【正文】 高毛利的方法： ? 定期檢查，低于 2%的商品應及時采取措施； ? 銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調降低進價； ? 毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內促銷； ? 銷量好，不敏感，可調高售價，在明顯位置促銷； ? 利用促銷前 7后 4，適量囤積促銷品； ? 經常及時引進新品。至少有一個高價位單品 —— 小分類中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一 巧克力：德夫 ? 在許多小分類中有可能超市 OEM產品或最好價格的商品 — 超市水 結構數(shù) 價格帶 價格區(qū) 單品比較 開始選擇 同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、地價位。很多消費者尤為在乎價格。 ? 了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇，先定價位，再開始選擇 。 ? 檢查每種商品的品質：三證，樣品，試用，調查。 ? 保證商品質量并具競爭性低價， 80/20法則選擇高銷量的單品達到結構數(shù) 。例：康佳的主力品項電視機屬于一線品牌，附屬的手機 空調則屬二三線品牌 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 大賣場商品結構失衡的主要原因？？ 營業(yè)外收入考核超過對銷售 的評估 未掌握大賣場對商品結構 核心要求 寬度 〉 深度 寬度重要性 〉 深度重要性再品類規(guī)劃中的運用： 在某小分類品享受一定情況下，拉開價格帶，小間距不會增加商品深度 只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的新引力 例：燙衣板 商品選擇（ 3） —— 選擇標準（價格帶選擇法） 如何選擇： ? 滿足顧客日常所需，貼近當?shù)刂髁飨M能力。 2. 以季節(jié)變化為準繩保證商品寬度調整深度 3. 以突出類別中的亮點單品為原則，帶動其他銷售。表現(xiàn)在貨價陳列中每排須有每排明星 品牌規(guī)劃的搖籃 —— 中分類 ?123線市場品牌統(tǒng)計：國際、國內、省內（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售） ?123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費結構分析 ?品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤、三線品牌補充 商品規(guī)格功能性的平臺 —— 小分類（按商品規(guī)格 \材質 \功能規(guī)劃小分類） 例：洗發(fā)水 按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（ 250ml400ml750ml) 按材質、功能劃分：材質（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮） 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調整與更新 ?商品規(guī)劃應根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及 小分類下的價格帶與價格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點商品群的確認） 商品品類品項的規(guī)劃不是一勞永逸 應以季節(jié)為主要階段給予 統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化 每個季度結束前，采購各部門應結合上年下季度各品類銷售分析同本季度 各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調查、目標客層分析 提交該年度下季度商品結構規(guī)劃優(yōu)化建議書 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結構深度 商品規(guī)劃 深度指標 ?是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群 ?是否滿足目標客層消費習慣（品牌、價格、價值） ?是否符合價格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價格線零碎，影響顧客選擇 ?是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供 應商支持配合力度差，人員、面積、費用、損耗大。 優(yōu)良 有限的商品 ? 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質優(yōu)價廉的推介 ? 超市：便于管理 、有效使用空間、標準陳列、量大進價低、降低損耗 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品品類構成 商品品類構成的基礎是“目標客層日用生活用品的一次性購足”如何實現(xiàn)豐富而有 彈性的商品架構“客層生活習慣組建商品架構 已分類商品根據(jù)商圈進行縱深 結構優(yōu)化 按照關聯(lián)性與附屬性進行排列組合 主力商品、關聯(lián)商品、補充商品 根據(jù)主力商品配置關聯(lián)商品，根據(jù)主力與關聯(lián)商品配置補充商品 功能性、主題性分類 嬰幼兒護理用品、郊游用品、秋冬進步食品展等 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃類別的普遍性原則 共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求 \競爭對手及自身資源分析的共同點 明星類 \品項 —— 共性主流品類 \品項，在每個分類中要求其下以級分類中需由 一個以上明星。 青島家樂福 做得更到位因為有 15% 顧客是韓國人干脆做了很多韓文招牌 敏感度判斷 標準 ? 高周轉大銷量 ? 經常出現(xiàn)在電視 \報紙廣告 ? 常被商場做促銷品 ? 高價值 \高毛利 ? 季節(jié)性強 ? 日常所需 \一次性使用 ? 大眾品牌 \廣泛被接受 標準店商品 組織表 ?生鮮部門品 ?項數(shù)： 947 蔬果組： 431 水產組： 140 肉 組： 206 熟食組： 170 ?食品部門品項數(shù)： 4921 日配組： 934 酒飲組： 528 休閑組： 1028 糧油組： 658 沖調組： 552 日化組： 1221 ?百貨部門品 ?項數(shù)： 6600 文體組： 1353 家居組： 1308 DIY組： 502 家紡組： 1506 服飾組： 692 鞋 組： 1339 ?家電部門品項數(shù)： 459 大家電組： 238 小家電組： 221 （營業(yè)面積： 6000平方米 10000平方米） 總品項數(shù)： 13027 分類商品組織表 部門 大組號 大組名稱 小組號 小組名稱 實際數(shù)量 計劃數(shù)量5 冷藏豬肉 37冷凍豬肉 10豬肉 豬雜項 2骨頭 0豬肉批發(fā) 16合計 64干紅葡萄酒 15普通紅葡萄酒 25葡萄酒 干白葡萄酒 8其它白葡萄酒 2其它果酒 10合計 60煤氣爐 17 14煤氣爐具 排油煙機 21 15通風機 2 2熱水器 25 21合計 62 52商品選擇（ 1） —— 顧客的需求與 最佳的選擇 ? 顧客需求細雜、繁多： 米 \油 \鹽 \魚 \玩具 \摩托 \空調 \服裝 在商品組織表中按照 一個小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 ? 每個小分類是由許多不同 的供應商提供的不同的單品組 合而成 ? 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 ? 超市與 供應商共同的目標 — 銷售量 ? 不同的出發(fā)點：供應商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。 顧客 需求 客層需求分析是商品結構的核心 站在顧客采購 角度確定結構 目標商品組合 定位 目標客層細分 目標