【正文】 的心得跟大家做一個(gè)匯報(bào)。我們來(lái)做這樣相關(guān)的決定。所以既要達(dá)到目標(biāo)，結(jié)果好的完成，和競(jìng)爭(zhēng)壓力不是太大的情況下，如何協(xié)調(diào)這個(gè)關(guān)系。 鮑勃 .吉布森：您剛才說(shuō)找兩個(gè)比較弱的人會(huì)更好，但是沒(méi)有考慮到效率的問(wèn)題，如果您找一個(gè)人可以完成這個(gè)工作的話(huà)，我 覺(jué)得還是一個(gè)人比較好。第二個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)典的故事，如果一個(gè)人覺(jué)得自己能力不是很強(qiáng)的話(huà)，他有三種選擇，第一種選擇是找一個(gè)和他差不多的人，第二種是找一個(gè)比他強(qiáng)的人，找到一個(gè)比自己強(qiáng)的人，自己就不保險(xiǎn)了。 主持人：謝謝鮑勃先生，有時(shí)間的關(guān)系，我們開(kāi)放一個(gè)提問(wèn)。即使在困難的時(shí)期我們都需要問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)這件事情可以學(xué)到什么，或者說(shuō)我們?cè)趺礃痈玫乩眠@件事情。在這樣一個(gè)方面是非常重要的，在管理你的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你的下屬員工要一直看到你的態(tài)度，不管說(shuō)你管一個(gè)人，還是說(shuō)管 2020個(gè)人，他們都希望看到你的態(tài)度。這些測(cè)試會(huì)告訴你一些事情，具體你是以成績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的人，或者你是比較善于管理關(guān)系，或者說(shuō)你擁有動(dòng)力的一個(gè)人，正是這樣的發(fā)現(xiàn)會(huì)幫助促進(jìn)你的職業(yè)生涯發(fā)展。這些了解并不完全是對(duì)自己的了解，也是對(duì)下屬員工有一個(gè)很好的了解，我通常有一個(gè)說(shuō)法，人就像一個(gè)柱狀體一樣，會(huì)放到一個(gè)非常合適的盒子里面，就是說(shuō)要把合適的放到合適的崗位上。所以在再這里我也希望能夠鼓勵(lì)大家在自己的團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行良好的溝通，其實(shí)溝通并不是一件容易的事情。在封信的末尾我會(huì)為大家提供一句名人名言，這樣一句名人名言一方面是我自己找到的，另外我也鼓勵(lì)大家把這樣的名人名言發(fā)給我。溝通是非常簡(jiǎn)單的事情，每周我可以為人壽的員工發(fā)一封我自己寫(xiě)的信。 第三方面也是非常簡(jiǎn)單，很好地對(duì)待你的員工，像你希望能夠被對(duì)待的方式來(lái)對(duì)待你的員工。這樣一個(gè)表達(dá)方式，并不是我自己所創(chuàng)造的，而是來(lái)自于一個(gè)非常著名公司的首席執(zhí)行官，這位首席執(zhí)行官在 1980年的時(shí)候也是成功地使這家公司扭轉(zhuǎn)了自己的趨勢(shì)。所以我建議大家所做的崗位一定需要找到自己的候選人，我也相信你的領(lǐng)導(dǎo)提升你的話(huà)，是希望能夠了解你有一個(gè)候選人的，然后來(lái)對(duì)你進(jìn)行提位。擁有好的團(tuán)隊(duì)、擁有更加優(yōu)秀的人員，來(lái)支持你，他們所做的更好，你也會(huì)做的更好。 在這張幻燈片的第一點(diǎn)，就是能夠雇傭優(yōu)秀的人員。在這里其實(shí)我并不是說(shuō)戰(zhàn)略并不重要，我想說(shuō)的是，即使你的戰(zhàn)略會(huì)有一些瑕疵，但是如果你有好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，如果你使銷(xiāo)售更加有效，以及你可以為客戶(hù)提供好的服務(wù)，要比一家公司擁有非常完美的戰(zhàn)略，而執(zhí)行力做的非常差的公司，會(huì)做的好。在這里還是想用一個(gè)西方的常用的話(huà)就是 “ 二八原則 ” ，通常你獲得 80%信息的時(shí)候就可以幫助你做一個(gè)決定， 有時(shí)候要比你拿到 100%的信息更有助于你做這個(gè)決定。 下面想談一下，關(guān)于時(shí)間管理，以及如何做決定。當(dāng)然了，每個(gè)員工都會(huì)有自己的期待，正如你進(jìn)入這家公司，你對(duì)公司的期待是一樣的，這些期待包括在工資方面、獎(jiǎng)勵(lì)方面，以及公司的認(rèn)可方面。但是對(duì)客戶(hù)來(lái)講，最重要的是，他把一筆資金投到你的公司，他希望在未來(lái)若干年之后可以拿到豐厚的回報(bào)。所以說(shuō)我們希望客戶(hù)在跟公司打交道的時(shí)候，可以非常簡(jiǎn)練、非常容易，并且在我們業(yè)務(wù)中，我們?yōu)榭蛻?hù)所宣導(dǎo)的一大主旨，就是我們會(huì)為你的家庭、為你的保單提供非常優(yōu)質(zhì)的回報(bào)。 作為任何一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)講，我認(rèn)為非常重要的就是從外部如何來(lái)看待這家，公司的客戶(hù)如何看待這家公司。 其實(shí)這樣一本書(shū)并不是管理方面的書(shū)，而是統(tǒng)計(jì)方面的書(shū)，這本書(shū)所進(jìn)行的分析是美國(guó)一個(gè)股票市場(chǎng) 30年中，故價(jià)值在熊市、牛市一直保持非常穩(wěn)定增長(zhǎng)的公司，通過(guò)分析，他們書(shū)中選出了 5家公司，來(lái)分析這 5家公司的共同之處，我們發(fā)現(xiàn)這 5家公司的共同之處，就是對(duì)自己所擅長(zhǎng)的方面都是非常明確的。明確自己在哪方面會(huì)更加擅長(zhǎng)，在哪方 面會(huì)做的更優(yōu)秀，會(huì)幫助做的更好。一些公司是比較擅長(zhǎng)于做比 3 較好的事情，比如說(shuō)銷(xiāo)售方法，另外一個(gè)公司的關(guān)注點(diǎn)是在 IT方面，另外一個(gè)公司可能專(zhuān)長(zhǎng)是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 另外第二個(gè)方面，我想要講的是需要關(guān)注你所做到任務(wù)，這并 不是你個(gè)人所做的任務(wù)，而是你的公司、你的團(tuán)隊(duì)所做的任務(wù)。不管你有什么樣的計(jì)劃，都需要走出去，實(shí)施你的計(jì)劃，我們需要有能量來(lái)實(shí)施這樣的計(jì)劃。 第二個(gè)問(wèn)題、是 “ 我們以什么樣的資源來(lái)做這個(gè)事情？ ” ，我們需要證明是不是也合適的人 選，是不是有合理的財(cái)力來(lái)做這個(gè)事情，不僅是想法，而是要把所有的資源以邏輯的方式、以架構(gòu)性的方式來(lái)進(jìn)行計(jì)劃。 第一個(gè)問(wèn)題，我也是在各種場(chǎng)合，甚至在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的， “ 我們今天需要在這里做什么？ ” 。大家覺(jué)得剛才說(shuō)的是顯而易見(jiàn)的，但是對(duì)公司來(lái)講是很有價(jià)值的，我們把任務(wù)分為不同的階段、任務(wù)來(lái)進(jìn)行實(shí)施，才可以幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在西方有一個(gè)說(shuō)法，只有衡量才可以做事情。通過(guò)不同的步驟來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。提到目標(biāo)管理更多的是在自己所做的工作上建立一個(gè)愿景，一個(gè)一幅圖畫(huà)。 提到如何成為一個(gè)好的優(yōu)秀經(jīng)理人，在過(guò)去 31年中我也有相關(guān)的經(jīng)歷，讓我準(zhǔn)備這樣一張幻燈片的時(shí)候，首先我想到是我作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人能夠做哪些事情，如果做到與眾不同。當(dāng)時(shí)成立的這家公司是一個(gè)非常小的公司，特別以中國(guó)這樣的概念來(lái)說(shuō)。我知道今天在座的諸位都是來(lái)自于各大公司，但是在這里我也希望能夠給大家一些建議，在大家職業(yè)發(fā)展的正確時(shí)間，希望大家能夠擁有自己的事業(yè)，擁有自己的公司，擁有自己的公司可以更好地看一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)作。當(dāng)時(shí)這家公司的建立主要是管理在 150到 160年前在二戰(zhàn)時(shí)期，法國(guó)和英國(guó)進(jìn)行激戰(zhàn)的時(shí)候，陣亡士兵們的寡婦們的遺產(chǎn)。 剛才主持人介紹到，我從業(yè)于 5家保險(xiǎn)公司，在這里也要跑一下題，其中有一家公司是蘇格蘭寡婦的公司，大家對(duì)這家公司的名字一直都非常感興趣。目前中國(guó)確實(shí)處在整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金時(shí)期，英國(guó)是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)。 正如剛才主持人所介紹到的，我是保險(xiǎn)精算師出身，學(xué)的專(zhuān)業(yè)也是數(shù)學(xué)，我選擇壽險(xiǎn)行業(yè)也是認(rèn)為這一行業(yè)是非常好的、非常專(zhuān)業(yè)化的行 業(yè)。在這里我想介紹一下作為個(gè)人來(lái)講如何進(jìn)行管理。 作為一名職業(yè)經(jīng)理人，其實(shí)有兩個(gè)方面，一個(gè)是個(gè)人的素質(zhì)，另外一個(gè)是專(zhuān)業(yè)方面的素質(zhì)。我非常榮幸能夠參與咱們這樣一次保險(xiǎn)經(jīng)理人年會(huì)活動(dòng)，我也被評(píng)為2020年的最佳外資壽險(xiǎn)經(jīng)理人。其實(shí)我也準(zhǔn)備了一個(gè)幻燈片，但是為什么準(zhǔn)備了幻燈片，我更多的希望給大家做一個(gè)介紹，因?yàn)榇蠹叶剂?xí)慣了，每一天每一次做演講都希望用幻燈片的形式。 1 保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家講義 恒安人壽標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理：如何進(jìn)行個(gè)人管理？ 以下為恒安人壽標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理鮑勃 .吉布森演講實(shí)錄（此為現(xiàn)場(chǎng)速記，未經(jīng)演講者本人確認(rèn)）： 非常高興有機(jī)會(huì)來(lái)到這里跟各位演講。之后我會(huì)用英文來(lái)演講。所以我們還是要回到以往的做法，更多的聆聽(tīng)演講者給大家做的介紹。今天早晨我給 大家做的介紹，更多是我個(gè)人的一些想法，如何能夠成為一名優(yōu)秀的經(jīng)理人。接下來(lái)我將這兩部分分析，更多的是關(guān)注個(gè)人方面的素質(zhì)，因?yàn)樵谧闹T位都是保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)家，對(duì)公司的運(yùn)作、公司的架構(gòu)都已經(jīng)非常了解了。在這里我希望能夠跟大家分享一下我在過(guò)去 31年的從業(yè)經(jīng)歷中的一些經(jīng)驗(yàn)。英國(guó)目前壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展階段和中國(guó)是不同的，所以我也希望來(lái)到中國(guó)，把我的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)來(lái)，幫助中國(guó)的經(jīng)濟(jì)以及行業(yè)的發(fā)展。其實(shí)我一直在考慮，當(dāng)時(shí)我在這個(gè)成熟的市場(chǎng)， 15到 20年之前的成熟市場(chǎng)我做了哪些工作，正是這些經(jīng)驗(yàn)，我希望帶到中國(guó)來(lái)幫助解決系統(tǒng)的問(wèn)題。蘇格蘭寡婦公司大家覺(jué)得這個(gè)名字是非常奇怪的， 其實(shí)這家公司的歷史非常悠久，有 170年的歷史。我也在其他的公司工作過(guò)，并且我也建立過(guò)自己的咨詢(xún)顧問(wèn)公司。最重要的我是作為一個(gè)精算師，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以及管理銷(xiāo)售市場(chǎng)，在一個(gè)大公司工作的時(shí)候，肯定有一個(gè)部門(mén)進(jìn)行 協(xié)作，但是在成立自己公司的時(shí)候，和另外一個(gè)合作伙伴，要了解公司運(yùn)作的每一個(gè)方面，考慮到哪一方面可以幫助公司里的。但是這樣一個(gè)公司也是英國(guó) 2 著名的精算以及業(yè)務(wù)咨詢(xún)的公司，通過(guò)建立這家公司，我也了解了公司的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)也幫助我在大的公司進(jìn)行工作。首先對(duì)自己工作的情況，以及一個(gè)任務(wù)，大家 都需要有一個(gè)明確的目標(biāo)。在這之后就需要建立結(jié)構(gòu)性的，并且有序的建設(shè)，在設(shè)計(jì)時(shí)間、日期，需要投入哪些資金來(lái)做這些事情。另外非常重要的，使你的計(jì)劃能夠真正實(shí)施的就是衡量你的工作。 我知道今天在座的諸位大多數(shù)都是來(lái)自于銷(xiāo)售領(lǐng)域，大家對(duì)目標(biāo)、對(duì)銷(xiāo)售的指標(biāo)是再清楚不過(guò)了，其實(shí)在我們銷(xiāo)售目標(biāo)之后，是達(dá)成這些銷(xiāo)售目標(biāo)所進(jìn)行的活動(dòng)，比如說(shuō)你需要拜訪(fǎng)多少個(gè)客戶(hù)，如何進(jìn)行第一次的訪(fǎng)談，如何進(jìn)行 簽單，其中對(duì)于每一項(xiàng)活動(dòng)的衡量就可以幫助你實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)。 在我的工作中，我會(huì)說(shuō)到三個(gè)問(wèn)題，把具體的目標(biāo)分成具體的階段，并且明確每個(gè)階段所做的工作。如果大家能夠明確這樣的問(wèn)題，那么離我們解決這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)走了半段路了。 第三個(gè)問(wèn)題，我經(jīng)常問(wèn)到的，對(duì)于我，對(duì)于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常問(wèn)到的，就是 “ 我們?cè)趺礃觼?lái)做？ ” 。 其實(shí)這樣的經(jīng)歷正是我在 17年前的一個(gè)公司任首席執(zhí)行官的時(shí)候所獲得的，其實(shí)這樣的模式，也是這個(gè)公司前人的首席執(zhí)行官所制定的，不管在任何的會(huì)議，所有人都需要在會(huì)后來(lái)回答這三個(gè)問(wèn)題。在壽險(xiǎn)行業(yè)雖然有很多人做多類(lèi)似的事情，但是每個(gè)人都有不同的關(guān)注點(diǎn)，做不同的工作使公司可以有很好的發(fā)展。其實(shí)很多公司都沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，雖然作為一個(gè)優(yōu)秀的公司來(lái)講，需要在各個(gè)方面都要優(yōu)秀，不管在銷(xiāo)售方面、市場(chǎng)方面、財(cái)務(wù)方面、投資管理方面，但是作為一個(gè)出色的公司，在這其中的某些方面一定是公司發(fā)展的原動(dòng)力。其中這個(gè)理念也是來(lái)自于一個(gè)非常著名的作家，他的書(shū)是叫《從優(yōu)秀到卓越》，我也推薦大家能看一下這本書(shū)。并且他們?cè)诿恳荒甓紩?huì)連續(xù)關(guān)注自己所擅長(zhǎng)的方面，比如說(shuō)第一年關(guān)注 IT，第二年關(guān)注市場(chǎng)，或者第三年關(guān)注銷(xiāo)售?？蛻?hù)的一些經(jīng)歷以及客戶(hù)對(duì)你的反饋，會(huì)決定這家公司會(huì)不會(huì)成為一家成功的公司。當(dāng)然了，在客戶(hù)匯報(bào)方面我們可以做很多的工作，比如說(shuō)在市場(chǎng)宣傳方面。如果你是公司內(nèi)部的一個(gè) 員工，你是一個(gè)管理者，你需要問(wèn)到的問(wèn)題是，你作為一個(gè)管理者做哪些工作。所以在這里我希望用一句話(huà)來(lái)表達(dá)，希望在每個(gè)階段站在客戶(hù)的角度來(lái)考慮是非常重要的。我發(fā)現(xiàn)一些公司在做決定的時(shí)候周期是非常長(zhǎng)的，他們?cè)诓粩嗟膶ふ倚滦畔?lái)幫助自己做決定。 另外一個(gè)信息相關(guān)的就是如果你在一個(gè)方面可以執(zhí)行好的話(huà)，對(duì)戰(zhàn)略的分析就很容易了。另外一方面的想法是關(guān)于人員方面的，只有結(jié)合大家的力量才能使公司運(yùn)作的更好。在我做任何招聘的時(shí)候，面對(duì)一個(gè) 4 面試的人員 都會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)是不是比我更優(yōu)秀，如果這個(gè)人并不比我優(yōu)秀的話(huà)，我就不會(huì)招聘他。有時(shí)候我看到一個(gè)人會(huì)在一個(gè)工作崗位上工作若干年，主要是公司對(duì)于他在的職位過(guò)于依賴(lài)。 這張幻燈片的第二點(diǎn)提到了，管理就等于激勵(lì)。其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的表達(dá)方式，使你的下屬員工能夠有激勵(lì)他們來(lái)做這樣的工作，并且對(duì)管理上給的任務(wù)引以為榮，這是非常簡(jiǎn)單的方式，使你的下屬人員能夠得到激勵(lì)，完成工作。下面一個(gè)方面是溝通，在這里想跟大家分享一下我在公司每周對(duì)于溝通方面所做的事情。這封信有一些對(duì)于我行程的介紹，比如說(shuō)我在什么時(shí)候在哪里見(jiàn)了哪些人，以及 有這樣的機(jī)會(huì)對(duì)做出特別貢獻(xiàn)的同事表現(xiàn)感謝，以及有一些活動(dòng)的時(shí)候表現(xiàn)感謝，以此來(lái)建立自己公司的英雄。這樣做的目的是希望使信件在公司非常順暢的流通，然后讓員工了解高管的一些想法，然后告訴員工我們的議事日程上的主要工作是什么，這些工作也會(huì)變成員工的日程工作。 在這里時(shí)間的原因，我們看最后一點(diǎn)，也就是自己的職 業(yè)生涯發(fā)展，相信在座的各位都比我年輕，最重要的一點(diǎn)是對(duì)自己有一個(gè)充分的了解。 在西方如果是這樣的年齡，你在公司里會(huì)受到 7到 8次的心理測(cè)試，我知道現(xiàn)在中國(guó)也有相關(guān)的測(cè)試，只是不同的模型。 最后一方面我 想提到的，也是剛才邱總所提到的，在做每一件事中都需要有一個(gè)積極的態(tài)度。所以說(shuō)在任何 5 時(shí)候都需要保持樂(lè)觀(guān)的態(tài)度、積極的態(tài)度。 剛才是我為大家介紹的關(guān)于個(gè)人方面如何成為一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的看法，這些都是個(gè)人的看法，在這里我也希望能夠接受提問(wèn)，并且跟大家分享我對(duì)于管理的 更深一步的理解。我個(gè)人導(dǎo)向特別向您請(qǐng)教一下，您剛才說(shuō)要招聘一個(gè)比自己優(yōu)秀的人，第一個(gè)對(duì)您來(lái)說(shuō)不太容易。最保險(xiǎn)的就是第三個(gè)方法，找兩個(gè)比他弱一點(diǎn)的人，然后把他們兩個(gè)帶好。 主持人：經(jīng)理人有一個(gè)挑戰(zhàn)，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)都有比自己能力強(qiáng)的人，但是也有一些人不如自己。 鮑勃 .吉布森：您說(shuō)的這一點(diǎn)非常難以平衡，但是在西方和中國(guó)都是一樣的，就像我剛才所說(shuō)的，在招聘一個(gè)下屬的時(shí)候，很多時(shí)候你花了大量的時(shí)間，需要到一個(gè)時(shí)點(diǎn)的時(shí)候，可以告訴自己，我也可以做大量的研究，掌握相關(guān)的信息。 平安總顧問(wèn)黃宜庚 ： 職業(yè)經(jīng)理人如何跟 “ 老板 ” 相處 以下為中國(guó)平安保險(xiǎn)的總顧問(wèn)黃宜庚演講實(shí) 錄（此為現(xiàn)場(chǎng)速記，未經(jīng)演講者本人確認(rèn)）： 黃宜庚：各位杰出的經(jīng)理人，大家早上好！ 今天能夠站在這個(gè)講臺(tái)是楊社長(zhǎng)提供給我的，我還沒(méi)有變成職業(yè)經(jīng)理人以前已經(jīng)變成職業(yè)的演講者了。 我跟各位不一樣的是，運(yùn)氣好或者運(yùn)氣不好?？倸w一句話(huà)，我一路走來(lái)始終如一。所以我今天就把我在這個(gè)行業(yè)當(dāng)經(jīng)理人的心得跟大家分享。都是在一個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初級(jí)階段，這兩個(gè)市場(chǎng)的顧問(wèn)都是非常詳盡的。這是我個(gè)人，我到內(nèi)地工作第一次個(gè)抱負(fù)就是怎么樣提升行業(yè)還有 6 從業(yè)人員的社會(huì)形象，這里所說(shuō)的從業(yè)人員可能講的是營(yíng)銷(xiāo)員。但是過(guò)了三、四十年以后，整個(gè)菲律賓的保險(xiǎn)還處在三十年前的情況。所以我想今天號(hào)稱(chēng)有超過(guò) 200萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人，它的影響力是非常大的。 第二個(gè)，我這么多年來(lái)，致力于一件事情，培養(yǎng)很多業(yè)內(nèi)發(fā)展、業(yè)內(nèi)追求成功的從業(yè)人員，以壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)，提供客戶(hù)需求的產(chǎn)品及信賴(lài)的服務(wù)，這是我終身的事業(yè)，運(yùn)氣也比較很好，在我職業(yè)生涯的最后階段，平安壽險(xiǎn)還是提供給我這個(gè)機(jī)會(huì)。但是就做經(jīng)理人的工作來(lái)講，我不做