商務(wù)談判人員的基本能力實訓(xùn)-展示頁
2025-05-25 19:02本頁面
【正文】 ? 2．以上三種談判情景中，談判制勝的心理過程各是怎樣的？ 實訓(xùn)二 談判過程的心理反應(yīng)分析 (一 ) 一問就走 ? 某位女顧客正在一家商場的服裝柜前觀看幾件服裝，還沒有拿定主意要什么顏色、什么式樣時，一位營業(yè)員走了過來，說道：“ 您好！請問您喜歡什么顏色的 ?”顧客無從回答，只好到別處看看。 ” 這位北方顧客聽了，連說： “ 有道理，有道理！ ” 高興地為朋友買下了這條繡花被面。 ” 營業(yè)員聽到后，笑瞇瞇地向他介紹道： “ 您看見了嗎 ?這鳥的頭上發(fā)白，象征夫妻白頭偕老。 ”“ 呀 !你看看，我還忘記給錢了，真對不起！ ”“ 大娘，我媽也有您這么大年紀(jì)了，她也什么都好忘！ ” (三 ) 如何讓顧客買得高興 ? 有一天，一位北方客人來到上海繡品商店，他是為好友來購買繡花被面的。營業(yè)員側(cè)頭看到這種情況，便略提高聲音，十分親切地說： “ 大娘！您看 …” 老大娘以為什么東西忘在柜臺上了便返回來，營業(yè)員舉著手里的包裝紙說： “ 大娘，真對不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，讓您那么拿看容易落上灰塵，多不衛(wèi)生，這是入口的東西呀。 (二 ) 面對忘了付款的顧客 ? 某市有位優(yōu)秀營業(yè)員，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客買牙刷。 ” 顧客見他誠心誠意，又是內(nèi)行，就信任地委托他選了 7000元的商品。 ” 顧客聽了很舒服，心理距離一下于拉近了不少。這位營業(yè)員對他們說： “ 我們一定使您滿意。 實訓(xùn)一 談判者的心理過程分析 （一） 使顧客滿意的藝術(shù) 一天，北京有家書畫古玩商店來了兩位香港顧客，接待他們的營業(yè)員憑借自己的經(jīng)驗判斷他們購物是為了經(jīng)商。 第十二章 商務(wù)談判人員的基本能力實訓(xùn) 學(xué)習(xí)目的與要求 1．通過實訓(xùn)培養(yǎng)、鍛煉學(xué)生的心理素質(zhì) 2．學(xué)會正確使用商務(wù)活動中的基本禮 3．提高學(xué)生的語言表達(dá)能力 第一節(jié) 商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)實訓(xùn) ? 【 實訓(xùn)目的 】 ? 1．要求學(xué)生掌握和認(rèn)識談判者心理，以及不同談判階段中的談判者心理過程和心理反應(yīng)。 ? 2．要求學(xué)生分析心理過程對談判活動的影響。果然這兩位顧客說明他們是批貨回港出售。從我們商店買回去的商品賺了錢，我們也高興。他們選了一種綠色玉爐，營業(yè)員卻對他們說： “ 據(jù)我們所知，這種貨在香港銷路不太好，我給你們挑一種粉紅色的，既便宜，又好銷?？腿嘶馗酆?，只 4天就將所購貨物一銷而空，隨即就打電話托他再挑 2萬元商品，速發(fā)香港。老大娘買了兩把牙刷后，營業(yè)員忙著接待另一顧客，老大娘在道謝后忘記付錢就往外走。 ” 說著，接過大娘的牙刷熟練地包裝起來，邊包裝邊說： “ 大娘，這牙刷每支四角八分，兩支共九角六分。面對五彩擯紛的繡花被面，他被其中一條繡有一對白頭翁的被面吸引住了，但又顯得有點猶豫，目光盯住這一對白頭翁，自言自語地說： “ 這鳥的姿態(tài)很好，就是嘴巴太長了點，以后夫妻吵嘴。它們的嘴巴伸得長，是在說悄悄話，是相親相愛的表示。 實訓(xùn)過程實錄 ? 1． 不同的談判心理對談判行為與談判過程的影響。 (二 ) 越貴越買 ? 一對頗有名望的外國夫婦，在我國一家商店選購首飾時，太太對一枚 8萬元的裴翠戒指很感興趣，兩只眼睛看過來看過去，一雙手拿著摸了一遍又一遍，但因價格昂貴而猶豫不決。 ” 這對夫婦聽
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