kb房地產(chǎn)市場營銷——房地產(chǎn)市場調(diào)查與研究-展示頁
2024-12-16 22:02本頁面
【正文】 方面進行 界定項目屬性 or核心價值 主要從區(qū)位、規(guī)模、資源、項目階段等方面進行 界定競爭框架 主要從同價格、同客戶價值、同功能等方進行 確定項目問題 四要素：背景事實、困擾因素、 R R2 客戶目標及問題 發(fā)現(xiàn)項目問題的的理論模型（背景事實、困擾因素、 R R2） 實例：大連 YD項目 —— 確定項目問題 界定區(qū)域價值 ?產(chǎn)業(yè)園區(qū) ?非城市核心區(qū) 界定項目屬性 or 核心價值 ?小盤 ?無特殊資源 界定競爭框架 ?區(qū)域內(nèi)？ ?區(qū)域外？ 問題 R1 規(guī)模大 P=6500 R2 地塊狹小 城市非核 心區(qū) p5000 突破價格 背景與目標 ： ?城市非核心區(qū)，地塊狹小，功能規(guī)劃為住宅及配套商業(yè)，要求銷售價格為 6500元 /平方米。 五星級酒店對于區(qū)域發(fā)展商來講，并沒有什么好處，錢都讓喜來登那幫人賺走了。 XX到底是否具備成為國際一流旅游度假地的條件？我們按此目標如何吸引國際消費者？ 我們跟三亞和巴厘島比，是否具有競爭力？ XX的諸多旅游項目和設施，如果都能像湯泉高爾夫那樣，有較好的經(jīng)營回報，就可以了。這是為什么？ 傳統(tǒng)市場調(diào)研的困局 8 問題的根源一：目的與手段置換 為決策提供依據(jù)是目的，收集信息是手段 問題的根源二：用學術思維解決商業(yè)問題 收集信息 描述發(fā)現(xiàn) 得出結論 提出方案 這是 20世紀 50年代咨詢業(yè)的普遍做法，由于沒有大量積累起有關各個企業(yè)和行業(yè)的知識，因此，無論客戶遇上什么問題，都從全公司或全行業(yè)分析入手 ? 經(jīng)常調(diào)整方向 ? 高度非線性 ? 數(shù)據(jù)海量，但分析時間有限 ? 傳統(tǒng)分析問題的程序 ? 現(xiàn)實商業(yè)操作中遇到的問題 9 更高效的市場調(diào)研路徑 —— 以假設為導向 客戶目標 或問題 市調(diào)規(guī)劃 獲取信息 驗證或 推翻假設 市場分析 案例借鑒 提出方案 修正或推翻假設 結構化分析框架并假設 10 以假設為導向的實例：青島 XX灣項目 項目面臨的問題 ? 區(qū)域屬性矛盾：旅游區(qū) vs 商務寫字樓 ? 產(chǎn)品屬性矛盾：濱海資源 vs 低舒適度的塔樓 ? 挑戰(zhàn)市場價格：8000元預期目標 vs 60007000市場平臺價格 客戶目標：高價高速 ?818個月銷售 ? 盡可能大的實現(xiàn)項目價值，＞ 6000元 /平米的樓面成本 本體條件：高層塔樓 ?嶗山區(qū)、濱海 ?商務寫字樓 ?裙樓商業(yè) 可能的發(fā)展方向 ： 可出售的中高端高層物業(yè) ? 寫字樓 ? 酒店式公寓 ? 中高端住宅，包括公寓、豪宅等 假設 市調(diào)工作由此展開 準備 Step1:確定客戶問題或項目問題 11 客戶分析 ?誰是決策人：關鍵在于搞清楚是個人決策還是群體決策 ?個人決策特點主要分析： ?決策者最擔憂或最關心的問題是什么？ ?決策者如何判斷是否解決了問題或者決策者認為這個項目做到什么程度算是成功？ ?決策者認為什么方案最緊急或哪些事情需要提前處理？ ?群體決策的決策特點分析： 額外關注群體各角色之間的關系和特點、哪個 “ 小鬼 ” 不能忽視 ?企業(yè)以往決策的特點或類型 客戶問題分析 ?客戶最擔憂的問題 ?客戶模糊利益問題：底線問題、博彩問題 /光環(huán)問題 ?共識問題 談判過程中分歧點達成共識的
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