【正文】 盈利比率 這類(lèi)比率通過(guò)計(jì)算利潤(rùn)與銷(xiāo)售收入的比例來(lái)衡量管理部門(mén)的效率，進(jìn)而評(píng)價(jià)管理部門(mén)控制成本獲取收益的能力。因此，資金結(jié)構(gòu)分析也應(yīng)是貸款決策中財(cái)務(wù)分析的一個(gè)重要方面。通過(guò)分析借款人的資金結(jié)構(gòu)，可以準(zhǔn)確計(jì)算負(fù)債在資金來(lái)源中所占的比重，進(jìn)而判斷出借款人償債能力的強(qiáng)弱。因此，營(yíng)運(yùn)能力的大小對(duì)借款人償債能力和盈利能力的提高有著重要影響。 營(yíng)運(yùn)能力的分析 是指通過(guò)借款人經(jīng)營(yíng)中各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度所反映出來(lái)的借款人資產(chǎn)運(yùn)用效率，它 不僅能反映借款人的資產(chǎn)管理水平和資產(chǎn)配置組合能力，而且也影響著借款人的償債能力和盈利能力。借款人盈利能力越強(qiáng)，還本付息的資金來(lái)源越有保障，債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)越小。 盈利能力的分析 就是通過(guò)一定的方法，判斷借款人獲取利潤(rùn)的能力。 l 商業(yè)銀行對(duì)借款人最關(guān)心的就是其現(xiàn)在和未來(lái)的償債能力。 ☆ 主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷(xiāo)售收入總額的比重 ，比重較大說(shuō)明客戶(hù)主營(yíng)業(yè) 務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確；反之，則說(shuō)明客戶(hù)主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析 ☆ 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好；反之，則說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。對(duì)于設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的公司，如藥品公司、軟件開(kāi)發(fā)公司等，能否合理、有效和及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。 ☆ 企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性?xún)r(jià)比。（賒賬銷(xiāo)售對(duì)廠商不利的方面主要是占?jí)毫速Y金，存在收賬風(fēng)險(xiǎn)，但有利的方面是可以擴(kuò)大銷(xiāo)量。 收款條件 收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。 銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)售渠道是連接廠商與終端客戶(hù)的橋梁和紐 帶。（銷(xiāo)售給誰(shuí)、怎樣銷(xiāo)售、以什么條件銷(xiāo)售） 階段分析 目標(biāo)客戶(hù) 目標(biāo)客戶(hù)的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問(wèn)題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題。所以，本題的正確答案為 A。 單選題】供應(yīng)階段的核心是（ ）。詳細(xì)分析客戶(hù)生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶(hù)的環(huán)保合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。信貸人員分析客戶(hù)的環(huán)保情況，一是要了解客戶(hù)的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后 、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶(hù)的技術(shù)水平。（生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)） 技術(shù)水平 客戶(hù)技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。因此，本題敘述是錯(cuò)誤的。（ ） [答疑編號(hào) 1937060202] 『正確答案』 B 『答案解析』付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素（而不是只取決于市場(chǎng)供求方面）。 【例題 2選項(xiàng) D中的 “ 技術(shù)水平 ” 為生產(chǎn)階段中信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查的方面。 多選題】供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面（ ）。因此，付款條件不僅影響到客戶(hù)的財(cái)務(wù) 費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的交易地位。 付款條件 付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。 ④ 進(jìn)貨資質(zhì)的取得。 ③ 運(yùn)輸方式的選擇。 ② 供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近。 信貸人員分析客戶(hù)的 渠道可以從以下四個(gè)方面來(lái)考慮： ① 有無(wú)中間環(huán)節(jié)。 ☆ 進(jìn)貨價(jià)格除了市場(chǎng)供求關(guān)系外，主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶(hù)關(guān)系等因素?？蛻?hù)采購(gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。 【知識(shí)點(diǎn) 2】客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理狀況 ① 供 ② 產(chǎn) ③ 銷(xiāo) ④ 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo) 供應(yīng)階段分 析 供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨。 ③ 除客戶(hù)的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶(hù)的股東（尤其是大股東），了解客戶(hù)主要股東是誰(shuí)，他們 的基本素質(zhì)如何，以及其財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。 （以下三點(diǎn)大體了解即可） ① 借款人的不良記錄可通過(guò) “ 中國(guó)人民銀行信貸登記咨詢(xún)系統(tǒng) ” 查閱，查看客戶(hù)過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款等事項(xiàng)。 4. 高管人員的素質(zhì) 高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。 政府背景 客戶(hù)由政府投資設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門(mén)有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類(lèi)客戶(hù)通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，但管理效率不高。 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。 ② 個(gè)人 作用太大。 民營(yíng)客戶(hù) ① 決策過(guò)分集中。 ② 行政干預(yù)。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶(hù)內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。 ③ 信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。 ② 關(guān)鍵人控制。 主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。 ☆ 控股股東行為的規(guī)范 ☆ 內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束 客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)要素構(gòu)成表 控股股東行為 控股股東和客戶(hù)之間是否存在關(guān)聯(lián)交易，控股股東及其關(guān)聯(lián)方是否占有客戶(hù)資金，客戶(hù)是否為控股股東及其關(guān)聯(lián)方提供連環(huán)擔(dān)保 股東之間是相互獨(dú)立還是利益關(guān)系人，或者最終的所有者是否為同一人 激勵(lì)約束機(jī)制 董事長(zhǎng)和總經(jīng)理是如何產(chǎn)生的，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關(guān)聯(lián)公司的關(guān)鍵職位 董事長(zhǎng)和總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式 決策的程 序和方式，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是如何相互制衡的 董事會(huì)結(jié)構(gòu)和運(yùn)作過(guò)程 董事會(huì)的結(jié)構(gòu)，獨(dú)立董事是如何產(chǎn)生的，是否具有獨(dú)立性和必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 董事會(huì)是否隨時(shí)有權(quán)質(zhì)詢(xún)決策執(zhí)行情況及采取的形式 董事會(huì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)制度和方式 財(cái)務(wù)報(bào)表與信息披露的透明度 財(cái)務(wù)報(bào)表和信息的披露是否清楚、完整和達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)敏感信息披露的時(shí)間安排、程序和獲得渠道 是否被注冊(cè)會(huì)計(jì)師出示了非標(biāo)準(zhǔn)保留意見(jiàn)，是否因信息披露受到交易所的譴責(zé) 客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。 2. 法人治理結(jié)構(gòu)分析 信貸人員對(duì)客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。 以往重組情況 客戶(hù)重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶(hù)在發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行重組是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。客戶(hù)名稱(chēng)也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶(hù)的發(fā)展過(guò)程。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶(hù)應(yīng)警覺(jué)。 要注意客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。 經(jīng)營(yíng)范圍 要注意目前客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得 “ 經(jīng)營(yíng)許可證 ” ，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺(jué)。 基于產(chǎn)品分工 原客戶(hù)同時(shí)生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，其中某種產(chǎn)品做大做強(qiáng)后，便成立新公司專(zhuān)事此種產(chǎn)品的生產(chǎn)。 基于客戶(hù)資源 創(chuàng)始人擁有某個(gè)行業(yè)的下端客戶(hù)資源，或獨(dú)自或邀人入伙而成立新公司。 【知識(shí)點(diǎn) 1】客戶(hù)品質(zhì)的基礎(chǔ)分析 成立動(dòng)機(jī) （任何客戶(hù)的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)） 基于人力資源 創(chuàng)始人具有某個(gè)行 業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，原受雇于某個(gè)客戶(hù)，又另立門(mén)戶(hù)而成立新公司。第六章 客戶(hù)分析 ，也是銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存的法寶。 ： （知己知彼百戰(zhàn)百勝）（了解你的客戶(hù) KYC） ☆ 首先必須正確評(píng)價(jià)借款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及信用狀況， ☆ 其次要認(rèn)真評(píng)估借款企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 → 從中發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)存在于何處， ☆ 最后預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量 → 看其是否滿(mǎn)足到期還款的需要。 基于技術(shù)資源 創(chuàng)始人或合伙人擁有某項(xiàng)專(zhuān)有技術(shù)，擁有技術(shù)的一方投資合伙或以技術(shù)投資入股而成立新公司。 基于行業(yè)利潤(rùn)率 創(chuàng)始人并沒(méi)有可利用的某項(xiàng)獨(dú)特資源，而是看到某個(gè)行業(yè)一時(shí)利潤(rùn)誘人，便成立新公司。 基于產(chǎn)銷(xiāo)分工 原客戶(hù)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)已形成較完善的網(wǎng)絡(luò)后便成立新公司 專(zhuān)事產(chǎn)品的銷(xiāo)售和售后服務(wù)。 注意經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變 一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來(lái)側(cè)重實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等； 二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品； 三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品； 四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶(hù)的主營(yíng)業(yè) 務(wù)隨之改變； 五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營(yíng)而改為出租物業(yè)等。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。 名稱(chēng)變更 客戶(hù)的名稱(chēng)往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更。信貸人員對(duì)于客戶(hù)在其發(fā)展過(guò)程中改變名稱(chēng)，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱(chēng)的客 戶(hù)，更要引起警覺(jué)。 當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重組情形時(shí)，客戶(hù)或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。在此基礎(chǔ)上，分析董 事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。 上市客戶(hù) ① 股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過(guò)大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。 客戶(hù)決策和客戶(hù)運(yùn)作以?xún)?nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶(hù)股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，極易出現(xiàn)偏離客戶(hù)最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。 很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi) 容，甚至有時(shí)在形式上亦未能達(dá)到要求。 國(guó)有獨(dú)資客戶(hù) ① 所有者缺位。 利用行政手段超越出資者職能直接干預(yù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)決策等問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。 民營(yíng)客戶(hù)的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，其形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒(méi)有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶(hù)管理層的素質(zhì)。 管理者同時(shí)是所有者，一旦客戶(hù)負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，因此而致使客戶(hù)崩潰解體，此類(lèi)案例并不罕見(jiàn)。對(duì)于客戶(hù)的股東背景有以下方面需要關(guān)注： 家庭背景 客戶(hù)股東均由家庭成員擔(dān)任，這類(lèi)客戶(hù)通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算 外資背景 客戶(hù)股權(quán)或多或少有外資成分，這類(lèi)客戶(hù)通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過(guò)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。 上市背景 客戶(hù)為上市公司、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類(lèi)客戶(hù)通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。 對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容： ① 教育背景 ② 商業(yè)經(jīng)驗(yàn) ③ 修養(yǎng)品德 ④ 經(jīng)營(yíng)作風(fēng) ④ 進(jìn)取精 神 5. 信譽(yù)狀況 在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。 ② 客戶(hù)的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅，有無(wú)采用虛假報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。這對(duì)于掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方針，預(yù)測(cè)客戶(hù)發(fā)展前景和評(píng)估客戶(hù)承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。 貨品質(zhì)量 原材料等物品質(zhì)量是客戶(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶(hù)的生命線。 貨品價(jià)格 ☆ 原材料等物品的價(jià)格是客戶(hù)的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶(hù)產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。 進(jìn)貨渠道 進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。 如果貨品供不應(yīng)求或者買(mǎi)方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易；反之，供貨商只接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。 【例題 1 [答疑編號(hào) 1937060201] 『正確答案』 ABCE 『答案解析』供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面：貨品質(zhì)量、貨品價(jià)格、進(jìn)貨渠道、付款條件。所以，本題的正確答案為 A、 B、 C、 E。 判斷題】付款條件只取決于市場(chǎng)供求方面，如果貨品供不應(yīng)求，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易。如果貨品供不應(yīng)求或者買(mǎi)方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易。 供應(yīng)階段分析 生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。 產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來(lái)提升，產(chǎn) 品的差異性也需要技術(shù)來(lái)保障。 設(shè)備狀況 客戶(hù)的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。 環(huán)保情