【正文】 XX” ； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話 ； 4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在 3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場 觀看； 5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如： “ 是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ” 等； 6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說： “ 你打錯了 ” ，而應禮貌地說 “ 這是 “ XX” ，電話號碼是 XXXXX，您要打的電話號碼是多少？ ” ，這樣不會使對方難堪。 （ 3）發(fā)放時間于工資 在 每月 10日發(fā)放 ， 加 /扣款項 。 提成獎勵標準 案場經(jīng)理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場主管：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場 助理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場財務：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度銷售額的 （ ） 獎勵表彰 設置的獎項 （ 1） 銷售冠軍獎 ： 案場中月度評選出 1名銷售套數(shù)最 多 的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中季度評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中半年評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 案場中年終評選出 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎金 （ ） 元 房地產(chǎn)日常管理與銷售 28 （ 2） 發(fā) 放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成 70%。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預售賣合同》但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。 （ 1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 適用對象：銷售部所有正式員工。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待。 10．一個客人若由多個 (3個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應相 互協(xié)商，達成共識。 9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。 8．如遇 A置業(yè)顧問的客戶是 B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。 6． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A置業(yè)顧 問共同跟進的，若此客人再由 A 置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A置業(yè)顧問獨得。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同接待 1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B兩人不可抽離其中 1個去 接新客戶。 3．已成交的 A 客戶介紹 B客戶來買房時， B客戶提出找 A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問 C 接待，當天成交后，則 A、 C置業(yè)顧問各得 50％傭金。如當天無法成交，客戶歸還 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A銷售員姓名， 則應交由 A 銷售員跟進。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 25 （ 二）業(yè)績分配 1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人 在辦理銀行按揭手 續(xù)時所提出的問題。 ，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 ；且要及時清理、整理工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。 （三 ）日常業(yè)務中的禮儀 ，以學長 \姐 \弟 \妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 ，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。 ：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。 ： 走通道、走廊時要放輕腳步。 ：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 ：落坐后，應上身垂直，端正 坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引。 、短褲、拖鞋。 ，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。 五 、禮儀及行為規(guī)范 （一） 儀容著裝 規(guī)范 。落定前必須認真核對確認，以免發(fā) 生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號； 置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶 向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 （ 四 ） 項目推廣會議（視具體情況） 1．時間：（另行擬定） 2．地點：（另行擬定） 3．主持人：項目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5．會議主題： 房地產(chǎn)日常管理與銷售 21 （ 1)項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； （ 2)明確活動內(nèi)容和流程安排； （ 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； （ 4)其他應注意的事項及思想動員。 （ 二 ） 周會 1．時 間：每周一 X： XX— X： XX 2．地 點：售樓處 3．主持人：銷售經(jīng)理 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 5．會議主題： （ 1）總結(jié)每周工作； （ 2）對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； （ 3）討論每周議題； （ 4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分 析，并針對本項目作 出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務； （ 5）市場分析； （ 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； （ 7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； （ 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 員工辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、 案場助理 統(tǒng)計辭職 員工考勤，計算應領(lǐng)取的薪金 該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。 凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。 （ 特殊節(jié)假日的安排 除外）。 （四） 、加班的管理 銷售人員應將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。 曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累 計曠工三日以上者則以自動離職處理。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后補填《請假申請單》 。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自 調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的， 應 于 上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向 案場助理 提出申請，直至有領(lǐng)導批準后方可休假。 銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理， 原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。 著 裝：在售樓處（或與項目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡 ，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。 紀 律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 ? 案前準備期 項目周邊的 市場和項目進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 認真登記來電、來訪登記表 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 遵守各項管理制度 完成銷售前期的其它準備工作 房地產(chǎn)日常管理與銷售 13 ? 項目銷售期 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 對周邊市場及項目定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 認真負責的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠 ? 項目結(jié)案期 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范 做好結(jié)案的各項相關(guān)工作 余款的催繳 房地產(chǎn)日常管理與銷售 14 第 二 部分 、 案場管理制度 第一節(jié) 、 日常管理制度 一 、 工作守則 微笑服務：置業(yè)