營銷服務(wù)部經(jīng)理培訓(xùn)教材ppt培訓(xùn)(54頁)-銷售管理-展示頁
2024-08-25 08:22本頁面
【正文】 及分析 (三 )診斷及分析的工具 市場運(yùn)作規(guī)劃流程的步驟（ DOME） 營銷服務(wù)部規(guī)劃步驟 診斷 D 目標(biāo) O 方法 M 評估 E ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (三 )診斷及分析的工具 策略性規(guī)劃 :SWOT分析表 優(yōu)勢（ S） 內(nèi) 做得好的有哪些 ? 劣勢（ W） 有哪些部分需要改善？ 機(jī)會（ O） 外 有哪些潛在的機(jī)會？ 威脅（ T） 哪些事情可能會錯？ SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅） 10 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (三 )診斷及分析的工具 在進(jìn)行了 SWOT診斷分析后，應(yīng)從中： ? 獲得在 SWOT分析中未考慮的想法 ? 確定已考慮的 “ 所有事項 ” ? 更有創(chuàng)造力，且更能自由發(fā)揮新想法 ? 有機(jī)會協(xié)助其他主管進(jìn)行分析 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 11 優(yōu)勢 有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊 設(shè)置在具成長性的地區(qū)的服務(wù)部 高品質(zhì)的技術(shù)支持與工具 優(yōu)良的訓(xùn)練計劃 良好與高曝光率的社區(qū)關(guān)系 30%的績優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 高繼續(xù)率的人壽保單 劣勢 低品質(zhì)與高流動率的新業(yè)務(wù)員 低層次的市場目標(biāo) 服務(wù)部經(jīng)理過分專注在個人生產(chǎn)力 2個空缺的行政職位 2位高生產(chǎn)力經(jīng)理將離職，無繼任者 講師未追蹤已提供的訓(xùn)練的成效 營業(yè)部經(jīng)理不了解現(xiàn)有競爭為何在做什么 機(jī)會 建立交叉銷售之計劃，以銷售其它產(chǎn)品 建立保單準(zhǔn)客戶計劃 開發(fā)孤兒保單關(guān)系的行銷計劃 雇用養(yǎng)老金專家，協(xié)助養(yǎng)老金計劃銷售 在新的地區(qū)開始駐點(diǎn)銷售 投資聯(lián)結(jié)型產(chǎn)品開始風(fēng)行 威脅 競爭者挖走單位中高產(chǎn)能的管理者 行業(yè)中外資企業(yè)在銷售上更加積極 市場經(jīng)營問題，導(dǎo)致所有業(yè)務(wù)員沒有共識 其他公司推出低價或革命性產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì)蕭條 可能對持證上崗有新的制度要求，而限制在的成長 SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅） (三 )診斷及分析的工具 策略性規(guī)劃 :SWOT分析表 12 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標(biāo) 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標(biāo) ： 首年總保費(fèi) 、 總?cè)肆敖M織架構(gòu) 、 人均件數(shù) 、 活動率 、 人均標(biāo)保 、 3個月轉(zhuǎn)正率 、 13個月留存率 增員率 、 脫落率 、 正式業(yè)務(wù)員凈增長率 、 有效人力占比 13個月保費(fèi)繼續(xù)率 、 猶豫期退保率 、 客戶投訴率 13 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標(biāo) 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標(biāo) ： 1）活動率（破零率） = 開單人力 247。 期末人力 100% 該指標(biāo)表明隊伍的士氣和勤奮度；正常水平為 75%以上 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標(biāo) 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標(biāo) ： 2）人均保費(fèi) = 總保費(fèi) 247。 期末人力 該指標(biāo)表明隊伍的勤奮度和市場措施的有效度； 正常水平為每人 3件 /月以上 16 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標(biāo) 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標(biāo) ： 4）件均保費(fèi) = 本期新單保費(fèi) 247。 活動人力 該指標(biāo)表明隊伍的成熟度，這個指標(biāo)和人均保費(fèi)越接近 越能證明隊伍的真實(shí)戰(zhàn)斗力，通常為 60008000元 /人 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 一、營業(yè)單位狀況診斷及分析 (四 )營業(yè)單位績效指標(biāo) 營銷主管需要分析的項目有以下常用 KPI指標(biāo) ： 6）出勤率 = 實(shí)到人數(shù) 247。 期末人力 100% 該指標(biāo)表明隊伍的留存情況以及經(jīng)營的永續(xù)性、成長性 國外正常水平為 40%/三個月。 月初計劃 100% 該指標(biāo)表明隊伍執(zhí)行力水平，太高太底都有問題， 通常為 100%左右，相差不超過 20%為宜 21
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