pbo目標(biāo)規(guī)劃培訓(xùn)教材ppt64-管理培訓(xùn)-展示頁(yè)
2024-08-31 12:05本頁(yè)面
【正文】 資 放棄 考慮 長(zhǎng)遠(yuǎn)投資 企業(yè)投資戰(zhàn)略討論 緩慢 市場(chǎng)增長(zhǎng) 快速 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)地位 弱 ? 集中發(fā)展當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù) ? 水平整合 /并購(gòu) ? 進(jìn)攻 ? 撤銷 ? 收縮 ? 多元化 ? 撤銷 ? 收割 ? 主業(yè)多元化 ? 聯(lián)盟、合作 ? 合資 ? 擴(kuò)大發(fā)展當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù) ? 垂直整合 ? 主業(yè)多元化 企業(yè)戰(zhàn)略決策討論 GoToMarket Strategy 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略討論 營(yíng)銷組合 1 營(yíng)銷組合 2 營(yíng)銷組合 3 營(yíng)銷組合 企業(yè) 營(yíng)銷組合 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 無(wú)差別營(yíng)銷 集中化營(yíng)銷 差異營(yíng)銷 市場(chǎng) GoToMarket Models 營(yíng)銷渠道模式比較 營(yíng)削模式 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 差異性營(yíng)銷 ?對(duì)產(chǎn)品有針對(duì)性的市場(chǎng)投入 ?以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)目標(biāo)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?適用于量大而成熟的產(chǎn)品 , 或這產(chǎn)品有多種不同設(shè)計(jì)或用途 ?可以產(chǎn)出相對(duì)比其他模式高的銷售量和額 ?成本會(huì)有所提高 , 無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì) , 制造 , 庫(kù)存 , 管理 , 特別是市場(chǎng)推廣方面 ?小企業(yè)比較難以負(fù)擔(dān) 無(wú)差異營(yíng)銷 ?只考慮消費(fèi)者的需求共同點(diǎn)而不考慮是否存在差異 ?以吸引大量的購(gòu)買而得到規(guī)模效益 ?節(jié)省了市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研制龐大的費(fèi)用 ?降低了成本 , 相對(duì)地提高經(jīng)濟(jì)效益 ?適宜這模式的產(chǎn)品有其局限性 ?不可能長(zhǎng)期單一地采用這模式 集中化營(yíng)銷 ?集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)的細(xì)分市場(chǎng) , 力爭(zhēng)在該市場(chǎng)取得較高的市場(chǎng)占有率 ?相對(duì)而言比較有靈活性 ?發(fā)揮了企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì) ?適當(dāng)?shù)募惺袌?chǎng)營(yíng)銷和成本管理 ?一旦市場(chǎng)需求發(fā)生變化 , 或出現(xiàn)了比自己強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)就會(huì)面臨考驗(yàn)和相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) Marketing Strategy at Stages of PLC 產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 Effects and Responses Introduction 導(dǎo)入期 Growth 成長(zhǎng)期 Maturity 成熟期 Decline 衰退期 Competition 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 對(duì)新產(chǎn)品不太重要 增加模仿者的加入 多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)同一塊市場(chǎng) 弱競(jìng)爭(zhēng)者被淘汰，競(jìng)爭(zhēng)者減少 Overall Strategy 總戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，引導(dǎo)新用戶來(lái)嘗試 滲透市場(chǎng)，令大眾接收品牌 /產(chǎn)品 保衛(wèi)品牌地位，阻止競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊 準(zhǔn)備撤出，盡量利用已建立品牌帶來(lái)所有可能的利益 Profit 利潤(rùn) 很少或負(fù)利潤(rùn)，由于高生產(chǎn)成本和營(yíng)銷投入 達(dá)到高峰期，由于價(jià)格高同時(shí)需求在增長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的增加引致毛利的減少，最終令利潤(rùn)下降 銷售量的下降導(dǎo)致成本增高，最后至完全沒(méi)有利潤(rùn) Retail Price 零售價(jià) 偏高，用來(lái)彌補(bǔ)新產(chǎn)品發(fā)布的額外開(kāi)支 (* 或 : 用低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng) ) 較高，乘著高需求的優(yōu)勢(shì) (* 逐漸提高價(jià)格 ) 用價(jià)格去保持銷售量，但不要引致惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 降低價(jià)格去清庫(kù)存 Distribution 分銷伙伴 選擇性地逐步建立分銷渠道 大量擴(kuò)充；由于代理愿意存貨，可以利用一些反點(diǎn)來(lái)激勵(lì)他們 盡量擴(kuò)充，用最好的獎(jiǎng)勵(lì)方案來(lái)保持“貨架展示” 選擇性地減少，不盈利的代理將會(huì)退出 Advertising Strategy 廣告戰(zhàn)略 主要是針對(duì)早期用戶的需求 使大眾市場(chǎng)了解品牌 /產(chǎn)品的好處 用廣告宣傳與其他相同產(chǎn)品的差異 著重宣傳低價(jià)，來(lái)盡量減少庫(kù)存 Advertising Emphasis 廣告 高投入，志在引起早期用戶的興趣，并使代理商愿意進(jìn)貨 中投入，利用口碑推薦來(lái)帶動(dòng)銷售 中投入，因?yàn)榇蟛糠仲I家已經(jīng)了解產(chǎn)品的特性 用最少的投入來(lái)撤出這產(chǎn)品 Sales amp。 目標(biāo)管理 (MBO)是在執(zhí)行階段用以達(dá)成既定 目標(biāo) 的有效管理方法。PBO （ PLANNING BY OBJECTIVE） 目 標(biāo) 規(guī) 劃 (培訓(xùn)教材 ) 目標(biāo)規(guī)劃 (PBO) 培訓(xùn)課程 第一天 ? 目標(biāo)規(guī)劃定義與課程介紹 ? 企業(yè)遠(yuǎn)景 , 使命 , 價(jià)值觀 ? 企業(yè)環(huán)境分析 ? 制定戰(zhàn)略 第二天 ? 制定 企業(yè)總 目標(biāo)和任務(wù) ? 審定總銷售目標(biāo) ? 制定事業(yè)部 /職 能部門的目標(biāo)和任務(wù) ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 財(cái)務(wù)預(yù)算匯總 ? 總結(jié) Planning is a process by which management envisions the future of the pany and develops necessary disciplines and operations to achieve those objectives. 規(guī)劃 是一個(gè) 流程 , 管理團(tuán)隊(duì)用之來(lái) 透視 企業(yè)的將來(lái) , 并制定出一整套規(guī)章制度和運(yùn)營(yíng)方案來(lái)達(dá)到 目標(biāo) 。 Planning 規(guī)劃 目標(biāo)規(guī)劃 (PBO) 是一個(gè)過(guò)程 …… 用以制定企業(yè)的戰(zhàn)略與 目標(biāo) , 并以此目標(biāo)為導(dǎo)向來(lái)規(guī)劃出各部門和事業(yè)部的戰(zhàn)略、方案和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。 目標(biāo)規(guī)劃 (PBO) 定義 PBO + MBO = 企業(yè)成功 制定 戰(zhàn)略及目標(biāo) 高層 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 正確 企業(yè)定位 詳細(xì)經(jīng)營(yíng) 計(jì)劃和方案 日常 管理及運(yùn)作 達(dá)到目標(biāo) PBO 目標(biāo)規(guī)劃 MBO 目標(biāo)管理 要制定 目標(biāo)規(guī)劃 的十個(gè)理由 1. 是高層管理者的職責(zé) 2. 用規(guī)劃的過(guò)程來(lái)點(diǎn)出并解答企業(yè)基本的和關(guān)鍵性的重要問(wèn)題 3. 可以對(duì)未來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅分析并做出正確的決策 4. 制定正確的目標(biāo)，調(diào)動(dòng)員工的積極性 5. 從上而下制定出決策框架，使中層管理者能夠依據(jù)既定戰(zhàn)略作出執(zhí)行 方案 6. 規(guī)劃各職能部門的任務(wù)并為績(jī)效的衡量標(biāo)準(zhǔn)定下基礎(chǔ) 7. 形成一個(gè)良好的溝通渠道，管理團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)重要的問(wèn)題有共識(shí) 8. 規(guī)劃的過(guò)程同時(shí)也是對(duì)參與的管理者的培訓(xùn)，在將
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