【正文】 d a d d i t i o n a l v a l u e to th e cu s t o me r i n th e ma r k e t s eg me n tA T T R A C T O R R E Q U I R E ME N T A T T R A C T O R req u i re me n ts p r o v i d e th e cu s t o me r w i th u n i q u e o r add i tio n al b e n efit s a n d v al u e n o t m et b y e i t h e r B A S I C o r S A T I S F I E R re q u i r e me n t sS tep 3 : A s si g n a w ei g h t i n g t o e a ch $ A P P E A L S c a t e g ory t o re f l e c t i t s r e l a t i ve i mp o r t an c e t o s eg me n t cu s t o me rs.N O T E ! T h es e a s si g n m en t s sh o u l d b a se d o n d i re ct cus t o me r res e arc h i f p o ss i b l eS tep 4: R at e I B M a n d B es t o f B r e e d(B O B ) c omp e t i t o r o f f eri n gs ba s ed on ho w w el l e ac h s a t i s f i es c us t om er re qu i rem en t s de f i ne d f o r e ac h $A P P E A LS ca t eg o r y .S tep 5 : C a l cu l a t e t h e I B M a n d B O B s c ores f o r e a ch c a t e g ory an d s um a c r o s s ca t eg o r i e s t o o b t a i n a s i n gl e ov e ral l v a l u e f or I B M an d a si n g l e overa l l val u e f or t h e B O B c o mp et i t or .S tep 6: C al c u l at e t h e f i n a l C u st o me r V al u e D i f f e r e n t i a t i on f a c t o r v a l u e b y d i v i d i ng t h e o v e r a l l I B M v a l u e b y t he overal l B O B c o mp et i t or valu eS e v e ra l s te p s a re fo l l o w e d in e v a l u a ti n g Cu s to m e r V a lu e D if fe r e n ti a ti o n u s in g th e $ AP PE AL S fr am e w o rkC u s to m e r $ A P P E A L S F a c t o rST EP 1 : C u s t o m e r W a n t s a n d N e e d s D e f in it io n sST E P 2 :Ind en tif y P rio rityB a s ic ( B ), S a ti s f ie r ( S ) , A tt r a c t o r ( A ) ,$ PR I C E1.2.31.2.3A SS U R A N C ES1.2.3.1.2.3PE R F OR MA N C E1.2.3.1.2.3PA C K A GING1.2.3.1.2.3EA SE OF US E1.2.3.1.2.3A V A I L A B I LI TY1.2.3.1.2.3LI F E CY C L E C OST1.2.3.1.2.3SOC I A L A C C E PT A N C E1.2.3.1.2.3M a r k e t S e g m e n t N a m eS te p s 1 a n d 2 i d e n ti fy f r o m th e p e r sp e c ti v e o f c u s to m e rs in a m a rk e t se g m en t h o w th e y d e fi n e t h e $ AP P E AL S fac to rs$ C os t, Pr i c e A v a i l a bili ty Pa c k a g i ng P e rf orm a nc eAs i n f l u e n ce d b yD e si g nP ro d u ca b i l i t yT e ch n o l o g yM a t e ri a l sP ro d u ct i o nSup pliersFa b r i ca t i o nC o m p o n e n t sL a b o r C o stO ve rh e a d sFa ci l i t i e sPro vi d i n g w h a t cu st o m e rs w a n t , w h e n , w h e r e a n d h o w t h e y w a n t i t :M a r ke t i n gSalesC h a n n e l sD i st ri b u t i o nL e a d t i me sA d ve r t i si n gC o n f i g u ra t i o nO p t i o n sP ri ci n gC u st o m i za t i o nPh ysi ca l f o r m , g e o m e t ry, w h a t t h e cu st o m e r se e s:S t y l i n gS i ze , q u a n t i t yG e o m e t ri c d e si g nM o d u l a ri t yA r ch i t e ct u reS u rfa ce sM e ch a n i sm sI d e n t i t yG ra p h i csI n si d e , o u t si d eH o w w e l l t h e p ro d u ct p e rfo rm s i t s i n t e n d e d f u n ct i o n :Fu n ct i o nApp ea lS p e ci f i ca t i o n sP o w e rSpe edC a p a ci t yFle x i b i l i t yMu l t i f u n ct i o n sC a p a ci t yS i zeEa s e of U s e A s s ura nc e s Li fe c y c l e C os t s S oc i a l A c c e pt a n c eC o n si d e r a l l u se r s, b u ye rs, o p e r a t o rs, d i st ri b u t o rs:U se r f ri e n d l i n e ssC o n t ro l sD i sp l a y sE rg o n o mi csT ra i n i n gD o cu me n t a t i o nH e l p sy st e m sH u m a n f a ct o r sI n t e rfa ce sO p e ra t i o nAssu r e d p e rfo rm a n ce u n d e r fo r e se e a b l e co n d i t i o n s:R e l i a b i l i t yQ u a l i t yS a f e t yM a r g i n o f e rr o rI n t e g ri t yS t re n g t hFle x i b i l i t yD y n a mi csL o a d sR e d u n d a n cyL i f e t i m e co st s a s a f u n ct i o n o f :L i f e t i m eU p t i me / D o w n t i m eSa f e t yL i a b i l i t yMa i n t a i n a b i l i t ySe rvi ceBa cku p sMi g r a t i o n p a t hSta n d a rd i za t i o nI n f r a st ru ct u reO p e ra t i n g co st sI n st a l l a t i o n co st sEffe ct o f b u yi n g i n f l u e n ce s o t h e r th e n t h e u se r:I n d i re ct i n f l u e n ce sC o n su l t a n t sP u r ch a si n g a g e n t sS t a n d a rd s g ro u p sG o ve rn me n tS o ci a l a p p r o va lL e g a l co n ce r n sP o l i t i csS h a re h o l d e rsMa n a g e me n tW o rke r s, w o rkp l a ceE a c h Cu s to m e r $A PP E AL S F a c to r m u s t b e c o n s id er e d fr o m th e p e rs p ec ti v e o f cu s to m e rs i n a m a rk e t s e g m e n tC u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o rST EP 3 :FactorW e ig h tST EP 4 :IB MO f fe r in gRat i ng( 1 1 0 )ST EP 5 :IB MO ff e r in gS c o r e( F a c t o r W e ig h t m u lt ip li e d b y R a t in g )ST E P 4 :BOBO f fe r in gR a t in g(1 1 0 )ST EP 5:BOBO f fe r in gS c o r e( F a c t o r W e ig h t m u lt ip li e d b y Rat i ng)$ P R IC EA S S U R A N C E SP E R F O R M A N C EP A C K A G IN GE A S E O F U S EA V A IL A B IL IT YL IF E C Y C L E C O S TS O C IA L A C C E P T A N C ET O T A L I B MSCORE:T O