【正文】 3 全球每日都有各類(lèi)機(jī)電類(lèi)展覽會(huì)舉辦，其中哪種展覽會(huì)是機(jī)電行業(yè)的首選呢？我們的企業(yè)為什么要參加這些展會(huì)呢？每天我們會(huì)接到無(wú)數(shù)的展覽會(huì)邀請(qǐng)函，但是，哪些展覽會(huì)值得我們?nèi)⒓幽兀? 從商務(wù)部研究院中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心（ CICER）對(duì)在中國(guó)境內(nèi)舉辦的機(jī)電類(lèi)展覽會(huì)最新調(diào)查研究報(bào)告中可以看到，上述問(wèn)題對(duì)成熟的參展商而言，應(yīng)該是沒(méi)有太大的影響，因?yàn)槌墒斓膮⒄股淘谂袛嘁粋€(gè)展覽會(huì)是否應(yīng)該進(jìn)入該企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)十分清晰。國(guó)際上機(jī)電類(lèi)參展商把參加行業(yè)知名展覽會(huì)納入企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之中，例如一年一度的漢諾威工業(yè)展覽會(huì) CeBIT,成熟的參展商均會(huì)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中提前一年制訂參展計(jì)劃，并按照展覽會(huì)運(yùn)行規(guī)律和相關(guān)規(guī)定結(jié)合企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃提出企業(yè)參展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，該計(jì)劃屬于企業(yè)整體市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。成功參展全攻略 錦程物流網(wǎng) 1 目錄 ? 一、做成熟的參展商 3 ? 二、成功參展竅門(mén) 13 ? 三、參展須知 75件事 18 ? 四、四招降低參展成本 34 ? 五、警惕騙展陷阱 36 ? 六、參加國(guó)際商展十步走 40 2 一、做成熟的參展商 一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人，是具備如何與展覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會(huì)的專(zhuān)業(yè)承諾值得信賴(lài)，并且象珍惜無(wú)價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。每一個(gè)成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具如廣告等相比能夠通過(guò)參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，展覽會(huì)因此被稱(chēng)為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個(gè)工具。我們的研究表明，成熟參展商一般都對(duì)參展有十分準(zhǔn)確的定位：參展的根本目的就是為了銷(xiāo)售，而其參展的目標(biāo)則可能有多種。例如德國(guó)著名研究機(jī)構(gòu) IFO曾經(jīng)對(duì)世界跨國(guó)展覽集團(tuán)之一 —— 德國(guó)慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類(lèi)展覽會(huì) BAUMA進(jìn)行過(guò)“企業(yè)參展目標(biāo)”專(zhuān)門(mén)調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為 85%，密切老客戶(hù)和結(jié)識(shí)新客戶(hù)均為70%，通過(guò)展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 63%，推介新產(chǎn)品 60%，提升產(chǎn)品知名度 58%，交流信息占 50%，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 50%，影響客戶(hù)決策 33%，最后才是簽署銷(xiāo)售合同僅占 29%。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡(jiǎn)述為：在知名展覽會(huì)上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。 所謂展覽會(huì)的信息傳播價(jià)值，指的是展覽會(huì)具有快速反愧高效率、高質(zhì)量的市場(chǎng)信息高效傳播特點(diǎn)，一個(gè)知名展覽會(huì)實(shí)際上就是一次行業(yè)年會(huì)，從行業(yè)協(xié)會(huì)到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均被聚集在一個(gè)時(shí)空里，是行業(yè)信息量的大潮到來(lái)之際，是行業(yè)海量信息的尖鋒時(shí)刻。 關(guān)于 “ 第三方認(rèn)證價(jià)值 ” ，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的認(rèn)識(shí)不是很深刻，筆者在論著 《 21世紀(jì)中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)與會(huì)展產(chǎn)業(yè) 》 中提出一個(gè)觀點(diǎn)，展覽會(huì)是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性產(chǎn)物，分析展覽會(huì)產(chǎn)生的歷史原因，可以知道展覽會(huì)實(shí)際上是一個(gè)公平買(mǎi)賣(mài)的市場(chǎng)，是提供企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易的特定場(chǎng)所，其所處地位就是一個(gè)中立的第三方，其對(duì)展覽產(chǎn)品的認(rèn)證相當(dāng)于第三方認(rèn)證，具有一定的客觀權(quán)威性。 展覽會(huì)的“體驗(yàn)價(jià)值”，表現(xiàn)在展覽會(huì)的聚集人氣功能，由于展覽會(huì)的直接參與性和體驗(yàn)性，一次參展常常成為一次深刻難忘的體驗(yàn)。 9 那么，展覽會(huì)的第四個(gè)價(jià)值 —— “ 理念價(jià)值”是什么呢？這是為許多參展商較難以理解的一種價(jià)值，不過(guò)，多半成熟的參展商一般對(duì)此有其獨(dú)特的理解。這是因?yàn)橄M(fèi)觀念是巨大的消費(fèi)動(dòng)力。 10 展覽會(huì)的最后一個(gè)價(jià)值是“精神價(jià)值”，成熟的參展商對(duì)此均懂得善于運(yùn)用展覽會(huì)的這個(gè)價(jià)值去影響自己的消費(fèi)群體和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行較量，因?yàn)檎褂[會(huì)的最高境界是成為了一個(gè)消費(fèi)者群體的“精神領(lǐng)袖”。例如法蘭克福的照明展覽會(huì)，被稱(chēng)為“世界照明行業(yè)的麥加”，是全球照明行業(yè)畢生追求的圣地，是反映世界照明行業(yè)最新動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)的晴雨表，成熟的參展商總是為能夠參加這樣的展覽會(huì)而自豪和驕傲，這不僅是企業(yè)實(shí)力的佐證，最關(guān)鍵的是這樣的展覽