商務(wù)談判人員的基本能力實(shí)訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-05-25 19:02本頁(yè)面
【正文】 ? 2．以上三種談判情景中，談判制勝的心理過(guò)程各是怎樣的？ 實(shí)訓(xùn)二 談判過(guò)程的心理反應(yīng)分析 (一 ) 一問(wèn)就走 ? 某位女顧客正在一家商場(chǎng)的服裝柜前觀看幾件服裝，還沒(méi)有拿定主意要什么顏色、什么式樣時(shí)，一位營(yíng)業(yè)員走了過(guò)來(lái)，說(shuō)道：“ 您好！請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么顏色的 ?”顧客無(wú)從回答，只好到別處看看。 ” 這位北方顧客聽(tīng)了，連說(shuō)： “ 有道理，有道理！ ” 高興地為朋友買(mǎi)下了這條繡花被面。 ” 營(yíng)業(yè)員聽(tīng)到后，笑瞇瞇地向他介紹道： “ 您看見(jiàn)了嗎 ?這鳥(niǎo)的頭上發(fā)白，象征夫妻白頭偕老。 ”“ 呀 !你看看，我還忘記給錢(qián)了，真對(duì)不起！ ”“ 大娘，我媽也有您這么大年紀(jì)了，她也什么都好忘！ ” (三 ) 如何讓顧客買(mǎi)得高興 ? 有一天，一位北方客人來(lái)到上海繡品商店，他是為好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)繡花被面的。營(yíng)業(yè)員側(cè)頭看到這種情況，便略提高聲音，十分親切地說(shuō)： “ 大娘！您看 …” 老大娘以為什么東西忘在柜臺(tái)上了便返回來(lái)，營(yíng)業(yè)員舉著手里的包裝紙說(shuō)： “ 大娘，真對(duì)不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，讓您那么拿看容易落上灰塵，多不衛(wèi)生，這是入口的東西呀。 (二 ) 面對(duì)忘了付款的顧客 ? 某市有位優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客買(mǎi)牙刷。 ” 顧客見(jiàn)他誠(chéng)心誠(chéng)意，又是內(nèi)行，就信任地委托他選了 7000元的商品。 ” 顧客聽(tīng)了很舒服，心理距離一下于拉近了不少。這位營(yíng)業(yè)員對(duì)他們說(shuō)： “ 我們一定使您滿(mǎn)意。 實(shí)訓(xùn)一 談判者的心理過(guò)程分析 （一） 使顧客滿(mǎn)意的藝術(shù) 一天，北京有家書(shū)畫(huà)古玩商店來(lái)了兩位香港顧客，接待他們的營(yíng)業(yè)員憑借自己的經(jīng)驗(yàn)判斷他們購(gòu)物是為了經(jīng)商。 第十二章 商務(wù)談判人員的基本能力實(shí)訓(xùn) 學(xué)習(xí)目的與要求 1．通過(guò)實(shí)訓(xùn)培養(yǎng)、鍛煉學(xué)生的心理素質(zhì) 2．學(xué)會(huì)正確使用商務(wù)活動(dòng)中的基本禮 3．提高學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力 第一節(jié) 商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)實(shí)訓(xùn) ? 【 實(shí)訓(xùn)目的 】 ? 1．要求學(xué)生掌握和認(rèn)識(shí)談判者心理，以及不同談判階段中的談判者心理過(guò)程和心理反應(yīng)。 ? 2．要求學(xué)生分析心理過(guò)程對(duì)談判活動(dòng)的影響。果然這兩位顧客說(shuō)明他們是批貨回港出售。從我們商店買(mǎi)回去的商品賺了錢(qián)，我們也高興。他們選了一種綠色玉爐，營(yíng)業(yè)員卻對(duì)他們說(shuō)： “ 據(jù)我們所知，這種貨在香港銷(xiāo)路不太好，我給你們挑一種粉紅色的，既便宜，又好銷(xiāo)。客人回港后，只 4天就將所購(gòu)貨物一銷(xiāo)而空，隨即就打電話(huà)托他再挑 2萬(wàn)元商品，速發(fā)香港。老大娘買(mǎi)了兩把牙刷后，營(yíng)業(yè)員忙著接待另一顧客，老大娘在道謝后忘記付錢(qián)就往外走。 ” 說(shuō)著，接過(guò)大娘的牙刷熟練地包裝起來(lái)，邊包裝邊說(shuō)： “ 大娘，這牙刷每支四角八分，兩支共九角六分。面對(duì)五彩擯紛的繡花被面，他被其中一條繡有一對(duì)白頭翁的被面吸引住了，但又顯得有點(diǎn)猶豫，目光盯住這一對(duì)白頭翁，自言自語(yǔ)地說(shuō)： “ 這鳥(niǎo)的姿態(tài)很好，就是嘴巴太長(zhǎng)了點(diǎn)，以后夫妻吵嘴。它們的嘴巴伸得長(zhǎng)，是在說(shuō)悄悄話(huà)，是相親相愛(ài)的表示。 實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)錄 ? 1． 不同的談判心理對(duì)談判行為與談判過(guò)程的影響。 (二 ) 越貴越買(mǎi) ? 一對(duì)頗有名望的外國(guó)夫婦，在我國(guó)一家商店選購(gòu)首飾時(shí)，太太對(duì)一枚 8萬(wàn)元的裴翠戒指很感興趣，兩只眼睛看過(guò)來(lái)看過(guò)去，一雙手拿著摸了一遍又一遍，但因價(jià)格昂貴而猶豫不決。 ” 這對(duì)夫婦聽(tīng)
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