【正文】 情多贊譽(yù)； 三推產(chǎn)品要演示； 四推價(jià)格出盤(pán)低； 五推數(shù)量大包裝； 成交全在心留意。 應(yīng)對(duì)：不應(yīng)強(qiáng)迫他說(shuō)話(huà)，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并提一些容易回答的問(wèn)題問(wèn)他。 應(yīng)對(duì)：不可讓他一直講下去，必須很技巧的將話(huà)題引回推銷(xiāo)事務(wù)上，但一定要保持很親切、很誠(chéng)懇的態(tài)度，否則他會(huì)認(rèn)為你不尊重他。 應(yīng)對(duì)：以他為主，不要多管閑事地提許多意見(jiàn)，恰倒好處地介紹產(chǎn)品后，就讓他自己去做決 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 15 頁(yè) 定。最好的方法是找一個(gè)機(jī)會(huì)，從旁提醒他，以幫助他做最后的決定。 （ 3）迷糊型 ——這類(lèi)顧客不容易下決定，任何事都猶豫不決，講話(huà)也口齒不清，喜歡問(wèn)問(wèn)題，動(dòng)作不利落，有時(shí)神情會(huì)有些恍惚。 （ 2）細(xì)心型 ——喜歡知道各種細(xì)節(jié)。介紹商品只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可省略。 . 顧客性格類(lèi)型及應(yīng)對(duì) （ 1） 暴躁型 ——說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作較敏捷，脾氣暴躁。 . 現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的三部曲 （ 1）推銷(xiāo)你自己； （ 2）推銷(xiāo)你的公司； （ 3）推銷(xiāo)你的產(chǎn)品或服務(wù)。 (3) 客戶(hù)在廳內(nèi)區(qū)走動(dòng)的時(shí)候。 . 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇 (1) 客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 15 頁(yè) (5) 善于挖掘和分析客戶(hù)信息，找出營(yíng)銷(xiāo)突破口。 (4) 充分了業(yè)務(wù)的功能特點(diǎn)及適應(yīng)人群。 (2) “滿(mǎn)足需求是本能，創(chuàng)造需求是本事 ”，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心在于通過(guò)自身的技巧和手段來(lái)刺激、誘發(fā)客戶(hù)的需求，而不是等到客戶(hù)主動(dòng)提出需求再予以滿(mǎn)足。 對(duì)于營(yíng)業(yè)廳來(lái)說(shuō)，每天有著大量的客流，作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)的營(yíng)業(yè)員與客戶(hù)有著頻繁的 “客戶(hù)接觸 ”，可以說(shuō)在廳內(nèi)就蘊(yùn)涵著大量的商機(jī)，因此在營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)于促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展顯得尤為重要。 3. “溝通 100”營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) . 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指各營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員以營(yíng)業(yè)廳為賣(mài)場(chǎng)，以廳內(nèi)客戶(hù)為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對(duì)我公司品牌和業(yè)務(wù)進(jìn)行的銷(xiāo)售和推廣。 基于以上目的，制定某某移動(dòng) “溝通 100”營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，為營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，提高銷(xiāo)售意識(shí)和技巧提供指導(dǎo)，從而促進(jìn)營(yíng)業(yè)的定制終端銷(xiāo)售、新業(yè)務(wù)推廣、客戶(hù)價(jià)值挖掘、客戶(hù)發(fā)展等工作。 “溝通 100”營(yíng)業(yè)廳的推廣，對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳意味著自身功能的轉(zhuǎn)型，從以服務(wù)為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袪I(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、銷(xiāo)售等綜合職能 的基地。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 15 頁(yè) 某某移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧 1. 目的 營(yíng)業(yè)廳是我們中國(guó)移動(dòng)最主要的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體渠道，也是客戶(hù)感知最深、最廣為人知的實(shí)體渠道。 隨著某某移動(dòng)近年開(kāi)展的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道整合與建設(shè)工作，自有營(yíng)業(yè)廳已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，渠道建設(shè)布局已基本完成，為進(jìn)一步推進(jìn)渠道整體能力的提升，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)及客戶(hù)品牌的有力支撐，達(dá)到通過(guò)掌控渠道掌控市場(chǎng)的目的，公司在全網(wǎng)開(kāi)展 “溝通 100”營(yíng)業(yè)廳達(dá)標(biāo)推廣活動(dòng)。 從業(yè)務(wù)層面來(lái)說(shuō)， “溝通 100”營(yíng)業(yè)廳就是要針對(duì)目前營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)欠合理，繳費(fèi)等基礎(chǔ)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)較大的情況，通過(guò)各種方式和手段，分流營(yíng)業(yè)廳簡(jiǎn)單基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理量 ,提高復(fù)雜業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力，使?fàn)I業(yè)廳的主要功能側(cè)重于定制終端銷(xiāo)售、新業(yè)務(wù)推廣、客戶(hù)價(jià)值挖掘、客戶(hù)發(fā)展等方面。 2. 適用范圍 本手冊(cè)適用于 “溝通 100”營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員的日常現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。它本質(zhì)上是柜臺(tái)銷(xiāo)售。 . 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則 (1) 以 “為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，為公司創(chuàng)造價(jià)值 ”為出發(fā)點(diǎn)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)合理的消費(fèi)模式及業(yè)務(wù)功能。 (3) 先建立感情，后營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售的對(duì)象是人，銷(xiāo)售過(guò)程首先是與客戶(hù)感情交流的過(guò)程，因此營(yíng)業(yè)員要善于與客戶(hù)溝通和交流，要讓客戶(hù)感受到關(guān)心和關(guān)注，而不是推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。具備豐富的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)。 (6) 與客戶(hù)交流的過(guò)程中注意保持微笑，語(yǔ)氣親切。 (2) 受理客戶(hù)咨詢(xún)過(guò)程中。 (4) 客戶(hù)在廳內(nèi)某項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)。 . 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) (1) 想得到快樂(lè)； (2) 想擁有漂亮的東西； (3) 想滿(mǎn)足自尊心； (4) 有模仿心和競(jìng)爭(zhēng)心； （ 5）有表現(xiàn)欲和占有欲； （ 6）集體心理； （ 7）好奇心； （ 8）沖動(dòng)。 應(yīng)對(duì)：要盡力配合他，說(shuō)話(huà)速度快一點(diǎn)，處理事情的速度快一點(diǎn)。這種人下決定很快，推銷(xiāo)員只要很好地應(yīng)和他，生意就很快作成了。 應(yīng)對(duì)：推銷(xiāo)員對(duì)他提出的各項(xiàng)問(wèn)題，必須要給 予滿(mǎn)意的答復(fù)，不可以心慌，也不可以存有機(jī)心。 應(yīng)對(duì)：不要講太多的商品知識(shí)，因?yàn)檫@會(huì)使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定。 （ 4）決斷型 ——喜歡自己決定事情，而不愿別人提任何意見(jiàn)。 （ 5）饒舌型 ——喜歡說(shuō)話(huà)，一談起來(lái)就天南海北聊個(gè)沒(méi)完。 （ 6）沉默型 ——內(nèi)向，少言談。一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)、所做的一切都是為了他。 . 現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)中的四則運(yùn)算法 （ 1） “＋ ”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加法 法則，逐點(diǎn)羅列，以增強(qiáng)說(shuō)服力。 （ 3） “”：當(dāng)產(chǎn)品的毛利低時(shí)，運(yùn)用乘法法則，強(qiáng)調(diào) “銷(xiāo)售利潤(rùn)＝單品毛利 銷(xiāo)售數(shù)量 ”，并說(shuō)明本公司產(chǎn)品回轉(zhuǎn)更快?！保涸跔?zhēng)取較大數(shù)量訂單時(shí)，運(yùn)用除法法則，例如：將進(jìn)貨量分配到每一個(gè)銷(xiāo)售日，盡量將大數(shù)化小，以說(shuō)明完成銷(xiāo)售量的可能性。只是我們移動(dòng)公司從事的是通信業(yè)，通信產(chǎn)品的特點(diǎn)與實(shí)物商品不一樣，我們銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)上是服務(wù)。所以營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員的態(tài)度，方式方法尤為重要。但是某些人員的推銷(xiāo)方式往往令用戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒。 ”有些用戶(hù)可能會(huì)繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)，有些就可能走開(kāi)。而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進(jìn)銷(xiāo)售，反而在某種程度上還會(huì)讓顧客產(chǎn)生了非常大的抵觸情緒。 決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三個(gè)方面 很多營(yíng)業(yè)員往往注意了態(tài)度和知識(shí)，卻忽略了技巧的提升。當(dāng)前我們實(shí)施的是績(jī)效管理，營(yíng)業(yè)員往往為了追求績(jī)效考核得分而不遺余力地去推銷(xiāo)商品，但是態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。這些業(yè)務(wù)知識(shí)在公司對(duì)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)時(shí)，一般都會(huì)涉及到?；旧线@些 業(yè)務(wù)知識(shí)在我們的業(yè)務(wù)宣傳單上都有，對(duì)新推出的業(yè)務(wù)，我們也會(huì)及時(shí)下文件，文件也都涉及到這些業(yè)務(wù)知識(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)于業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一般并不缺乏，在營(yíng)業(yè)人員的知識(shí)體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考、介紹產(chǎn)品、掌握用戶(hù)的心態(tài)和目的。 (3)