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秦皇島中榮太陽能營銷分析-展示頁

2024-09-15 02:56本頁面
  

【正文】 .................1 (一) 太陽能市場現(xiàn)狀分析 ..........................................1 需求現(xiàn)狀看前景 ..................................................1 發(fā)展特征定類別 ..................................................2 低質(zhì)低價(jià)埋隱患 ..................................................2 (二) 中榮公司市場現(xiàn)狀分析 ........................................2 企業(yè)市場現(xiàn)狀 ....................................................2 現(xiàn)行營銷策略 ....................................................2 二、 外部環(huán)境分析 ..................................................3 (一 ) 政治環(huán)境分析 .................................................3 節(jié)能環(huán)保政策 ....................................................3 “家電下鄉(xiāng)”政策 .................................................3 (二) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ................................................4 居民收入消費(fèi)情況 ................................................4 物價(jià)上漲分析 ....................................................4 (三) 自然環(huán)境分析 ................................................5 三、 內(nèi)部環(huán)境分析 ..................................................5 (一) 企業(yè)概況 ....................................................5 本土企業(yè) ........................................................5 企業(yè)文化 ........................................................5 人力資源狀況 ....................................................5 中榮的制造現(xiàn)狀 ..................................................6 產(chǎn)品狀況 ........................................................6 (二) 競爭對(duì)手分析 ................................................6 北 方太陽能 ......................................................6 皇明太陽能 ......................................................7 (三) 消費(fèi)者分析 ..................................................8 第二章 市場營銷戰(zhàn)略形勢分析和營銷戰(zhàn)略定位 ........................11 一、 SWOT 分析 .....................................................11 二、 目標(biāo)市場營銷 .................................................12 (一) 市場細(xì)分 ...................................................12 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ...................................................12 市場細(xì)分的具體化 ...............................................12 細(xì)分市場分析 ...................................................13 (二) 目標(biāo)市場 ...................................................15 選擇目標(biāo)市場的依據(jù) ............................................15 目標(biāo)市場選擇 ...................................................16 (三) 市場定位 ...................................................16 第三章 市場營銷策略 ..............................................17 一、 產(chǎn)品策略 .....................................................17 (一) 包裝策略 ...................................................17 (二) 服務(wù)策略 ...................................................17 售前服務(wù) .......................................................17 售后服務(wù) .......................................................17 (三) 技術(shù)策略 ...................................................18 ( 四) 品牌策略 ...................................................19 二、 定價(jià)策略 .....................................................19 三、 渠道策略 .....................................................20 (一) 終端策略 ...................................................20 (二) 分銷 .......................................................21 分銷商的選擇 ...................................................21 培養(yǎng)與經(jīng)銷商的感情 .............................................21 保證經(jīng)銷商的利益 ...............................................21 保護(hù)市場 .......................................................22 (三 ) 特殊渠道選擇 .................................................22 把產(chǎn)品 /品牌植入 SNS............................................ 22 建立產(chǎn)品和品牌的群組 ...........................................23 通過 SNS 游戲輕松營銷 ...........................................23 四、 促銷策略 .....................................................23 (一) 公共關(guān)系促銷 ...............................................23 (二) 廣告促銷 ...................................................23 (三) 網(wǎng)絡(luò)促銷的殺手 —— 解答促銷 .................................24 (四) 移動(dòng)的宣傳 —— 把廣告貼到汽車上 .............................24 (五) “辭舊迎新 — 中榮送暖到萬家”大型促銷活動(dòng) ...................26 第四章 行動(dòng)策劃及財(cái)務(wù)分析 .......................................26 一、 行動(dòng)策劃 .....................................................26 二、 其他相關(guān)財(cái)務(wù)預(yù)算 .............................................32 第五章 效果評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)分析 ........................................33 一、 風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避 ...............................................33 二、 效果評(píng)估 .....................................................34 參考文獻(xiàn) ..........................................................35 附錄一 ............................................................36 附錄二 ............................................................44 第 1 頁 前言 秦皇島中榮太陽能有限公司始建于 1993 年,已有 17 年的歷史,坐落在風(fēng)景秀麗的海濱城市 —— 秦皇島。公司占地 13400 平方米,建筑面積 6960 平方米?!爸袠s”公司經(jīng)過十幾年的市場運(yùn)作,由于產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,營銷策略思路不清晰導(dǎo)致產(chǎn)品銷量始終停滯不前,在大本營 —— 秦皇島內(nèi)產(chǎn)品的知名度也有一定的局限性,在其他城市的一兩個(gè)市場只是與代理商形成貨物“買賣”關(guān)系,談不上任何營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,基本處于自然維持狀態(tài)。在經(jīng)過前期的市場調(diào)查與分析后(見方案后附問卷及調(diào)查報(bào)告)決定對(duì)“中榮”太陽能品牌進(jìn)行全方位改革,具體營銷目標(biāo)如下 : 短期目標(biāo): 2020 年 ~2020 年,除秦皇島市 區(qū)市場在保持繼續(xù)耕耘的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)以北戴河一帶為拓展市場,分別以直屬和招商為主要手段進(jìn)行地區(qū)銷售,旨在提高品牌知名度,擴(kuò)大本土占有率,提高銷量 30%以上,鞏固并完善本土市場。 本次策劃我們將以短期營銷目標(biāo)為主,在此基礎(chǔ)上逐步實(shí)現(xiàn)長期營銷目標(biāo)。太陽能熱水器作為熱水 器行業(yè)的后起之秀,市場的生命周期處于成長階段,呈快速增長態(tài)勢,但市場并沒有成熟。 需求現(xiàn)狀看前景 熱水器市場容量大、利潤高,發(fā)展前景廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì),我國太陽能熱水器市場年增長率為20%至 30%,年銷售量 400 萬平方米,整個(gè)太陽能熱水器行業(yè)產(chǎn)值已超過 35 億元。 發(fā)展特征定類別 太陽能熱水器市場發(fā)展不成熟,行業(yè)呈快速增長態(tài)勢,市場的生命周 期處于成長階段。中榮公司屬于第二類企業(yè),公司本身有一定的實(shí)力基礎(chǔ),但由于種種原因企業(yè)仍處于徘徊不前的狀態(tài)。 (二) 中榮公司市場現(xiàn)狀分析 企業(yè)市場現(xiàn)狀 中榮公司目前自身定位為:中、偏高檔品牌,主要服務(wù)于秦皇島市場,市場占有率約為 40%左右。公司 目前處于徘徊不前期,地域性的競爭者眾多,在一定程度上降低了品牌知名度。 ( 2)定價(jià)策略:中榮公司的現(xiàn)行定價(jià)是以太陽能真空管的個(gè)數(shù)為計(jì)算單位,平均 第 3 頁 每個(gè)真空管的價(jià)格為 124 元 /支 ( 3) 渠道策略:中榮公司在秦皇島市場以直營模式為主,銷售商代理為輔,下設(shè)有五個(gè)直營店和七個(gè)銷售代理商 ( 4)促銷策略:只在當(dāng)?shù)貓?bào)紙做過相 關(guān)產(chǎn)品宣傳 二、 外部環(huán)境分析 (一 ) 政治環(huán)境分析 節(jié)能環(huán)保政策 我國政府一直重視新能源和可再生資源的利用和開發(fā),提出了“因地制宜,多能互補(bǔ),綜合利用,講求效益”的總體方針。如果說前些年是在政策上意識(shí)形態(tài)的支持,那么近兩年國家則落實(shí)到了具體行動(dòng)上,大力倡導(dǎo)“節(jié)能減排”和“低碳經(jīng)濟(jì)” 在國家政策支持的大前提下, 2020 年秦皇島市人民代表大會(huì)第十二屆一次會(huì)議,政協(xié)秦皇島市第十一屆一次會(huì)議提出:為了全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和黨的十七大精神,建設(shè)一個(gè)人 與自然和諧相處的“和諧綠色秦皇島”,針對(duì)秦皇島市的城市區(qū)位特點(diǎn)和地理優(yōu)勢,建議秦皇島市大力發(fā)展和充分利用太陽能等綠色環(huán)保型能源,大力促進(jìn)綠色能源
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