【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤和柜臺(tái)等所有損公司形象的行為發(fā)生； 所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和 物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開 發(fā)商的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以 處罰 ，置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理 桌面，并將椅子歸位 ； 置業(yè)顧問不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生 非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕； 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管 請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾 有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 置業(yè)顧問應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的 房地產(chǎn)日常管理與銷售 22 客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā) 生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號(hào)； 置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶 向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售 主管、案場(chǎng)秘書外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況； 1 置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露 客戶信息資料。 五 、禮儀及行為規(guī)范 （一） 儀容著裝 規(guī)范 。 ，化淡妝，配深色皮鞋 。 ，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。 服，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。 、短褲、拖鞋。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 23 （二 ）優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作 ：常態(tài)下做 “ 立正 ” 姿勢(shì)：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自 然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長(zhǎng)時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。 在會(huì)見客戶或出席儀式時(shí)，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸前。 ：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正 坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。 ：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。 ： 公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場(chǎng)合見到董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等公司高級(jí)主管時(shí)，應(yīng)暫停手中工作，主動(dòng)起立，大聲問候，并行注目禮。 ： 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無(wú)論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。 ：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機(jī)會(huì)。而且要說： 對(duì)不起，打擾 ?? 。 ，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 24 ，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸 手。 （三 ）日常業(yè)務(wù)中的禮儀 ，以學(xué)長(zhǎng) \姐 \弟 \妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。 、資料等。 ；且要及時(shí)清理、整理工作臺(tái)上的文件、帳簿，對(duì)印章盒等使用后及時(shí)蓋好蓋子。 ，須證得同意，使用后及時(shí)送還或歸放原處。 ，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。 六 、 業(yè)績(jī)分配制度 （ 一）業(yè)績(jī)判定 1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理 ； 2．家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待； 5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 25 （ 二）業(yè)績(jī)分配 1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人 在辦理銀行按揭手 續(xù)時(shí)所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn) 特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A銷售員姓名， 則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。如 A銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的 B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A銷售員 ,了解客 戶的概況 )，成交后的傭金由 A和 B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在 知情 的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 3．已成交的 A 客戶介紹 B客戶來(lái)買房時(shí)， B客戶提出找 A置業(yè)顧問而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與 A聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問 C 接待，當(dāng)天成交后，則 A、 C置業(yè)顧問各得 50％傭金。如 當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同接待 1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B兩人不可抽離其中 1個(gè)去 接新客戶。 5． A、 B 置業(yè)顧問共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A置業(yè) 顧問的老客戶回來(lái)，則 A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭 金平分，與 B置業(yè)顧問無(wú)關(guān)。 6． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間 B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系 A置業(yè)顧 問共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A 置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A置業(yè)顧問獨(dú)得。 7．如遇 A、 B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則 成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售 員不可拆分傭 房地產(chǎn)日常管理與銷售 26 金。 8．如遇 A置業(yè)顧問的客戶是 B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B置業(yè)顧問，強(qiáng) 烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申 請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 9．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的 置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 10．一個(gè)客人若由多個(gè) (3個(gè)以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相 互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。 11．公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待。 七 、薪酬福利制度 （ 一）薪 酬 原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。 薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。 （ 1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。 （ 2）工齡工 資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確定。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。 （ 2） 一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》；但必須完成其后成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。 提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 案場(chǎng)經(jīng)理：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場(chǎng)主管：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場(chǎng) 助理：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 案場(chǎng)財(cái)務(wù)：在當(dāng)月總銷售金額的比例（ ）提取 置業(yè)顧問：按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的 （ ） 獎(jiǎng)勵(lì)表彰 設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng) （ 1） 銷售冠軍獎(jiǎng) ： 案場(chǎng)中月度評(píng)選出 1