【正文】 人 ， 周日新入住的客人 ， 周日的在店客人的消費(fèi)目的 ， 特征等等 。 ? 制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強(qiáng)主流中介溝通。如自己設(shè)計(jì) ,需先將樣本發(fā)至市場(chǎng)部審核 注 :樣本需明確圖案 ,顏色 ,文字內(nèi)容 ,字體大小 ,紙張大小 ,材 質(zhì) ,印數(shù)及價(jià)格 各種促銷須事先報(bào)市場(chǎng)部審批 （模板：見(jiàn)附件 2） 銷售技巧 ? 提高上門客比例技巧 1） 配合公司品牌宣傳，擴(kuò)大宣傳力度，設(shè)立道路標(biāo)志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁(yè) 2） 前臺(tái)是賓客的第一窗口，面對(duì)前臺(tái)的接待服務(wù)，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店賓客至關(guān)重要 3） 如家酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房間設(shè)備 ,合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) , 問(wèn)候聲；歡迎聲 ；告別聲；禮貌的對(duì)話聲；退房時(shí)的歡送聲；都將會(huì)給飯店的客人留下不可磨滅的印象 4） 主動(dòng)幫助客人解決所遇到的問(wèn)題，主動(dòng)介紹酒店服務(wù)設(shè)施，使客人真正體會(huì)到“溫馨如家 ” 5） 業(yè)務(wù)熟練，快速辦 理賓客入住、離店手續(xù)，以專業(yè)化水準(zhǔn)為賓客服務(wù) 6） 進(jìn)行全員銷售，前臺(tái)既是服務(wù)員又是企業(yè)的推銷員，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵 ? 淡季銷售技巧 酒店銷售根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，在旅游淡季時(shí)將進(jìn)入客源入住低谷 (12月至來(lái)年 2月 )。 營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目?jī)?nèi)容： 1) 所屬城市描述：消費(fèi)特點(diǎn)和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè) 2) 本店情況描述：地理位置；本店開(kāi)業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量 3) 周邊情況介紹（通常 3公里范圍內(nèi)）：商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購(gòu)物店；銀行；休閑娛樂(lè)場(chǎng)所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機(jī) 構(gòu)；交通 4) 競(jìng)爭(zhēng)酒店：價(jià)格（門市價(jià)；前臺(tái)價(jià)；中介價(jià)；協(xié)議價(jià)），主力房型和數(shù)量；性價(jià)比；軟硬件；競(jìng)爭(zhēng)力； 5) SWOT分析 6) 營(yíng)銷策略 7) 銷售步驟 8) 促銷計(jì)劃（附預(yù)算費(fèi)用）：包括 VI，廣告 9) 開(kāi)業(yè) 3個(gè)月經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè) 10) 周邊競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)酒店具體資料 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 12 of 42 細(xì)分客源市場(chǎng) 酒店銷售計(jì)劃數(shù)字形式的體現(xiàn) （模板：見(jiàn)附件 7） 新開(kāi)業(yè)店 ： 根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開(kāi)業(yè)前 3 個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例 已開(kāi)業(yè)店 ： 根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營(yíng)，依據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營(yíng)月 分析，修正客源市場(chǎng)，達(dá)到酒店收益最大化。 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告 （ 模板：見(jiàn)附件 6） 由店長(zhǎng)和店助在開(kāi)業(yè) 2 個(gè)月前對(duì)本店地理位置，周邊環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)方品牌運(yùn)用情況等信息調(diào)研采集后，有的放矢的編寫開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告。在銷售上要注意強(qiáng)調(diào)如家賣點(diǎn)及與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性。對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店而言，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，重視現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，更應(yīng)注重市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 11 of 42 三、 如家銷售指導(dǎo) 各店應(yīng)在所在城市，區(qū)域和市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，以店長(zhǎng)為全店銷售工作負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)全店員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研， 制定本店銷售計(jì)劃，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實(shí)有效的銷售行動(dòng)，不折不扣執(zhí)行公司各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，從而完成公司布置的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。 ? 酒店要積極向客人推薦和介紹 800 和網(wǎng)上預(yù)訂方式。 ? CRS 訂單要及時(shí)回復(fù)，訂單回復(fù)時(shí)間：當(dāng)天 15 分鐘內(nèi)，隔天 30 分鐘內(nèi)。 ? 保留房數(shù)字中包括過(guò)夜房，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)每日實(shí)際在店數(shù)計(jì)算當(dāng)日保留房數(shù) ? 酒店有特殊情況需要調(diào)整 保留房中某個(gè)房型的分配，要提前 1 天與預(yù)訂中心主管溝通，但必須保證保留房總數(shù)不變。 ? 經(jīng)確定后的保留房?jī)?nèi)的房間數(shù)量， CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認(rèn)。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款 1000 元 3) 夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實(shí)，處店罰款 1000 元 4) 對(duì)提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn)，且事先也沒(méi)通知攜程并得到對(duì)方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款 1000 元 5) 各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢，確認(rèn)不及時(shí)，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款 1000 元 .以月為統(tǒng)計(jì)，違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來(lái)的投訴并經(jīng)如家客服核實(shí)為準(zhǔn)。 (每月 20 日前 ,過(guò)時(shí)不理 ) 7) 如保留房出現(xiàn)無(wú)故不確認(rèn)，該酒店以后再無(wú)攜程主推機(jī)會(huì)，且對(duì)店會(huì)作相應(yīng)處理。當(dāng)酒店保留房中某種房型無(wú)法提供，需 事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。 4) 如酒店有特殊原因無(wú)法確認(rèn)保留房，請(qǐng)?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。 2) 保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過(guò)夜房。 C． 保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過(guò)攜 程平臺(tái)，提高如家市場(chǎng)知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。 e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保 CRS 預(yù)訂順暢。 ? 獲得主推機(jī)會(huì)的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。 ? 關(guān)閉后再開(kāi)通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。 ? 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。 ? 各店可根據(jù)實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。 b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為 18:00，非周末可至 20:00。 協(xié)議要求 ? 單店協(xié)議 : 1) 新開(kāi)業(yè)店需要開(kāi)發(fā)大量周邊協(xié)議客 ,如有價(jià)格促銷協(xié)議有效期為 6個(gè)月 （開(kāi)業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少 300份） 2) 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例 典型客源： ? 中小商務(wù)客人 ? 休閑客人 ? 自助旅游客人 客源細(xì)分： ? 中小公司商務(wù)散客 ? 大型公司一般 人員 ? 國(guó)企事業(yè)單位人員 ? 小型私營(yíng)企業(yè)主 ? 會(huì)展散客及團(tuán)隊(duì) ? 境外背包旅行者 ? 旅游散客及團(tuán)隊(duì) ? 本地休閑客人 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 8 of 42 3） 當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時(shí) ,可通過(guò)用房量排名篩選 。 8) 其他 不作為客房出租，有經(jīng)營(yíng)收入；享受如家員工價(jià)或公司人員的出差用房。 7) 長(zhǎng)住 連續(xù)入住 3 個(gè)月以上的客人。 旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。 4) 中介 通過(guò)和酒店或公司市場(chǎng)部與之簽定的中介協(xié)議后，按照如家給予的售價(jià)推薦其客 源來(lái)入住，房?jī)r(jià)中包含傭金，會(huì)以書面方式進(jìn)行預(yù)訂。 3) 家賓俱樂(lè)部 直接持家賓卡上門入住或在酒店進(jìn)行預(yù)訂的 家賓會(huì)員。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 7 of 42 典型客源和客源細(xì)分 PMS 系統(tǒng)中客源分類定義： 1) 上門散客 指通過(guò)廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒(méi)有和酒店簽訂各種訂房 協(xié)議，也沒(méi)有如家會(huì)員卡的情況下，以前臺(tái)門市價(jià)或