【正文】 闊，而具有品牌背景的嬰童連鎖店將成為未來嬰童產(chǎn)業(yè)中最具競爭力和發(fā)展空間的渠道之一。對于嬰童連鎖店，理想的選址應(yīng)該位于大型社區(qū)、居民區(qū)或嬰幼兒集聚的兒科醫(yī)院及婦幼保健院附近，這樣便可以有效的與目標(biāo)客戶接觸，從而提升門店的經(jīng)營業(yè)績。理論上講，一個社區(qū)的入住率低于 80%，則很難形成良好的商業(yè)氛圍。即使大型社區(qū)，如果入住率不高，人群稀疏，則門店很難盈利。只有盡可能接近目標(biāo)消費人群 (孕婦、父母、嬰幼兒 ),門店的經(jīng)營才能步入正規(guī)?？刹捎玫淖钪苯拥恼{(diào)查方法便是直接觀察法。一般而言，夏天的這個時間是嬰幼兒和父母活動的黃金時期，如果這個時期嬰幼兒或年輕父母不多，則不適合開嬰童店。 ◆ 春天、秋天一般選擇在天氣晴朗的午后觀察。 該地區(qū)人均收入狀況 在商品經(jīng)濟條件下，貨幣性收入是消費水平的主要決定因素。嬰童店在產(chǎn)品選擇的同時需要充分考慮當(dāng)?shù)氐娜司杖霠顩r，從而及時調(diào)整店鋪的產(chǎn)品，做到有的放矢。人均收入水平狀況亦可通過觀察法實現(xiàn)： ◆ 選擇上下班高峰期，觀察該居住區(qū)人群的衣著及品牌，而私家車的數(shù)量則更為直接。 該地區(qū)的輻射能力 地區(qū)的輻射能力主要考慮當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍及商圈的積聚能力。步行街的集聚能力可以波及周圍幾千米，吸引大量的人流，活躍整個商圈氛圍。在門店的選址中，應(yīng)該充分考慮當(dāng)?shù)鼐用褓徺I嬰童產(chǎn)品的消費習(xí)慣。 三、競爭者分析 圖 1競爭者模型 如圖所示，加盟店的競爭者主要包含五個。 對競爭對手的了解主要包括以下幾個方面： ◆ 專業(yè)性程度。即競爭對手擅長通過何種手段來吸引客戶； ◆ 進(jìn)貨渠道的來源； ◆ 產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、價位、性價比； ◆ 為顧客服務(wù)的情況。是采用低成本、低質(zhì)量、低價格策略還是高成本、高質(zhì)量、高價格策略，或者單獨定價策略。開店之前，一定要對競爭對手和自我做全面的了解，避實就虛，做到他無我有，他有我好。美國商務(wù)部的統(tǒng)計表明，獨立開辦公司或門店的成功率不到 30% 。特許經(jīng)營通過知識產(chǎn)權(quán)、管理的輸出，讓擁有資本，卻缺乏知識產(chǎn)權(quán)和管理經(jīng)驗的個人 能很好地躲避風(fēng)險。特許經(jīng)營以其強大的生命力頑強地成長和發(fā)展，一步一步壯大、成熟，讓一個一個企業(yè)創(chuàng)造了商界的神話，在全世界掀起一股特許經(jīng)營的熱潮。其運作方式核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，特許人（總部）是轉(zhuǎn)讓方，受許人（加盟商）是接受方 特許人通過開發(fā)一整套經(jīng)營模式或某項獨特的商品、商標(biāo)、 專利等，將其轉(zhuǎn)讓給受許人，讓其獨立開展業(yè)務(wù)。由于連鎖經(jīng)營在降低采購成本、銷售成本、管理成本的同時，提高了企業(yè)的品牌形象和信譽，降低了競爭風(fēng)險，因此也取得了較高的成功率。加盟者可以用很短的時間，很少的代價學(xué)習(xí)到成功 的經(jīng)營管理經(jīng)驗與知識，可以讓自己少走很多彎路。 ◆ 規(guī)模采購優(yōu)勢 統(tǒng)一采購可以使連鎖經(jīng)營企業(yè)享受大批量購買的優(yōu)惠，增強與供應(yīng)商合作的力度，擴大采購規(guī)模，提高支付和銷售的速度，降低采購成本，可以大大節(jié)約采購費用。 ◆ 專 業(yè)的管理改進(jìn) 授權(quán)者通過輸出自己成功的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和管理模式，可以幫助加盟者改進(jìn)管理。 ◆ 服務(wù)支持 加盟者可以用很小的成本享受授權(quán)者提供的綜合服務(wù)，如物流配送和售后服務(wù)，而連鎖經(jīng)營體系則通過規(guī)模效應(yīng)使服務(wù)更加專業(yè)化。 目前提供該項產(chǎn)品或服務(wù)的加盟系統(tǒng)與獨立開店者之間的競爭，是否相當(dāng)激烈？ 提示：競爭狀況也是顯示單位獲利與經(jīng)營風(fēng)險的重要指標(biāo)，特許企業(yè)應(yīng)具有某些優(yōu)勢 (產(chǎn)品、價格、品牌等 )，才能降低失敗風(fēng)險。 該加盟店的產(chǎn)品或服務(wù)，是否經(jīng)常有 投訴、質(zhì)量問題紀(jì)錄？頻率是否高于其他同業(yè)？ 提示：投訴與質(zhì)量問題發(fā)生頻率是品質(zhì)最明確的指標(biāo)。此外，加盟總部是否設(shè)置售后部門或穩(wěn)定的服務(wù)渠道，也必須加以考慮。 須備條件：店鋪地理位置；店主人脈資源豐富且有嬰童業(yè)類似經(jīng)驗；營業(yè)員經(jīng) 過專業(yè)培訓(xùn)；有良好廣告投入心態(tài)；心態(tài)理智，能冷靜分析對手和自己的優(yōu)劣勢，并能制定出相應(yīng)的策略。建議租金不超過投資額的 50%，裝修費用在300元 /平米左右，鋪貨占投資額的 30%以上，預(yù)留 10%的費用用來補貨。經(jīng)營方式可獨立運作也可與廠家可作，開設(shè)專柜。 選址定位：縣級城市、地級城市和省會城市的非市中心區(qū)域或醫(yī)院附近，營業(yè)面積在 100— 200平方米。 須備條件：業(yè)主須親自守店，進(jìn)貨渠道暢通，能及時補貨。建議租金不超過投資額的 50%，控制在十萬左右。 表 3 七大類鋪貨預(yù)算 表 4 啟動資金費用拆解 備注：標(biāo)準(zhǔn)店需要有自己的特色，注重服務(wù)和專業(yè)的育嬰知識，通過有特色的產(chǎn)品和一定的客情、廣告投入，吸引穩(wěn)定客戶。 A、 便利店：（在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可稱為嬰童專業(yè)超市）。主要輻射范圍在 2021米之內(nèi)。 投資預(yù)算：啟動資金在 1020萬左右。裝修費用在 300元 /平米左右，預(yù)留 10%的費用用來補貨。 D、 合作型：（又稱店中店）。由于嬰童店經(jīng)營產(chǎn)品品項豐富，在很大程度上會與所在超市經(jīng)營的產(chǎn)品有沖突，進(jìn)而限制加盟店的經(jīng)營范圍，所以一般不建議在商超開店中店。 七、營銷策略選擇 專業(yè)咨詢策略 專業(yè)咨詢策略就是通過對店內(nèi)母嬰顧問進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，包括育嬰知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。對于嬰童店，這種營銷效果最為顯著。門店進(jìn)行營銷第一位的策略是產(chǎn)品優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的性價比視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾 多經(jīng)營者相當(dāng)。提升過程中，既要求量，更要求質(zhì)。 刺激源頭策略 營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。 八、投資回報與 退身之路 在開店之初，店主就應(yīng)該對自己所經(jīng)營的門店有一個初步的投資回報預(yù)算，包括每月的營業(yè)額、利潤率等指標(biāo)。一般而言，利潤應(yīng)控制在 20%以上。選擇特許經(jīng)營，在經(jīng)營失敗時一般都能全身而退，可很好地減少損失。尤其對于小本經(jīng)營來說，把握市場熱點非常關(guān)鍵。 這家店的主人是沈某夫婦。房租一年 13萬元，需要一次性支付；裝修后錢袋里又一下少了 6萬元；剛開業(yè)就遇上七、八、九連續(xù)幾個月的銷售淡季。在該加盟店，小到嬰兒用的小別針、枕頭等，都有多種樣式和多種價位的商品可供選擇。她也正是以此度過了開始時的困境，顧客越來越多，而且大多一買就是兩三百元商品。 好的貨物需要有好的貨源，一開始，他們一直到杭州幾家經(jīng)營情況不錯的嬰兒用品店進(jìn)貨，原以為找到了捷徑，慢慢卻發(fā)現(xiàn)進(jìn)價偏高。有一段時間，她經(jīng)常穿梭于各大商場嬰兒用品專賣店店，把產(chǎn)品上的生產(chǎn)廠家電話號碼一個個抄下來，再一家家 地聯(lián)系，成本降了下來，生意也更好了。抱定 “ 爭取一年略虧、二年持平、三年贏利 ” 的想法，生意順利開展。 要把綜合性的嬰兒用品店經(jīng)營好，他們認(rèn)為以下幾點需要注意： 商品應(yīng)力求全而新。在商品的選擇上力求新，可以觀察一些大型的商場或根據(jù)顧客的反映，及時更新?lián)Q代。 服務(wù)態(tài)度要友好。對待顧客，應(yīng)盡力提供服務(wù)，比如為顧客提供選購意見，制作用法須知等。嬰兒用品有諸多的品牌，應(yīng)該遵守 “ 名品進(jìn)名店 ” 的原則，根據(jù)店的定位，選擇合適檔次的產(chǎn)品，以符合消費者的購買心態(tài)。主要經(jīng)營嬰童服裝、鞋帽、玩具，少量經(jīng)營部分用品、兒童游樂設(shè)施、童車等，基本不經(jīng)營兒童輔助食品、護理用品 、智力開發(fā)服務(wù)和其他服務(wù)產(chǎn)品；孕婦用品在百貨公司基本不經(jīng)營，少數(shù)經(jīng)營部分孕婦裝。 銷售方式基本以專柜、代銷的形式銷售，因品牌屬于不同的生產(chǎn)工廠和經(jīng)銷代理商，相互經(jīng)營同類重復(fù)單品，同一產(chǎn)品線交叉重疊，如童裝方面，不同品牌相互重復(fù)，增加了競爭難度和購買目的不確定性。 在百貨公司經(jīng)營費用高 。以上造成很多品牌或產(chǎn)品定價很高，消費群單一，銷售額下降，甚至嚴(yán)重虧損、干脆拆柜離場。 其優(yōu)勢是購物環(huán)境優(yōu)越、裝修檔次高，商店品牌知名度高，在消費者心目中有很好的信譽，容易樹立良好的品牌廣告效應(yīng)，大量的客流保證一定的銷售業(yè)績，顧客群消費檔次比較高和穩(wěn)定。 大賣場、超市 ——新興通路 在大賣場、超市等現(xiàn)代快速規(guī)模的零售業(yè)態(tài)中，母嬰用品占有一定的比例。 大賣場經(jīng)營的產(chǎn)品品種和規(guī)格比較簡單，單一產(chǎn)品銷售量較大，商品包裝簡單且大容量，突出量販優(yōu)勢，缺少個性化產(chǎn)品，嚴(yán)重不能保證消費者特別是高檔消費者需求；商品種類少，無服務(wù)性產(chǎn)品銷售，不能保證一站購齊。因產(chǎn)品銷售對象是大眾消費群，不能滿足個性化需求；產(chǎn)品的質(zhì)量和單價屬于中低水平，經(jīng)營地位在整個賣場中屬于從屬地位。要求供應(yīng)商提供最低供應(yīng)價，還要承擔(dān)進(jìn)場費、調(diào)碼費、促銷費、堆頭費、上架費、廣告費、節(jié)慶費、客情維護費用等；加上結(jié)算周期長、占用生產(chǎn)商和供應(yīng)商大量資金、經(jīng)營程序復(fù)雜等，使供應(yīng)商的經(jīng)營積極性受損、經(jīng)營成本過高，造成“羊毛出在羊身上 ”，產(chǎn)品定價居高不下，消費群范圍縮小，市場占有比例下降。 專賣店、專營店、集成店。主要經(jīng)營場地在商業(yè)區(qū)或商業(yè)街、大型社區(qū)附近、大型購物中心獨立店等，主要經(jīng)營嬰童孕婦服裝、輔助食品、鞋帽、童車、玩具，少量經(jīng)營部分用品、兒童游樂施設(shè)、護理用品、智力開發(fā)服務(wù)和其他服務(wù)產(chǎn)品 等。 銷售方式基本以合柜和專柜的形式銷售，品牌和品種雜亂，屬于不同的生產(chǎn)工廠和經(jīng)銷代理商，單品重復(fù)，產(chǎn)品線不合理等。 該通路優(yōu)勢主要能滿足消費者購物的物美價廉和就近方便。如經(jīng)營思路得當(dāng)，在消費者心目中建立良好的信譽，容易產(chǎn)生購物親情。 、目錄銷售 目錄銷售屬于剛起步，屬于輔助性銷售渠道，在一些大城市有比較小的市場份額。 網(wǎng)絡(luò)購物 屬于未來具有遠(yuǎn)大良好發(fā)展前景的銷售渠道，但現(xiàn)階段主要處于 B2C、 C2C階段，不是市場主流，但 B2C 發(fā)展?jié)摿o限，特別是與傳統(tǒng)的店鋪銷售結(jié)合起來。產(chǎn)品單價低、陳列混亂、滿足部分專賣店、集成店采購需求。 二、使用特許加盟店經(jīng)營的優(yōu)勢和風(fēng)險 一）特許加盟店經(jīng)營的優(yōu)勢 特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)轉(zhuǎn)讓，通過總部與加 盟店的合同，總部在教授加盟店完成事業(yè)所必需的所有信息、知識和技術(shù)的同時，還要授予店名、商號、品牌、服務(wù)標(biāo)記、商品等在一定區(qū)域內(nèi)的壟斷使用權(quán)，并在開店后繼續(xù)支持。 總部有一套成熟的贏利模式，可以減少經(jīng)營失敗的風(fēng)險。貨架的擺放、商品的陳列、店容店貌的設(shè)計施工、經(jīng)營品種的調(diào)整等經(jīng)營技巧使加盟者擺脫了依靠經(jīng)驗操作的影響。（標(biāo)準(zhǔn)化指：商店的開發(fā)、設(shè)計、設(shè)備、陳列、產(chǎn)品、操作程序、技術(shù)管理、廣告設(shè)計、加盟店選址、開辦前培訓(xùn)、全套商業(yè)服務(wù)方案、經(jīng)營過程中的監(jiān)督指導(dǎo)、服務(wù)交流、培訓(xùn)等）。 利用加盟總部的知名度進(jìn)行高效率高回報的經(jīng)營活動，在競爭中使消費者對商品的認(rèn)識轉(zhuǎn)向?qū)ι痰昶放频恼J(rèn)同。