【正文】 高度和境界 ,令消費(fèi)者產(chǎn)生怦然心動(dòng) ,過(guò)目不忘的心理效應(yīng) ,使項(xiàng)目銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)想效果。 其它的建議待現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)分析后再作探討。 第三、 銷(xiāo)售人員的服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)的控制都應(yīng)具備莊重、高雅等。因此，售樓部包裝有以下建議： 第一、 在墻上附于一些體現(xiàn)人性化的生活畫(huà)面 ,如家庭的天倫之樂(lè)，老人們安享晚年等內(nèi)容。 注：圍墻宣傳處晚上要有燈光照射。 同時(shí) ,于工程施工單位隨時(shí)保持聯(lián)系 ,要求工地現(xiàn)場(chǎng)施工規(guī)范、文明、材料擺放整齊 ,地面清潔無(wú)積 ,腳手架加綠色防護(hù)外罩網(wǎng) ,工棚整潔 ,施工人員衣著規(guī)范、文明 ,懸掛施工標(biāo)語(yǔ) ,入夜亮燈 (亮度要夠 ),工程進(jìn)度嚴(yán)格按照貴司要求和計(jì)劃執(zhí)行。 在整個(gè)項(xiàng)目的工地外圍插上大量的彩旗 ,既能營(yíng)造氣氛 ,更可與周邊環(huán)境互相區(qū)分開(kāi)?？紤]到貴項(xiàng)目的具體情況 ,就此提出地盤(pán)包裝建議如下： a． 在樓盤(pán)上方掛一巨幅廣告 牌 (晚上要有燈光照射 ),廣告內(nèi)容初步建議為體現(xiàn)一種人性化的生活方式 ,直接打動(dòng)目標(biāo)客戶群心。 1) 項(xiàng)目整體形象包裝 通過(guò)新聞媒介、樓書(shū)、戶外廣告、地盤(pán)工程形象等形成 ,體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越 ,建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、管理服務(wù)一流、發(fā)展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識(shí)的項(xiàng)目整體形象。 2. 項(xiàng)目包裝系列 凡是構(gòu)成項(xiàng)目的要素 ,都屬于項(xiàng)目包裝的范疇。 3 策略 作為項(xiàng)目包裝，應(yīng)遵循市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者心理，策略上應(yīng)循序漸進(jìn)，具系統(tǒng)性，專(zhuān)業(yè)性和可操作性。 2 思路 根據(jù)項(xiàng)目的 市場(chǎng)定位、項(xiàng)目形象以及市場(chǎng)需求，直接面對(duì)消費(fèi)者，使項(xiàng)目的規(guī)劃、形象和功能通過(guò)具體的形式和特定的表現(xiàn)手法體現(xiàn)出來(lái)。 7．鐵路上的工作人員，他們對(duì)該地段有較高的偏好。該類(lèi)居民都有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，手頭上 擁有不只一個(gè)物業(yè)。 需求：選擇高質(zhì)素、成熟便利、環(huán)境優(yōu)雅的社區(qū)。 需求：選擇具有升值潛力，二手租售非?；钴S，回報(bào)率高的高質(zhì)素物業(yè)。 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。 (三 ) 目標(biāo)客戶群定位 1. 工薪階層 1) 25—— 40 歲之間，收入較穩(wěn)定； 2) 家庭月收入在 2500 元左右； 3) 有孩子的家庭，孩子需要一個(gè)安全、健康的成長(zhǎng)環(huán)境； 4) 對(duì)小區(qū)環(huán)境有較高的偏好； 5) 有較固廣的人際關(guān)系，善于與人交往； 需求：選擇與自己經(jīng)濟(jì)收入、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、興趣愛(ài)好大致相當(dāng)或接近的人士為伍；同時(shí)也能讓家人享受家庭幸福的生活之地。市民在經(jīng)濟(jì)收入逐漸提高的同時(shí)，需要擁有一個(gè)舒適溫馨的家，追求生活品質(zhì)，懂得享受，本項(xiàng)目處處體現(xiàn)以人為本的概念，在各個(gè)方面力求將“人性化”這個(gè)概念提升到最高層次。由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶層面較寬，所以項(xiàng)目的形象定位將圍繞目標(biāo)客戶層面較寬這一特性，營(yíng)造一個(gè)符合這一特性 ，這一群體需求的概念化社區(qū)，這樣方能被目標(biāo)客戶群所認(rèn)同。豪宅市場(chǎng)處于供過(guò)于求的狀態(tài)，在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的 環(huán)境下，大部分項(xiàng)目都走向了一種同質(zhì)化，他們的目標(biāo)客戶群大部分都處于觀望的狀態(tài)或在眾多的項(xiàng)目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，在這種環(huán)境下，該項(xiàng)目必須在這一層面上提升物業(yè)檔次和形象，才見(jiàn)有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力去占據(jù)市場(chǎng)。體現(xiàn)以人為本的主題思想，提升樓盤(pán)自身的檔次。 2）本項(xiàng)目采取了小區(qū)規(guī)劃的思路，按照人文與自然協(xié)調(diào)共存，物質(zhì)需求與精神需求相結(jié)合，交通便捷的總體要求，做到以人為本，以方便居住和生活為中心，在居住規(guī)劃區(qū)的范圍內(nèi)對(duì)住宅、市政和公共配套等設(shè)計(jì)進(jìn)行總體優(yōu)化的規(guī)劃設(shè)計(jì)。 （三 )項(xiàng)目整體定位 首先對(duì)該項(xiàng)目形象定位為：大型人性化家園 理由： “大型 人性化家園”的概念。 2. 在該地段小區(qū)盤(pán)全為多層，若本項(xiàng)目以小高層為主，多層為輔的結(jié)構(gòu)推出，將會(huì)有力填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，最大化的體現(xiàn)本項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì)。 3. 直接體現(xiàn)以人為本的思想，直接打動(dòng)目標(biāo)客戶群。 (一 )項(xiàng)目名稱(chēng)包裝 首先對(duì)項(xiàng)目名稱(chēng)進(jìn)行包裝 項(xiàng)目命名為： 人民家園 理由是： 1. 人民一詞具有較強(qiáng)的唯一性，同時(shí)具有較強(qiáng)烈的感情色彩，容易產(chǎn)生共鳴，創(chuàng)出樓盤(pán)的品牌。 建議：房開(kāi)商應(yīng)對(duì)小區(qū)進(jìn)行全封閉的物業(yè)管理，對(duì)小區(qū)的隔音做一個(gè)整體的規(guī)劃，如設(shè)置隔音墻和隔音玻璃，以實(shí)現(xiàn)人們?cè)诙际兄恤[中取靜的愿望。 建議：需要和較專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)代理公司、物業(yè)管理公司合作，共同創(chuàng)立出高檔明星樓盤(pán)，在項(xiàng)目的推廣中逐步營(yíng)造和樹(shù)立發(fā)展商和本項(xiàng)目的品牌形象。而將來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)必將是比品牌，比規(guī)劃，比實(shí)力時(shí)代。因此，敝司建議應(yīng)對(duì)本項(xiàng)目作一個(gè)準(zhǔn)確的定位和較好的規(guī)劃，以吸納目標(biāo)客戶群。 3. 發(fā)展商有較前置的開(kāi)發(fā)理念 經(jīng)過(guò)發(fā)展商與代理商的資源整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，融合發(fā)展商的開(kāi)發(fā)理念和代理商的項(xiàng)目操作手法，竭誠(chéng)合作必能創(chuàng)出品牌，使項(xiàng)目成為貴陽(yáng)樓市一道亮麗的風(fēng)景線。隨著外來(lái)和本地經(jīng)營(yíng)的成功人士和高級(jí)的白領(lǐng)階層隊(duì)伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規(guī)劃，理念設(shè)計(jì)，功能配套先進(jìn)的高尚住宅小區(qū)將有一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間。 3．項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 萬(wàn)平方米 總建筑面積： 6 萬(wàn) —— 10 萬(wàn)平方米 容積率： 4 建筑密度： 30% 其它：本項(xiàng)目由于將有 2 萬(wàn)平方米的建筑面積將用于 安置回遷戶，所以可售面積為 4 萬(wàn) —— 8 萬(wàn)平方米。 2． 周邊設(shè)施： 學(xué)校：鐵五局飛機(jī)壩幼兒園，鐵五局貴陽(yáng)第一小學(xué)，尚 義小學(xué)，十六中，二十七中 醫(yī)院：南明區(qū)婦幼保健院，市口腔醫(yī)院 其它：大昌隆倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物中心，達(dá)高橋綜合批發(fā)市場(chǎng)，第三農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)，市圖書(shū)館，省展覽館，民航售票處，香溪賓館，金龍?zhí)沾裳b飾材料市場(chǎng)，省體育旅行社，體育賓館，通達(dá)飯店，朝陽(yáng)影劇院 交通：多路大中巴通過(guò)。 一、項(xiàng)目概況 (一 ) 概況 1． 位置：項(xiàng)目地處我市沙沖路與營(yíng)盤(pán)路交匯處 ,正面為沙沖路，背后為營(yíng)盤(pán)路。此次主要是做一個(gè)本項(xiàng)目的定位方案。 項(xiàng)目策劃建議書(shū) 前言 本公司作為房地產(chǎn)行業(yè)的資深代理公司， 貴陽(yáng)市廠以來(lái)，已成功參與多個(gè)項(xiàng)目的策劃與操作。 現(xiàn)有幸參與貴司項(xiàng)目的竟標(biāo)，深感榮幸。 愿能與貴司合作，共創(chuàng)貴陽(yáng)的又一明星樓盤(pán)，共創(chuàng)新世紀(jì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的又一奇跡。比鄰貴陽(yáng)火車(chē)站。與體育館長(zhǎng)途汽車(chē)站、貴陽(yáng)火車(chē)站相鄰，交通極為便利。 (二 ) 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) 1. 市場(chǎng)有空間 在貴陽(yáng)成為大西南的政策利好前提下，市場(chǎng)對(duì)具有特色、綜合素質(zhì)商的高檔住宅精品小區(qū)有較強(qiáng)的承接力。 2. 區(qū)域有優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目位于貴陽(yáng)市沙沖路路口，是城市復(fù)中心區(qū)域中較有優(yōu)勢(shì)的地段，由于貴陽(yáng)市市區(qū)內(nèi)成片開(kāi)發(fā)的土地較少，因此本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)將更為突出。 4. 目標(biāo)客戶群的層面較寬 由于本面目為較大規(guī)模的中低檔盤(pán)，所能吸納的目標(biāo)客戶群層面較廣。 （三 ) 項(xiàng)目問(wèn)題點(diǎn) 1. 發(fā)展商尚未有較高知名度 現(xiàn)時(shí)貴陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始逐步進(jìn)入規(guī)模和品牌的競(jìng)爭(zhēng)階段。就目前的情況來(lái) 看，貴司尚未有較高知名度。 2. 項(xiàng)目地段形象不好 該項(xiàng)目地處沙沖路和營(yíng)盤(pán)路的交匯處，與鐵路毗鄰，環(huán)境復(fù)雜，噪音大，火車(chē)和汽車(chē)的過(guò)往將在一定程度上影響項(xiàng)目的形象。 二、項(xiàng)目包裝、項(xiàng)目定位策略 項(xiàng)目現(xiàn)狀處于初期開(kāi)發(fā)階段，敝司建議首先將項(xiàng) 目進(jìn)行包裝，以下是敝司通過(guò)對(duì)貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查及對(duì)該項(xiàng)目的詳細(xì)分析得出的系列思想。 2. 符合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群較寬的實(shí)際情況。 4. 基于時(shí)下貴陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)中的樓盤(pán)名稱(chēng)大多較為俗氣，空洞的情況，該名稱(chēng)較易脫穎而出，容易為貴司創(chuàng)出品牌。 (二 )項(xiàng)目規(guī)劃定位 根據(jù)該項(xiàng)目的地塊狀況以及技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，敝司建議本項(xiàng) 目建成以小高層為主的小區(qū)樓盤(pán)，理由是： 1. 本項(xiàng)目建筑物實(shí)際占地面積為 7500 平方米，如果做成以小高層為主的樓盤(pán)，層數(shù)為 12 層，總建面為 9 萬(wàn)平方米，如果部分小高層改為多層，總建面也將達(dá)到 8 萬(wàn)多平方米。 3. 園林及建筑外立面、小區(qū)規(guī)劃建議見(jiàn)附件 依據(jù)： 1)該項(xiàng)目為貴陽(yáng)市城市副中心區(qū)域沙沖路地段的大型以小高層為主，多層為輔的住宅小區(qū)。 3）采用人性化、專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)管理。 3000 元 /m2以上的樓盤(pán)有 20 多個(gè)。 (二 ) 項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣定位 貴陽(yáng)市大型人性化家園 依據(jù)： 區(qū)，占地 萬(wàn)平方米，總建面 6—— 10 萬(wàn)平方米，其規(guī)模足以支持其“區(qū)域唯一大型住宅小區(qū)”的概念。 。我們需要給本項(xiàng)目賦予一種生命力，實(shí)現(xiàn)住宅規(guī)劃小區(qū)化，住宅環(huán)境園林化，物業(yè)管理專(zhuān)業(yè)化，希望在最平凡的生活中方方面面都能得到最人性化的關(guān)懷，最細(xì)致的體貼。 2. 二次或以上的置業(yè)人士 1) 35 歲左右的高級(jí)管理層（或金領(lǐng)階層）； 2) 社會(huì)圈子十分廣泛； 3) 夫婦雙方多數(shù)皆參加工作； 4) 經(jīng)濟(jì)收入豐厚； 5) 欲改善現(xiàn)有居住狀況。 3. 投資買(mǎi)家 1) 年齡在 3540 歲左右； 2) 社交圈子十分廣泛； 3) 經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛； 4) 注重物業(yè)質(zhì)素，品牌與價(jià)格； 5) 注重物業(yè)租金回報(bào)率； 6) 經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所。 4. 長(zhǎng)期駐貴陽(yáng)的外來(lái)商人 1) 40 歲左右，在貴陽(yáng)有自己的公司； 2) 社會(huì)圈子十分廣泛； 3) 收入十分豐厚； 4) 注重物業(yè)質(zhì)素及物業(yè)管理服務(wù)； 5) 經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所。 5. 私營(yíng)經(jīng)濟(jì)中成長(zhǎng)的“新貴” 該類(lèi)居民主要以私營(yíng)業(yè)主占多數(shù)，文化程度、年齡大小參差不齊生活條件寬裕，消費(fèi)能力強(qiáng)。 6. 原住這一帶的“老市民” 對(duì)于大多數(shù)原住在這一帶的“老市民”來(lái)說(shuō)，他們經(jīng)歷了這里的昨天和今天的發(fā)展及巨變，他們熱愛(ài)這一帶，在這里長(zhǎng)期養(yǎng)成的生活方式、習(xí)慣和心理使大多數(shù)“老市民”對(duì)此懷有濃郁的感情。 (四 ) 項(xiàng)目包裝 1. 宗旨、思路、策略 1 宗旨 設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目包裝方案，突出項(xiàng)目的功能和特性，體現(xiàn)本項(xiàng)目城市副中心區(qū)域大型人性化家園的形象，使購(gòu)買(mǎi)者獲得心理上的認(rèn)同，更易于接受，并牢牢打入消費(fèi)者的心中。 優(yōu)秀的項(xiàng)目包裝，應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，形象和功能，并能突出項(xiàng)目的特色和個(gè)性，貼近市場(chǎng)需求，緊抓置業(yè)者的心理。一方面要加以重視，增加投入，一方面要具體情況具體分析，力爭(zhēng)以最經(jīng)濟(jì)、最有效的投入切中要害，以達(dá)成項(xiàng)目包裝的宗旨。針對(duì)貴 項(xiàng)目的具體情況主要是根據(jù)現(xiàn)狀進(jìn)行重新包裝 ,建議貴項(xiàng)目包裝系列包括：項(xiàng)目整體形象包裝、發(fā)展商形象包裝、地盤(pán)包裝、樓盤(pán)名稱(chēng)包裝、運(yùn)用傳播媒介的包裝。 2） 地盤(pán)包裝 地盤(pán)屬于項(xiàng)目的核心和實(shí)體所在 ,地盤(pán)的包裝可以說(shuō)是左右顧客選擇的重要因素之一。 b． 項(xiàng)目周邊路段包裝 由于周邊路段配套較為雜亂，不足以體現(xiàn)“人性化大型住宅小區(qū)”的物業(yè)形象 ,建議少量投資路段的路燈及裝飾物 (具有一定檔次參照附件圖 ),特別是體育館前面的遵義路段 ,沙沖路轉(zhuǎn)盤(pán)，人、車(chē)流量比較大 ,作一些燈飾廣告等更具有宣傳力度 ,同時(shí)可提升物業(yè)檔次。在工地圍墻上寫(xiě)上項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目徵標(biāo)、發(fā)展商名稱(chēng)、電話、廣告 語(yǔ) (善待您的一生，全新概念人性化的生態(tài)社區(qū)等 ),工地內(nèi)升起氫氣球或氫氣門(mén)拱 ,這樣更能突出項(xiàng)目形象 ,在施工過(guò)程中 ,已經(jīng)給買(mǎi)家一個(gè)封閉式的意念 ,大大加強(qiáng)了自身樓盤(pán)的市場(chǎng)形象 ,有利于銷(xiāo)售。施工單位經(jīng)貴司的承諾 ,實(shí)際上也是給置業(yè)者的承諾和信心。 d．現(xiàn)場(chǎng)售樓部的 設(shè)置和包裝 現(xiàn)場(chǎng)售樓部的包裝應(yīng)體現(xiàn)貴陽(yáng)市大型人性化家園的概念，更應(yīng)體現(xiàn)該項(xiàng)目的親和力。 第二、 在售樓部擺設(shè)些智能化的物管設(shè)施的模型，及高素質(zhì)保安隊(duì)伍的大幅照片等 ,處處襯托樓盤(pán)人性化的概念。 第四、 注意燈光的布置 ,主光線放在重要的位置上。 e．傳播媒介的運(yùn)用 項(xiàng)目的地盤(pán)包裝好之后 ,跟著的就是運(yùn)用傳播媒介對(duì) 項(xiàng)目進(jìn)行包裝和宣傳。 ——— 新聞售稿及報(bào)紙廣告的發(fā)布 在項(xiàng)目經(jīng)過(guò)重新包裝定位后 ,可以作一些適時(shí)的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織有創(chuàng)意的、吸引力 的高品位的廣告系列 ,強(qiáng)烈剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 ,全面吸引人潮 ,創(chuàng)造銷(xiāo)售的氣氛、先機(jī)和轟動(dòng)效應(yīng)。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來(lái)。 ——— 制作精美的宣傳單張 在項(xiàng)目市場(chǎng)推廣期和銷(xiāo)售期 ,派專(zhuān)人長(zhǎng)期廣為派發(fā)宣傳單張 ,以吸引更多的買(mǎi)家入市 ,同時(shí)也擴(kuò)大了項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。 3． 在遵義路選一約 30M2的鋪位作輔助售樓部 (外據(jù)點(diǎn) )，要集目標(biāo)客源。 2. 外立面更改建議（看附件） 外立面裝飾盡可能做有特色一些 ，在色彩、造型和用料方面與眾不同，引領(lǐng)時(shí)尚，同時(shí)注意與周邊環(huán)境的融合協(xié)調(diào)，特色外墻外觀強(qiáng)烈突出項(xiàng)目形象，提高物業(yè)檔次，此點(diǎn)尤為重要，附件提供一些外立面的參考。同時(shí)增加了項(xiàng)目的附加值。以下是敝司經(jīng)過(guò)多年的地產(chǎn)代理對(duì)會(huì)所的配套得出的一些經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)本項(xiàng)目的一些建議。 b. 健康 保健中心、陶逸室。 d. 未來(lái) 兒童增智中心。 2．內(nèi)容： ： 兒童才藝輔修班，中 、小學(xué)課程周末輔導(dǎo)員班。 ： 提供醫(yī)療保健及其緊急救護(hù)。 f. 中餐