藥品營銷之地區(qū)管理概論ppt57-醫(yī)藥保健-展示頁
2024-08-26 17:31本頁面
【正文】 理 計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 客戶管理 客戶資料庫 改善銷售隊(duì)伍的效率 更新 使用 /分析 5 大區(qū)管理 地區(qū)管理 區(qū)域管理 銷售行政 6 ? 地區(qū)管理概念及報(bào)表系統(tǒng)介紹 半天 ? 地區(qū)管理培訓(xùn) 二天 培訓(xùn)課程安排 7 地區(qū)管理 ? 定義 ? 主要概念 ? 實(shí)際運(yùn)用 ? 總結(jié) 8 概念 (一 ) 在區(qū)域內(nèi)根據(jù) 目標(biāo) 有計(jì)劃地開展銷售工作， 這個(gè)管理過程是循環(huán)往復(fù)的，包括： 目標(biāo) 策略 計(jì)劃 實(shí)行 監(jiān)察 9 概念 (二 ): 目標(biāo)設(shè)定 設(shè)定目標(biāo) :SMART 原則 S: Specific 明確的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的 R:Realistic 實(shí)際性 T:Time bond 時(shí)效的 10 活動(dòng) 請(qǐng)寫出你一個(gè)個(gè)人目標(biāo)，要 求符合 SMART 原則 11 概念 (三 ): 二 八 法 則 ?80%的銷售來自于是 20%的客戶 ?80%的利潤來自于是 20%的產(chǎn)品組 ?80%的銷售業(yè)績來自 20%的銷售 ?80%的問題是由 20%的原因引起的 12 例子 98 年上半年 99 年上半年 下降金額康得 康泰克 必理通 芬必得 百多邦 泰胃美 總計(jì) 下降百分比 %第一步 :9 99年上半年醫(yī)院銷售對(duì)比 (單位 :萬元 ) 13 20020406080100120140泰胃美 芬必得 康泰克 百多邦 康得 必理通% 產(chǎn)品下降柱狀圖 14 醫(yī)院級(jí)別 一季度下降盒數(shù) 下降所占百分比 ( % ) 二季度下降盒數(shù) 下降所占百分比 ( % )A 級(jí) 9052 1945 B 級(jí) 2678 1363 C 級(jí) 2624 2020 合計(jì) 14354 100 5308 100泰胃美 9 99年一、二季度 各級(jí)醫(yī)院銷售對(duì)比下降百分比 15 PARETO ANALYSIS 01000204060801001200 99Ⅰ 99Ⅱ 98Ⅳ 98Ⅲ泰胃美產(chǎn)品分析圖 16 01000204060801001200 A級(jí) B級(jí) C級(jí)系列1 99年一季度泰胃美產(chǎn)品下降分析圖 17 18 客戶管理 ? 在我的區(qū)域內(nèi) : 客戶總數(shù) : 總銷售額 : 20%
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