【正文】 選經(jīng)銷商贊同我司經(jīng)營理念，認(rèn)同我司企業(yè)文化，服從我司的市場管理。 B、通過咨詢客戶其當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r，考察其是否透徹了解當(dāng)?shù)叵M水平、市場需求、經(jīng)濟水平、市場格局等。 流通銷售管理實務(wù) ② 行銷意識： 要求候選經(jīng)銷商具備市場主動出擊的意識，經(jīng)營思路清晰，能掌握市場變化的脈搏。 B、 準(zhǔn)時在客戶早晨上班時刻到門店、倉庫察看員工數(shù)量、車輛數(shù)量。細(xì)節(jié)如下： A、到倉庫實地察看，目測倉儲產(chǎn)品數(shù)量估算其庫存產(chǎn)品價值，一般流動資金是庫存資金的 24倍。 2）調(diào)查市場建立檔案 流通銷售管理實務(wù) 實力認(rèn)證 行銷意識 合作意愿 管理水平 經(jīng)營能力 選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 3）評估篩選確定候選目標(biāo) 拜訪溝通確認(rèn)調(diào)查信息 匯總市場調(diào)查的信息按以下條件進行篩選過濾，通過細(xì)節(jié)加以確定縮小候選經(jīng)銷商范圍。 ⑦、由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進行分析，確定該市場的規(guī)劃方案。 ⑤、目標(biāo)群經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績，經(jīng)營特點，經(jīng)營信譽等。 ③、消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好。 1）目標(biāo)市場環(huán)境評估 流通銷售管理實務(wù) 由區(qū)域經(jīng)理對負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進行基本情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢，調(diào)查的內(nèi)容如下： ①、區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟狀況、消費者結(jié)構(gòu)、購買力等。 流通銷售管理實務(wù) 1）經(jīng)銷商不認(rèn)同我司推廣新品的經(jīng)營理念，連續(xù)三個月未完成協(xié)議任務(wù)。 地級經(jīng)銷模式（重點城市經(jīng)銷制） 廠家可以嚴(yán)格控制鋪貨速度、深度、廣度； 廠家容易控制市場價格，市場方案執(zhí)行力強； 通路利潤集中，經(jīng)銷商積極性提高。 客戶布局 流通銷售管理實務(wù) ?渠道模式對比 渠道模式 優(yōu)點 弊端 區(qū)域經(jīng)銷模式 廠家管理成本低； 市場分銷費用低。 4）加固市場銷售網(wǎng)絡(luò) 整合市場網(wǎng)絡(luò)資源以及區(qū)域市場的社會資源轉(zhuǎn)化為我司的輔助分銷力量增強市場競爭力。 渠道演變 流通銷售管理實務(wù) 二、經(jīng)銷商管理 客戶布局 1 客戶開發(fā) 2 庫存管理 3 沖貨管理 4 流通銷售管理實務(wù) ?經(jīng)銷商布局五大原則 1）市場無縫覆蓋拓展銷售渠道寬度 增加同一層級的經(jīng)銷商可以覆蓋到更多的區(qū)域范圍、覆蓋到更全面的渠道、覆蓋到更多終端網(wǎng)點 2）減少渠道流通的層級收縮渠道的長度 提升經(jīng)銷商總體營利水平，壓縮渠道層級來實現(xiàn)廠家對渠道、產(chǎn)品、價格和促銷的掌控，避免信息指令傳遞走樣。 流通銷售管理實務(wù) 上圖為：廣州興發(fā)批發(fā)市場 流通銷售管理實務(wù) 深度分銷是渠道發(fā)展演變的高級階段，下面用“渠道演化四層次模型”來說明渠道如何發(fā)展演化到“深度分銷”這個階段的。 9：重慶朝天門批發(fā)市場 /南昌洪城批發(fā)市場。 8：石家莊南三條集貿(mào)批發(fā)市場，有“世界的南三條”的美稱，是集商業(yè)貿(mào)易，飲食服務(wù)，交通運輸，通訊信息，住宿倉儲，金融信貸為一體的國家級大型中和綜合貿(mào)易市場。 6：臨沂大陸商業(yè)城，年批發(fā)成交額達(dá) 250億元。 沈陽五愛市場，年交易額達(dá) 155億元人民幣，是輻射整個北方的服裝，小商品物流批發(fā)中心。 廣州興發(fā)廣場。 流通銷售管理實務(wù) 當(dāng)前中國十大批發(fā)市場 1：義烏小商品城，全球最大的批發(fā)市場。 ?批發(fā)商業(yè)的主體構(gòu)成 生產(chǎn)企業(yè)的直供批發(fā)、代理商批發(fā)、經(jīng)銷商批發(fā)、第三方物流企業(yè)批發(fā)、配送中心的供貨批發(fā)和批發(fā)市場批發(fā)等。它是現(xiàn)代市場營銷過程中最重要、最基本的要素。 流通銷售管理實務(wù) 分銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被有效消費而實現(xiàn)的一系列獨立的分銷組織的集合。 ?銷售重點 ?分期打款壓貨 ?加快物流資金流 ?產(chǎn)品價格政策 ?渠道管理 ?經(jīng)銷商管理 ?分銷政策的制定 ?分銷客戶的管理 ?末端支持政策 基礎(chǔ)內(nèi)容 流通銷售管理實務(wù) 流通銷售基本模式 經(jīng)銷商 專業(yè)店 小店 CD店 AB店 二批商 消 費 者 公司營銷中心 流通銷售管理實務(wù) 優(yōu)勢和困境 ?自身優(yōu)勢： 內(nèi)外配，打造渠道利益鏈， 確保渠道各環(huán)節(jié)的利潤空間， 合理價差分配，產(chǎn)品滲透快； 穩(wěn)定的價格體系和渠道體系， 有效管理沖貨； 客戶有效管控，渠道順暢； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)密集，交叉覆蓋， 產(chǎn)品自選率高； 產(chǎn)品質(zhì)量好，物超所值； 高密度廣告，產(chǎn)品知名度高。流通銷售管理實務(wù) 流通銷售管理實務(wù) 操 作 實 戰(zhàn) Liutong Xiaoshou Guanli Shiwu 實戰(zhàn)營銷系列培訓(xùn)之二 流通銷售管理實務(wù) 目 錄 流通基礎(chǔ)知識 會員管理 分銷政策 末端支持政策 經(jīng)銷商管理 未來流通發(fā)展 直供商管理 流通銷售管理實務(wù) 一、流通管理基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)內(nèi)容 1 優(yōu)勢和困境 2 渠道介紹 3 渠道演變 4 流通銷售管理實務(wù) ? 基本定義 流通銷售是一種采取區(qū)域經(jīng)銷制銷售模式，由經(jīng)銷商操作具體市場，公司的業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)助客戶建立分銷網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)，執(zhí)行貫徹公司的促銷政策，協(xié)助客戶培訓(xùn)和管理基層的業(yè)務(wù)隊伍，傳達(dá)和落實公司的有關(guān)文件，品牌運作思路等。 ?客戶類型 純流通客戶、流通加終端客戶、純終端客戶。 ?面臨困境： 新品推廣不成功，屢推屢敗； 主銷產(chǎn)品洗發(fā)露銷售占比下降， 動搖企業(yè)的根基和行業(yè)地位； 市場庫存和滯銷產(chǎn)品增多， 客戶資金周轉(zhuǎn)緩慢； 公司銷售增長緩慢； 企業(yè)各項費用不斷增加，而 利潤在不斷下滑； 企業(yè)運營效率低下， 責(zé)權(quán)利不清晰。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的途徑、路線以及此途徑中所設(shè)置的相應(yīng)的銷售機構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。 渠道介紹 流通渠道模式： 廠家 經(jīng)銷商 各級渠道 終端 消費者 是推力銷售， 渠道促銷、利益分配、刺激式 終端渠道模式： 廠家 經(jīng)銷商 終端（賣場） 消費者 是點對點銷售， 消費者促銷、穩(wěn)定銷售、平緩式 流通銷售管理實務(wù) 附：批發(fā)市場 ?批發(fā)的原理和作用 批發(fā)商業(yè)概括地說是相對于零售而言的面向大批量購買者的開展經(jīng)營活動的一種商業(yè)形態(tài)。 ?批發(fā)商業(yè)存在的主要問題 批發(fā)商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后； 交易供求信息反饋滯后； 缺乏現(xiàn)代批發(fā)商業(yè)運營管理的專業(yè)人才； 缺少統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃布局； ?未來趨勢 伴隨中國終端賣場的日益發(fā)達(dá)，快速消費品在批發(fā)市場的銷售份額會逐步下降。擁有營業(yè)面積 260多萬平方米，商位五萬多個，從業(yè)人員 20萬，日客流量 20多萬人次。 武漢漢正街，服裝輔料家居飾品皮具小百貨鞋類家電廚具塑料制品兒童用品日用品付食文體用品工藝禮品玩具布匹。 5：鄭州中陸食品城，年交易額 15億元上繳利稅超過千萬元。 7：長沙高橋市場，擁有日化，家電輕紡，副食，建材等 12個專業(yè)市場，攤位門面約三萬多個，是一個年交易額近百億元的超大型批發(fā)市場。輻射全國 32個省市自治區(qū)及東歐，歐洲，非洲，中亞的 20多個國家和地區(qū)，已初步形成了 買賣天下，溝通南北 的商品集散格局，成為北方地區(qū)最大的小商品集散中心。 10：成都荷花池批發(fā)市場。這個模型將渠道發(fā)展演變過程分為四個層次，從第一層次到第四層次，由低到高，可以有效評估渠道管理質(zhì)量，而深度分銷是第三、第四層次的渠道所具有的功能，如圖 1所示。 3）鞏固品牌市場地位，加固市場銷售網(wǎng)絡(luò) 一方面要努力提升市場鋪市率開拓更多的銷售網(wǎng)點、另一方面也要提升品牌形象需要對終端網(wǎng)點的產(chǎn)品陳列、價格體系加以維護。 5）發(fā)揮效率最大化 要充分考慮當(dāng)前我司的物流水平、客戶服務(wù)水平、市場管理水平、物流、資金流、信息流順暢的前提下制定一級渠道規(guī)劃方案。 鋪貨速度、深度、廣度難以控制和達(dá)到目標(biāo)； 廠家營銷政策受批發(fā)通路牽制影響較大； 市場信息反饋速度慢。 廠家人員、物流等運營成本增加； 市場分銷推廣費用增加； 經(jīng)銷商密集渠道沖突略有增加，廠家市場管理難度加大。而且我司其它系列產(chǎn)品在經(jīng)銷商處也處于一個相對受忽略和不被重視的地位； 2）我司主銷品牌在經(jīng)銷商協(xié)議區(qū)域內(nèi)的市場覆蓋率位于 70%以下，終端、批發(fā)渠道存在覆蓋盲區(qū)； 3）經(jīng)銷商在資金、人力、物流配送及其相關(guān)經(jīng)營管理資源和能力上存在較大的限制，無法維持正常經(jīng)營； 4）經(jīng)銷商存在多次跨區(qū)竄貨、低價傾銷等不良經(jīng)營行為，已影響市場穩(wěn)定、健康發(fā)展； ?更換經(jīng)銷商的基本原則 流通銷售管理實務(wù) 目標(biāo)市場環(huán)境評估 調(diào)查市場建立檔案 評估篩選確定候選 拜訪溝通確認(rèn)信息 鎖定目標(biāo)條款談判 報請公司領(lǐng)導(dǎo)審批 與原客戶溝通協(xié)調(diào) 通過審批簽署合同 客戶開發(fā) 流通銷售管理實務(wù) 從以下 5個方面充分評估目標(biāo)市場是否滿足新增經(jīng)銷商的基本條件： ①、目標(biāo)區(qū)域?qū)儆诘丶壥行姓^(qū)域或者消費人口在 300萬以上城市（包括省會和直轄市所管轄的區(qū)市、省轄市、經(jīng)濟發(fā)達(dá)，人口密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)），而且該區(qū)域本地現(xiàn)在未設(shè)置經(jīng)銷商； ②、目標(biāo)區(qū)域道路交通運輸條件較好，汽車運輸物流通暢； ③、目標(biāo)區(qū)域日化產(chǎn)品市場容量每月可達(dá)到 120萬元以上； ④、目標(biāo)區(qū)域我司產(chǎn)品銷量預(yù)估在每月 30萬元以上包括我司所有品牌； ⑤、我司產(chǎn)品在目標(biāo)區(qū)域現(xiàn)有銷量占現(xiàn)覆蓋該區(qū)域經(jīng)銷商的總銷量50%以下，而且目標(biāo)區(qū)域現(xiàn)