【正文】 完畢僅把陌生的客戶交給你（開發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務的脫節(jié)。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務，售樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物 業(yè)都是連續(xù)開發(fā)和滾動開發(fā)，并不是一個樓盤做完了就完事了的，這就需要長久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對市場的敏感度。客戶在哪里，他們是什么人，他們需要什么風格，需要什么戶型，他們在文化品位方面有什么需求，對小區(qū)的內外環(huán)境有何建議，對住宅結構和裝修有何建議等等，都是發(fā)展商直接需要得知的資料。公司決策層根據銷售策劃報告及掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃，成本及有關方面的意見，決定售價及租賃價格、推出事跡等。以下是某公司為樓盤所做的銷售工作計劃，僅供參考。地產江湖 ――數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 ――數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 1 地產銷售職業(yè)操盤手冊 30 天造就賣樓冠軍特訓指南（上冊） 主編：決策資源房地產研究中心 編著：喻穎正 章偉杰 林旭東 策劃：中城置地國際有限公司 暨 南 大 學 出 版 社 2 目錄 ： A 部分：銷售標準化流程組織設計策略 操盤模式 銷售前期準備工作部署 步驟一、制定周密的銷售計劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設計 步驟三、委托代理人還是自產自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設計 步驟 八、銷售前期崗位架構設計 操盤模式 代理公司的選擇策略 步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 步驟三、房地產公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設計 步驟四、房地產公司與代理公司最優(yōu)的合作模式 步驟五、奧園的選擇模式 操盤模式 銷售過程整體策略部署 步驟一、銷售管理職能 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析 步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴 步驟四、如何以縱向監(jiān)控實行銷控 步驟五、掌握銷售控制突破方法 步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法 步驟七、階段性總結進行銷控案例參考 3 操盤模式 房地產 營銷組織及計劃控制 步驟一、房地產營銷組織剖析 步驟二、房地產營銷組織設計過程 步驟三、計劃控制戰(zhàn)略步驟 步驟四、房地產營銷計劃控制難度突破 步驟五、房地產營銷計劃的內容 步驟六、掐住執(zhí)行營銷計劃方案的四大障礙 步驟七、案例“金頂大廈”營銷計劃書 操盤模式 項目靈活造市手法 步驟一、現(xiàn)代房地產公關活動基本架構的組建 步驟二、房地產公司公關活動造市策略 步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷”效應剖析 步驟四、展銷會激起的市場效應 步驟五、展銷會操作實施模式 步驟六、“海昌欣城”經典造市探討 步驟七、經典造市活動演 示 操盤模式 房地產定價策略 步驟一、房地產定價 參考體系 步驟二、房地產項目定價常見幾大誤區(qū)及其對策 步驟三、制定有較好市場啟動力的價格 步驟四、房地產銷售定價、折扣的最佳組合技巧 步驟五、實現(xiàn)價格和價值無縫對接手法 步驟六、瑞心苑的定價玄關 操盤模式 制定迎合顧客心理的付款策略 步驟一、如何制定輕松供樓的付款方式 步驟二、付款方式中常見弊病及其相對方法 步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價做按揭” 步驟四、國內房地產按揭操作模式 4 步驟五、最能迎合客戶心理付款方式案例展示 操盤模式 應對尾盤銷售有效對策 步驟一、診斷尾盤銷售難題 步驟二、給尾盤開出的八個藥方 步驟三、尾盤成功解套的經典案例 操盤模式 滯銷樓盤成功解套 步驟一、房地產面臨的難題 —— 滯銷 步驟二、房地產滯銷因素 步驟三、樓盤“三五八”階段滯銷及其相應對策 步驟四、避免滯銷的技巧剖析 步驟五、經典滯銷樓盤有效解套 操盤模式 銷售管理和售后服務的延續(xù) 步驟一、隱藏在貼點式服務后面的利潤區(qū) 步驟二、利用售后服務加強品牌延續(xù) 步驟三、利用售后服務營造“滾雪球”式營銷方法 步驟四、如何作好聯(lián)動式售后服務 步驟五、美的海岸花園“后勤”致勝法寶 B 部 分：銷售人員組織管理策略 操盤模式 1 銷售冠軍團隊的組建 步驟一、頂尖銷售人員的招募 步驟二、置業(yè)顧問形象是摳動銷售的第一個扳機 步驟三、置業(yè)顧問的定位與職責 步驟四、置業(yè)顧問的引擎對象 操盤模式 1 銷售精英的培訓術 步驟一、技術的培訓 步驟二、售前培訓 步驟三、銷售精英的四大準則培訓 5 步驟四、銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓模式演示 步驟五、現(xiàn)場銷售技巧培訓 步驟六、如何避免企業(yè)培訓陷入無解方程 步驟七、“點石成金”銷售人員培訓流程設計 步驟八、市場銷售人員的培訓內容設計 操盤模式 1 現(xiàn)場成交策略 步驟一、銷售 過程應對策略 步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要決 步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程 步驟四、銷售現(xiàn)場技術破解 步驟五、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)具備要點分析 步驟六、應對客戶異議 操盤模式 1 業(yè)績倍增技巧 步驟一、尋找客戶切入點最佳途徑 步驟二、客戶類型與應對技巧 步驟三、銷售過程與應對技巧 步驟四、銷售人員技巧培養(yǎng)模式突破 步驟五、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧 步驟六、房地產人員推銷策略技巧 操盤模式 1 房地產銷售經理訓練指南 步驟一、經理人成功必備要素分析 步驟二、培訓經理人的基本操作程序 步驟三、經理人培訓實戰(zhàn)模式 步驟四、 塑造經理人理想生活模式 步驟五、房地產企業(yè)人力資源管理的突破模式 步驟六、拓寬房地產營銷管理的基本戰(zhàn)略 步驟七、房地產企業(yè)營銷管理最佳運作模式 步驟八、房地產企業(yè)管理價值觀的經營模式 6 步驟九、創(chuàng)新是突破房地產企業(yè)管理難度最有力武器 步驟十、繪制“日程安排手冊”和一周工作計劃 操盤模式 1 頂尖銷售人員成功法則 步驟一、銷售人員自我突破 步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣 步驟三、破解成功促銷的六大關鍵 步驟四、成功推銷的要點剖析 步驟五、剖析銷售服務“臨門疲軟”及其解決對策 步驟六、優(yōu)秀銷售人員的成功心得 步 驟七、新興的咨詢式銷售 C 部分：銷售 現(xiàn)場整合包裝攻擊 策略 操盤模式 1 銷售現(xiàn)場整合包裝攻擊策略 步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 步驟二、樓盤包裝整體策略設計 步驟三、樓盤包裝的具體任務 步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略 步驟五、施工階段樓盤包裝策略 步驟六、預售階段樓盤包裝策略 步驟七、收尾階段樓盤包裝策略 操盤模式 1 激發(fā)最大購買欲樣板房包裝 步驟一、最能激發(fā)購買欲的陣地 步驟二、樣板房包裝核心細節(jié)處理手法 步驟三、最能親和客戶樣板房設計戰(zhàn)略布局 步驟四、樣板房包裝的身份設計 步驟五、經典樣板房設計 模式操作手法 步驟六、樣板房設計的幾個問題 步驟七、明星樣板房的秘密 步驟八、南國奧園的樣板房設計 7 操盤模式 1 售樓處的人性化包裝設計 步驟一、“眼球”效應 步驟二、幾個設計問題 步驟三、如何設計吸引買家的售樓處 步驟四、“縮微樣板間”設計 步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區(qū) 步驟六、未來售樓處的設計手法 步驟七、 操盤模式 媒介推廣策略分析 步驟一、媒介推廣方面的形象化包裝 步驟二、廣告及宣傳 8 A 部分： 銷售標準化流程組織設計策略 9 銷銷 售售 前前 期期 準準 備備 工工 作作 部部 署署 步驟一、制定周密的銷售計 劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設計 步驟三、委托代理人還是自產自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設計 步驟八、銷售前期崗位架構設計 售售 準準 備備 工工 作作 是是 一一 項項 時時 間間 較較 長長 內內 容容 較較 復復 雜雜 的的 工工 作作 ， 保保 證證 制制 定定 銷銷 售售 計計劃劃 、 醞醞 釀釀 價價 格格 策策 略略 、 選選 擇擇 銷銷 售售 模模 式式 、 確確 立立 開開 盤盤 時時 機機 、 安安 排排 銷銷 售售 節(jié)節(jié)奏奏 、 編編 制制 賣賣 場場 包包 裝裝 方方 案案 及及 開開 展展 員員 工工 培培 訓訓 等等 內內 容容 、 只只 有有 逐逐 一一 搞搞 好好 統(tǒng)統(tǒng) 籌籌 ， 才才 能能 做做到到 有有 條條 不不 紊紊 、 萬萬 無無 一一 失失 銷銷 10 步驟一、制定周密的銷售計劃 售是企業(yè)成本回籠、利潤的取得，更重 要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經濟效益根據房地產公司一般的做法及經驗，銷售工作在項目具體開始實施時就介入，首先了解項目概況，編制項目介紹資料，為項目銷售租賃作好準備工作 計劃一：銷售流程設計 計劃二：售前準備部署 策劃 的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。故現(xiàn)場組織工作將重點圍繞員工培訓、賣場包裝、形象宣傳計劃實施、廣告設計等環(huán)節(jié)展開。 銷 銷售小組廣告宣傳市場調查銷售策劃售價，租賃價格確定市場試探調整價格分段推出收集信息信息反饋公司可根據實際情況決定銷售小組的大小，并可根據建設項目的情況決定是否聘請專業(yè)代理公司報紙，電視及其他宣傳媒體 銷售代理公司選擇市場調查的主要內容： 現(xiàn)時房地產市場同類功能房產的售價，租賃價市場的供需情況，未來及現(xiàn)時市場的需求，項目功能用戶的比例，裝修標準等。推出少量單元按定價試探市場反映，并及時做出反饋根據市場反映調整售價，租賃價銷售及租賃時要不斷的收集客戶的反映，及時反饋積累資料，為今后發(fā)展打下基礎品牌的內涵、實力、信譽、服務、競爭力調查結果及時反饋策劃部并向決策層建議是否調整功能用房比例及裝修標準等策劃內容： 項目銷售許可證的取得、建議售價、租賃價及價格調整時機、銷售推出時機、間隔取得預售許可開盤儀式，意在宣傳公司有關部門根據銷售情況、建設成本，可行性報告的投資估算進行比較、總結經驗循環(huán)循環(huán)地產江湖 ――數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產江湖 ――數十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 11 序號 工 作 事 項 完 成 日 期 責 任 人 條 件 1 模型制作并安裝 10/0110/15 工程部 銷售部 2 樣板間、售樓處裝修 9/0110/30 工程部 3 樣板間、售樓處布置 10/3011/11 銷售部 裝修完成 4 銷售環(huán)境之圍墻、道路施工 9/0110/30 工程部 管網施工完成 5 銷售環(huán)境綠化施工 9/0111/11 工程部 6 觀景平臺裝修 10/0111/10 工程部 7 觀景平臺布置 10/0111/11 工程部 8 分戶查丈報告 11/11 開發(fā)部 9 Logo、口號、標準色確定 10/30 廣告公司 10 樓書方案 11/11 廣告公 司、銷售部 11 樓書正式稿 11/15 廣告公司、銷售部 12 樓書定稿、印刷 11/30 廣告公司、銷售部 13 選樓手冊 11/30 廣告公司、銷售部 注意與樓書協(xié)調，不重復 14 宣傳光盤編輯制作 10/31 廣告公司 地產雜志 +音樂風光 15 編輯印刷 11/15 發(fā)展部、廣告公司 宣傳企業(yè)形象、地產業(yè)績 16 網頁開通 10/01 總經辦 以形象展示為主 17 宣傳報道組織與供稿計劃 9/0111/30 策劃公司、發(fā)展部 18 電視廣告設計制作，開始投放 10/01 廣 告公司 19 報紙廣告初稿 10/01 廣告公司、銷售部 20 報紙廣告定稿、開始投放 10/30 廣告公司、銷售部 21 直接廣告（單頁、折頁）設計制作 9/30 廣告公司、銷售部 用于展銷認購 22 地盤廣告牌設計安裝 9/30 廣告公司、銷售部 23 施工圍墻、樓盤名稱、設計施工安裝 9/30 廣告公司、銷售部 24 掛幅、路旗、導視牌、售樓處、包裝、展 板設計制作，布置 11/11 廣告公司、銷售部 25 胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制作 11/11 廣告公司、銷售部 26 銷售人員服裝選型、定貨量體 11/11 銷售部 27 競爭樓盤調研 9/30 銷售部 28 價格定位報告 9/0110/30 銷售部 29 價目表、內部認購及正式發(fā)售操作指引 10/3011/30 銷售部 30 銷售要點編輯 10/30 銷售部 31 銷售文件夾 10/30 銷售部 32 銷售人員招聘與培訓 9/1511/15 銷售部 33 現(xiàn)場、總公司刷卡收款系統(tǒng) 1