【正文】 了銷售中的目標制定、目標管理及目標控制。戰(zhàn)略控制： 高層管理人員、營銷審計人員為了檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機會。 方法：銷售隊伍、廣告、促銷和分配等效率。 盈利率控制 營銷會計人員為了檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損。年度計劃控制 是高層管理人員與中層管理人員為了檢查計劃目標是否實現(xiàn)而使用的。 3．目標控制 營銷目標控制遠不是一個簡單的過程，有四種不同的營銷控制方法。 一旦體驗到制訂目標的效果，銷售人員就難以想象如何運用任何別的方式來安排的時間。 總之，能夠制訂并遵循目標的人在工作方面更具效率，也更為成功。 監(jiān)督結(jié)果 與銷售經(jīng)理每周一次進展程度。 確立達標期限 8 月 1 日之前實現(xiàn)銷售目標。 評估優(yōu)劣勢 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ)，但競爭對手的新產(chǎn)品價格更具有優(yōu)勢 確立行動方針 采取電話銷售攻勢，以挖掘新客戶；并成立一個“用戶群，”以幫助自己調(diào)整銷售時間。 目標管理的 9 個步驟（示例） 制訂目標 每月出售 50 萬元的產(chǎn)品，成為公司的優(yōu)勝者。一般銷售員的獎金和加薪是建立在達標的基礎(chǔ)上，而達標則是他們向各自的銷售經(jīng)理承諾兌現(xiàn)的任務(wù)。 至于我長時間與銷售員審核一次行動計劃，則無規(guī)則可言。 絕大多數(shù)銷售員由于四處奔跑、招攬生意，以至于很難讓每個人始終埋頭于方案工作，內(nèi)部會議、產(chǎn)品培訓(xùn)以及其他的部門任務(wù)。目的在于審核銷售員的目標，并討論任何有可能影響目標實現(xiàn)的關(guān)鍵性成果的問題。 當初次接受數(shù)百萬元的銷售定額時，都會不知道如何去完成它。編制計劃 制訂目標和行動計劃，既為你提供了從思想上重視奪標的機會，也是你對承諾達標的一種確認。假如我的計劃要求我每周工作 6 天，每天 12 小時，那我就明白自己是不切實際的。確立達標期限 對自己所計劃的每一項活動都確立達標期限，這不僅提供了考驗?zāi)闶欠翊_信能在某個具體日期之前實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機會，而且提供了評估不同任務(wù)之間相對優(yōu)先順 序的機會。 資源貧乏之際，正是發(fā)揮創(chuàng)造力之時。你可能需要分配自己的營銷時間 ，以便與現(xiàn)有客戶合作和挖掘新的客戶；或者你還有必要就銷售助理們的時間作出規(guī)劃，以幫助自己協(xié)調(diào)某項廣告促銷。 當你準備行動計劃的時候，你或許要決定每周花一天時間展開電話銷售攻勢。要創(chuàng)立有效的行動計劃，關(guān)鍵還在于評析你所參加的每一項活動，并且優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動。 譬如，當你銷售某種未經(jīng)檢驗的新產(chǎn)品，或涉足某個陌生的營銷領(lǐng)域時，可能就很難預(yù)測究竟需要進行多少促銷，才能建立起客戶對該產(chǎn)品的認識，從而實現(xiàn)自己的個具體目標。比如，雖然你擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，但競爭對手的新產(chǎn)品卻在價格方面更具優(yōu)勢，那么你或許就有必要提供額外的服務(wù)，以便保住市場份額。評估優(yōu)劣勢 一旦制訂了目標和關(guān)鍵性成果，你就可以著手分析自己優(yōu)勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源，包括時間、人力和資金。（假如你能和 50%的潛在客戶成交，那么你每月就得到少確定 4 位合適的對象。 關(guān)鍵性成果：成交 2 家新客戶。比方說，你可以把某一項關(guān)鍵性成果設(shè)定為每月成交的新客戶量，或者設(shè)定為挖掘新客戶所花費的時間。譬如，要想成為在公司 5%的頂尖銷售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個月售出價值 50 萬人民幣的產(chǎn)品。明確關(guān)鍵性成果 制訂目標之后，你應(yīng)當確立執(zhí)行標準或關(guān)鍵性成果，以便把握達標的進度。例如： 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 常見的銷售目標 示例 銷售額 今年完成 500 萬人民幣 市場占有率 明年達到 25% 利潤率 15%的稅前利潤 客戶數(shù)量 今年內(nèi)成交 100 家新客戶 客戶規(guī)模 國內(nèi) 500 家大型企業(yè)中的 50 家 雇員數(shù)量 今年增員 30 人 市場資本總額 明年獲取 3000 萬的綜合采購單 如果你只正確適當?shù)卦O(shè)立了目標， 也只是成功了 20％，另外更重 要的是目標設(shè)立后的管理工作。付諸實踐之前，你應(yīng)當評估一下目標是否切實可行和富有挑戰(zhàn)性。 制訂目標有助于優(yōu)先安排營銷活動，以及更好地利用時間，明智地做生意。它分為固定最后期限及可調(diào)整 (因具體情況而變 )的最后期限。 T TIME FRAMED 時間限制。 RRELEVANT 現(xiàn)實的。是指我們設(shè)計的目標，實現(xiàn)起來要有一定的困難，并不是輕而易舉地達到的，然而也并非不能達到的。是指你的目標是可以有考評的績效標準來衡量成果而不是一項工作。能準確說明要達到的最終結(jié)果，而不是工作本身。制定目標要符合 SMART 原則，即 聰明法則 。 SWOT 分析方法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個工作方法、一 個行動方案、一個銷售政策等，靈活運用可以得到明確的指引。 然后以 SW 為縱軸， OT 為橫軸畫一坐標。指整個市場環(huán)境中對你不利的情況。如：發(fā)病率高、病人多，政府的政策保護。 O Opportunities 機會。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別 人差的地方。如：服用方便。 S Strength 優(yōu)勢。我們要了解將開發(fā)地區(qū)的人口數(shù)、地區(qū)經(jīng)濟狀況、文化習(xí)慣、同類產(chǎn)品的銷售總量、競爭產(chǎn)品及公司的情況、我們的銷售網(wǎng)絡(luò)分布及你希望的市場份額等等各方面的情況。每個銷售人員要制定個人的目標，要有長線目標、中線目標及短線目標，分每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標。 2．目標管理的步驟 目標過高，生產(chǎn)過剩，職員過多，市場投入過大，銷售人員及管理人員因為明知指標不能完成而 采取放棄態(tài)度，使投入與產(chǎn)出失控。 企業(yè)發(fā)展需要目標，正確的目標可促進企業(yè)發(fā)展。使員工明確了解企業(yè)對他們的要求。在整個企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)制定目標，明確對每個員工的要求，有助于促進計劃與協(xié)調(diào)。將每個銷售員的工作與公司的整 體發(fā)展目標聯(lián)系起來?？梢宰鳛殇N售員績效考核的客觀依據(jù)。通過制定有挑戰(zhàn)性的目標來提高銷售員積極性和績效。對于銷售部門，我們制定了目標，就可以根據(jù)這一目標投入市場開發(fā)費用，組織銷售隊伍，制定相應(yīng)的銷售策略。每個人每天都在自己即將從事和完成的活動作出決定，而正 是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。 中國最龐大的資料庫下載 目標管理 目標管理（ Management by Object，簡稱 MBO） 有一句老話：“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。在銷售戰(zhàn)略的實施過程中進行銷售分析與評估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實際和有效。 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 《銷售經(jīng)理》第八章：銷售管理控制 第八章 銷售管理控制 銷售管理的控制作為實踐的重要方法，可以幫助銷售經(jīng)理正確認識各項銷售活動內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動的各種原因，找出銷售活動中存在的關(guān)鍵問題。這就為銷售措施的改進和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1．什么是目標管理； 2．工作績效與工作滿意度的關(guān)系； 3．績效考核的 辦法； 4．銷售人員的報酬確定方法； 5．如何對銷售人員正確評價； 6．如何開發(fā)銷售人員的潛能。”制定目標有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實現(xiàn)最重要的目標市場主導(dǎo)權(quán)。 1．目標管理的優(yōu)點 目標制定對企業(yè)為什么如此重要呢 ?因為沒有目標就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準備，也不知道自己將會走到哪里。除此之外，目標管理還有以下優(yōu)點： 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 由此可見制定目標對于一個企業(yè)是如此重要，因此國內(nèi)外各企業(yè)都在大力推行目標管理這一行之有效的管理手段，然而目標如何制定、如何管理不是每個企業(yè)或部門都能有效使用的。然而有了一個錯誤的目標，將會比沒有目標對企業(yè)的危害還要大。目標過低，生產(chǎn)能力設(shè)計不足，市場投入過小，銷售人員壓力不夠，本應(yīng)占領(lǐng)的市場卻沒有占領(lǐng)，給競爭對手有充足的時間搶占市場，這樣盡管你完成了今年的指標卻失去了大塊的市場份額，后患無窮。制定目標 制定一個合適的目標是 個十分重要的，作為公司要制定公司的總目標，各地區(qū)及部門要制定各地區(qū)及部門的目標。那么一個 適當?shù)哪繕藨?yīng)該怎樣制定呢 ? 首先我們要充分地了解市場，有科學(xué)的市場調(diào)研。 然后根據(jù)以上了解的情況對你的產(chǎn)品、公司及銷售策略進行一個系統(tǒng)的 SWOT 分析。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨特的優(yōu)點及長處。 W Weakness 劣勢。如：價格較貴。指整個市場環(huán)境給你提供哪些機會。 T Threats 威脅。如：競爭產(chǎn)品多且功勢強，市 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 場占有率大。 你把將要推出的產(chǎn)品在坐標上定位，你就可以清楚地看到你的產(chǎn)品處在什么情況之下，根據(jù)它即可設(shè)計出適合的市場推廣方案。 在進行 SWOT 分析后，我們可以為公司或產(chǎn)品制定一個目標了。 S SPECIFIC 具體的。 M MEASURABLE 可衡量的。 A ACHIEVABLE 具挑戰(zhàn)性。需要努 力才行。是指在設(shè)定目標時根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及各種資源和能力來看是可以達到的。是指你的目標日期。 另外目標設(shè)立還要考慮： 避免單純追求數(shù)量化； 避免單純的自上而下，注意指導(dǎo)性與參與性； 考慮員工的個人利益； 目標的公布方式； 目標的評價標準。 不過，它也會產(chǎn)生心理層面上的影響。無法實現(xiàn)的目標使人消極沮喪；沒有挑戰(zhàn)性的目標卻不能刺激你提高效率。 關(guān)鍵性成果將為你提供衡量達標進度的客觀尺度。明智的作法是把關(guān)鍵性成果建立在具體營銷活動的基礎(chǔ)之上。 目標：本月至少出售 50 萬人民幣的產(chǎn)品。每月 拜訪 20 次。） 如果貴公司的銷售目標是占領(lǐng) 25%的市場份額，那么你或許就有必要在廣告或其他促銷方式上投資，以便建立客戶產(chǎn)品的購買需求。 評估自身 的優(yōu)勢常常是制訂目標過程中最為困難的階段，因為在很多情形下，你并沒有足夠的信息肯定自己的分析完整或精確。 這種情況下，你或許必須對達標所需的營銷資源作出數(shù)量或類型上的最佳“猜測”，接 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 下來，當你開始銷售產(chǎn)品，并向潛在客戶們搜集市場信息之后，你就可以對自己的目標進行修訂了。確立行動方針 銷售經(jīng)理和銷售人員都應(yīng)當提出一項如何達標的 行動計劃而做好準備。 譬如，你的某一項關(guān)鍵性成果是要在每個月成交 2家新客戶，那么你就必須規(guī)劃出一部分營銷時間，以便挖掘新的客戶。 重要的是，你必須識別和優(yōu)化那些將為你達標提供最佳機會的營銷活動。資源分配 整理好行動計劃之后，你還必須分配好自己將要使用的資源。 在