【正文】 _ 消費(fèi)行為的渠道差異 終端特性決定消費(fèi)者行為的差異。 隨著競爭的日益深入，母嬰媒體將更為細(xì)分，將有更多的媒體類型。母嬰網(wǎng)站現(xiàn)在正發(fā)展成為三大類型：電子商務(wù)類、資訊類和教育類。 母嬰報(bào)刊 在整個(gè)報(bào)刊市場增長緩慢的大環(huán)境下，母嬰報(bào)刊的發(fā)展卻反其道而行之，從曾經(jīng)為一個(gè)總體上影響力較弱的報(bào)刊種類，正在逐漸發(fā)展壯大。 第三章 母嬰媒體與廣告研究 母嬰媒體概況 我國的 1/3 以上的人口都與 0~3 歲的母嬰家 庭直接相關(guān)。 終端運(yùn)營模式分析 目前，中國的母嬰產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，各種渠道并存，各家廠商基于自身的資源、能力以及市場機(jī)會(huì)，往往綜合運(yùn)用以上四類渠道進(jìn)行立體營銷。網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)上購物的興起，直接影響 了消費(fèi)者的購物消費(fèi)，尤其對(duì)于高端消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響。自 2021~2021 年，產(chǎn)業(yè)處于結(jié)構(gòu)性變革的起始階段。許多企業(yè)開始把禮品當(dāng)作常規(guī)的競爭點(diǎn)，用價(jià)值戰(zhàn)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，如日本的嬰兒服飾市場，嬰兒出生、節(jié)日的時(shí)候被作為禮品而賣出的銷售額的占比，高達(dá) 80％以上。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)母嬰用品及服務(wù)的需求也越來越高，不僅要求產(chǎn)品種類齊全，購物環(huán)境舒適，更要求服務(wù)的周到、細(xì)致。并且在現(xiàn)有生育政策下， 1 個(gè)嬰兒與 6 位家長（父母、爺爺奶奶、外公外婆）的養(yǎng)育模式，形成了一種 “畸形 ”的消費(fèi)特征：多管齊下、多角消費(fèi)、多頭反復(fù)購買的消費(fèi)模式。本文所探討的 “母嬰用品行業(yè) ”僅限城鎮(zhèn)孕產(chǎn)婦以及 0~16 歲年齡段的嬰童用品消費(fèi)市場。 設(shè)計(jì)、品類等單一要素的成功，已變成必備因素，不再是決定要素；競勝的關(guān)鍵是在確保原有成功要素根基的前提下，將單一優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為系統(tǒng) 資源競爭優(yōu)勢(shì)，形成復(fù)合模式的市場攻掠力。 B 擁有豐裕存款的祖父母們和外祖父母們，為了自己可愛的孫輩也就容易不惜花費(fèi)金錢。同期中國年均 GDP 增長為 9%，而業(yè)界普遍認(rèn)為產(chǎn)業(yè)增長率達(dá) 30%。隨著零售渠道的發(fā)展，我們認(rèn)為母嬰專營店不僅產(chǎn)品越來越呈現(xiàn)綜合性和多樣性特點(diǎn)，還聚集了更多的母嬰用品消費(fèi)者。諸般數(shù)據(jù)比照顯示，中國母嬰市場仍然處于 ”嬰兒期 ”，前景廣闊，眾多 投資者瞄準(zhǔn)了母嬰市場。 但在一線城市，母嬰連鎖零售店品牌已經(jīng)呈現(xiàn)出區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，如以北京為中心華北地區(qū)甚至北方地區(qū)以麗家寶貝和樂友最強(qiáng)，二者無論在店面數(shù)量上，還是在影響力上都可圈可點(diǎn)。我們據(jù)此可以預(yù)計(jì)， 2021 年我國母嬰雜志廣告仍將保持一個(gè)高速的增長率。對(duì)于母嬰用品來說，網(wǎng)絡(luò)廣告有其適應(yīng)性，網(wǎng)絡(luò)媒體更為適合大品牌的形象廣告和促銷廣告。 主流媒體研究 電視因其直觀性強(qiáng)、有較強(qiáng)的沖擊力和感染力、瞬間傳達(dá)、被動(dòng)接受、聲畫合一、高注意率、利于不斷加深印象、利于激發(fā)情緒、增加購買信心和決心等優(yōu)點(diǎn)，被廣告主認(rèn)為是最為有效的廣告?zhèn)鞑シ绞街唬娨晱V告成為母嬰產(chǎn)業(yè)興旺的最大贏家。 渠道優(yōu)勢(shì)分析 各種母嬰用品的終端各有所長：產(chǎn)品齊全、有著一站式購物的理念成為母嬰專營店勝出的重要因素不受時(shí)間限制、不受地點(diǎn)限制、足不出戶就能選購自己需要或喜歡的產(chǎn)品， ”方便 ”成為母嬰用品的網(wǎng)上商城的突出優(yōu)勢(shì)。 _ 促銷方式分析 通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在各類促銷活動(dòng)方式中，目標(biāo)消費(fèi)者有著非常明確的傾向，不同的促銷方式對(duì)消費(fèi)者所起到的作用大相徑庭。 5． 2 媽媽用品行業(yè) 媽媽用品是指女性在產(chǎn)前和產(chǎn)后一段時(shí)間內(nèi)，由于特殊的生理和心理需求 ，所需要的日用品。從而更好地為自己品牌正確定位。 占領(lǐng)花露水市場 80%以上市場份額。其忠誠度與美譽(yù)度都比較高。也就是有 %的消費(fèi)者愿意嘗試質(zhì)量效果比較好的新產(chǎn)品。 由于購買者購買商品受產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，購買的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、促銷的方式，以及購買者本身的文化程度、家庭背景的影響。 C、嬰幼兒護(hù)膚品單次購買數(shù)量少，購買周期比較長。治痱子為次。 從對(duì) 1－ 3 歲的嬰幼兒與產(chǎn)品關(guān)注因素的相關(guān)分析中， “富含滋養(yǎng)成分，全面滋潤皮膚 ”排在第二位（第一位為安全無任何毒副作用）。我們不能低 估現(xiàn)在的父母們對(duì)子女的愛有多深有多強(qiáng)烈，他們不僅僅需要更好的產(chǎn)品更重要的是他們需要更安全、更有內(nèi)涵、更能給他們帶來無形幫助的產(chǎn)品和品牌。無論在選材、配方、生產(chǎn)、灌裝、包裝及運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等等哪個(gè)程序上，都要做到產(chǎn)品的品質(zhì)不能出問題，要始終如一。 2）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，形成區(qū)域市場的良性競爭，也增加了代理商的信心，并鼓舞代理商的團(tuán)隊(duì)更多的參與我們的銷售中。我們可以通過當(dāng)?shù)丶用说昱e辦親子活動(dòng)，在活動(dòng)上向 小朋友傳遞愛的觀念及如何去行動(dòng)，拉近父母與子女之間的關(guān)系，增加品牌認(rèn)知度與知名度。成人渠道完成： 550萬，嬰童渠道完成： 250萬。 。 產(chǎn)品成本占 30%，計(jì)： 240萬； 市場各項(xiàng)支持費(fèi)用占 30%計(jì)： 240萬； 廣告費(fèi) 用 %計(jì)： 20萬 會(huì)員促銷費(fèi)用 2%： 16萬 辦公及人員成本（提成、差旅） 15%： 120萬 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 3%： 24萬 共計(jì)： 82%計(jì)： 656萬 利潤： 800萬 — 656萬 =144萬 二）第二年預(yù)計(jì)投資： 150萬 (用于新品開發(fā) ) 市場開發(fā)：成人渠道 30個(gè)代理商；嬰童渠道： 20個(gè)代理商；水療館： 30家。 網(wǎng)絡(luò)營銷 九、招商模式 以培訓(xùn)、教育的會(huì)議模式進(jìn)行招商 —— 針對(duì)成人渠道代理商； 專業(yè)媒體平面廣告 —— 化妝品報(bào)、女友等； 利用業(yè)務(wù)人員現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)； 新聞發(fā)布會(huì)； 十、培訓(xùn)模式 加強(qiáng)培訓(xùn)隊(duì)伍的建設(shè)，將專業(yè)與銷售相結(jié)合，做到既能減少教育市場的成本，又能讓市場快速掌握基礎(chǔ)知識(shí)使銷量增加。 4）多渠道并行，增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。寶寶用的乳霜類價(jià)格： 35—— 55 之間；洗護(hù)價(jià)格： 20—— 30 元之間；洗液價(jià)格： 20 元以上 設(shè)計(jì)理念：為消費(fèi)者傳遞安全、健康和愛，讓媽媽和小朋友看見后打心眼里喜歡和信任。我們有責(zé)任做最好的產(chǎn)品給到消費(fèi)者，做最出色的公司讓代理商及終端店得到更多的利益和不斷的成長擴(kuò)大，做深厚的文化讓我們?cè)谑袌錾隙α⒊蔀檫@個(gè)行 業(yè)里的翹楚。相比之下， 3－ 5 歲的兒童的父母親對(duì)護(hù)膚品的“ 防蚊蟲叮咬 ”尤為關(guān)注； 5－ 10 歲孩子的父母親對(duì)護(hù)膚品的價(jià)格十分敏感。 %,的消費(fèi)者是在生痱子時(shí)購買。購買兩支只占 %。 從購買者情況來看，嬰幼兒護(hù)膚日用品的購買者 77%為孩子的母親， 22%為孩子的父親。 、消費(fèi)者分析 從購買者家庭來分析，此時(shí)的家庭生命周期階段屬于滿巢階段：一般三口之家，子女年幼，不到 6 歲。 C、嬰幼兒護(hù)膚品的品牌忠誠度一般。時(shí)有公關(guān)、促銷活動(dòng)。 營養(yǎng)兒童 皮膚，滋養(yǎng)兒童皮膚 祛痱止癢特效花露水 推廣口號(hào) 寶寶用好您用也好 呵護(hù)寶寶每一天 將愛心化為有形之愛 通過丹麥防敏防哮喘組織認(rèn)證 嬰孩與成人同樣適用 中國嬰兒自己的品牌 中國兒童自己的品牌 寶寶洗澡時(shí)加幾滴“六神 ”可以祛痱止癢 功能訴求 溫和不刺激，呵護(hù)嬌嫩肌膚 . 質(zhì)純、溫和、安全 全面解決女性在孕期、產(chǎn)后的各種煩男女嬰皮膚差異 護(hù)理，給所有的男女 不含刺激成分溫和 富含膠原蛋白主要成分之一甘氨酸 清熱解毒 祛痱止癢 惱和生理困難；針對(duì)不同年齡段的嬰童的用品。從目前看到的市場上的媽媽用