【正文】 分必要的技術(shù)支持。這塊我們也不能不去考慮，畢竟我們購買的軟件由于開發(fā)投入的不同，質(zhì)量相差還是很大的。 3 你們只要拷貝一下就可以了，又不需要什么成本，還這么貴？ 是的，軟件的復(fù)制的成本幾乎只是一張光盤的成本， 如果是網(wǎng)上下載的話，光盤的成本都不要。 由于有這幾個(gè)方面的保障，用戶也就買得放心，用得舒心了。 我們公司的理念是：讓個(gè)個(gè)用戶都用好。就比如 CPU，真正物理成本也只不過是 5美分，但是，世界上真正生產(chǎn) CPU的廠商卻很少。 那就是：研發(fā)成本很高，復(fù)制成本很低。） 3 你們軟件成本 很低，是高利潤的。要是用不起來的話那些也就浪費(fèi)掉了。 “你以前是否用過軟件，凡是用過軟件的人都尤其關(guān)心服務(wù)的。 4S 店 3500 +1500 提供配件銷售、汽車美容汽護(hù)、汽修等業(yè)務(wù)的綜合管 理。 汽配 2200 +1200 提供汽配企業(yè)的采購、銷售、倉庫、應(yīng)收、應(yīng)付管理。最終完成工資條的打印、分發(fā)功能。 計(jì)件工資 2021 提供了全面的計(jì)件、計(jì)時(shí)、獎(jiǎng)懲、費(fèi)用等工資管理。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)進(jìn)度查詢。實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的生產(chǎn)成本的準(zhǔn)確、全面管理。根據(jù)訂單 BOM 自動(dòng)計(jì)算所需物料。摒棄了復(fù)雜的車間生產(chǎn)管理流程，管好企業(yè)原材料、半成品、成品，采購業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)。 全能版 4800 +2021 全能版：增強(qiáng)版 +售后服務(wù)等 在增強(qiáng)版的基礎(chǔ)上增加了“家電、機(jī)電五金、家具、衛(wèi)浴”等行業(yè)所需“送貨、安裝、派工、領(lǐng)料、維修、售后回訪”等功能。支持如酒業(yè)、食品等行業(yè)的提兌票等特色業(yè)務(wù)。 標(biāo)準(zhǔn)版 2200 +1200 標(biāo)準(zhǔn)版：經(jīng)典版 +會(huì)員卡管理 +短信功能等 在經(jīng)典版基礎(chǔ)上 +訂單管理、預(yù)收付款管理，支持分批次、多計(jì)量單位、會(huì)員管理、短信等。” 報(bào)價(jià)前先問清楚：“是單機(jī)版，還是網(wǎng)絡(luò)版？”“如果是網(wǎng)絡(luò)版的話，是幾個(gè)點(diǎn)？”，商務(wù)的版本及價(jià)格如下表： 類型 版本名稱 單價(jià) 單價(jià) /點(diǎn) 功能特點(diǎn) 商 業(yè) 企 業(yè) 經(jīng)典版 1200 無網(wǎng)絡(luò)版 經(jīng)典版： 采購、銷售、倉庫、應(yīng)收、應(yīng)付等?！? 如果客戶說：“你們賣的套數(shù)相對(duì)較少，所以開發(fā)成本的分?jǐn)傄簿洼^高了”。但當(dāng)與客戶交流比較充分，客戶需求比較明確，對(duì)我們的軟件有一定了解后，我們可以按以下理念進(jìn)行報(bào)價(jià)。 （三） 價(jià)格 3 關(guān)于價(jià)格 原則上，報(bào)價(jià)不應(yīng)該在了解需求的前面，因?yàn)檫^分關(guān)心價(jià)格的用戶，很有可能是對(duì)軟件還不太解。我們的軟件是從客戶的角度，如果不想用的功能，會(huì)自動(dòng)隱藏的?；蛟S今天覺得這個(gè)功能是多余的，今后又不一定什么時(shí)候用得到的。 在使用軟件的過程中，最怕的就是想要的功能沒有。生意不成誠意在，生意不成交個(gè)朋友也可以的。 如果你不會(huì)鑒別的話，也可以在邀請(qǐng)他們來時(shí)，也可以叫上我們，讓我們來幫您參謀一下。結(jié) 果有可能是一個(gè)不適用的軟件。 2 你們的軟件功能都可以滿足，但我還是想再看看其它軟件，再比較一下。但在他那邊，我們一定還是要表現(xiàn)得他真的很忙。我想這樣的話，一般人也都會(huì)安排一個(gè)時(shí)間出來。你是周一到周五空一點(diǎn)，還是周六、周日空一點(diǎn)？如果他都說“ 忙”，我們?cè)賳査敲词欠裢砩弦找恍?？如果他還說也定不下來。 2 軟件功能是關(guān)心的，但如果想約定拜訪的時(shí)間，就是說不一定。就象汽車，都是四個(gè)輪子一個(gè)方向盤，可其實(shí)里面細(xì)節(jié)還是千差萬別的。 如果遇到這樣的客戶，我們可以馬上說，就象服裝，講起來基本上是都有二個(gè)袖口和一個(gè)領(lǐng)子。 2 你們是否就是倉儲(chǔ)軟件，我說“是的，同時(shí)還有采購、銷售”，他們說：“這些功能其它軟件也都有”，然后我只能說“我們還有智能采購，庫存上 下限設(shè)置等等”。我們的理念是：如果電腦沒有對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行很好地輔助，電腦應(yīng)用效果將是大打折扣的。 但是我們軟件和管家婆又有很大的不同，我們的軟件在功能方面要更細(xì)致些。比如目前來看，在掏寶網(wǎng) 上發(fā)布產(chǎn)品信息就是免費(fèi)的。） 2 你們的軟件是否可以發(fā)布銷售信息？比如進(jìn)行網(wǎng)上銷售？ 這個(gè)功能從目前來看，大部分進(jìn)銷存都還不具備這個(gè)功能。這也就是進(jìn)銷存的主要功能了。其實(shí)要管庫存，就要管理入庫、出庫，也就是采購和銷售業(yè)務(wù)，而在管理入庫和銷售了，那么入庫的價(jià)格和銷售的價(jià)格也就應(yīng)該管理。 （有些時(shí)候也是客戶的一種進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的策略，要正確的對(duì)待。另一方面，如果的確我們好的話，客戶也會(huì)由反對(duì)轉(zhuǎn)向支持的。、） 2 客戶不止一次向我們提起某一軟件的好處，在銷售時(shí)，幾乎形成了辯論，你該如何處理？ 這也不能說明這位客戶誠心和我們作對(duì)，他最主要的還可能是先入為主 ，這時(shí)我們也不一定要說我們的軟件如何如何好，關(guān)鍵是要分析他們的軟件好在哪，在這一點(diǎn)上我們是如何來實(shí)現(xiàn)的。 （現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展也是很快，一天一個(gè)樣，對(duì)于軟件的要求也是不斷的在提升。就象微軟的操作系統(tǒng)，也經(jīng)常發(fā)布補(bǔ)丁。因?yàn)槲覀冞@個(gè)軟件代碼量 大概接近100萬行了，如果轉(zhuǎn)換成書的頁數(shù)的話，大約有 15000頁。但即濟(jì)勝軟件公司銷售培訓(xùn)資料 12 使這樣，我們還是每天 78人一直在研發(fā)、完善這個(gè)軟件。 2 你們的軟件是否成熟，在使用時(shí)，萬一出錯(cuò)該怎么辦？ 我們公司從 2021 年就開始研發(fā)進(jìn)銷存，到現(xiàn)在將近十年了。 而從得到的數(shù)據(jù)來講，進(jìn)銷存不如財(cái)務(wù)完整。） 2 你們軟件與財(cái)務(wù)軟件有什么區(qū)別 ？ 財(cái)務(wù)軟件嚴(yán)格來講應(yīng)該是為了方便財(cái)務(wù)做帳。 （對(duì)的，我們軟件就其大方向的功能而言跟其他軟件都是一樣的，進(jìn)銷存軟件嘛都是主要解決進(jìn)貨、庫存、銷售方面的問題。 講起來應(yīng)該是這樣，但其實(shí)軟件也象服裝，各有不同。目前主要的行業(yè)有建材、五金、機(jī)電、汽配、服裝、食品、藥店、化工、百貨批發(fā)、超市、圖書等。） 1 主要針對(duì)哪些行業(yè)？ 我們的軟件是比較通用的。 1 有哪些公司在使用你們的軟件？ 請(qǐng)參閱典型客戶。 就拿一個(gè)功能來說：銷售查看進(jìn)價(jià)。） 1 你們軟件有哪些特點(diǎn)？同其它軟件有什么區(qū)別？ 我們軟件主要特點(diǎn)是：我們軟件更好體現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)的管理上。 濟(jì)勝軟件較好地解決了這二個(gè)問題，通過設(shè)置，濟(jì)勝軟件就像 專門根據(jù)自己公司的實(shí)際而設(shè)計(jì)開發(fā)的系統(tǒng)一樣。 應(yīng)用管理軟件最怕的就是二點(diǎn)：第一是，想用的功能沒有，導(dǎo)致軟件用也不是，不用也不是，如同雞肋（食之無味、棄之可惜）。 但目前整體來看，進(jìn)銷存軟件應(yīng)用效果滿意的不多，真正用得好的更少。 是的，目 前軟件公司是很多，因?yàn)檐浖镜娜腴T門檻低，一位剛畢業(yè)的大學(xué)生也能創(chuàng)辦軟件公司。讓您真正達(dá)到精細(xì)化的管理，讓您的買的軟件更加物超所值。 （而且我們培訓(xùn)也不是簡(jiǎn)單的我們教你們學(xué)的關(guān)系，主要還是在于我們的實(shí)施過程跟您的一些交流，是對(duì)您公司管理模式的一次抽象的還原。 至于說剛開始的學(xué)習(xí)，只要供應(yīng)商與客戶的充分交流，濟(jì)勝軟件公司銷售培訓(xùn)資料 11 一下子就能解決。 我們應(yīng)用軟件，歸根到底不是為了易學(xué)，主是為了應(yīng)用軟件后，能真正提高管理效益。目前許多軟件為了達(dá)到不用教就會(huì)用的“傻瓜化”目的，將大量的功能進(jìn)行截減，其實(shí)是削足適履之舉。但如果說軟件要求不要培訓(xùn) 就能應(yīng)用，這一講法就不一定對(duì)了。 1 軟件越傻瓜越好，最好是不要教就會(huì)用。并且這也不需要多少時(shí)間，只要你提出一些管理思想，再看一下相應(yīng)軟件是如何來實(shí)現(xiàn)的就可以了。軟件是幫助我們實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部的管理，所以購買時(shí)，主要應(yīng)該看是否適合公司管理要求。我們產(chǎn)品 同人家比質(zhì)量的話，我們可以很自信的說：我們不會(huì)輸?shù)摹? 你這個(gè)問題講得很對(duì)。 最后我們還是 要 向客戶告知我們的電話，如果客戶對(duì)目前的軟件有些 不滿意時(shí)，也許會(huì)記下電話。 這時(shí)我們主要了解三個(gè)方面的內(nèi)容 ： ? 是什么時(shí)候 開始 用的？ “服務(wù)是否跟得上？”，從對(duì)方語氣中探聽是否真的滿意，還是為了盡快結(jié)束我們的談話?！? 1 “ 已經(jīng)用了 ” 這個(gè)回答有二種可能，一種是真的用了；一種是客戶怕麻煩干脆以“用了”來拒絕。） （交流的內(nèi)容：電腦遠(yuǎn)程技術(shù)的應(yīng)用、軟件備份刪除功能的應(yīng)用?！? （確實(shí)這方 面的話是這樣的，本來競(jìng)爭(zhēng)就大，利潤就已經(jīng)很少了，又要七稅八稅的話現(xiàn)在很多企業(yè)都負(fù)擔(dān)不起。 “軟件都有權(quán)限設(shè)置、保密功能，這個(gè)你不用擔(dān)心” “軟件也總會(huì)有一些辦法來處理這個(gè)問題的。） 1 怕查稅 （ 應(yīng)用軟件后，里面的東西太清楚了，稅務(wù)部門來查帳，我們應(yīng)如何處理。） 會(huì)計(jì)做帳的 “有會(huì)計(jì)做帳說明已具備較好 地 應(yīng)用軟件的基礎(chǔ)了，上軟件 最大的困難是 連物品臺(tái)帳也沒有 ，導(dǎo)致物品初始化工作量大 ”； “會(huì)計(jì) 手工 做帳，一筆業(yè)務(wù)得做多個(gè)地方；電腦只要做一次；” “會(huì)計(jì)做的帳對(duì) ，想從不同角度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)， 都得重新計(jì)算 ； 而用電腦管理后， 得到各種數(shù)據(jù)是十分方便的 ” “會(huì)計(jì)的帳 有時(shí)主要 是針對(duì)財(cái)稅部門，而電腦帳是用于內(nèi)部真正管理” “我們有個(gè)客戶用了我們的軟件后，同我們說，比請(qǐng) 5位會(huì)計(jì)還管用” （我們覺得會(huì)計(jì)的功能不是每天把工作精力都投 放到繁忙的業(yè)務(wù)操作當(dāng)中來，我們最希望看到的是會(huì)計(jì)能夠進(jìn)行一些財(cái)務(wù)分析，為我們公司制定一些財(cái)務(wù)制度。 濟(jì)勝軟件公司銷售培訓(xùn)資料 9 （資金緊可能也從側(cè)面反應(yīng)出您的一些管理方面的問題，比如：庫存的合理化，進(jìn)貨的時(shí)機(jī)，銷售價(jià)格的把握等方面。應(yīng)用軟件一天費(fèi)用還不到2元，可由于報(bào)價(jià)更準(zhǔn)、庫存更合理、差錯(cuò)降低、業(yè)務(wù)查找更方便， 如果 每天多做一筆業(yè)務(wù)，少打一個(gè)電話，少跑幾趟倉庫，軟件的開銷早就省回來了。倒是出點(diǎn)錢，叫專業(yè)公司來做更為合適” “開發(fā)軟件很容易，但要開發(fā)優(yōu)秀的進(jìn)銷存軟件是相當(dāng)復(fù)雜、困難的。） 朋友會(huì)搞的 （ 我的 XX 就是開發(fā)軟件的，我完 全可以叫他幫我搞一個(gè)。” “軟件是一項(xiàng)投資， 遲用不如早用。） “那時(shí)公司（倉庫）搬遷或裝潢好了” “ 是的，用軟件最好時(shí)機(jī)就是剛搬遷時(shí)候，因?yàn)檎美冒徇w整理出庫存” “但 軟件往往不是一裝上就 用得起來的，如果抽得出時(shí)間，我們認(rèn)為最好還是先購買軟件，邊整理基礎(chǔ)資料，邊學(xué)軟件，到時(shí) 新店（公司）一開張， 就可以馬上開單了，到時(shí)整個(gè)公司會(huì)給人煥然一新的感覺。 ” （軟件的話都是按照您的日常業(yè)務(wù)來進(jìn)行開發(fā)的，不是憑空我們自己想象開發(fā)的。 就比如電視機(jī)的遙控器，剛買 的時(shí)候也覺得這么多按鈕，很復(fù)雜，后面用熟了也就 這么幾個(gè)功能；我們的許多客戶，在應(yīng)用軟件前電腦都沒接觸過，現(xiàn)在照樣用得很好。 ” “ 現(xiàn)在的電腦軟件都是全中文界面，一步一步都有引導(dǎo)的，我們是應(yīng)用而不是去開發(fā)?！? 電腦不會(huì)操作 濟(jì)勝軟件公司銷售培訓(xùn)資料 8 “ 象你這樣，一個(gè)店都管得這么好，對(duì)于操作管理軟件來說，真是太簡(jiǎn)單了” “現(xiàn)在的軟件都是很易用的，都是漢字提示，鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)就行了” “ 是的，電腦這個(gè)東西感覺上好象有點(diǎn)神秘，有點(diǎn)難，認(rèn)為自己亂操作會(huì)把電腦弄壞，其實(shí)電腦 是不太會(huì)壞的。最后這家公司失去了競(jìng)爭(zhēng)力。 用了軟件后，覺得往來單位帳目更清楚了，客戶報(bào)價(jià)更準(zhǔn)確了，庫存也清楚了。 “購買軟件不是一種消費(fèi)，而是一項(xiàng)能長期發(fā)揮效益的投資。） （我每天都在店里，什么事我都清楚，用不到軟件的） 基本理解：我們不能由于客戶這樣講，也就把他定義為規(guī)模小。 “忙是好事，只有忙才有錢賺呀” “生意好的老板都是忙的” “因?yàn)槊?，才需要用電腦呀，電腦能代替我們?nèi)斯ぁ? “是的，軟件剛上時(shí)的初始化工作是比較大的，上軟件最好的時(shí)機(jī)也是稍微空一點(diǎn)的上” “使用電腦后會(huì)使老板 您 從一些雜事、小事中解脫出來，比如 可以省下 您一天中，用于查找各種各樣的單據(jù) 的 時(shí)間 ；可以節(jié)省開單時(shí)計(jì)算的時(shí)間；可以省下與往來單位對(duì)帳的時(shí)間；可以省下做帳的時(shí)間 ” 等等 “管理學(xué)告訴我們：我們往往利用了 20%的時(shí)間來處理給我們帶來 80%利益的問題，而卻用 了 80%的時(shí)間來處只帶來 20%效益的問題。 太忙，等空一點(diǎn)再說 只有業(yè)務(wù)繁忙的公司才有可能是我們的準(zhǔn) 客戶。 針對(duì)“你令他不適” ，就應(yīng)該從言行舉止方面檢討一下自己。我們就有這樣的一個(gè)例子：有一天到一個(gè)店面去推銷，老板十分堅(jiān)決的、反感的把我們“趕了出來”，結(jié)果第二天他打電話過來，說要買軟件， 我們 第二天過去時(shí)，他還有點(diǎn)不好意思。 這種 態(tài)度對(duì)我們的打擊是最大的。第二，如果客戶正在忙他自己 也 認(rèn)為 可以被中斷的事務(wù)，那么關(guān)鍵就是你同他接觸的前幾秒鐘的一系列行為是否 得體，以至于 讓 客戶認(rèn)為他應(yīng)該中斷正在做 的事 ， 來同你交流。我們主要 應(yīng) 思考二點(diǎn)：第一，如果客戶真的在忙實(shí)質(zhì)性的事務(wù)，你就必須 耐心 等待客戶處理完當(dāng)前的事務(wù)。 針對(duì)“用不需要來拒絕你”，又有這幾種可能。 比