【正文】 08 年 6 月至今一直在 ****從事房地產經(jīng)紀人工作。我盡量幫你爭取你要的價錢 ]營： [李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭取多 5000 元樓價，你可否考慮給足 2％的傭金呢？ 營： [陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給 3％的傭金的，現(xiàn)在你只給 2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認一下，如果我能幫你爭取到 萬，你愿意給 3％，那就說明是你愿意給的，只是看我們 有沒有能力要，好嗎？ ]談判的技巧－如何要求成交 多次成交（成交的原則） 很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟，一般來說，應該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應該給他五次下決定的機會，但必須注意： 靈活變化。 不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。 ]營： [業(yè)主初初是放價￥ 40 萬元的，是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以￥ 35 萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥ 5 萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。 ] 自我認同 試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。 對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資 訊。 ※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。 ]客： [哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧 ]談判的技巧 — 如何說服客人 利益匯總法 利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。 引 導清晰 當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權），否則，他會對我們的流程產生設防。 稅費；業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產權是否可交易。不過，上次看的 b 單位也不錯， b 單位現(xiàn)在賣多少錢 ??]※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的 想法。 談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈 加深刻。 京 5 環(huán)內的房價，尤其是二手房房價，在過去半年已經(jīng)漲回了歷史高點。 須約定交接時的每一個事項，包括時間、交接的物品（水、電、網(wǎng)等），并說明賬戶上剩余金額的處理方法。 時間（最好是支付全部購房款的當天或次日），并設定足夠高的違約金。精明的賣家往往也會要求你簽署一份補充協(xié)議。 多說了，真的被騙了，你連哭都來不及。簡單的說，這群人還要臉。 ，不存在什么稅費打折的可能性，不能相信中介的忽悠。 都可以談，別信什么 %是公司統(tǒng)一規(guī)定之類的屁話，具體可以談到多少，要看每個交易的具體情況。不能想當然的認為大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鳥都有，這與整個行業(yè)的人員素質、監(jiān)管水平等有關，與某家中介公司的規(guī)模等無關。 、正在出租等現(xiàn)象，盡量不要去碰，過程中會出現(xiàn)租戶糾紛等諸多問題，費時費力。 ，最好能多看幾套。 明年我將以一個積極的、飽滿的精神狀態(tài)來迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲，完成公司下達的任務。 第三、堅持到底，水到自然渠成。以公司培 訓為契機，繼續(xù)加強基礎學習，完善房源資料，熟練掌握房屋的位置、樓層、優(yōu)缺點等，以便對客戶進行有針對性地促成和服務，提高成效率。這也是我這一年來的工作心得，人員的和諧搭配對工作業(yè)績很重要。第三，恰巧在今年我們周邊開了不少房屋中介店，客戶有所分流。 第三篇：二手房銷售工作總結 工作總結 尊敬的各位領導、來賓及同仁們：大家好！我叫張玉萍，現(xiàn)在“我愛我家”南關店上班，并擔任店長職務。 以上，是我對 201x 年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。我希望自己能在完成公司規(guī)定的任務基礎 上，再提高 50%100%。特別是我們 xxx 店，離 xxxx 基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機會團結一致，共同做好周圍的租賃工作。第四是新開樓盤銷售價格普遍較高。所以說做業(yè)務員一定要有一個樂觀的心態(tài)，經(jīng)得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應變能力、協(xié)調能力，要做到對工作熱心、對客戶耐心、對成功有信心。我們現(xiàn)在的店長既要負責管理又要做自己的業(yè)務，這樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領導們能改變一下店長的職責，管理與業(yè)務分開，只有這樣才能提升整個店的業(yè)績，提高公司的收益。 其次是工作中遇到的問題：由于我們 ***店成立時間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。 回絕客戶出價后，可再強調產品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。 (3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判 (即加價之意 )。(2)成交技巧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。 (2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。所謂 刺探買方心理 ，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格 (購買房屋預算 )。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法 (仔細分析買方無法下訂之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨?)、再度推銷。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。只要他們想看，我們就多努力。我們不是在為顧客推銷房源，而是在為我們的親人選擇他們的家。要了解政策的背景目的和下 步政策可能的調整方向。展望未來，機遇與挑戰(zhàn)并存。成功一定有原因，找到別人成功的地方， 為我所用，我們會和他一樣成功。從客戶進門的第一印象開始，處處讓客戶滿意，時時讓客戶滿意，力爭做到超出客戶的預期。為房源找到主人，為客戶找到家是我們的全部工作，我們就是客戶和房源的紅娘。 一是技能體現(xiàn)專業(yè)。功夫不負有心人，經(jīng)過不斷努力，我連續(xù) 5 個月取得了公司業(yè)績第一，多次受到了公司的肯定和嘉獎。我從沒想過我這一生還會從事這樣一份工作，更沒有想過，我，這樣一個沒有學歷、沒有背景，沒有錢的 三無人員 ，也可以取得這樣高的收入，我常跟同事朋友談起， 前半輩子真是白活了，新生活才剛剛開始 !我之所以會取得這些成績，首先我要感恩，非常感謝公司為我提供這個廣闊的平臺，非常感謝公司領導、同事對我的關心幫助，正是因為有了你們，才使我由一個對房產中介什么都不懂的門外漢，迅速的成長為一個合格的房產經(jīng)紀人，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝。經(jīng)紀人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進行組織協(xié)調，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。 （二〕確立談判目標 房地產交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復地協(xié)商才有結果，因此經(jīng)紀人要做好談判前的準備工作，對關鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標，做 到心中有數(shù)，使談判達到預期效果，在房地產談判中，如果經(jīng)紀人能夠對談判議程預先有所計劃，談判形勢就容易被控制，便于在議程中采取主動權，有利的內容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 互利原則 互利能使交易雙方達到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑． 合法原則 在談判中強調合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機會 信用原則 在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應當拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴格履行。 對于不同的房地產與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。對客戶提出的問題進行相關解釋，應求真求實，不應夸大、虛構，有些問題如果一時拿不準，需要進一步落實，可先進行委婉的解釋然后及時進行落實、有些問題涉及到另 一方客戶時，應及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調工作。 （ 3）轉 折性否定。復述異議時帶有提問，要求客戶給予肯定或否定。對于客戶的異議，如果經(jīng)紀人 仔細地、恭敬地傾聽，客戶會感激經(jīng)紀人能嚴肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。 （ 3）、直接否定答復。而有些比較明顯且不可回避的問題， 與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀人自己主動先提出來，但經(jīng)紀人得事先作好充分的準備。但是經(jīng)紀人 只要認識到這方面的問題，事先作好充分準備，就能隨機應變，讓客戶的疑團一個個煙消云散，樂意成交。房地產涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會很多。首先要弄清問題的產生然后就要及時處理業(yè)務員在與客戶洽談過程中，客戶會隨時提出各種各樣的問題。為減少客戶所擔心的風險，業(yè)務員要熟悉掌握有關房地產流程、政策、稅費、結構等專業(yè)知識，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。讓他們對其優(yōu)勢，以及優(yōu)勢能帶來的利益感興趣。 注意了解客戶購房關注的焦點問題，如果是居家用房，強調就近的學校、購物中心，投資強 調增值遠景。注意安排客戶在某一較集中的時段看房（如周末時間寬裕），可以營造購房氣氛，加快成交速度及提高成交價。 四、介紹情況因房地產產品的異質性，樓盤具有不可移動性，每一個產品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產推廣銷售過程中，一個優(yōu)秀的業(yè)務員既是一個專業(yè)的解說員，又是一個優(yōu)秀的銷售行家。業(yè)務員在與客戶的接觸中，利用引導 和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系，通過恰當?shù)慕徽務_把握客戶的真實需求；有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。 設想有關問題 針對可能出現(xiàn)的問題，準備好應該做的勸說工作。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務，建立新的業(yè)務關系，房地產經(jīng)紀人在接待階段要解決的問題有：接待前的準備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。相信自己會完成新的任務，能迎接 2021 年新的挑戰(zhàn)。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。做房地產市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，學習直接關系到業(yè)務人員業(yè)務方面的生命力。為此，充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下工作計劃： 第一，做好業(yè)績。租賃市場前后肯定會受到較大的影響，我們得抓住這一機遇，做好明年的租賃工作。第三新戶籍制度放寬，外來購買一手房的人增加。再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，關鍵看你有沒有恒心。管理上 ，我們缺少一個真正的管理者。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受 全國房價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。在這里我學到了很多新東西，認識到了自己的不足，綜合來說，在工作中我缺乏計劃性，目標性不強，缺乏執(zhí)行力，心態(tài)還是很浮躁，人際關系沒有很好的去運用，主觀意識不夠強 。不要重復相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內，最終水到渠成。 ]營： [李太，隨著樓齡增長，房屋會產生折舊，現(xiàn)時的小區(qū)建設越加完善，交通網(wǎng)絡越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。 化賴為零 [陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。 [陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望 態(tài)度，不太愿意睇樓，如 果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務！ ][劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以 25 萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場價。 ※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。故此，在談判過程中要客戶 明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。 談判的技巧 — 如何明確客人意向 在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。任何一套房子都有它所對應的 價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客