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潤華集團(tuán)汽車4s店營銷銷售實習(xí)報告1-文庫吧資料

2024-11-19 02:16本頁面
  

【正文】 誠懇。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。努力去成為一個出色的汽車銷售顧問,增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流,價格,性能,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情:20xx年6月4日6月28日:銷售部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室銷售部職員:經(jīng)理:XXX銷售顧問:XXX信息員:XXX,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗,對各種車型進(jìn)行比較“4S店”的含義接待咨詢車輛介紹試乘試駕報價協(xié)商簽約:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。同時要熟悉每款車型的優(yōu)勢與特點,在向客戶介紹的時候本著最專業(yè)的精神為每個客戶買到最適合的車。股市分流,原材料價格飆升,物價指數(shù)居高不下,燃油稅時代日漸臨近,這一切都讓顧客變得卻步不前。這次實習(xí)使我不僅在自己的專業(yè)有了突破,也使我學(xué)習(xí)到關(guān)于企業(yè)管理方面的知識。在實習(xí)期間我認(rèn)真跟師傅們學(xué)習(xí)汽車方面的知識,積極動手,培養(yǎng)了我吃苦耐勞的精神,認(rèn)真了解車身的構(gòu)造。我對汽車行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解。實習(xí)時間雖短,但感觸頗深,實習(xí)中大部分時間都在銷售顧問一起接待客戶,在接待客戶中碰到了很多困難,都一一解決困難。弄清客戶來意:首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了購買角色:到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書,還是朋友?購買重點:購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候??梢哉?wù)搫偨Y(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來??蛻艚哟牧鞒毯图记汕叭昼姰?dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。這個步驟中,需要掌握的:締結(jié)的原則;締結(jié)的時機(jī);締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。這個步驟中,需要掌握的是如何撰寫展示詞;展示演練的要點。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益;將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;產(chǎn)品說明的步驟及技巧。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。電話拜訪客戶的技巧。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。汽車銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。與其搭配的是一臺DCT雙離合變速器,輸出總功率為217kW,峰值扭矩可以達(dá)到479Nm。比亞迪雙?;旌蟿恿囆颓貙⒂?013年12月17日在北京正式上市。[4] 秦的電池類型是byd的磷酸鐵鋰電池。不過干式離合器的耐用性還需要時間來證明。m/,同時廠家宣稱其保持了較好的燃油經(jīng)濟(jì)性。[2] 秦采用了比亞迪的dmii雙模混動系統(tǒng),依舊采用并聯(lián)模式,即系統(tǒng)可以以純電動或汽油+電動模式進(jìn)行驅(qū)動。,最高時速可達(dá)185Km/h,百公里綜合油耗僅2L。比亞迪秦量產(chǎn)版車型采用的是上深下淺的內(nèi)飾顏色,車內(nèi)配有三幅式多功能方向盤、中控臺裝配大尺寸顯示屏。前部采用梯形大嘴式進(jìn)氣格柵,兩側(cè)的流體性大燈非常犀利。在2012年的北京車展上,比亞迪汽車首發(fā)了搭載其第二代DM混合動力總成的車型——秦。秦自2012年北京車展推出后,一直受到廣大網(wǎng)友熱捧。秦的上市,做好鋪墊。自從與德國戴姆勒合資后,比亞迪的造車工藝大幅提升。對比亞迪秦汽車進(jìn)行介紹:比亞迪(4)售后服務(wù)有待完善4S店著眼于銷售,對于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。比亞迪凌恒4S店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng),但沒有起到實質(zhì)作用,銷售顧問為了多賣車,局限于眼前利益,只為真正想買車的人服務(wù),一些潛在顧客甚至是愛理不理。主要表現(xiàn)為兩個方面:一、與廠商的信息溝通;二、客戶關(guān)系管理。沒有營銷就不會有銷售。(2)缺乏專業(yè)的營銷人員比亞迪凌恒4S店,總共12名銷售顧問,只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生,有學(xué)財務(wù)、機(jī)械、車輛、醫(yī)學(xué)的,還有幾個是大專生。車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點 新M6 (B+),豪華 S6(suv)家用(B)速銳(a+)家用 610萬 2012平均10000 遙控TID省油F3中層家庭(a+) 2005 月銷量過3萬 經(jīng)濟(jì)省油通過將近一個月的實習(xí)期,本4S店在營銷管理中主要存在以下問題:(1)利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)在國外,汽車銷售、配件、維修的比例是1:2:4,汽車維修售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤,是汽車獲利的主要部分。企業(yè)現(xiàn)狀分析:比亞迪店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括:F秦、速銳、S6,以及新上市的思銳和新款M6,價位從5萬到15萬不等,、發(fā)動機(jī)上賣點主要是TID,即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合,幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng),電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標(biāo)配,增加了安全系數(shù)。:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。:接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤1接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。秉承 “客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念,設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費休閑設(shè)施。:2014年6月4日——6月18日:比亞迪凌恒4S店(張灣區(qū)凱旋大道路口) 比亞迪凌恒4S店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售服務(wù)店中規(guī)模最大、設(shè)施最全、環(huán)境最佳、服務(wù)最好旗艦店,位于張灣區(qū)凱旋大道路口,交通十分便利。,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用。,增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流。為了響應(yīng)市場的需求,從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念—4S店,拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。汽車不僅僅是簡單的代步工具,已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡慕M成部分,特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用。第二篇:汽車4S店銷售實習(xí)報告實習(xí)報告實習(xí)周數(shù):2 實習(xí)地點:中國湖北十堰 實習(xí)單位:比亞迪實習(xí)時間: 實習(xí)目的:更快的適應(yīng)社會,積累一定的社會生活、工作經(jīng)驗,為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。在實踐過程中,我們表現(xiàn)出了經(jīng)驗不足,處理問題不夠成熟、書本知識與實際結(jié)合不夠緊密等問題。我覺得這次實習(xí),看到他們工作的辛勞,我就像看到了以后的自己一樣,心里異樣的沉重。使我不僅在自己的專業(yè)有了突破,也使我學(xué)習(xí)到關(guān)于企業(yè)管理方面的知識。在實習(xí)期間我認(rèn)真跟同事學(xué)習(xí)汽車方面的知識,積極動手,培養(yǎng)了我吃苦耐勞的精神,認(rèn)真了解車身的構(gòu)造。雖然我在這實習(xí)的時間不長,但是我在這家公司卻學(xué)到了很多我們想學(xué)習(xí)到的知識,使我對汽車行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解。很快屬于我們的時間過完了,我感覺自己答的還不錯,忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。通過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你?,F(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上,總讓我不知道該如何是好,每天早上重復(fù)同樣的動作,時間長了,車擦的越來越好,越來越干凈。而我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就
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