【正文】 t Understanding of Energy Performance Contracting 合同能源管理項目 運作 的 模式 我國 目前運行 EPC 項目有 三種基本 模式： （ 1） 節(jié)能效益分享型： EMC 提供資金和全過程服務 ，在客戶配合下實施節(jié)能項目，在合同期間與客戶按照約定的比例分享節(jié)能效益；合同期滿后，項目節(jié)能效益和節(jié)能項目所有權歸客戶所有。向客戶保證實現(xiàn)合 同中所承諾的節(jié)能量和節(jié)能效益。華東理工大學 碩士學位論文 第 9 頁 第 3 章 “合同能源管理”機制的引進和發(fā)展 什么是 合同能源管理機制 定義 合同能源管理 （ Energy Performance Contracting，以下簡稱 EPC） 是一種基于市場的節(jié)能機制 ，是一種以節(jié)省的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能投資方式 。 本論文就是作者結(jié)合節(jié)能服務公司的項目運行狀況，來具體探討 “ 合同能源管理 ” 機制的。 針對此問題的研究大都結(jié)合具體的項目案例， 但都是研究院所的專家引用為自家理論做些例證 ，很少具有可操作性 。針對合同任務對象根據(jù)合同價，利用有效的手段把實際施工成本費用控制在目標成本以內(nèi)，以獲得預期利潤。在成本管理的不同階段，主要可分為：①業(yè)主方的工程項目投資控制。項目成本管理的實質(zhì)就是從成本和效益的角度出發(fā)，對項目進行過程中的一切成本進行控制。 項目管理控制理論 綜述 項目管理的精髓 馬士華、林鳴著《工程項目管理學》中提到項目管理的精髓有如下幾點： (1)系統(tǒng)思考 —— 包括①全局觀念：事先做好全面的、整體性的計劃，減少系統(tǒng)失誤，強調(diào)綜合管理，協(xié)調(diào)各方矛盾，使各系統(tǒng)正常運行；②項目整體優(yōu)化：強調(diào)系統(tǒng)目標的一致性，強調(diào)總目標和總效果；③項目管理集成化將項目各部分有效地結(jié)合在一起，形成集成化管理系統(tǒng)。 （ 2） 能了解組織（人力、技術、有形資源、服務系統(tǒng)和顧客）如何生產(chǎn)并傳遞顧客感知質(zhì)量和價值； （ 3） 能了解企業(yè)應如何發(fā)展和管理才能提供顧客所需要的感知服務質(zhì)量和價值； （ 4） 能充分發(fā)揮組織的功能，為顧客提供良好的服務質(zhì)量和感知價值，實現(xiàn)企業(yè)、顧客和其他各方面所期望的目標。服務管理說明營銷在服務領域的交叉功能，營銷不是一項獨立的功能，但由于所有的管理職能都必須以顧客為中心運行，因此，研究問題時還必須把營銷問題納入考慮范圍，這就是一個市場導向問題?！? 服務管理與營銷 芬蘭營銷大師克里斯廷 建立在為社會服務基礎上的企業(yè)開展關系營銷是建立自己強大的營銷網(wǎng)絡的十分有效的途徑，具體體現(xiàn)在：企業(yè)在向客戶提供產(chǎn)品的基礎上提供附加的經(jīng)濟利益；企業(yè)在向目標客戶提供以上兩種利益的同時，建立企業(yè)與客戶的結(jié)構紐帶。 服務管理與營銷理論 服務關系營銷理論 關系營銷理論認為 ,企業(yè)營銷乃是一個與 客戶 、競爭者、供應商政府機構和社會組織發(fā)生互助作用的過程，正確處理個人與組織 的關系是企業(yè)營銷 的核心，是企業(yè)成敗的關鍵。 ⑤ 可支付性：目標顧客認為因產(chǎn)品差異而付出額外花費是值得的，從而愿意并有能力購買這種差異化產(chǎn)品。 ③ 溝通性：這種差異能夠很容易地為顧客所認識和理解。通常，在評價差異化特征時有以下幾個標準可供選擇： ① 重要性：該差異所體現(xiàn)出的需求對顧客來說是非常重要的。反過來，企業(yè)定位好，則企業(yè)的產(chǎn)品定位也相應地得到鞏固。它包括兩個部分： ①服務產(chǎn)品定位：服務產(chǎn)品定位是將某個產(chǎn)品定位在 客戶 心中，無論何時何地，只要 客戶 產(chǎn)生了相關需求，就會自動地首先想到這種服務產(chǎn)品，達到先入為主的效果。是指服務企業(yè)根據(jù)市場競爭狀況和自身資源條件，建立和發(fā)展差異化競爭優(yōu)勢，以使自己的服務產(chǎn)品在 客戶 心目中形成區(qū)別并優(yōu)越于競爭者產(chǎn)品的獨特形象。是指企業(yè)想用各種服務產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要。是指企業(yè)專門為滿足某個顧客群體的各種需要服務。企業(yè)用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。企業(yè)采用此法選擇若干個細分市場，其中每個細分市場都具有吸引力，并且符合企業(yè)的經(jīng)營目標和資源情況。企業(yè)可能本來就具備了在該細分市場獲勝的必須條件，這個細分市場可能沒有競爭對手，這個細分市場可能會成為促進企業(yè)服務延伸的起始點。一般情況下，企業(yè)共有 5 種模式可選擇： 密集單一市場。即使某個細分市場具有一定的規(guī)模和發(fā)展特征，并且其組織結(jié)構也有吸引力，服務策劃者將企業(yè)的目標 和資源與其所在細分市場的情況結(jié)合在一起考慮。細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從經(jīng)營角度來看，它未必有吸引力。潛在的細分市場要具有適度的規(guī)模和規(guī)律性的發(fā)展特征。市場細分揭示了服務策劃者面臨的市場機會，服務策劃者還要通過評價這些機會，以確定所經(jīng)營的服務產(chǎn)品將進入哪個目標市場。 ③ 細分階段 根據(jù) 客戶 的不同態(tài)度、行為、人口、心理狀態(tài)和一般消費習慣劃分每個集群，然后根據(jù)主要的不同特征給每個細分市場命名。在此基礎上，以問卷形式向 客戶 搜集以下方面的資料： A、服務產(chǎn)品的知名度和服務等級； B、服務產(chǎn)品屬性及其重要性； C、服務產(chǎn)品的使用方式；D、對該服務產(chǎn)品所屬類別的態(tài)度； E、調(diào)查對象的人口變動、心理變動以及對宣傳媒體的態(tài)度或習慣。 (3)服務市場細分的過程 服務市場細分的過程一般包括調(diào)查、分析和細分三個階段。 ② 企業(yè)通過市場調(diào)查和市場 細分將會發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的顧客群體，如果企業(yè)能夠根據(jù)這一顧客群體的需求特征設計出具有特色的服務產(chǎn)品肯定會獲得巨大成功有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會。每一個企業(yè)的資源和能力相對來說都是有限的，市場細分能夠使企業(yè)向能夠給其帶來經(jīng)濟效益的領域發(fā)展，從而避免經(jīng)營和投資方面的盲目性，造成資源浪費。 (2)市場細分的意義 服務市場細分對于服務企業(yè)具有極為重要的意義。行為細分根據(jù) 客戶 對服務產(chǎn)品的了解、態(tài)度、使用情況及其反應，將他們分為不同的群體。人口和社會經(jīng)濟細分是將市場按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分不同群體。常用細分變量包括：地理因素、人口和社會經(jīng)濟因素、心理特征和行為因素。服務市場細分與有形產(chǎn)品具有很多相似性。服務市場細分是根據(jù) 客戶 的明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個 客戶 群的過程，通過市場細分，企業(yè)能夠向目標市場提供獨特的服務產(chǎn)品及其相關的營銷組合，從而使顧客需求得到更為有效的滿足，并確保顧客的保有和忠 誠。斯密（ Wendell R. Smith）提出的。它 包括市場細分和市場定位兩個層次。對于一個服務企業(yè)來說，無論其規(guī)模有多大，它所能滿足的也只是市場總體需求中十分有限的部分，而不可能滿足所有需求。 同時 由于我所 感 知 和了解 的 三家公司的整個運行 狀 態(tài) ，和當前節(jié)能的政策形勢有些脫節(jié)，所以采取了橫縱向比較分析 的方法，然后再對照一些成功經(jīng)驗找失誤原因，對問題進行定性研究，探討和歸納出一些問題的解決方案。尋找出適合EMC 發(fā)展的市場環(huán)境，走出穩(wěn)定的適合中國實際的 EMC 發(fā)展之路。 論文 研究框架 本論文以市場營銷學及工程項目管理學中相關的理論為基礎，針對節(jié)能服務 企業(yè) 所面臨的具體實際，提出問題，分析問題，最終解決問題。再結(jié)合到 “ 合同能源管理 ” 機制的推廣，使 EMC 的 運作 方式得到全方位的提升，進而擴大節(jié)能服務的市場空間，使節(jié)能達到不再只是對 EMC 能增加利潤空間，還要 很好地造福社會，回報子孫后 代 。 EMC 的有效服務方式 和 更好的 合作 模式 ，以及 EMC 如何建立在合理的 市場定位基礎上，有效地運行自己的業(yè)務，和 EMC 相關的運行策略，同時 把怎樣規(guī)范運作好節(jié)能服務這個產(chǎn)業(yè) 同樣作一些 探討。從中國運行節(jié)能項目的前十年來看， 市場空間不合適和市場 定位不準確，讓節(jié)能服務公司（以下簡稱 EMC）吃了不少苦頭，也損失了不少的利潤，下一步 EMC 越來越成 規(guī)模，數(shù)量也越來越多，因此，有必要進行市場的定位分析，確定 下 一步 EMC 所要面對 的市場空間。此理念在國外是一個經(jīng)過檢驗比較成熟的能源合作方式，在中國十年的推廣已經(jīng)有了總結(jié)，通過總結(jié)這段時間的實踐，再示范和發(fā)現(xiàn)一些新的合作途徑，進而發(fā)現(xiàn) 中國 節(jié)能服務這個行業(yè)的 發(fā)展?jié)摿卧凇Ｏ筮|寧節(jié)能服務公司，已經(jīng)發(fā)展為有 9 家公司的大型集團，市場范圍 覆蓋全國；但相對于節(jié)能項目的穩(wěn)健實施和規(guī)范運行來說，山東節(jié)能服務公司應該是最有代表性的，這里我以山東公司為主來重點介紹。 研究 目的及 意義 本論文 的研究是基于中國三家節(jié)能服務公司剛 剛起步 的 這一 發(fā)展過程中 ，由于 沒有政策，沒有前車之鑒， 市場 環(huán)境又差 ，只有合同能源管理這個操作模式，在艱苦的探索中國式的 節(jié)能服務 市場化道 路的過程中，如何走出困境 ，找準自 己的市場領域 ，并在發(fā)展中不斷規(guī)范自己的運作方式，逐漸發(fā)展壯大的。目前來說，在中國開展節(jié)能服務有如下的市場契機： （ 1） 工 業(yè)設備狀況比較落后，能源利用率低，設備更新?lián)Q代的空間較大； （ 2） 中 國企業(yè)普遍資金狀況較緊，對改擴建或技術改造項目 不愿意資金投入，致使能源成本高這個問題讓企業(yè)領導想重視卻 重視不起來； （ 3）“ 合同能源管理 ” 機制這種新的能源合作方式正好迎合了企業(yè)想挖掘自身技術設備 落后 狀況 ， 又沒有資金 投入這個桎梏，讓企業(yè)可以零資金投入，財務零風險，又可以與節(jié)能服務公司分享節(jié)能帶來的效益，使之在只提供項目擔保的情況下， 2～ 3 年后就可完全分享節(jié)能項目的整個產(chǎn) 權，這對節(jié)能服務公司和客戶企業(yè)來說都是雙贏。 “ 合同能源管 理 ” 機制對節(jié)能服務行業(yè)來說是一種好的節(jié)能降耗方式。 同時政府還以 建設資源節(jié)約 和環(huán)境友好型社會為目標，積極促進能源與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展 ，要求在這個過程中必須 做到“六個依靠”：依靠結(jié) 構調(diào)整，依靠科技進步，依靠加強管理，依靠強化法制，依靠深化改革，依靠全民參與。為繼續(xù) 推進能源節(jié)約，中國政府又提出了把節(jié)約資源作為基本國策， 把節(jié)能作為各級政府當前工作的頭等大事來抓的號召?？v觀人類社會發(fā)展的歷史，人類文明的每一次重大進步都伴隨著能源的 改進和更替。 Orientation。s consciousness of energysaving is being stronger and stronger. With the situation of energysaving improving gradually, accordingly it reflects that there was a certain distance between the scale and pace of Chinese energysaving services industry and the developmental pattern of industry, transport, construction. The energysaving services have not been developed into a normative industry. There are still some gaps between our market level of Energysaving services and the level of developed countries. The text aims at these problems, bines with the spread of Energy performance contracting in China and selects the market operation of three energy service panies to analyze. Based on the above, it makes some suggestions about market orientation and operating strategy. The analytical framework of the text is on the basis of Service Marketing, the theory of Service Management and Marketing, the theory of project management and cost control. The three energy service panies don’t orientate their position. Because of the their ability of market control is feeble and the project risk is large, the profitable room of enterprise is getting smaller. After analyzing the related objective factors and marketing factors which caused this phenomenon and paring the experiences of some developed countries, the text gives some explanations in the perspective of theory and practice and proposes some measurements for the next step. KEYWORDS: Energy performance c