【正文】 重復(fù)客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出 成交的利益。同時向客戶要求明確成交的意向。 ]客： [哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧 ]談判的技巧 — 如何說服客人 利益匯總法 利益匯 總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。 引導(dǎo)清晰 當(dāng)客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。 稅費；業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。 ※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”： （ 1）如推盤的目的性很強，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；（ 2）先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的； （ 3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交； （ 4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家； （ 5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價； （ 6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交； （ 7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。不過，上次看的 b 單位也不錯， b 單位現(xiàn)在賣多少錢 ??]※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。 善聽善問 當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。自然，如果兩套房子相差很 大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。 銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有 70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。 談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。篇三：二手房銷售心得 現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售都需要有一個好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好，如網(wǎng)絡(luò)銷售技巧、電腦銷售技巧等。 京 5 環(huán)內(nèi)的房價，尤其是二手房房價，在過去半年已經(jīng)漲回了歷史高點。 二手房市場現(xiàn)狀 ，原因你懂得。 須約定交接時的每一個事項，包括時間、交接的物品（水、電、網(wǎng)等），并說明賬戶上剩余金額的處理方法。 ，必須要求賣方提供結(jié)婚證，并書面要求賣方配偶在簽約、過戶等時間親自到場。 時間（最好是支付全部購房款的當(dāng)天或次日），并設(shè)定足夠高的違約金。 要求，為辦理購房所涉及的一切手續(xù)提供必要的協(xié)助和便利，比如允許評估人員進(jìn)入住房進(jìn)行評估、按時辦理貸款簽約手續(xù)、按時辦理過戶手續(xù)等，否則買方可以拒絕支付房款，且賣方應(yīng)賠償違約金。精明的賣家往往也會要求你簽署一份補充協(xié)議?，F(xiàn)實交易中，賣家往往不同意，中介也會在那里附和（走托管會增加他們的工作量并可能延長交易時間），你應(yīng)當(dāng)堅持一段時間，在最后放棄時以次為籌碼爭取簽署一份完整并有利的補充協(xié)議（下文有述）。 多說了，真的被騙了，你連哭都來不及。 ，特別是人在外地的，他們希望快點結(jié)束交易，拿到錢，整個過程往往會比較配合。簡單的說，這群人還要臉。他們收費較低，對家家戶戶的情況也比較了解。 ，不存在什么稅費打折的可能性，不能相信中介的忽悠。 整個交易過程包括以下幾個重要的步驟（沒有走資金托管，商貸）： 看房 簽署買賣協(xié)議、中介協(xié)議 評估（需要進(jìn)入房子內(nèi)部，需要賣方配合） 支付首付 面簽 面簽的同時簽署貸款有關(guān)文件 貸款審批 審批結(jié)束 過戶 交接 ，最好用錄音筆錄音，有備無患。 都可以談，別信什么 %是公司統(tǒng)一規(guī)定之類的屁話，具體可以談到多少，要看每個交易的具體情況。 ，必須留有尾款，在過戶和交接時再給；否則，你可能連中介的電話都很難打通。不能想當(dāng)然的認(rèn)為大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鳥都有，這與整個行業(yè)的人員素質(zhì)、監(jiān)管水平等有關(guān)，與某家中介公司的規(guī)模等無關(guān)。 心儀的房子，不要立刻表現(xiàn)出來或者向中介或賣方表明有意愿買，抻上幾天，若無其事的再問問，否則賣方會占上風(fēng)。 、正在出租等現(xiàn)象，盡量不要去碰，過程中會出現(xiàn)租戶糾紛等諸多問題，費時 費力。在一家中介看完后，多換幾家中介，要求看不同的房子。 ，最好能多看幾套。其間，先后看了以下一個片區(qū)的房子：通州（地鐵沿線）、馬家堡、望京、方莊、宋家莊、后現(xiàn)代城、東三環(huán)沿線、大興等。 明年我將以一個 積極的、飽滿的精神狀態(tài)來迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲，完成公司下達(dá)的任務(wù)。只要他們想看，我們就多努力。 第三、堅持到底，水到自然渠成。我們中介行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，要樹立正確的服務(wù)理念，像對待自己的親朋好友一樣對待客戶，這會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。以公司培訓(xùn)為契機，繼續(xù)加強基 礎(chǔ)學(xué)習(xí)，完善房源資料，熟練掌握房屋的位置、樓層、優(yōu)缺點等，以便對客戶進(jìn)行有針對性地促成和服務(wù)，提高成效率。對于明年我有自己的一些新打算。這也是我這一年來的工作心得，人員的和諧搭配對工作業(yè)績很重要。 在這一年中我們 的業(yè)績盡管不景氣，但比起十中附近區(qū)域里其它公司的店來說還是值得欣慰的，相對而言我們的售房數(shù)量是較多的，這主要與公司周經(jīng)理的正確指引是分不開的，同時也是我們店里另外兩位搭檔努力的結(jié)果，她們兩人對工作認(rèn)真細(xì)致，勤快踏實，并有較好的交流溝 通能力。第三，恰巧在今年我們周邊開了不少房屋中介店，客戶有所分流。 2021 年元月至 12 月我在“我愛我家”十中店上班，這一年我們的業(yè)績不是很理想，沒有完成公司所制定的目標(biāo)，是歷年來最欠收的一年，分析其原因我覺得主要在以下幾方面：第一，自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)有限，許多顧客是電話詢問，盡管很努力地去溝通和引導(dǎo)，但最終還是把顧客丟了。二手房銷售工作總結(jié) 第一篇：二手房銷售工作總結(jié) 工作總結(jié) 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓及同仁們：大家好！我叫張玉萍，現(xiàn)在“我愛我家”南關(guān)店上班，并擔(dān)任店長職務(wù)。 轉(zhuǎn)眼間又到了年末，新年的腳步悄然來臨，在這新舊交替之際，很有必要對年內(nèi)的工作做個總結(jié)。第二，這幾年國家對于房價宏觀調(diào)控的政策，使城市房價持續(xù)下跌，買房顧客的觀望情緒嚴(yán)重，二手房交易處于低迷狀態(tài)，致使我們業(yè)績不佳。第四，我們對房源的保密可能存在一定的疏漏。配合默契，工作氣氛和諧愉悅。找出工作中的長短優(yōu)缺，目的就是為懲前毖后，揚長避短，干好明年的工作。 第一、我要加強學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高專業(yè)技能。 第二、熱情服務(wù)、誠信待人。一旦獲得了客戶的認(rèn)可和信任，我們的成功率會大大提高。接待顧客時要不厭其煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。 最后祝大家在新的一年里身體健康，萬事如意，財運亨通！篇二：二手房買賣總結(jié) 標(biāo)題 :二手房買賣總結(jié)（長文） 發(fā)信站 :水木社區(qū) (monoct808:57:392021),站內(nèi) 陪著一個姐們從今年年前開始看二手房， 8 月正式簽約，剛剛完成交接。由于只買過一手房，從未接觸過二手房，整個過程經(jīng)歷了許多 事情，寫下來，和大家分享，希望能對用自己的積蓄或者整個家庭幾代人積蓄買房的朋友有些幫助。同一個小區(qū)，中介往往跟你說就只有那么幾套房，其目的是為了制造饑餓營銷的氛圍，并試探你的購買能力和意愿。 /確認(rèn)書或類似的文件，直接告訴他們（尤其是鏈家），這是違法的行為，如果要求簽署，將會向住建委舉報。 、公交、超市等的時間、距離等，一定要自己親自測量、體驗，絕對不能詳細(xì)中介或賣家的陳述。 項一條的基本的原則是，中介是一群普遍沒有任何道德約束的人群，素質(zhì)差，所以，他們所說的每一句話都要經(jīng)過獨立的求證或確認(rèn)，否則不能相信。 另一條基本原則是，中介在大多數(shù)情況下會和賣方站在一起，所以不要認(rèn)為中介會維護(hù)你的利益。和中介簽署一份補充協(xié)議，說明，如果中介因為留有尾款而消極工作，或者威脅不付清中介費尾款就不給辦理過戶等手續(xù)的，買方有權(quán)拒絕支付中介費，且中介公司必須繼續(xù)履行所有中介義務(wù)。 約前，從帶你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事項，并要求其書面確認(rèn)：稅率和具體稅款、貸款專員的電話、過戶專員的電話、整個交易的大致時間等，對于稅費最好自己先在網(wǎng)上查清楚，不少中介會說一個較低的稅費總額吸引你簽約，然后再改口，不承認(rèn)給你說過那個較低的稅費總額。 微大點的中介公司都有集中的客服電話，對于負(fù)責(zé)的中介（帶你看房的那個）的服務(wù)或者交易過程有任何疑問，可以達(dá)電話咨詢，交易進(jìn)度等可以集中查詢，不要僅聽負(fù)責(zé)的中介的一面之辭。 ，不妨先去物業(yè)那問問有沒有人賣房，不少物業(yè)的人也吃這碗飯。 碰上什么樣的賣家， 實在是點兒高點兒低的問題，簡單的體會如下： ，特別是公務(wù)員、國企等的人，相對比較靠譜，有了問題，你去單位一鬧，還是有效果的。 、開公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規(guī)矩、要么希望快點出手補充現(xiàn)金流，沒有太多唧唧歪歪的 diao 事。 .最不靠譜的就是沒有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少碰，這些人往往有大 把的時間和你糾纏，沒有受過什么像樣的教育，不知道會生出什么樣的事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購房經(jīng)歷會格外精彩。監(jiān)管機關(guān)在這方面的責(zé)任很大，應(yīng)該學(xué)習(xí)海淀，強制資金托管，買方的利益才能被保護(hù)。 京市標(biāo)準(zhǔn)版的買賣協(xié)議就萬事大吉了，那份協(xié)議實際上很粗糙，許多條款都沒有說清楚，最好在簽買賣協(xié)議的同時，簽署一份補充協(xié)議。如果涉及的購房額很大，建議找專業(yè)律師咨詢一下。 .如果購買了賣方的裝修、家電等，應(yīng)明確列出所購買的全部物品，越精確越好（一些極品 賣方甚至?xí)褵襞莸热魏慰梢圆鹦兜臇|西都拿走?。。?，并明確說明在交接時這些物品必須狀態(tài)良好，否則應(yīng)按照事先約定的賠償金進(jìn)行賠償，或直接減扣房款。有些賣家的不要臉程度很可能對超出你的想像，必須有書面的東西來對付這些極品。 ，如果賣方違約，將房子賣給他人，將賠償全部購房款（或者一個足夠高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說明他沒有誠意，還是別買了）。 ，應(yīng)寫明賣方不遷出戶口的違約金。 買房子是因為由于利率下調(diào)、放松銀根等原因，擔(dān)心房價還會漲。統(tǒng)計數(shù)據(jù)只講新建商品房價格，你懂得。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。而有些銷售人員常因為對一 些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯 ??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。任何一套房子都有它所對應(yīng)的 價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。 必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品 70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。 談判的技巧 — 如何明確客人意向 在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。 集中談判多次肯定 客： [反正 a 單位 25 萬我一定可以落實。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。 一次落實條件及要求先易后難 你認(rèn)為在房屋交易中，除了 樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。當(dāng)雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。 大膽還價 （ 1）還價先講優(yōu)點，再暗示缺點； （ 2）還價要有理由； (3）多利用個案。故此，在談判過程中要客戶 明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。 營： [陳先生，我會對你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。 營： [吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也