【正文】 T A L B O BSCORE:ST EP 6 :F in a l C u s t o me r V a lu e Diff e r e n t iati o n R a ti o T O T A L IBM S CO R ET O T A L BO B S CO R E= =IB M A N D BO B O F FE RIN G R A T IN G S C A LE V A LU E S1 0 = A bs ol u t e B e s t P os s i bl e 9 = Cl ea r l e a de r 8 = O n e o f t op 2 7 = Pa r i ty w i th top 3 5 6 = T y pi c a l goo d f or th e m ar k et p l ac e 5 = Ac c e ptab l e to m os t 4 = Not ac c ep t a bl e t o 2 5 35 % bu y e r s 3 = Una c c ep t a bl e t o m os t 2 = Ex tr em el y h i gh l ev e l of di s s a ti s f a c ti o n 1 = T o tal l y i nad equ ateM a r k e t S e g m e n t N a m e IB M O f fe r in g N a m e / D e s c r ip t io nB O B O ff e r in g N a m e / D e s c r ip ti o nS te p s 3 t h ro u g h 6 id e n ti fy $ AP P EA L S f a c to r w e ig h ts , d efi n e th e c u s to m e r v i e w o f ab il i ty o f I BM a n d B O B o ff e ri n g s to s a ti s fy w a n ts a n d n e e d s a n d e v a lu a te a fi n a l d if fer e n ti a ti o n ra ti oC u s to m e r $ A P P E A L S F a c t o rST EP 1 : C u s to m e r W a n t s a n d N e e d s D e fi n it io n sST EP 2 :I n d e n t i f y Prio ri t yB a s ic ( B )A t tra c t o r ( A )Sa t i s fie r (S )$ P R I C E1 .C o s t o f S o lu t io n : L e s s t h a n $ 5 0 K2 .F in a n c in g1 . B2 . AA S S U R A N C E S1 .B u il d s o n e x is t in g a p p li c a t io n s2 .R e li a b il it y ( O r d e r g e t s t o ma n u fa ct u r in g )1 . B2 . AP E R F O R M A N C E1 .E n d t o e n d 2 .B a s e L e v e l fu n c t io n a li t y3. W h a t it t a k e s t o g e t it u p a n d r u n n in g4 .S u p p o rt s c u r re n t p r o c e s se s5 . C h o ic e o f le v e l o f s u p p o r t1 . A2 . B3 . S4 . A5 . SP A C K A G I N G 1 .L o o k a n d f e e l o f t h e s it e 1 . SE A S E O F U S E1 .E a s y t o u s e2 .I n t u it iv e3 .E a s y u p d a t e a n d ma n a g e me n t o f s ite1 . B2 . S3 . AA V A I L A B I L I T Y1. D e a l w it h a f a mi li a r p a r t n e r ( In t e r n e t / A p p li c a t io n2 .F a c e t o f a c e , T r u s t w o rt h y P a rt n e r ,L o c a l / R e g io n a l1 . B2 . BL I F E C Y C L E CO S T1 .C o s t o f s t a f f ( I T )2 .D e v e lo p i n g a n d ma in t a in in g c a t a lo g s (s a v in g s )3 .M a in t e n a n c e c o s t s o f t r a in in g4 .U p g r a d e c o s ts a n d c o s t s o f e n h a n c e m e n t s1 . A2 . B 3 . A 4 . BS O C I A L A C C E P T A N C E1 .B u s i n e s s p a rt n e r i m a g e2 .I n d e p e n d e n t c o n s u l ta n ts3 .V is i b l e r e f e re n c e , P e e r s , b u s i n e s s a ff i l i a ti o n s4 .T ra d e j o u rn a l s , (i n t h e i r t ra d e )1 . B2 . A3 . B4 . SM a r k e t S e g m e n t N a m eCu s to m e r $ AP P EA L S W a n ts an d Ne e d s D e fi n it i o n sW o rk s h ee t E x a m p leC u s to m e r $ A P P E A L S F a c t o rST E P 3 :FactorW e ig h t( F a c t o r W e ig h t t o t a l = 1 0 0 )ST E P 4 :IB MO ff e r in gR a t in g( 1 1 0 )ST EP 5:IB MO f fe r in gS c o r e( F a c t o r W e ig h t m u lt ip li e d b y Rat i ng)ST EP 4 :B O BO ff e r in gR a t in g(1 1 0 )ST E P 5:B O BO ff e r in gS c o r e( F a c t o r W e ig h t m u lt ip li e d b y Rat i ng)$ PRI CE 10 5 50 7 70A S S U R A N C E S 20 4 80 4 80P E R F O R M A N C E 15 3 45 6 90P A C K A G IN G 5 6 30 3 15E A S E O F U S E 5 3 15 3 15A V A I L A B IL IT Y 15 6 90 7 105L IF E C Y C L E C O S T 20 8 160 6 120S O C IA L A C C E P T A N C E 10 2 20 4 40T O T A L I B MSCORE:490T O T A L B O BS C O R E :53 5ST EP 6 :F in a l C u s t o me r V a lu e Diff e r e n t iati o n R a ti o T O T A L IBM S CO R ET O T A L BO B S CO R E= =M a r k e t S e g m e n t N a m e IB M O ff e r in g N a m e / D e s c r ip ti o n B O B O f fe r in g N a m e / D e s c r ip t io nL a r g e C IO IB M O f fe r in g C o m p e t it o r O f fe r in gSt e p 3, 4 , 5 , a n d 6 : Cust om e r V a lue Different iation ev a lu a t ion0 .9 2Cu s to m e r $ AP P EA L S C u s to m e r V a lu e D i ff e r e n ti a ti o n Ra ti oW o rk s h ee t E x a m p leIB M A N D B OB OF FE R IN G R A T I N G S C A L E V A L U E S1 0 = A b so lu te B e st P o ssib le 9 = C le a r le a d e r 8 = On e o f to p 2 7 = P a r ity w ith t o p 3 5 6 = Ty p ica l g o o d f o r t h e m a r ke t p la ce 5 = A cce p t a b le t o mo st 4 = N o t a c ce p ta b le t o 2 5 3 5 % b u y e r s 3 = U n a cce p ta b le t o m o st 2 = E x tre m e ly h ig h le ve l o f d issa t isfa ct io n 1 = To t a ll y in a d e q u a teFin a l C us tom e r Va lu e D if fe re ntiati on R a t io =0 .9 2Cu s to m e r $ AP P EA L S e v a l u a ti o n u s i n g e x a m p le w o rk s h e e tP e r fo r ma n c eP a c k a g in gE a s e o f U s eA v a il a b i li t yL if e C y c leS o c ial A c c e p t a n c e$ P r iceA s s u r a n c e sD e s cr i b e K e y C ri te ri a Va l u eD e s cr i b e K e y C ri te ri a Va l u e D e sc ri b e K e y C r i t e r i a Va l u eD e sc ri b e K e y C r i t e r i a Va l u eD e sc ri b e K e y C ri te ri a Va l u eD e sc ri b e K e y