【正文】 分紅性產(chǎn)品。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司 平安鴻利終身保險(xiǎn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 二○○○年七月 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 1 分紅保險(xiǎn)培訓(xùn)課程時(shí)間分配表 時(shí)間 授 課 內(nèi) 容 主講人 第 一 天 第 二 天 上 午 下 午 上 午 下 午 8： 309： 00 開訓(xùn) 9： 109： 45 分紅保險(xiǎn)的開發(fā)背景 及市場前景 10： 0010： 40 分紅保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識 10： 5512： 00 鴻利分紅保險(xiǎn)條款介紹 14： 0015： 00 投保規(guī)則、保全理賠 15： 1515： 50 傭金介紹、售后服務(wù) 16： 1517： 30 課程答疑 8： 40 9： 10 主顧開拓 9： 2510： 10 目標(biāo)市場研討 10： 2512： 00 賣點(diǎn)分析及話術(shù)研討 14： 0015： 30 專業(yè)化推銷流程及 話術(shù)研討 16： 0017： 00 考試 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 2 培訓(xùn)目錄 一、產(chǎn)品開發(fā)的背景和市場前景 ——————— （ 35） 二 、 分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹及基礎(chǔ)知識 —————— （ 610） 三 、 平安鴻利保險(xiǎn)條款介紹 ————————— （ 1114） 四 、 傭金標(biāo)準(zhǔn) ——————————————— （ 15） 五 、 投保規(guī)則和契約保全 —————————— （ 1516） 六 、 展業(yè)規(guī)范 ——————————————— （ 16） 七 、 目標(biāo)市場和商品組合 —————————— （ 17） 八 、 主顧開拓和行銷話術(shù) —————————— （ 1823） 附：同業(yè)產(chǎn)品比較 ————————————— 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 3 提示 時(shí)間 內(nèi)容 直授式 投影片 NO。 4 NO。 ， 90%左右屬于長期返還型業(yè)務(wù)。因此中國壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品必須向非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的時(shí)期。國際上在通常的情況下，保費(fèi)支出占銀行儲蓄存款的比例為 15%。目前國家對儲蓄征收利息稅，而對用作養(yǎng)老、醫(yī)療的壽險(xiǎn)給付資金仍采取免稅政策，促進(jìn)百姓購買保險(xiǎn)的意識，使世界上最大壽險(xiǎn)潛在市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場。 ， 截止到1999年 5月間 ， 我國居民儲蓄額達(dá) 60000億元 ， 儲蓄作為傳統(tǒng)投資手段 ， 盡管有較高的安全性但收益不高 ， 已越來越不能滿足人們投資理財(cái)?shù)男枰?。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 4 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 7 NO。 。 ， 同時(shí)我國是在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和經(jīng)濟(jì)調(diào)整時(shí)期迎來老齡化社會 ， 加之家庭結(jié)構(gòu)向小型化過渡 ， “ 四二一 ” 結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ， 使得每個(gè)人都需要通過努力計(jì)劃好家庭經(jīng)濟(jì) ， 理財(cái)對每個(gè)人和家庭來說越來越重要 。 四 、 保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道進(jìn)一步拓寬 ， 回報(bào)率提高 因此 ： 保險(xiǎn)公司有能力讓客戶分享經(jīng)營成果 ， 同時(shí)我國保監(jiān)會規(guī)定：客戶可享有保險(xiǎn)公司分紅保險(xiǎn) 70%以上可分配盈余 。 ，例：友邦公司 、 中宏公司 、 泰康人壽等 。 。 ， 經(jīng)營管理水平的提高是未來生存與發(fā)展的關(guān)鍵 。 9 NO。 11 六、技術(shù)進(jìn)步為金融領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品提供了技術(shù)平臺 ， 使產(chǎn)品管理的復(fù)雜性大大提高 。 七、提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營穩(wěn)定性 ， 當(dāng)國家通過利率調(diào)整等手段來調(diào)節(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)時(shí) ， 保險(xiǎn)業(yè)在缺少非傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅壽險(xiǎn)產(chǎn)品的情況下 ， 就容易在經(jīng)營上面臨很大被動 。 。 。 “ 三差分紅 ” ， 確保分紅有保證 、 更穩(wěn)健 、 更實(shí)惠和回報(bào)空間更大 。 。 。 13 NO。 15 NO。 l 可分配盈余是指保險(xiǎn)公司可用于分配給分紅保單所有人的那部分盈余 。 二、分紅保險(xiǎn)的起源 最早出現(xiàn)在十八世紀(jì)的英國 ， 當(dāng)時(shí)是為了抵御通貨膨脹和利率波動風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì)推出的 。 1850年：出現(xiàn)增加保額的分紅方式 。 四、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳統(tǒng)非分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品比較 傳統(tǒng)非分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品特征 l 保費(fèi)確定不變 l 保險(xiǎn)金額確定不變 身故保險(xiǎn)金 生存保險(xiǎn)金 現(xiàn)金價(jià)值等 l 保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成 預(yù)期保險(xiǎn)金給付 + 費(fèi)用 + 利潤 + 風(fēng)險(xiǎn)附加 l 保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) 死差損 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 7 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 18 NO。因此，公司若經(jīng)營得當(dāng)，則在每一會計(jì)年度末的決算通常都會有盈余。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 8 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 21 ● 紅利的三個(gè)來源 （ 盈利的三利源 ） 利差益：實(shí)際投資回報(bào)率大于預(yù)定利率的部分 死差益：實(shí)際死亡率小于預(yù)定死亡率的部分 費(fèi)差益：實(shí)際費(fèi)用率小于預(yù)定費(fèi)用率的部分 ● 另外在實(shí)際操作中還有： 退保益：實(shí)際退保率小于預(yù)定退保率的部分 ● 紅利分配基于公平的原則 ， 按保單對公司盈余的貢獻(xiàn)大小分配 六、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅方式 紅利的種類 l保單年度紅利 l保單滿期特別紅利 l退保時(shí)的紅利 l身故時(shí)的紅利 紅利方式及紅利選擇權(quán) l 現(xiàn)金紅利 （ 流行于美國 、 加拿大 ） 即時(shí)支付現(xiàn)金 抵交保費(fèi) 存儲生息 購買追加保險(xiǎn) ☆ 一年期保險(xiǎn) ☆ 交清保險(xiǎn) ☆ 兩者組合 l 歸原紅利 （ 流行于英國 、 澳大利亞和南非 ） ☆ 單利歸原 保額按單利每年增加