【正文】 忽視的現(xiàn)實(shí) 問題。 此外，還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去 客戶。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)視賬款逾期時(shí)間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。企業(yè)對于信 用質(zhì)量 不同 的客戶要采取不同的收賬政策收取應(yīng)收賬款。 在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及時(shí)付款，履行其責(zé)任。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級， 并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個(gè)客戶的信用狀況：一是財(cái)務(wù)報(bào)表；二是銀行證明；三是企業(yè)間證明?，F(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行客觀、深入地調(diào)查分析。第三，在客戶無力歸還貨款時(shí)，可以采取債務(wù)轉(zhuǎn)股權(quán)的方式，采取債務(wù)重組的方式對客戶進(jìn)行入股，這樣可以降低企業(yè)的 損失，保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。 （ 四 ）對于逾期應(yīng)收賬款應(yīng)該加大追款力度或者債務(wù)重組 對于逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)可以派專門管理應(yīng)收賬款的人員加大追款力度，或者同客戶進(jìn)行溝通，在成本效益原則的基礎(chǔ)上催收應(yīng)收賬款，不能加大催收費(fèi)用，當(dāng)然也不能不積極對賬款進(jìn)行催收，保證企業(yè)損失降到最低。要發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督的作用，當(dāng)然首先要完善企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)管理，內(nèi)部審計(jì)可以檢查企業(yè)的內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，能夠隨時(shí)檢查應(yīng)收賬款有無異常現(xiàn)象，相關(guān)交易人員是否同客戶相互勾結(jié)，破壞企業(yè)自身的利益，這都是完善應(yīng)收賬款管理的有效對策。第三，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該派專人對應(yīng)收賬款項(xiàng)目進(jìn)行管理，定時(shí)分析應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)、賬齡等情況，及時(shí)同往來單位進(jìn)行應(yīng)收賬款的對賬，以方便及時(shí)了解應(yīng)收賬款的發(fā)生情況。其次，企業(yè)要加強(qiáng)銷售部門的管理，銷售部門在同客戶簽訂合同時(shí)，要保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，盡可能在合同中設(shè)置保護(hù)性條款。企業(yè)在信用管理系統(tǒng)中要對客戶情況進(jìn)行詳細(xì)的記錄，建立客戶資源管理系統(tǒng)，這樣更加便于對客戶的風(fēng)險(xiǎn)信用情況進(jìn)行評價(jià)，而且信用管理部門要及時(shí)了解客戶的情況，及時(shí)更新目前的客戶狀況，對 客戶的信用以及當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)做出合理的評價(jià)，這樣企業(yè)才能收集更多的資料，如果客戶出現(xiàn)延遲交款的情況，第 8 頁 共 13 頁 企業(yè)有足夠的資料可以保護(hù)自身的利益。 （二） 建立專門的信用管理機(jī)構(gòu) 企業(yè)要想減少壞賬損失的發(fā)生，就要從源頭上找到一條合 適的解決途徑。企業(yè)既定 會計(jì) 期間預(yù)期現(xiàn)金支付額扣除同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入額 (包括可隨時(shí)支取的銀行 存 款、短期證券變現(xiàn)凈額等 )后的差額，就要通過應(yīng)收賬款的有效收現(xiàn)才能得以保證最低現(xiàn)金需求。 (4)滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。 (3)可以促進(jìn)加強(qiáng)銷售部門、銷售人員的考核，有利于企業(yè)的銷售管理。另一方面，要加強(qiáng)貨款的催收工作，必要時(shí)也可以給予一定的優(yōu)惠政策，促使其及時(shí)付款。通過賬齡分析，財(cái)務(wù)人員可以根據(jù)應(yīng)收賬款的流動(dòng)性情況將客戶分成以下三種： 1)對流動(dòng)性強(qiáng)的應(yīng)收賬款戶頭，交易多，信譽(yù)好，能夠比較及時(shí)付清購貨款項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)保證其貨源，并給予優(yōu)厚的信用政策。財(cái)務(wù)人員編制的應(yīng)收賬款催收計(jì)劃及時(shí)報(bào)送銷售部門、企業(yè)管理部門，以期得到他們的相應(yīng)積極配合。對賬齡時(shí)間長，困難大或有特殊問題的應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)人員應(yīng)提請企業(yè)高層管理人員安排時(shí)間或組織有人催收 。財(cái)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)賬齡分析表上列示的購貨單位，按重要性原則依次排列，核對帳目，確定應(yīng)收賬款的數(shù)額。在此基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)人員或按照賬齡長短，或按原因分析所揭示問題的嚴(yán)重性，或按應(yīng)收賬款的地區(qū)、行業(yè)分布，提出應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)，并據(jù)以按輕重緩急，編制應(yīng)收賬款催收計(jì)劃，有效、快捷收回應(yīng)收賬款。賬齡分析是一種篩選活動(dòng)，用以確定應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)，確定超過合同或信用政策規(guī)定的應(yīng)收賬款所超出時(shí)間是多長，其原因何在。 認(rèn)真對待應(yīng)收賬款的賬齡。企業(yè)要對賒購者的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深入調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)收賬款 — 旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。 （一） 強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理 企業(yè)要對應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。這也使得一些銷售人員有機(jī)會利用工作上的漏洞侵害企業(yè)利益、侵占銷售回款。 （五）應(yīng)收賬款日常管理工作不規(guī)范 應(yīng)收賬款的日常管理工作包括建立客戶檔 案、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行賬齡分析、定期核對賬目、定期評價(jià)客戶的信用狀況、落實(shí)追討欠款責(zé)任人、及時(shí)追討欠款等。在事先未對客戶的信用情況作全面深入的調(diào)查的情況下，盲目地采用賒銷策略。 （四）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識不強(qiáng) 面對激烈的市場競爭，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，便大量實(shí)行賒銷。因?yàn)樨?cái)務(wù)部門實(shí)際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學(xué)有效的管理。實(shí)際情況是：許多業(yè)務(wù)人員在銷售激勵(lì)機(jī)制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴(yán)重的呆賬、壞賬損失。其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。 （一）應(yīng)收賬款管理責(zé)任沒有落實(shí) 在許多企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門各司其職，沒有人對應(yīng)收賬款的管理真正負(fù)責(zé)，因此也沒有人對收款問題承擔(dān) 責(zé)任。 第 6 頁 共 13 頁 三、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題 企業(yè)能否有效地控制應(yīng)收賬款，不僅直接決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平和最終營業(yè)利潤，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。 （六）運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識不強(qiáng) 現(xiàn)實(shí)生活中，通過訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)的道路的確比較煩瑣，從起訴、受理、調(diào)查取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個(gè)時(shí)間過程，需要企業(yè)投入大量的人力、物力與財(cái)力。 （五）缺乏信用管理 大多數(shù)企業(yè)在銷售過程中 ,不了解客戶的資信狀況，就輕易地將產(chǎn)品賒銷出去，這就加大了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。還有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了中標(biāo)，而建設(shè)單位資金不能按時(shí)到位，甚至長期拖欠，從而形成呆賬、壞賬。 （三） 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識低，缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)防范 意識 企業(yè)在進(jìn)入市場之初，為了盡快打開營銷局面，在事先未對資信作深入調(diào)查，對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，爭奪市場。貨幣資金的回收工作與任何部門和個(gè)人均無直接利害關(guān)系。為提高市場占 有 率，生產(chǎn)廠家除發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)”爭奪顧客以外，還通過降低賒銷信用的標(biāo)準(zhǔn)爭奪批發(fā)商和零售商。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客。在產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量水平、售后服務(wù)等大致相同的情況下，要吸引顧客，允許顧客推遲付款是一個(gè)不錯(cuò)的方式。 第 5 頁 共 13 頁 二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款 的現(xiàn)狀 應(yīng)收賬款是企業(yè)市場競爭的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的、經(jīng)過一定期間才能兌現(xiàn)的債權(quán)，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立和完善，企業(yè)間的競爭也就是搶奪市場的競爭，應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一種商業(yè)信用和促銷手段，被企業(yè)廣泛采 用，有一種居高不下的趨勢。 以上前兩項(xiàng)構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接成本，第三項(xiàng)為應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成本。因應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權(quán)企業(yè)帶來呆壞賬損失，即壞賬成本。指企業(yè)對應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費(fèi)用，收賬過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場資金成本率 (一般可按有價(jià)證券利息率 )，便可得出應(yīng)收賬款的機(jī)會成本。 機(jī)會成本。不僅如此，應(yīng)收賬款的增加