【文章內(nèi)容簡介】 戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生； 所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和 物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開 發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以 處罰 ，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應自動清理 桌面，并將椅子歸位 ； 置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 置業(yè)顧問之間應團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生 非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕； 置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經(jīng)理或銷售主管 請示，嚴禁向客戶承諾 有關(guān)項目不祥、不實事宜； 置業(yè)顧問應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的 房地產(chǎn)日常管理與銷售 22 客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。落定前必須認真核對確認，以免發(fā) 生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號； 置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶 向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售 主管、案場秘書外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況； 1 置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露 客戶信息資料。 五 、禮儀及行為規(guī)范 （一） 儀容著裝 規(guī)范 。 ，化淡妝，配深色皮鞋 。 ，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。 服，上班時間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。 、短褲、拖鞋。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 23 （二 ）優(yōu)雅的姿勢和動作 ：常態(tài)下做 “ 立正 ” 姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自 然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引。 在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。 ：落坐后，應上身垂直，端正 坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。 ：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 ： 公司內(nèi)與同事相遇應點頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應暫停手中工作，主動起立，大聲問候，并行注目禮。 ： 走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。 ：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。進入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。而且要說： 對不起，打擾 ?? 。 ，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 24 ，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸 手。 （三 ）日常業(yè)務中的禮儀 ，以學長 \姐 \弟 \妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。 、資料等。 ；且要及時清理、整理工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。 ，須證得同意，使用后及時送還或歸放原處。 ，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 六 、 業(yè)績分配制度 （ 一）業(yè)績判定 1．為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理 ； 2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待； 5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 25 （ 二）業(yè)績分配 1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人 在辦理銀行按揭手 續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn) 特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。 2．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A銷售員姓名， 則應交由 A 銷售員跟進。如 A銷售員不在場，則由排首位的 B置業(yè)顧問負責跟進 (在跟進之前必須打電話給 A銷售員 ,了解客 戶的概況 )，成交后的傭金由 A和 B置業(yè)顧問平分。如當天無法成交，客戶歸還 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在 知情 的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 3．已成交的 A 客戶介紹 B客戶來買房時， B客戶提出找 A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問 C 接待，當天成交后，則 A、 C置業(yè)顧問各得 50％傭金。如 當天不能成交， B 客戶以后則由 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同接待 1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B兩人不可抽離其中 1個去 接新客戶。 5． A、 B 置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時 ,若此時 A置業(yè) 顧問的老客戶回來，則 A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進，成交傭 金平分，與 B置業(yè)顧問無關(guān)。 6． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A置業(yè)顧 問共同跟進的，若此客人再由 A 置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A置業(yè)顧問獨得。 7．如遇 A、 B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則 成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售 員不可拆分傭 房地產(chǎn)日常管理與銷售 26 金。 8．如遇 A置業(yè)顧問的客戶是 B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴 B置業(yè)顧問，強 烈要求其代為跟進及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申 請雙方共同跟進。 9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的 置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。 10．一個客人若由多個 (3個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應相 互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待。 七 、薪酬福利制度 （ 一）薪 酬 原則 :以專業(yè)、貢獻、能力、態(tài)度和責任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 適用對象：銷售部所有正式員工。 薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 （ 1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 （ 2）工齡工 資根據(jù)員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預售賣合同》但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。 （ 2） 一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預售合同》；但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。 提成獎勵標準 案場經(jīng)理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場主管：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場 助理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 案場財務：在當月總銷售金額的比例（ ）提取 置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度銷售額的 （ ） 獎勵表彰 設置的獎項 （ 1） 銷售冠軍獎 ： 案場中月度評選出 1