20xx年醫(yī)學(xué)專題—家裝整理話術(shù)-文庫吧資料
2024-11-19 04:40本頁面
【正文】 了400元，可是你想過沒有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時間呀？而且它的造型也很時尚，更符合您的身份呀！ 1600元，很便宜。 那它多少錢呢？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時，您只需要輕輕掃描一下，就將對方的電話號碼、姓名、單位、職務(wù)、郵箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲存進(jìn)手機，多方便快捷呀！ 是嗎？有這么好？ 是啊。 好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號碼儲存進(jìn)手機還要一個字一個字地打？ 我到手機賣場，比較了很多款的手機，突然有一個營業(yè)員向我介紹一款手機，她說這一款手機不僅待機時間長達(dá)50天，MP4功能也真正完全實現(xiàn)，130萬的相素，這些功能與其它手機都差不多，重點向你推薦一個特別的功能，一看你就是個老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。 但這并不是說價格決定簽單。 很多設(shè)計師反映說，簽單很困難，競爭很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報價太高，所以我沒有簽很多單，主要是因為客戶沒有錢，我們價格高。善于造夢設(shè)計師可以利用老客戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過程中，有什么問題也可以請教老客戶，或者雙方談得不太融洽時，也可以請老客戶從中斡旋…… 他除了在家裝設(shè)計方面有優(yōu)勢外，同時自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育……），我們有一個客戶就是他運用家裝風(fēng)水，使家庭……經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計師在與客戶見面前就形成了好的印象。 業(yè)務(wù)員也是設(shè)計師的工具，在設(shè)計師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對設(shè)計師的推崇，比設(shè)計師自我介紹要更有效。 業(yè)務(wù)員 報紙、網(wǎng)站等媒體 自己制作的各類工具手冊、圖表 人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理 我們把工具分成以下幾種：有時候用好一個工具，勝過設(shè)計師自己說的千言萬語。 當(dāng)客戶想用一些便宜的材料或討價不完的時候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是……那就麻煩了”，“要是……對孩子成長就不太有利了”，等等。 一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來說服客戶。 所以，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶的想法，多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。 站在客戶的角度，還有一點就是不要盲目否定客戶的想法，對客戶自己而言，他每一個想法都是科學(xué)的，都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。 在與客戶溝通方案時，設(shè)計師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊”“如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢”…… 一句“我們”讓客戶覺得很親切，這些話就象是客戶對自己所說的，低價格所帶來的種種不可靠和危害性是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價！ 所以呢，在利潤不變的情況下，價格低所帶來的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降低成本呢？要么是使用一些不環(huán)保不過硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過硬的施工隊，只有這樣才能讓價格低下來。 是啊，有時候我也在想，有沒有價格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這樣的家裝公司，對我們這些工薪階層肯定比較有利。比如，客戶說公司的報價太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時，可以這樣說： 設(shè)計師應(yīng)該這樣說：咱家的房子，咱們在考慮裝修時，咱們應(yīng)該選擇一個比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險最低的裝修方案……用我們、咱們使客戶的潛意中形成設(shè)計師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。 稱呼：在與客戶溝通中，設(shè)計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么樣”等對立性的稱呼，而應(yīng)該盡量說“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。這里介紹幾個與客戶站在同一角度進(jìn)行溝通的方法： 多數(shù)人不善于包裝”自我”，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親切信任的實質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難的。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。第二、通過客戶的衣著和交通工具來了解第三個方法，是通過觀察客戶日常的消費，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。 企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，因為你連做設(shè)計的流程都沒做好
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