòu)買(mǎi)，以中老 年顧客居多。 ? 沖動(dòng)型 ：以直觀(guān)感覺(jué)為主，易受商品的外觀(guān)、品牌以及流行時(shí)尚的影響，以年輕顧客居多。 ? 不定型 ：購(gòu)買(mǎi)行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類(lèi)顧客群不多。喜歡珠寶、古董、住宅、度假。 上等中層 約 12% 沒(méi)有罕見(jiàn)的財(cái)富，職業(yè)人士、實(shí)業(yè)家、公司經(jīng)理；關(guān)注事業(yè)，喜歡高檔住宅、服裝、家電等。 勞動(dòng)階層 約 38% 中等收入 ,藍(lán)領(lǐng)；愿意聽(tīng)從購(gòu)物建議，有麻煩時(shí)尋求幫助。 下等下層 約 7% 靠福利金謀生 ,常常失業(yè)或從事最底層的工作 1 家庭階段與購(gòu)買(mǎi)行為 家庭階段 特征 購(gòu)買(mǎi)或行為模式 單
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