【正文】 購買者情況來看，嬰幼兒護膚日用品的購買者 77%為孩子的母親， 22%為孩子的父親。 由于購買者購買商品受產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，購買的時機、地點、促銷的方式，以及購買者本身的文化程度、家庭背景的影響。 從購買決策過程來看，發(fā)起者主要是嬰幼兒的母親，影響者一般為孩子的父母親以及其經(jīng)驗的親朋好友。喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣傳的產(chǎn)品。 、消費者分析 從購買者家庭來分析，此時的家庭生命周期階段屬于滿巢階段：一般三口之家，子女年幼，不到 6 歲。也就是有 %的消費者愿意嘗試質(zhì)量效果比較好的新產(chǎn)品。 D、絕大多數(shù)的消費愿意嘗試質(zhì)量比較好的新產(chǎn)品。這表明市場上強勢品牌已經(jīng)穩(wěn)定占據(jù)了 %的消費群，消費者已經(jīng)熟悉而習(xí)慣地固定牌子。 C、嬰幼兒護膚品的品牌忠誠度一般。其忠誠度與美譽度都比較高。 消費者選擇與購買嬰幼兒品牌的排序依次為：強生、小叮當、六神、大眼睛、 鱷魚寶寶。 出 廣。時有公關(guān)、促銷活動。 占領(lǐng)花露水市場 80%以上市場份額。嬰童及孕期、產(chǎn)后母親 區(qū)域性品牌，在廣東市場占有一定的份額。 等，利于皮膚吸收營養(yǎng)物質(zhì)。 營養(yǎng)兒童 皮膚，滋養(yǎng)兒童皮膚 祛痱止癢特效花露水 推廣口號 寶寶用好您用也好 呵護寶寶每一天 將愛心化為有形之愛 通過丹麥防敏防哮喘組織認證 嬰孩與成人同樣適用 中國嬰兒自己的品牌 中國兒童自己的品牌 寶寶洗澡時加幾滴“六神 ”可以祛痱止癢 功能訴求 溫和不刺激，呵護嬌嫩肌膚 . 質(zhì)純、溫和、安全 全面解決女性在孕期、產(chǎn)后的各種煩男女嬰皮膚差異 護理，給所有的男女 不含刺激成分溫和 富含膠原蛋白主要成分之一甘氨酸 清熱解毒 祛痱止癢 惱和生理困難；針對不同年齡段的嬰童的用品。從而更好地為自己品牌正確定位。從品牌的聯(lián)想、品牌的定位、到功能訴求、品牌策略、品牌推廣等都是一個系統(tǒng)的工程，缺一不可。從價格上看，國產(chǎn)品牌和國際品牌的差異較大，這也說明 品牌附加價值在產(chǎn)品定價上的體現(xiàn)。從目前看到的市場上的媽媽用品品牌，一半以上是區(qū)域性品牌，其中還有很多是最近兩三年才進入該行業(yè)，缺乏產(chǎn)品、渠道和品牌的競爭力，面臨發(fā)展瓶頸 ——即企業(yè)品牌和銷售只能覆蓋有限區(qū)域和有限人群，無法在生存下來的同時獲得快速發(fā)展，隨時面臨被市場和消費者淘汰的危機。 5． 2 媽媽用品行業(yè) 媽媽用品是指女性在產(chǎn)前和產(chǎn)后一段時間內(nèi)，由于特殊的生理和心理需求 ，所需要的日用品。在中國嬰兒洗護市場上，國外強勢品牌占據(jù)著絕對優(yōu)勢，而國內(nèi)品牌則處于競爭的劣勢，其生存空間受到了一定的擠壓；但與此同時國 內(nèi)品牌仍有一定的發(fā)展市場，如中低檔市場、一些二三級的區(qū)域市場、一些細分市場等等，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)當加以利用。 第五章母嬰用品細分行業(yè)分析 嬰兒洗護衛(wèi)生用品行業(yè) 嬰幼兒洗護品的配方基本原理雖然與成人類用品相似，但在基本原料、防腐劑、香料、著色劑上有特殊要求，具有極其嚴格的超過成人產(chǎn)品的衛(wèi)生及安全性。 消費者消費形態(tài)研究 母嬰用品要想贏得消費者，制勝的法寶就是品牌，這一點在消費者的消費形態(tài)中很明顯：近九成的消費者會選擇有品牌的產(chǎn)品；而且母嬰用品的消費者，一旦認定了某個品牌，則其忠誠度很高，不會輕易轉(zhuǎn)換自己使用的品牌：近八成的人認為自己會堅持購買自己喜歡的品牌。 _ 促銷方式分析 通過對消費者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在各類促銷活動方式中，目標消費者有著非常明確的傾向，不同的促銷方式對消費者所起到的作用大相徑庭。 _ 宣傳推廣分析 母嬰用品的消費者更注重信息，因此要想在這群雄逐鹿的戰(zhàn)爭中贏得勝利，不管是廠家，還是商家，必須要注重信息建設(shè)。網(wǎng)上商城的隨時、隨 地、易接觸、 ”便利性 ”的特質(zhì)決定了其消費者的 ”高頻次 ”消費，平均消費的頻率遠高于其它類型的終端。 消費者購買行為分析 從消費者消費行為，探析終端經(jīng)營之道。 渠道優(yōu)勢分析 各種母嬰用品的終端各有所長：產(chǎn)品齊全、有著一站式購物的理念成為母嬰專營店勝出的重要因素不受時間限制、不受地點限制、足不出戶就能選購自己需要或喜歡的產(chǎn)品， ”方便 ”成為母嬰用品的網(wǎng)上商城的突出優(yōu)勢。 消費者購買渠道分析 購物渠道選擇 群雄逐鹿，母嬰用品市場的銷售渠道正步入一個多樣化的時代。 第四章 中國母嬰用品消費者研究 對中國城市孕婦以及家庭有三歲以下嬰幼兒的家庭進行深入調(diào)查研究。 母嬰報刊仍將保持高速增長。 主流媒體研究 電視因其直觀性強、有較強的沖擊力和感染力、瞬間傳達、被動接受、聲畫合一、高注意率、利于不斷加深印象、利于激發(fā)情緒、增加購買信心和決心等優(yōu)點，被廣告主認為是最為有效的廣告?zhèn)鞑シ绞街唬娨晱V告成為母嬰產(chǎn)業(yè)興旺的最大贏家。一些國際化的大企業(yè)市場嗅覺更顯靈敏，在嬰兒潮出現(xiàn)之前，就開始占領(lǐng)制高點重金出擊，做品牌、打知名度。 母嬰用品廣告研究 投放量研究 母嬰用品廣告投放增幅明顯，各大廠家重金投放廣告。一是因針對性比較強，二是因為相比于首頁廣告，價格相對較低。對于母嬰用品來說，網(wǎng)絡(luò)廣告有其適應(yīng)性，網(wǎng)絡(luò)媒體更為適合大品牌的形象廣告和促銷廣告。為了盡可能地爭取到大企業(yè)的大廣告預(yù)算，母嬰報刊目前的趨勢大多定位于高端，將自己的目標讀者定位于 ”高學(xué)歷、高收入、高地位 ”的群體?，F(xiàn)在市面上主要的母嬰報刊有三十多份，而且品種還有增長的趨勢，因此市場的爭奪也日益激烈。在嬰兒潮的直接拉動下，母嬰行業(yè)已迎來發(fā)展的最佳時期，各類母嬰用品廠商都加大了廣告投放力度，在品牌塑造及產(chǎn)品推廣方面加大了投入。我們據(jù)此可以預(yù)計， 2021 年我國母嬰雜志廣告仍將保持一個高速的增長率。 母嬰媒體投放分析 母嬰媒體正步入一個高速增長期。數(shù)據(jù)表明，我國正步入一個新一個 “嬰兒潮 ”時期，相應(yīng)地，母嬰產(chǎn)業(yè)方方面面的巨大變化，作為市場嗅覺最為靈敏的媒體，母嬰媒體也正步入一個興旺期。 零售終端發(fā)展趨勢 由于市場規(guī)模的迅速擴大，業(yè)內(nèi)商家競爭的日趨激烈，行業(yè)將呈現(xiàn)以下變化趨勢：資本重組行業(yè)格局、職業(yè)經(jīng)理人重塑競爭格局、競爭重心開始下移、產(chǎn)品體系發(fā)生變化、行業(yè)服務(wù)機構(gòu)出現(xiàn)。 但在一線城市，母嬰連鎖零售店品牌已經(jīng)呈現(xiàn)出區(qū)域強勢品牌，如以北京為中心華北地區(qū)甚至北方地區(qū)以麗家寶貝和樂友最強，二者無論在店面數(shù)量上，還是在影響力上都可圈可點。雖然在某些地級市，當?shù)啬笅雽I店做得相當不錯，但都是小范圍的，還未有全國性領(lǐng)袖品牌出現(xiàn)。從組合的角度講，可能的運營模式至少有 15 種，從市場表現(xiàn)看，主要有以下四種運營模式： 目前，中國的母嬰企業(yè)主要有以下四種運營模式： 其一，以電子商務(wù) +目錄銷售育兒 產(chǎn)品的紅孩子、愛嬰網(wǎng)； 其二，以網(wǎng)站 +目錄 +連鎖門店銷售的樂友、麗家寶貝、酷菲兒、好孩子； 其三，就是寶寶樹、搖籃網(wǎng)、丫丫網(wǎng)、 9ye 育兒園、中國媽媽網(wǎng)等以提供資訊、交流、博客、社區(qū)的網(wǎng)站； 其四，是眾多散點分部的單體店。更加顯著的變化體現(xiàn)在各城市零售網(wǎng)點的急劇增加。諸般數(shù)據(jù)比照顯示，中國母嬰市場仍然處于 ”嬰兒期 ”，前景廣闊，眾多 投資者瞄準了母嬰市場。法國 Prental 是該國最大的母嬰專賣店，在歐洲有 500 多家連鎖店，最大的面積達 3000平方米；意大利 chicco 品牌行銷全球 140 余國家，年營業(yè)額 160 億人民幣；英國最大的母嬰專門店