【正文】 。目光 交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過程中我們都有現(xiàn)場演練。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心，還要我們做產(chǎn)品的對比，上去做演講匯報(bào)，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價(jià)格之類，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣，分析優(yōu)勢和劣勢，怎么樣去做調(diào)整等。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因?yàn)樽鳛樯逃密嚨匿N售不比乘用車，銷售商用車要了解還學(xué)習(xí)更多的知識，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在汽車服務(wù)領(lǐng)域，潤華集團(tuán)擁有汽車修理公司、汽車配件銷售公司、舊機(jī)動車交易中心、機(jī)動車拍賣公司、客運(yùn)出租公司、機(jī)動車租賃公司、機(jī)動車置換公司、汽車裝潢美容公司等。公司已與上海大眾、上海通用、中國一汽、沈陽金杯、二汽東風(fēng)、重慶五十鈴、南汽、南京菲亞特、柳州五菱、重慶長安、神龍富康、湖南獵豹、福建東南、鄭州日產(chǎn)等幾十家國內(nèi)著名汽車廠商建立了專營公司，并以獨(dú)資方式建立了五家汽車經(jīng)營連鎖店，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布山東各地。：，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流，價(jià)格，性能，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情：2012年7月19日——8月7日：濟(jì)南潤華集團(tuán)潤華汽車文化產(chǎn)業(yè)園四．公司簡介潤華集團(tuán)股份有限公司是一家跨地區(qū)、跨行業(yè)的綜合性大型股份制企業(yè)集團(tuán)，山東省政府確定的全省首批51家現(xiàn)代企業(yè)制度試點(diǎn)單位之一。經(jīng)營領(lǐng)域涉及汽車銷售、汽車修理、配件供應(yīng)、舊機(jī)動車交易、客運(yùn)出租、汽車租賃、機(jī)動車拍賣、房地產(chǎn)開發(fā)、制藥、進(jìn)出口貿(mào)易、物業(yè)管理、廣告企劃等眾多行業(yè)，并參股金融業(yè)，基本確立了以汽車服務(wù)業(yè)、藥業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)，投資、貿(mào)易、實(shí)業(yè)協(xié)調(diào)并進(jìn)的發(fā)展格局。公司投資興建的省內(nèi)規(guī)模最大的山東汽車商城和華東地區(qū)設(shè)施最先進(jìn)、功能最齊全的潤華汽車廣場，在濟(jì)南市西部形成了大型的汽車專賣店群，是國內(nèi)貿(mào)易部確定的全國重要生產(chǎn)資料市場監(jiān)測試點(diǎn)單位，被省工商局評為全省十大生產(chǎn)資料市場和省級文明市場。汽車修理公司現(xiàn)有上海大眾、一汽、慶鈴、江鈴、金杯、長安等十幾個(gè)特約維修站，設(shè)備先進(jìn)，功能齊全，配件正宗，技術(shù)力量雄厚，為用戶提供全面的服務(wù)，并為在我公司購買的車輛提供最大的優(yōu)惠；客運(yùn)出租公司在濟(jì)南市出租行業(yè)中位居前列，并多次被市客運(yùn)處和市交通局評為先進(jìn)企業(yè)；舊機(jī)動車交易中心是經(jīng)原國內(nèi)貿(mào)易部和山東省政府批準(zhǔn)成立的山東省唯一一家國家級大型舊機(jī)動車交易中心，可提供舊機(jī)動車評估定價(jià)和驗(yàn)證過戶一條龍服務(wù)；機(jī)動車租賃公司是國家機(jī)動車租賃試點(diǎn)企業(yè)，是濟(jì)南市最大的機(jī)動車租賃公司；山東潤華拍賣有限公司擁有公物拍賣資格，是國家處理緝私罰沒車輛及其他物資的定點(diǎn)企業(yè)；機(jī)動車置換公司可為用戶提供以舊換新和銀行汽車消費(fèi)貸款服務(wù)。在實(shí)習(xí)過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點(diǎn)，有了前面的教訓(xùn)就會將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的，對開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長寬高以及這款車的發(fā)動機(jī)最大功率和最大扭矩等，北京現(xiàn)代的車型較多，有八款車型，意味著就必須記得八種不同的長寬高、車重、發(fā)動機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。汽車銷售流程圖：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。語氣盡量熱情誠懇。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲?？蓵r(shí)間長了，我卻接受了時(shí)間對我的考驗(yàn)。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動作，時(shí)間長了，車擦的越來越好，越來越干凈。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。雖然我在這實(shí)習(xí)的時(shí)間不長，但是我在這家公司卻學(xué)到了很多我們想學(xué)習(xí)到的知識，使我對汽車行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解。使我不僅在自己的專業(yè)有了突破，也使我學(xué)習(xí)到關(guān)于企業(yè)管理方面的知識。在實(shí)踐過程中，我們表現(xiàn)出了經(jīng)驗(yàn)不足，處理問題不夠成熟、書本知識與實(shí)際結(jié)合不夠緊密等問題。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。為了響應(yīng)市場的需求，從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念—4S店，拓寬了車企營銷渠道同時(shí)方便消費(fèi)者的購車需求。，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。秉承 “客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。企業(yè)現(xiàn)狀分析：比亞迪店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：F秦、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價(jià)位從5萬到15萬不等，、發(fā)動機(jī)上賣點(diǎn)主要是TID,即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標(biāo)配，增加了安全系數(shù)。（2）缺乏專業(yè)的營銷人員比亞迪凌恒4S店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生，有學(xué)財(cái)務(wù)、機(jī)械、車輛、醫(yī)學(xué)的，還有幾個(gè)是大專生。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一、與廠商的信息溝通；二、客戶關(guān)系管理。（4）售后服務(wù)有待完善4S店著眼于銷售，對于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。自從與德國戴姆勒合資后，比亞迪的造車工藝大幅提升。秦自2012年北京車展推出后，一直受到廣大網(wǎng)友熱捧。前部采用梯形大嘴式進(jìn)氣格柵，兩側(cè)的流體性大燈非常犀利。，最高時(shí)速可達(dá)185Km/h，百公里綜合油耗僅2L。m/，同時(shí)廠家宣稱其保持了較好的燃油經(jīng)濟(jì)性。[4] 秦的電池類型是byd的磷酸鐵鋰電池。與其搭配的是一臺DCT雙離合變速器，輸出總功率為217kW，峰值扭矩可以達(dá)到479Nm。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。實(shí)習(xí)時(shí)間雖短，但感觸頗深，實(shí)習(xí)中大部分時(shí)間都在銷售顧問一起接待客戶，在接待客戶中碰到了很多困難，都一一解決困難。在實(shí)習(xí)期間我認(rèn)真跟師傅們學(xué)習(xí)汽車方面的知識，積極動手，培養(yǎng)了我吃苦耐勞的精神，認(rèn)真了解車身的構(gòu)造。股市分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨近，這一切都讓顧客變得卻步不前。努力去成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流，價(jià)格，性能，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情：20xx年6月4日6月28日：銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室銷售部職員：經(jīng)理：XXX銷售顧問：XXX信息員：XXX，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)，對各種車型進(jìn)行比較“4S店”的含義接待咨詢車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商簽約：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。語氣盡量熱情誠懇。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的