【正文】 例如： 樓盤名稱 房號： 30132 面積： 55 總款： 15元 30%首付： 50000元 70%按揭： 10000元 最長 20年按揭 700元左右。 從一出售樓部的門就開始與客戶講解給他帶來的便利上，進入小區(qū)的環(huán)境，并通過談話 更深入的了解客戶，貼近客戶，講小區(qū)未來的發(fā)展前景。 房屋共有建筑面積：是指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或其同使用的建筑面積 第四步驟：看房（指點江山） 在看房過程中，要注意很多細節(jié)問題，看房時間不可過長，在房間內(nèi)的時間以不超過 5分鐘為宜。 房屋的筑面積：系指房屋外墻 (柱 )腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、地下室、室外樓梯等，且備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 (含 )的永久性建筑。 ? 房產(chǎn)面積測算 一、 房產(chǎn)面積測算內(nèi)容： 面積測算系指水平面積測算，分為房屋面積和用地面積測算兩種方法?？芍谱饕恍┑蹩?、吊架小壁柜等，用工和料不多，收益都不少，如灶具和桌案不可設(shè)小壁框，上下兩層放油、鹽、醬、醋等調(diào)味品以及碗碟之類。 大家在思想上具備一種理念，即用科學(xué)的頭選出來的 “ 風(fēng)水寶地 ” 。 ? 風(fēng)水寶地 講究風(fēng)水是中國傳統(tǒng)民宅，選點地位的理念之一，然而社會上許多 “ 風(fēng)水先生 ” 都將風(fēng)水漲，涂上神秘的封建色彩，要實上，當(dāng)今大量的科學(xué)研究已經(jīng)證明了住宅建筑合理，選擇地點與傳統(tǒng)風(fēng)水定位法有一定的吻合。 戶型包裝相關(guān)知識： 開間與進深 住宅的開間和進深決定了房間的面積大小，但面積大的房間不一定適用，房間適用與否要看開間和深尺寸是否適合家具擺放，比如： 主臥室需要放置雙人床、化妝臺、壁櫥等家具其開間尺寸應(yīng)該大于 3米，進深應(yīng)長于 ，廚房要考慮操作臺，及一個人的操作空間，開間尺 寸應(yīng)大于 ，進深長于 3米，衛(wèi)生間要考慮浴缸、馬桶、臉盆、洗衣機等，開間尺寸應(yīng)該大于 ，進深長于 。 這是 我們主臥室。 例 2； 94㎡、 95㎡、 99㎡、 102㎡二室二廳 你真有眼光，這是我們賣得最好的戶型二室二廳，一梯二戶餐廳和廚房的分隔是最具特色的設(shè)計，廚房和餐廳不僅實現(xiàn)了全明，而且被彼此空間獨立，互不干擾。 那是多么地溫馨舒適呀，而 且人從外面看就會有三分醉了，更何況進入室內(nèi)呢？這兩個門連在一起方便于你照顧孩子，這個臥室配有落地大窗，陽光充足，成長中沐浴陽光，讓你的孩子絕對聰明。而且咱們這小區(qū)綠化達到 50%多，你想你住在一個內(nèi)外綠色遙耳呼應(yīng)環(huán)境中是一種什么感覺。六樓 (雙屋頂、效果防漏，耐熱，冬暖夏涼 ) 戶型介紹案例： 1)、 90㎡二室一廳 您看，這是沈陽市最新流行也是目前我們最熱賣的二室一廳 90㎡的戶型圖，一梯兩戶這是您 的入戶門，進門是一個寬敞明亮的大客廳，這個大廳方方正正豪華氣派， ㎡的開間配上兩個窗使您這個大廳采光度達到最高，更是這個大廳敞亮，你可以在這里做個軟隔斷，下面是 800高，木質(zhì)實體上面是磨砂玻璃，即不擋光線，又顯得大廳格外有情調(diào)，這邊用拱形門連接，將廚房這邊抬高，整個大廳錯落有致，這樣人住在這里就象置身于宮殿當(dāng)中，家電當(dāng)中電冰箱，微波爐是必不可少的，這些東西不能放在廚房中，這顯得廚房中亂，這邊就可以作餐廳，這邊就是個長 5m，寬 的大客廳，這邊擺套家庭影院，對面擺上弧形的真皮沙發(fā)，而且這個距離看電視正 好，一點也不影響視覺，當(dāng)然，如果你想讓這個大廳有一點生機可在這兒擺上一盆綠色植物，顯出大廳生機盎然。 樓層的分析：高貴，高貴的起源于小高層，高貴的身份，高貴的享受，電梯的便利，水電設(shè)施、結(jié)構(gòu)的對比，采光通風(fēng)，視野、一覽眾山小的感覺，多層住宅就象在自己腳板底下的俯視。 F、戶型上有無特殊的考慮。 2之間，可以隔做兩層使用，通常下面層高大于上層，下面用來會客，上面是臥室、書房等用來休息，客廳部分可做挑空，銷售、采暖、物業(yè)等都按一層面積收費，比較時尚； ? 錯層：介于平層和越層之間，是指在客廳與臥室之間有臺階相連，臺階一般在三個左右，給你很大氣、高雅的感覺，但這種結(jié)構(gòu)建筑起來麻煩，質(zhì)量沒有平層結(jié)實； ? 閣樓：是指樓頂有坡屋頂，形成閣樓，閣樓部分低于 面積，一般閣樓有天窗、贈送平臺，很受年輕人喜歡，但閣樓漏雨是一大難題 要點總結(jié)： 應(yīng)按照由近及遠、動靜分區(qū)來介紹，條理分明，不能讓客戶眼花繚亂，要有想象力，讓客戶感到這就是他的家，會描繪生活，建筑是遺憾的藝術(shù)，戶型沒有十全十美的，再好的戶型也總有人不喜歡，所以，要學(xué)會包裝戶型，找到客戶最在意的地方，忽略次重點。五明設(shè)計的戶型具有才光好，通風(fēng)效果好，是非常理想的格局，也正因為它的要求較高，能達到五明設(shè)計的基本上都是大 戶型； ? 落地玻璃窗：常見于客廳的窗采用落地玻璃窗，也有采用半落地的玻璃窗，落地玻璃窗有采光好，通風(fēng)效果好的特點，窗離地面小于 900CM的玻璃為夾膠玻璃； ? 飄窗：飄窗分為普通飄窗和外飄窗兩種，窗呈 90度拐角，能達到兩個方向采光，視野開闊，外飄窗向外突出的部分窗臺可以養(yǎng)花或放寫其他東西，更能吸引客戶； ? 37開防盜門：整個門按 3： 7比例分為兩部分，平時用 7分門，搬大型家具時可以兩扇門同時打開，非常實用； ? 開放式廚房：是指廚房與其他區(qū)域沒有間隔墻，完全敞開式的 ，常見于公寓或小戶型設(shè)計中，簡單而實用； ? 越層：完全的兩層結(jié)構(gòu)，樓上樓下層高都是一樣，達到正常使用標準，有上下樓梯相連； ? 復(fù)式：平層但層高達到 4。所以，在此步驟你要去描繪以后在這房間的生活是多美好，要讓客戶感覺到這就是他的家，語言中要以 “ 這使您的 ….. ” ? 動靜分區(qū)：屬于比較經(jīng)典的格局，休息區(qū)：臥室、書房在一側(cè)，另一側(cè)是客廳、餐廳、廚房活動區(qū)等。 第三步驟：戶型包裝： 通過上個步驟的介紹，客戶對小區(qū)基本有了了解，對所推的樓位置、樓層、面積基本滿意，那接下來就要對你推的房子進行戶型包裝。） — 小環(huán)境（小區(qū)園區(qū)景觀、建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)點、建筑材料、綠化、和小區(qū)的建筑理念等） — 推房（包裝你介紹的房子的優(yōu)點，并逼定） — 物業(yè)服務(wù) — 總結(jié)（現(xiàn)在買的 非?？?，你看好就趕緊定下來） ? 定位：方向定位、小區(qū)位置定位、售樓處位置定位，要求簡潔明了； ? 大環(huán)境：經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境，根據(jù)樓盤特點突出重點去講； ? 周邊配套：交通、就醫(yī)、學(xué)區(qū)、購物等，關(guān)系客戶以后居住生活，客戶很關(guān)心，講的過程中要指出距離有多遠，用路程或時間來衡量； ? 小環(huán)境：小區(qū)園區(qū)景觀、建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)點、建筑材料、和小區(qū)的建筑理念等，此過程重點介紹小區(qū)的特點既小區(qū)建筑設(shè)計理念，吸引客戶，講解細致而精彩； ? 推房：首先包裝你要推的樓的 優(yōu)點，包括他的位置、朝向、景觀視野等，然后再所在樓層、戶型的優(yōu)點，采光、樓層位置、保留戶型等； ? 物業(yè)服務(wù)：介紹物業(yè)公司，服務(wù)項目、物業(yè)服務(wù)特點、物業(yè)費 ? 總結(jié)性逼定 要點總結(jié)： 通常介紹按照由面到點，對于心急客戶可從點到面，即順序是反的；沙盤一定精煉，且不可滔滔不絕；一定在推房前確定客戶需求；一定要包裝你要推的房子。推銷 95%靠熱情， 5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售 ) 第二步驟：沙盤介紹 一、 沙盤： 通過上個步驟的培訓(xùn)，對客戶情況有了基本了解，接下來就要為客戶對小區(qū)做詳細而精彩的介紹，讓客戶第一時間對小區(qū)有非常好的印象。 借故拖延型： 特征：個性遲疑，借故推延，推三阻四 對策：追求顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解除，免得受其拖累。 求神問卜型： 特征：決定權(quán)操于 “ 神標 ”“ 半仙 ” 之手 對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些風(fēng)水迷惑，強調(diào)人的本質(zhì)。 喋喋不休型： 特征：因為過分的小 心競而喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之中，有時甚至離題太遠 對策：推銷員應(yīng)能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題太遠時，須隨時留意，取適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題，從下訂單到簽單須快刀斬亂麻 “ 以免夜長夢多 ” 。 優(yōu)柔寡斷型： 特征：猶豫不決，反覆不斷，怯于作決定，如本來四樓好，一下子又覺得五樓好，再不六樓好。 感情沖動型： 特征：性情激動，易 受外界刺激與慫勇，很快就能決定 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促進決定當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)得體，以免影響其它顧客。購買顧客類型： 智慧，穩(wěn)健型： 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言詞所左右，對于疑點，必須詳細詢問。 (4)、先生 /小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。 (2)、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。 下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。 1代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。 1買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。 1年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真令人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。 1服裝設(shè)計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的