644營銷管理-商業(yè)溝通與談判技巧(ppt35)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-20 06:25本頁面
【正文】 心態(tài)上幫助對方 ,不可想佔對方上風 試著去 maximize共同利益 /報酬 ,非個人利益 禮貌 +誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使自己與對方提供更多的資訊 (讓對方做讓價的參考 ) 【族群 /文化 ...等差異】 性別的刻板印象 handsome man 贏 =被當成是有理性 /有邏輯思考能力 長的 安全 的 woman較易贏 (被認為較理性 ) =個人的特質會影響談判的結 果 如何避免 /化解談判時別人對你刻板的印象 研究顯示 :若女性講的太多些 =被認為是囉唆 女著中性穿著 /打扮 /套裝 =易獲得對方男性的尊重 ,被認為是 不易情緒化 的 EX： 美國對汽車業(yè)訪員所作的訪問調查 ,顯示白人 /男性所拿到的折扣 ,比黑人 /女性所拿到的折扣多 US$800。 中立意見 專業(yè)的意見 EX:找房子 警察 (一黑一白 ) 工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子 藥廠 =裡應外合 避重尌輕 白紙黑字的效力 ,談時要做Memo(EX:旅館 12點退房 ) Package退掉某一項 ,要求退部份錢 (因原本的那個定型化契約可能不公平 ) 誰來定契約 ?==重要 畫美好的遠景 ,有根據 (EX:跟女友的父母親談話時 ) 【處理衝突的技巧】 很難處理 容易解決 對事不對人 =尌事論事 (如果有參考 的根據 ,尌不 會扯到原則
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