【正文】 增長率則看重跨年同期的市場變化,管理意義：,檢核店鋪本月與上月的業(yè)績表現(xiàn)變化，也是銷售指標管理的 重要檢核KPI，與同比增長率不同的是，環(huán)比增長率更需要考慮 全年淡旺季因素，而同比增長率則看重跨年同期的市場變化,管理意義：,銷售業(yè)績額,進店人數(shù),成交率,客單價(ATV),X,X,買單人數(shù) X 客單量 X 產(chǎn)品均價,銷售利潤率,經(jīng)營的基本目標，一切以利潤率為中心,管理意義：,銷售利潤率,銷售利潤率,管理意義：,銷售利潤率,經(jīng)營的基本目標，一切以利潤率為中心,店面平效,零售店鋪含金量考核的核心，高平效一直是零售行業(yè)致力追求的 良性發(fā)展表現(xiàn)，但高平效不代表高利潤，需參照平效租金比,管理意義：,管理意義：,店面平效,平效租金比,平效租金比是零售行業(yè)影響利潤高低非常重要的KPI因素，平效 租金比越高，則利好；越低，則利空，所以看店鋪盈利能力需要 從平效和平效租金比兩個角度考慮。,每季,每人,每日,每周,每月,銷售指標細分到店,店鋪季度總業(yè)績指標制定流程,季總指標,有幾個店？,保本點多少？,想賺多少錢？,投入多少錢？,以往銷售分析,市場變化 預(yù)測,訂貨計劃,季總指標,核算店鋪保本點,舉列 我在XX市有兩家店鋪,測試利潤平衡點,設(shè)定如下 月均銷售為80000元/月 單店店租16000元/月 員工固定薪金4000元/店,源高企業(yè) 管理顧問,店鋪利潤平衡預(yù)算,月度總業(yè)績指標制定,月度零售指數(shù),例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù),零售指數(shù)調(diào)整的關(guān)鍵考量因素,氣候因素 商品因素 上市期因素 推廣因素 市場因素 競品因素 特異狀況因素,原有終端性質(zhì)變化 訂貨政策因素 返利政策因素 信貸政策因素 管理及服務(wù)提升因素 VIP客戶活動因素 節(jié)日因素,每周業(yè)績指標制定,一個月只有 31天嗎?,某年4月份Ａ店銷售指標20萬元，具體拆分每周及每日的銷售指標,周度銷售指標分解示例,源高企業(yè) 管理顧問,A店4月份各周各日銷售指標,閑日:22天=308 節(jié)假日:16天=8天*2 4月份總天數(shù)為:22+16=38天,節(jié)假日銷售指標=5264元/天*2=10528元/天,第一周銷售指標47376元=5264元/天*5+10528元/天*2天,A店4月份每周指標如下：,本章總結(jié),店鋪診斷技能的基礎(chǔ)是了解銷售指標的制定方法 沒有銷售指標無法發(fā)現(xiàn)績效KPI表現(xiàn)是否正常 不合理的指標分解會影響績效KPI的達成,第二章 終端診斷之終端績效KPI分析,第一節(jié) 什么是KPI？,什么是KPI？,Key Performance Indication,工作的量化管理工具,什么是終端績效KPI分析?,設(shè)定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端 各項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析公式和市場預(yù)測， 找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端做存在的問題，有方向性的進行整改和提升。零售終端績效運營管理之 KPI分析與店鋪診斷技術(shù),明確銷售指標管理與銷售業(yè)績分析的差異點，并掌握從總公司分公司終端店鋪三位一體的銷售指標管理基本方法 2.掌握店鋪零售KPI數(shù)據(jù)有哪些？怎樣計算？怎樣評估？并從各KPI的 關(guān)聯(lián)程度上診斷出問題的方向所在，并結(jié)合店鋪現(xiàn)場巡視，確認真實度，制定改善計劃 4.掌握秉承KPI導(dǎo)向進行店鋪巡查，驗證KPI分析方向的技巧,課程目標,第一章 銷售指標與業(yè)績評估,銷售指標管理 是終端績效KPI分析管理的基礎(chǔ),什么叫銷售指標？,是能夠反映銷售各個方面績效狀況的一系列定 量化的數(shù)據(jù)或定性文字描述,銷售指標的特性分類,絕對性指標 PK 相對性指標 定量指標 PK 定性指標 結(jié)果指標 PK 過程指標,定量與定性指標分類,定量指標,定性指標,銷售量或銷售額指標 市場占有率指標 盈利能力指標 營運能力指標 客戶量指標 輔助分析指標 銷售過程指標,員工的銷售態(tài)度指標 員工的產(chǎn)品知識指標 員工的銷售技巧指標 銷售報告規(guī)范性指標,什么叫銷售業(yè)績評估？,側(cè)重于一段時間后針對某個銷售區(qū)域、銷售終 端或銷售人員的進行評估，更多是對已發(fā)生的 銷售成果進行分析、總結(jié)和評估，是銷售指標 管理的一個組成部分，或是實現(xiàn)銷售指標的手段,銷售指標管理認知的誤區(qū),銷售指標管理就是銷售業(yè)績評估？ 制定銷售指標就是制定銷售計劃？ 銷售指標管理只是經(jīng)理們的工作？ 銷售指標管理是績效工資的借口？,第一節(jié) 銷售指標預(yù)測的一般模式,銷售指標預(yù)測模式,市場規(guī)模,市場潛量,綜合意見,銷售預(yù)測,銷售潛量,銷售一線意見,銷售經(jīng)理意見,過去的業(yè)績,經(jīng)銷商意見,市場調(diào)查,消費者意向調(diào)查,地區(qū)人口、經(jīng)濟狀況,品牌競爭、商圈狀況,影響品牌市場占有率的因素,當?shù)叵M者偏好和習(xí)慣,產(chǎn)品、地區(qū)、消費者、時期,銷售指標預(yù)測的四種方法,調(diào)查法,比例確定法,財務(wù)相關(guān)法,數(shù)學(xué)方法,銷售經(jīng)理意見法 德爾菲法 銷售一線申報法 能力基礎(chǔ)預(yù)測,預(yù)期增長率法 市場占有率法 客戶占有率,盈虧平衡點法 經(jīng)費倒算法,移動平均法 指數(shù)平滑模型,銷售預(yù)測的指導(dǎo)原則,預(yù)測原則,使用多種 方法,方法、市場 與產(chǎn)品相符,憑感覺判斷 的局限性,了解數(shù)學(xué) 與統(tǒng)計,采用最大/ 最小化方法,AA,盡量減少 市場因素 影響,第二節(jié) 銷售指標制定的基本流程,三級指標體系的作用,員工激勵作用 人事績效考核作用 規(guī)范目標調(diào)整操作 便于資金規(guī)劃調(diào)整 薪酬預(yù)算控制,制定銷售指標的四輪車,歷史銷售總結(jié),成敗點提煉,年度業(yè)績環(huán)比,區(qū)域業(yè)績環(huán)比,店均業(yè)績環(huán)比,店鋪數(shù)量環(huán)比,現(xiàn)金流/利潤環(huán)比,行業(yè)增長率,競品增長率,企業(yè)發(fā)展規(guī)模,增長類型規(guī)劃,渠道深度規(guī)劃,店鋪數(shù)量規(guī)劃,店鋪貢獻度標準,月度回款指數(shù),三級指標體系,指標梯形分析表,投資增長點尋找,管理增長點尋找,期/現(xiàn)貨比例,新/舊貨比例,指標/訂貨對比,規(guī)劃全年戰(zhàn)役,分解戰(zhàn)役目標,階段戰(zhàn)役核心,戰(zhàn)役成果總結(jié),第一段 溫故階段,渠道分銷 核心總結(jié)點 (細化到分公司),新/舊貨占比,月分銷毛利率,期貨/現(xiàn)貨占比,期貨執(zhí)行率,月分銷指標達 成率,月分銷指數(shù),單客戶對分銷 總額貢獻度,新老客戶提貨 貢獻率,上年業(yè)績對比,歷史銷售分析—渠道分銷,各店店均業(yè)績與上年對比,老客戶分銷 總結(jié)點 (細化到分公司),老客戶分銷狀況,月分銷提貨額占比(除首單),新客戶分銷 總結(jié)點 (細化到分公司),新客戶分銷狀況,本年與上年前20位客戶店鋪裂變狀況,重點客戶分 銷總結(jié)點 (細化到分公司),新客戶分銷狀況,渠道拓展 核心總結(jié)點 (細化到分公司),新店店均面積 與老店對比,加盟拓展指數(shù),新老客戶開 店首單貢獻,不