商務談判策劃書方案范文-展示頁
2025-07-23 00:36本頁面
【正文】 職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫 (二 )、談判地點 (1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學院 /里建科技大學 (2)談判時間： 2021 年 12 月 15 號 (3)談判方式：應對面正式小組談判 (三 )、雙方優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： (1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益 (2)維護企業(yè)聲譽 (3)持續(xù)雙方長期合作關系 (4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 對方利益： (1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦 (2)維護雙方長期合作關系 。 (4)要求我方賠償，彌補其損失。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務殷勤，具有品牌效應 我方劣勢： 競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利 有選取的權利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場方 對方劣勢： 他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè) (四 )、 FABE 模式的分析 A、公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。 C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術服務潛力。 (五 )、談判目標 戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦： 5000 元 /臺，普通電腦： 4000 元 /臺 以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系 原因分析： 譽，在該市場上有長期發(fā)展 ，我方重視與對方的強強合作 底線價格：普通電腦： 3300 元 /臺，專業(yè)電腦： 4500 元 /臺 ，例如：價格，供給量，交貨時限 三、具體談判程序及策略 (一 )開局陳述 我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。 ，就應表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份 。姿態(tài)上，就應是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。 ，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作 。 感情交流式開局策略： 透過談及雙方合作環(huán)境構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 .(具體做法有： 稱贊法，感情攻擊法，幽默法 ) 具體步調(diào)： (所有談判的人進行 ) (先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹 ) (由主談人提問對方的目的與計劃進度 ) ：用心主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。 (2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益 (4)突出優(yōu)勢 :以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時 軟硬兼施 雙方進行報價： 由我方首先進行報價，獲取主動權。而到讓步階段：我們能夠透過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。 我方對產(chǎn)品價格的基本原則： ，就 應體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 ，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 ，而在較為次要的問題上，根據(jù)狀況的需要，我方能夠思考先做讓步 ，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償 ，向?qū)Ψ阶C明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決 針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商 方案一：當對方讓價為漸進式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。 基本態(tài)度：堅決 具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商 我方認為： ，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。 ，能夠適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失 三輔助性條款商榷階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。 如果說主題條款的商榷是 就事論事 的話，那么關于輔助性條款的商榷就是細水長流 了。 在輔助條款商榷的主體就是
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