【正文】 和解決客人遇到的問題。間接銷售渠道：指在旅行社和旅游產(chǎn)品的最終消費(fèi)者中間介入了中間環(huán)節(jié)的銷售分配系統(tǒng)。 銷售渠道的分類： 分另直接銷售渠道和間接銷售渠道。 9 風(fēng)險(xiǎn)管理 ：是指經(jīng)濟(jì)主體對威脅其收益的實(shí)際損失與潛在損失所進(jìn)行的識別、測定和控制。 3．旅行社的主要職能是什么？ 生產(chǎn)職能、銷售職能、組織協(xié)調(diào)職能、分配職能、提供信息的職能。 名詞解釋 1．什么是旅行社產(chǎn)品？ 答：旅行社產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者在旅游過程中的需要而 向旅游者提供的各種有償服務(wù)，包括各種形式的包價旅游服務(wù)和單項(xiàng)旅游服務(wù)等。 5我國旅行社分工體系調(diào)整的目標(biāo) ： 大型旅行社集團(tuán)化、中型旅行社專業(yè)化、小型旅行社網(wǎng)絡(luò)化。 5 就我國的 旅行社而言，旅行社所出售的旅游產(chǎn)品中，除了 導(dǎo)游服務(wù) 外，其余的幾乎都是從外面采購進(jìn)來的。 49 旅行社行業(yè)協(xié)會 有服務(wù)和指導(dǎo)的功能。 1 電大旅行社經(jīng)營與管理期末考試資料小抄 選擇題，填空題 4．歐美國家的旅行社大都采用 垂直分工體系 ，按照業(yè)務(wù)范圍可以劃分為 旅游經(jīng)營商、旅游批發(fā)商、旅游零售商 17． 旅行社的基本業(yè)務(wù) ①產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)②旅游服務(wù)的采購業(yè)務(wù)③產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)④產(chǎn)品促銷業(yè)務(wù)⑤旅游接待業(yè)務(wù) 20． 旅行社產(chǎn)品的形態(tài)按照產(chǎn)品包含的內(nèi)容分 ： 全包價旅游、部分包價旅游和單項(xiàng)旅游服務(wù) 26． 旅行社的費(fèi)用包括 ： 營業(yè)費(fèi)用 .管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用 4旅行社的流動資產(chǎn)主要有貨幣資產(chǎn)、生息資產(chǎn)、債權(quán)資產(chǎn)和存貨資產(chǎn)。 4旅行社的成本費(fèi)用主要是由營業(yè)成本、營業(yè)費(fèi)用、 管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用構(gòu)成。 50、 旅行社采購的任務(wù) 一是保證供應(yīng)，二是降低成本。 5 電匯 是是目前最常使用的支付團(tuán)款的方式。 5資產(chǎn)負(fù)債表是反映旅行社在某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的報(bào)表。 2．什么是旅行社產(chǎn)品組合？ 答：旅行社產(chǎn)品組合是指旅行社銷售給旅游者的一組產(chǎn)品，它包括旅行社的所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。 ：是指旅行社在一定期間內(nèi)由于向旅游者提供服務(wù)而獲得的全部收入。 銷售渠道的含義：指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑， 又叫銷售分配系統(tǒng)（即分銷系統(tǒng)）。 直接銷售渠道： 指旅行社直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，中間沒有介入任何中間環(huán)節(jié)。間接銷售渠道可以只有一個中間環(huán)節(jié)介入，也可以有很多個中間環(huán)節(jié)介入。 旅行社市場營銷： 是指旅行社為達(dá)成與自身發(fā)展目標(biāo)相一致的交換行為而就其產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價 、促銷和分配進(jìn)行計(jì)劃和實(shí)施的過程。 11．旅行社計(jì)劃管理的原則有哪些？ 。 4中國旅行社業(yè)現(xiàn)行分工體系的主要問題是什么 ? 答 :大型旅行社沒有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) ,規(guī)模優(yōu)勢得不到發(fā)展。 旅行社業(yè)惡性價格競爭盛行 ,市場秩序混亂 除以上幾個問題與中國當(dāng)前旅行社的分工體系直接相關(guān)之外 ,行業(yè)內(nèi)其他問題的存在也與目前的分工體系有很大聯(lián)系 ,如旅行社產(chǎn)品的重復(fù)類同 ,促銷能力薄弱旅行社總體接待能力底下等 . 18．分析：我國的水平分工體系 在市場發(fā)育初期，在旅行社的企業(yè)色彩相對淡薄的情況下，政府主導(dǎo)下的水平分工體系可以較好地實(shí)現(xiàn) 國家的旅游發(fā)展目標(biāo)。中國的旅行社業(yè)的分工體系開始從水平分工向混合分工轉(zhuǎn)化 （ 過渡分工狀態(tài)） 在這種狀態(tài)下，各旅行社仍被劃分為不同的等級，并被規(guī)定了各自的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。例如，國際旅行社正隊(duì)不同的市場區(qū)域，通過企業(yè)內(nèi)部的分工有選擇地構(gòu)件批發(fā)經(jīng)營商、零售和代理體系。 30．旅游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn) 業(yè)特性 答 :首先是較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)依托性，旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必然涉及許多部門和產(chǎn)業(yè)，需要與其他產(chǎn)業(yè)相配合發(fā)展；其次是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，在旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各要素之間存在著十分密切的關(guān)系，食﹑住﹑行﹑游﹑購﹑娛，這些要素之間必須要協(xié)調(diào)共進(jìn)才能使旅游業(yè)均衡發(fā)展。這也是由上述特性而決定的，產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的一些變化，都會引起旅游產(chǎn)業(yè)的敏感反應(yīng)。市場競爭手段較單一，以價格競爭為主，非價格競爭手段為輔；旅行社地區(qū)分布呈非均衡狀態(tài)；旅行社業(yè)平均利 潤率呈逐漸下降趨勢；旅行社業(yè)對外依存度較高，對旅游服務(wù)供應(yīng)部門缺乏調(diào)控能力；旅行社業(yè)內(nèi)部企業(yè)規(guī)模呈現(xiàn)兩極分化趨勢。 措施有：樹立風(fēng)險(xiǎn)意識；建立風(fēng)險(xiǎn)管理組織；分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；積極參加保險(xiǎn)。 其次，信息技術(shù)有助于提高旅行社的經(jīng)營效率。 第四，信息技術(shù)可以使旅行社獲得競爭優(yōu)勢。 ① 其直接成因是旅行社產(chǎn)品的綜合性； ② 旅游活動涉及到人與自然、人與社會、人與人之間的諸多關(guān)系。 19．企業(yè)管理創(chuàng)新實(shí)踐有哪幾個發(fā)展階段？ 企業(yè)管理創(chuàng)新實(shí)踐大致經(jīng)歷了三大階段：（ 1）企業(yè)自發(fā)創(chuàng)新階段；（ 2）企業(yè)自覺創(chuàng) 新階段；（ 3）創(chuàng)新與企業(yè)管理活動的有機(jī)融合階段。 24．旅行社的職能 ： 生產(chǎn)職能： 組裝職能，出售完整的旅游產(chǎn)品，而非旅游產(chǎn)品的零散部件。 組織協(xié)調(diào)職能 ：協(xié)調(diào)處理旅游住宿、旅游交通、旅游景區(qū)等各個部門與旅游者的關(guān)系。 提供信息的職能： 向游客提供出游信息及景區(qū)等部門變動情況，向旅游生產(chǎn)者提供客源市場需求變動信息。 32．現(xiàn)階段的世界旅行社業(yè)的特點(diǎn) 旅行社規(guī)模呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢。網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營普及，科技含量增大。旅行社行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)集中度提高。 33．簡述旅行社的基本業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) （含市場調(diào)研﹑組織﹑設(shè)計(jì)與采購的業(yè)務(wù)） 。（包括咨詢﹑接待與售后服務(wù)等業(yè)務(wù)） 35．中國當(dāng)代旅行社業(yè)的發(fā)展變遷可分為那幾個階段。 4旅行社有效的促銷組合的功能有哪些。 c. 誘導(dǎo)旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產(chǎn)品。 素的基礎(chǔ)上賦予品牌獨(dú)特的內(nèi)涵。牌的注意，強(qiáng)化消費(fèi)者的態(tài)度，促成消費(fèi)者的購買行為。 假設(shè)“你” ? .. 23．談?wù)勀銓β糜纹髽I(yè)家的理解。 6．通過對比中西方旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過程，你認(rèn)為中國旅行社在那些方面需要借鑒西方旅行社的經(jīng)驗(yàn)？ 答：應(yīng)該從以下幾個方面借鑒：注重市場調(diào)研；對產(chǎn)品的開發(fā)采取審慎態(tài)度；采用多種市場營銷策略；注重產(chǎn)品種類與深度的開發(fā) 6．通過對比中西方旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過程，你認(rèn)為中國旅行社 在那些方面需要借鑒西方旅行社的經(jīng)驗(yàn)？ 答：應(yīng)該從以下幾個方面借鑒：注重市場調(diào)研；對產(chǎn)品的開發(fā)采取審慎態(tài)度；采用多種市場營銷策略；注重產(chǎn)品種類與深度的開發(fā) 7．如果你是一個旅游經(jīng)營商，你如何對旅游中間商進(jìn)行選擇和管理？ 擇 對中間商的考察應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)行：①中間商可能帶來的經(jīng)濟(jì)效益。③中間商的商譽(yù)與能力。⑤中間商的規(guī)模與數(shù)量。① 建立中間商檔案。 ③ 有針對性地實(shí)行優(yōu)惠 與獎勵。旅行社管理是以人為中心，通過決策﹑組織﹑領(lǐng)導(dǎo)﹑控制和創(chuàng)新等活動來協(xié)調(diào)旅行社內(nèi)外部資源，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)和階段目標(biāo)的過程。 我國現(xiàn)行銷售渠道 由于缺乏對主要客源地情況全面、深入的了解，我國旅行社通過國外旅游批發(fā)商或旅游零售商銷售其旅游產(chǎn)品即采用了間接銷售渠道；我國的國際旅行社在國際入境旅游業(yè)務(wù)中采用的也主要采用間接銷售渠道。 直接 /間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn) 直接銷售渠道 優(yōu)點(diǎn)：直接面向消費(fèi)者，能很好 的了解消費(fèi)者的需求。 間接銷售渠道 優(yōu)點(diǎn)：可充分利用中間商的優(yōu)勢。 4旅行社的促銷要素組合 旅行社促銷要素組合是指旅行社在特定促銷目標(biāo)和特定促銷預(yù)算指導(dǎo)下對不同促銷技巧的結(jié)合形式。 [舉例 ] 南方航空公司平面廣告 公關(guān)的目的是與所有的企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系，而營銷公關(guān)的一切 活動都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心進(jìn)行的，如借助新聞傳播產(chǎn)品信息、以品牌形式贊助公益活動等。面向旅游中間商的銷售推廣：熟悉業(yè)務(wù)旅行、旅游博覽會、聯(lián)合廣告、銷售競賽與獎勵。 旅行社在組織中間商進(jìn)行考察時應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)： （ 1）正確選擇中間商。 （ 2）考察團(tuán)規(guī)模適中。 （ 3）制定合理可行的旅行計(jì)劃。 包括人員推銷、直接郵寄和電話營銷三種主要形式。 4試述內(nèi)部營銷的概念 內(nèi)部營銷是指把員工視為旅行社內(nèi)部顧客，把工作視為內(nèi)部的產(chǎn)品，從而努力滿足內(nèi)部顧客需要的一系列活動，也就是通過提供能滿足人們某種需要的工作來吸引，發(fā)展，激勵并保持合格的員工留任于企業(yè)的一種管理 哲學(xué)或管理策略。 1996年 10 月，頒布《旅行社管理?xiàng)l例》。調(diào)整分類：由三類旅行社變?yōu)閲H社及國內(nèi)社。調(diào)整后，準(zhǔn)入門檻提高（見 1.《旅行社管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》 1996 年。該價格既滿足需求者的需要，又適應(yīng)供給者的需要，如下圖。 3