【正文】 務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷聯(lián)系 Q709604208 獲取 售人員與顧客下意識的智商較量。 ? 一流的推銷員五種性格 1)精力充沛 2)充滿自信 3)渴望成功 4)勤奮向上 5)將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn) ? 優(yōu)秀推銷員的八點標(biāo)準(zhǔn)： 1)旺盛的精力 2)表達能力 3)社會技能 4)服從指揮 5)腳踏實地 6)適合顧客 7)有沖勁 8)配合工作之智力 具體地表現(xiàn)為： ? 外在形象有可信度 我司曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。 當(dāng)然，要達到這一步，在銷售人員招聘時必須考察其基本素質(zhì)，并對其進行完整的銷售培訓(xùn)，通過大量的學(xué)習(xí)，讓銷售人員能發(fā)揮最大的作用。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計物色等方面理性、中肯的分析意見。 站在消費者的角度來看。聯(lián)系 Q709604208 獲取 銷售全過程執(zhí)行顧問 操作方案 三明國際（中國）商業(yè)策劃顧問公司 商業(yè)發(fā)展部 二 00 五年二月 聯(lián)系 Q709604208 獲取 聯(lián)系 Q709604208 獲取 目 錄 第一部分 銷售人員選聘 ............................................................................................................. 6 1. 銷售團隊的架構(gòu) .................................................................................................................. 6 銷售人員的選聘 ........................................................................................................... 6 有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 ............................................................................... 7 銷售人員的招聘 ......................................................................................................... 12 第二部分 銷售培訓(xùn)體系 ........................................................................................................... 16 1. 培訓(xùn)目的 ............................................................................................................................ 16 2. 培訓(xùn)思路 ............................................................................................................................ 16 3. 階梯培訓(xùn) ............................................................................................................................ 16 按資深程度培訓(xùn) ......................................................................................................... 16 按培 訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn) ......................................................................................................... 17 銷售培訓(xùn)的誤區(qū) ......................................................................................................... 18 4. 培訓(xùn)大綱 ............................................................................................................................ 18 銷售培訓(xùn)目標(biāo) ............................................................................................................. 18 銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法 ................................................................................................. 19 樓盤認識培訓(xùn) .......................................................................................................... 19 房地產(chǎn)市場認識培訓(xùn) .............................................................................................. 19 團隊協(xié)作培訓(xùn) .......................................................................................................... 26 銷售基本原理培訓(xùn) .................................................................................................. 26 客戶管理培訓(xùn) .......................................................................................................... 27 市場調(diào)查培訓(xùn) .......................................................................................................... 27 聯(lián)系 Q709604208 獲取 銷售人員自我管理培訓(xùn) .......................................................................................... 27 星級銷售人員銷售技巧培訓(xùn) .................................................................................. 30 銷售制 度培訓(xùn) .......................................................................................................... 33 附件 ............................................................................................................................. 35 第三部分 現(xiàn)場售樓體系 ............................................................................................................. 50 1. 現(xiàn)場樓盤銷售流程 ............................................................................................................ 50 2. 簽約流程示意圖 ................................................................................................................ 51 3. 售后流程示意圖 ................................................................................................................ 52 4. 客戶跟進表 ........................................................................................................................ 53 第四部分 銷售管理體系 ............................................................................................................. 54 1. 銷售現(xiàn)場管理基本制度 .......................................................................................................... 54 銷售現(xiàn)場的接待 ......................................................................................................... 54 客戶檔案記錄和整 理分析 ...................................................................................... 54 現(xiàn)場接待和客戶心理分析 ...................................................................................... 55 認購書簽定 .............................................................................................................. 55 正式合同簽署 .......................................................................................................... 55 成交情況和未成交情況匯總及分析 ...................................................................... 56 法律問題咨詢 .......................................................................................................... 56 認購書和銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 .....................................................