【正文】 備階段應(yīng)收集哪些資料？ 5．技能練習(xí)： 1）談判主題的確定。 2．商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其基本理念。 第三，談判既有合作性，又有競爭性。 模塊 6：談判人員的組織 對談判概念的深入理解，可以從以下幾個方面進(jìn)行： 第一，談判的基本動因是人們有某種未滿足的需求。 2．語言表達(dá)能力。每個小組選出各自的談判人員并安排相應(yīng)的職務(wù)及其在談判中的角色，要求每個小組成員必須明確自己的職責(zé)。 模塊 5：確定談判議程 談判的議程包括以下兩個方面： 通則議程： 指談判中雙方需要談判的內(nèi)容 ， 包括：談判標(biāo)的物名稱 、 質(zhì)量 、 規(guī)格型號 、 數(shù)量 、 包裝 、價格 、 儲運(yùn) 、 加工 、保險 、 不可抗拒力 、違約責(zé)任等內(nèi)容 。 5）采取相應(yīng)的談判策略 模塊 4：談判的策略和技巧 制定談判策略和技巧的步驟： 第一步：分析談判雙方的談判實力。 3）利用媒體介紹。 模塊 3：制訂信任計劃 讓對方相信自己的措施包括以下幾點： 1）充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、證明企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量合格的證書、使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。 可交易目標(biāo) 爭取目標(biāo) 指換取對方讓步的籌碼或條件。 商務(wù)談判計劃書的主要內(nèi)容 : 談判主題 談判目標(biāo) 信任計劃 人員組織 費(fèi)用預(yù)算 談判地點 模擬談判 模塊 1：談判主題的確定 談判主題的確定，具體有兩個方面要求： 1）主題用一句話概括。 吉祥培訓(xùn)基地（公司）：是一所以進(jìn)行短期培訓(xùn)為主的技術(shù)學(xué)校，每年培訓(xùn)學(xué)生 10 000人左右，通過與廠家合作為學(xué)生提供實踐機(jī)會，但是資金緊缺，沒有商店、倉庫，計劃通過談判免費(fèi)代銷該企業(yè)的產(chǎn)品。 內(nèi) 容 簡 介 1 2 3 4 5 實訓(xùn)項目一 商務(wù)談判計劃的制訂 實訓(xùn)項目二 雙方需求的預(yù)測 實訓(xùn)項目三 如何營造良好的談判氣氛 實訓(xùn)項目五 解釋及評述 實訓(xùn)項目四 開局的報價設(shè)計 6 實訓(xùn)項目六 防止對方進(jìn)攻的策略 7 實訓(xùn)項目七 讓步的技巧 1 2 3 4 5 實訓(xùn)項目八 談判終局的操作 實訓(xùn)項目九 商務(wù)談判語言技巧練習(xí) 實訓(xùn)項目十 禮儀禮節(jié)練習(xí) 實訓(xùn)項目十二 談判僵局的制造及處理 實訓(xùn)項目十一 價格談判 6 實訓(xùn)項目十三 模擬談判 主 編 鄧有佐 副主編 覃楊彬 潘光奇 謝宗云 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 商務(wù)談判實訓(xùn) 出 版： 電子科技大學(xué)出版社 策劃編輯： 徐 紅 責(zé)任編輯： 徐 紅 發(fā) 行： 新華書店經(jīng)銷 印 刷： 成都蜀通印務(wù)有限責(zé)任公司 成品尺寸： 185mm 260mm 印張 字?jǐn)?shù) 239 千字 版 次： 2022年 8月第一版 印 次： 2022年 8月第一次印刷 書 號： ISBN 9787811146158 定 價： 元 實訓(xùn)項目一 商務(wù)談判計劃的制訂 商務(wù)談判實訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓(xùn)目的 通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握談判計劃的內(nèi)容和基本的談判理論，編寫出正確的談判計劃書。高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 本教材主要根據(jù)商務(wù)談判實踐的基本程序，包括：準(zhǔn)備階段、正式談判階段（開局、磋商、再磋商、終局）、后續(xù)談判階段三個階段，以及實訓(xùn)項目進(jìn)行編寫的。其主要內(nèi)容包括：商務(wù)談判計劃的制訂、談判雙方需求分析、談判氣氛的營造、開局報價設(shè)計、報價解釋、防止對方的進(jìn)攻、讓步的技巧、終局的操作、談判語言技巧練習(xí)、談判的禮儀禮節(jié)練習(xí)、價格談判、僵局的破解、模擬談判等項目的培訓(xùn)，通過寫作 —— 模擬練習(xí) —— 講評的實訓(xùn)方式，讓學(xué)生全面了解并掌握商務(wù)談判的基本流程和具體操作過程。 背景資料 一條龍花生廠家：屬新生產(chǎn)經(jīng)營型外資企業(yè)，地處某市市郊，主要以生產(chǎn)花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等 20多個品種，面臨四川、廣東等地 14個品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷售，銷售返利為 1%。 請你根據(jù)以上資料制定出一份談判計劃書。 2）一個主題不能超過兩個目的 . 模塊 2：談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo)就是 : 基本目標(biāo) 談判中要達(dá)到的具體目的，包括最高目標(biāo)和最低目標(biāo)兩種。 指最高目標(biāo)與最低目標(biāo)之間的彈性區(qū)間的目標(biāo)。 2）利用第三方權(quán)威人士。 4）禮儀禮節(jié)的運(yùn)用。 第二步：選擇有效的談判策略。 談判的議程 細(xì)則議程 ： 談判的具體時間安排 模塊 6：談判人員的組織 模擬練習(xí) 學(xué)生分成兩個談判小組，每個談判小組應(yīng)該包括以下人員：談判小組長、主談人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、法律人員、書記員、幕后指揮等人員，其中一個小組代表一條龍廠家，另一個小組代表吉祥培訓(xùn)基地。 一組代表： 二組代表： 模塊 6：談判人員的組織 談判人員的選拔 1．談判人員的談判操作能力。 3．談判人員的道德修養(yǎng)水平的高低等。 第二，談判是人的理性行為。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．商務(wù)談判的含義及其特點。 3．商務(wù)談判的基本程序。 2）談判目標(biāo)的確定。 7）說出你在談判中的角色及主要職責(zé)。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。因為美國對日本、韓國等國家和中國臺灣地區(qū)提高了關(guān)稅的政策，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了 150臺中國機(jī)床。例如，政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會風(fēng)俗、財政金融、經(jīng)濟(jì)水平、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、自然資源、氣候條件及地理位置等情況。 背景資料 一條龍花生廠家派出了以楊副廠長為首的談判隊伍，一行 3人，去與合作方談判。為了能夠貫徹雙贏的談判指導(dǎo)思想，吉祥基地代表 3人重新對廠家進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查與分析，對廠家的需求再次進(jìn)行確認(rèn)。 一條龍花生廠家：屬新的生產(chǎn)經(jīng)營外資企業(yè)，地處某市市郊區(qū)，主要生產(chǎn)以花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等 20多個品種，面對四川、廣東等地 14個品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷售，銷售返利為 1%，目前正投入大量精力進(jìn)行終端鋪貨。計劃通過談判免費(fèi)代銷該企業(yè)的產(chǎn)品。請學(xué)生具體加以分析。在產(chǎn)品貿(mào)易洽談中，賣方想要出售自己的產(chǎn)品，買方想要購買所需的產(chǎn)品，這樣促使交易雙方坐下來磋商具體條款。 無論是個人、組織、團(tuán)體、企業(yè)或國家，只要是進(jìn)行談判，必定是建立在雙方某些需要而又期望得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)之上的。 2）安全需要（保護(hù)自己免受生理和心理傷害的需要）。 4）尊重需要（自尊、受尊重、被關(guān)注、認(rèn)可、地位和成就）。 大衛(wèi) 他認(rèn)為激勵程度與期望值及效價的關(guān)系可以用下面的數(shù)學(xué)模式表示： M（激勵程度） = E（期望值） ?V（效價） 期望值是指對預(yù)期目標(biāo)或結(jié)果的判斷，可以用 0～ 1之間的概率來衡量；效價就是人們對預(yù)期目標(biāo)的重視程度。 2）談判者使對方服從其自身需要，如售貨員銷售商品。 4）談判者違背自己的需要，如特價商品，促銷商品等。 6）談判者不顧自己和對方的需要，自殺策略打價格戰(zhàn)，不顧破產(chǎn)的危險。 3．技能訓(xùn)練： 假如企業(yè)派你去談判，在談判中你的需求有哪些？ 企業(yè)想得到哪些利益？動手寫一寫，然后在同學(xué)中討論，并做好記錄。 案例分析 通過你的努力工作，到目前為止，你已經(jīng)收集了與一條龍廠家相關(guān)的各種情報，制訂了商務(wù)談判的預(yù)案和商務(wù)談判計劃，選定了第一次談判的地點，并完成了場地布置工作。秦主任決定請一條龍廠家代表到學(xué)校來談判。 營造良好的開局氣氛 在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。相反，在冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，就很有可能把談判變成為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。 在談判過程中，還可采取以下幾種方法來制造一種積極、熱烈的氣氛： 感情攻擊法 感情攻擊法是指通過某種特殊事件來引發(fā)存在于人們心中的感情因素 ， 使這種感情迸發(fā)出來 ， 從而達(dá)到營造氣氛的目的 。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理 ， 使其積極地參與到談判中來 ， 從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 。 2）采取適當(dāng)?shù)姆绞健? 信任計劃的措施 1．充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)證明產(chǎn)品的質(zhì)量合格證、產(chǎn)品使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。 3．利用媒體介紹。 5．采取相應(yīng)的談判策略。 2）名片禮： 初次相識，往往要互呈名片。 3）脫帽禮儀： 見面時男士應(yīng)摘下帽子或舉一舉帽子，并向?qū)Ψ街乱饣騿柡茫? 4）親吻禮儀：行親吻禮時，往往伴有一定程度的擁抱，不同關(guān)系、不同身份的人，相互親吻的部位不盡相同。 2）認(rèn)真聽。 3）解決矛盾。 4）冷場的處理。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．談判開局的含義是什么？ 2．談判開局的主要工作是什么？ 3．你認(rèn)為應(yīng)該采取哪些方法去營造良好的談判氣氛的？ 4．根據(jù)下列談判項目，談?wù)勀阕鳛橹鞣绞侨绾稳I造良好的談判氣氛的？ 投標(biāo)談判、旅游談判、合作談判、技術(shù)貿(mào)易談判、購房買賣等。 2）遞名片。 4）位置安排。 背景資料一 雙方的談判人員經(jīng)過短暫的開局后，一條龍廠家的談判代表楊副廠長向秦主任提問：“貴校打算以什么方式與我方合作呢？”基地代表秦主任隨后就合作的問題提出了自己的看法（向?qū)Ψ教峤涣藞髢r單）。 報價的基本要求 : 1．引起對方的注意與興趣 2．重視說第一句話 3．言簡意賅 4．勇于報高價 報價方式的選擇 1．高價報盤（西歐式報價方式） 這種方式的一般做法是：賣方首先提出留有較大余地的交易條件，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、現(xiàn)金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達(dá)到成交的目的。 這種方式的一般做法是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。一方面，可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢就不復(fù)存在了。 低價報盤（日本式報價方式） 考慮談判雙