【正文】 有自己品牌的電腦產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商。1989： 北京聯(lián)想集團(tuán)公司成立。1988： 聯(lián)想式漢卡榮獲我國國家科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。1987： 聯(lián)想成功推出聯(lián)想式漢卡。二．聯(lián)想公司背景20世紀(jì)80年代1984： 聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名中國計(jì)算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識(shí)到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?。本文也就相關(guān)的問題提出改善的措施：聯(lián)想在今后的經(jīng)營(yíng)中應(yīng)與客戶建立伙伴型的關(guān)系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤(rùn)率；理順渠道關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問題的根源從根本上控制竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定渠道秩序，增加銷售；增進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作，避免更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)；增強(qiáng)與影響者的關(guān)系，取得各國當(dāng)?shù)卮蟊姷闹С?。?lián)想在營(yíng)銷工作中引進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷這個(gè)新策略，改變?cè)瓉淼乃季S方法，從簡(jiǎn)單營(yíng)銷因素組合轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I(yíng)銷導(dǎo)向的思維方法，與目標(biāo)市場(chǎng)的顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者及影響者建立、保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期合作的互惠的關(guān)系。第四篇：聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略一．聯(lián)想公司現(xiàn)狀 聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)歷了22年風(fēng)雨歷程之后，通過收購IBM PC全球業(yè)務(wù)走向了國際化之路，如今成為國際奧委會(huì)全球合作伙伴，正以都靈奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)吹響進(jìn)入世界的號(hào)角。裕公司的這一系列營(yíng)銷方式與措施的推出，均是針對(duì)其高端市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者推出的一對(duì)一的營(yíng)銷與服務(wù)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。領(lǐng)地的領(lǐng)主擁有酒莊酒窖儲(chǔ)酒位的10年使用權(quán)，可以不定期蒞臨自己的領(lǐng)地，在葡萄酒的品鑒中接受酒莊的文化熏陶和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)還可以享受到葡萄籽油SPA、住宿、餐飲等一系列度假服務(wù)。伴隨著產(chǎn)品及市場(chǎng)定位的調(diào)整，公司的營(yíng)銷模式也在不斷創(chuàng)新。了解一下企業(yè)上百年的發(fā)展歷史，見識(shí)一下刻有百年印記的地下大酒窖。消費(fèi)者在這里既可以欣賞到田園風(fēng)光，放松疲勞的心情，又可在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，在園內(nèi)采摘葡萄并親自將其手工釀成美酒，讓消費(fèi)者在行動(dòng)中體驗(yàn)葡萄酒知識(shí)與文化的樂趣。如公司已開辟的卡斯特酒莊與張?jiān)＞莆幕┪镳^旅游線路，通過旅游來帶動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)葡萄酒、了解張?jiān)９?，體驗(yàn)葡萄酒文化。行動(dòng)體驗(yàn)策略行動(dòng)體驗(yàn)是消費(fèi)者的積極性與主動(dòng)性被調(diào)動(dòng)起來從而樂于參與的體驗(yàn)，通過參與給消費(fèi)者留下難忘的印象。此外，張?jiān)＿€在全國各地不定期舉辦大型宣傳活動(dòng)，如“中國葡萄酒文化展”、“葡萄酒文化沙龍”、“張?jiān)＠寺埂钡?，在這些活動(dòng)中，張?jiān)９纠么罅康膱D片、史實(shí)詳細(xì)介紹了中國葡萄酒的歷史和未來，同時(shí)還投入大量資金在電視、報(bào)紙上做相應(yīng)的宣傳，取得了非常好的效果。該雜志匯集古今中外、世界各地與葡萄酒相關(guān)的知識(shí)、時(shí)事、趣聞，讓消費(fèi)者在了解葡萄酒知識(shí)、歷史的同時(shí)，把握葡萄酒文化的發(fā)展變化，既全方位地滿足消費(fèi)者對(duì)葡萄酒知識(shí)的需求，又成功地樹立了張?jiān)Ｆ咸丫频膶I(yè)形象；張?jiān)９具€聘請(qǐng)澳大利亞籍品酒專家克瑞斯先生作為首席品酒顧問，每年在各地組織200余場(chǎng)的品酒會(huì)，講解品酒方法、葡萄酒鑒別、商務(wù)禮儀等。張?jiān)９径嗄陙硪恢眻?jiān)持采用多種方式向消費(fèi)者宣傳和普及葡萄酒知識(shí)。葡萄酒具有豐富的品飲文化，消費(fèi)者消費(fèi)葡萄酒不僅是消費(fèi)葡萄酒本身，也是在消費(fèi)酒文化。這些做法，使相關(guān)人員感覺到雙方不僅僅是業(yè)務(wù)上的關(guān)系，還是朋友關(guān)系。同時(shí)，建立酒店負(fù)責(zé)人檔案，在生日等節(jié)慶以營(yíng)銷人員個(gè)人名義進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪。如在酒店?duì)I銷中，張?jiān)Ｔ谶M(jìn)入酒店的時(shí)候，都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的營(yíng)銷推廣方案，使他們對(duì)產(chǎn)品的銷售充滿信心。公司在對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)國內(nèi)外資深營(yíng)銷專家進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范化的培訓(xùn)，既注重員工視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達(dá)，又堅(jiān)持培訓(xùn)的實(shí)務(wù)性與可操作性，并有針對(duì)性的進(jìn)行專業(yè)強(qiáng)化，全面提高營(yíng)銷人員整體素質(zhì)，提升其專業(yè)水準(zhǔn)。情感體驗(yàn)主要是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，尤其是營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的溝通，因而在情感體驗(yàn)中，營(yíng)銷人員的素質(zhì)及專業(yè)化水平高低有著非常重要的影響。張?jiān)９驹跔I(yíng)銷的過程中，經(jīng)常請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并由專業(yè)人士教給消費(fèi)者品酒的知識(shí)與技巧，讓消費(fèi)者在品味中體驗(yàn)張?jiān)５漠a(chǎn)品。（2）味覺和嗅覺體驗(yàn)。公司的其他產(chǎn)品的包裝也都經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，瓶標(biāo)圖案大多采用能夠體現(xiàn)公司文化感、歷史感的圖片，如張?jiān)＞哂邪倌隁v史的地下大酒窖、年代久遠(yuǎn)具有西方特點(diǎn)的張?jiān)９敬箝T、公司巴拿馬獲獎(jiǎng)證書、古典人物造型以及上個(gè)世紀(jì)30年代上海市場(chǎng)張?jiān)Ｆ咸丫茖９瘛堅(jiān)９驹谶@些方面都進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)。張?jiān)９镜钠咸丫浦饕捎蒙虉?chǎng)專柜、星級(jí)酒店、酒吧、專賣店、超市及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。當(dāng)然，在此過程中還要進(jìn)行葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。———維護(hù)品牌形象，與知名品牌比肩策略：以理貨工作為重點(diǎn)，陳列讓顧客看得見、拿得到，且有意貼近張?jiān)?、王朝等中國知名品牌，全品上架，不斷貨，選擇居民集中的門店進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，舉辦捆綁促銷等。張?jiān)⒃凇跋茸鰧?shí)后做強(qiáng)”的策略中去謀求更大的市場(chǎng)。另外，洋葡萄酒還制定了自律規(guī)定：嚴(yán)禁惡性價(jià)格戰(zhàn)，推出價(jià)格保證金制度，要求各級(jí)經(jīng)銷商必須順價(jià)銷售，對(duì)違約者將以價(jià)格保證金進(jìn)行處罰，并明確宣布取消年終返利等。代理商于規(guī)定期限內(nèi)返款，保證金不動(dòng)，年終還有利息；超過期限返款，以保證金沖抵。憑借其國內(nèi)已有的品牌渠道綜合優(yōu)勢(shì)，張?jiān)ｉ_始加大力度引進(jìn)國外相對(duì)分散的優(yōu)質(zhì)葡萄酒生產(chǎn)資源向國內(nèi)市場(chǎng)延伸，正在嘗試從一個(gè)單純的葡萄酒生產(chǎn)商向集生產(chǎn)、品牌、渠道等優(yōu)質(zhì)資源于一身的綜合運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。其以深度分銷為特色的銷售體系實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效控制和對(duì)消費(fèi)者需求的快速響應(yīng)，保證了公司市場(chǎng)策略的徹底貫徹執(zhí)行，從而賦予了公司在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)面前強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；同時(shí)直銷模式也在高端形象打造等方面多有貢獻(xiàn)，正在成為深度分銷的重要補(bǔ)充。中國雖已加入WTO，但國外葡萄酒的頂級(jí)品牌———嚴(yán)格意義上的莊園酒并未真正進(jìn)入中國，然而那只是早晚的事，留給中國本土品牌的時(shí)間不多了，搶灘莊園酒市場(chǎng)，無論是從戰(zhàn)略上還是從未來的市場(chǎng)預(yù)期上，都意義重大。于是，布局高端市場(chǎng)成為國內(nèi)葡萄酒領(lǐng)先品牌的共同選擇。經(jīng)過了對(duì)甜型葡萄酒的“疏遠(yuǎn)”，成熟的中國消費(fèi)者的眼光開始轉(zhuǎn)向干型酒。張?jiān)９臼灼谕顿Y500萬美元興建了我國第一家葡萄酒莊園。通過獲取優(yōu)質(zhì)葡萄原料基地同時(shí)采取低價(jià)策略,張?jiān)Ｕ碱I(lǐng)未來市場(chǎng)的制高點(diǎn)。為了阻止利潤(rùn)下滑,公司采取最直接的方法即提價(jià)來挽回利潤(rùn)損失。同為酒業(yè)巨頭的長(zhǎng)城酒業(yè)受到進(jìn)口葡萄酒受到?jīng)_擊，而張?jiān)９緞t采取自建原料基地確保未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2010年澳洲葡萄歉收及國內(nèi)云南、江西受到自然災(zāi)害使得今年葡萄原料減產(chǎn)明顯。國內(nèi)外葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)正從一線城市向二、三線城市擴(kuò)散。其中，價(jià)位在20多元的有法國“金百利紅酒”()、法國“馬瑞頌干紅”()，50多元的有美國“野葡樹”(52元)；售價(jià)高于160元的有意大利“安東尼干紅”()、法國“教皇奧拉圖莊園紅酒”(190元)。一百多年來，幾代張?jiān)Ｈ耸钢静挥澹嘈墓略?，辛勤耕耘，精心釀制，奉獻(xiàn)出飲譽(yù)中外的名牌產(chǎn)品，為我國爭(zhēng)得唯一“國際葡萄盡管我國葡萄種植、釀酒的歷史可以上溯到漢朝，但葡萄酒工業(yè)化生產(chǎn)實(shí)以張?jiān)９緸殚_端。而國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和業(yè)內(nèi)第一個(gè)博士后科研工作在張?jiān)５脑O(shè)立則使張?jiān)碛幸淮笈ú┦?、高?jí)工程師在內(nèi)的科研隊(duì)伍。近幾年，又每年投入上億元，不斷進(jìn)行自動(dòng)化、信息化的升級(jí)以及生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。為了釀造出高質(zhì)量的葡萄酒，張?jiān)Ｔ谝M(jìn)先進(jìn)的釀造設(shè)備、進(jìn)行技術(shù)改造和開發(fā)新技術(shù)上亦不惜重金。據(jù)介紹，張?jiān)９疽言跓熍_(tái)建立了8萬畝優(yōu)質(zhì)葡萄基地，其中以“蛇龍珠”等為代表的高檔葡萄品種的種植面積占其中的90％以上。自百余年前張?jiān)９緞?chuàng)立以來，質(zhì)量始終是其堅(jiān)定不移的信仰和孜孜不倦的追求。1915年，在世界產(chǎn)品盛會(huì)——巴拿馬太平洋萬國博覽會(huì)上，張?jiān)５陌滋m地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞妥顑?yōu)等獎(jiǎng)狀，中國葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。張?jiān)Ｖ?，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬余噸，產(chǎn)品暢銷全國并遠(yuǎn)銷世界20多個(gè)國家和地區(qū)。參考文獻(xiàn)：，《華為四張臉》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2007年5月，《華為營(yíng)銷策略》，海天出版社，2006年10月，《華為企業(yè)戰(zhàn)略》，海天出版社，2006年10月，《華為企業(yè)文化》，海天出版社，2007年4月，《我在華為的日子》，遠(yuǎn)方出版社，2010年2月，《非一般的華為:任正非經(jīng)營(yíng)管理智慧》，海天出版社，2008年8月第三篇：張?jiān)９镜氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略分析張?jiān)９镜氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略分析煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的前身煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒緞?chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。四、在發(fā)展中國家和地區(qū)市場(chǎng)上提高售前技術(shù)拓展和交流方面的力度，突出“客戶化方案”和“客戶與公司雙贏的合作目標(biāo)”的華為營(yíng)銷理念，發(fā)揮出華為公司成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的最大效用。二、堅(jiān)持向目標(biāo)客戶投放華為公司對(duì)外刊物，包括《華為人》報(bào)，《華為技術(shù)報(bào)》和《管理優(yōu)化報(bào)》，以樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，得到客戶的文化認(rèn)同。華為公司在制定促銷策略時(shí)，綜合考慮了不同產(chǎn)品的特性、營(yíng)銷目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境、客戶特點(diǎn)和限制條件等因素，進(jìn)行了有效的促銷組合，并靈活運(yùn)用。四、華為公司不斷提高營(yíng)銷隊(duì)伍的本地化程度，以提高市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏感度，和市場(chǎng)機(jī)會(huì)反應(yīng)速度。二、落后國家市場(chǎng)，建立有影響力的渠道關(guān)系，并合理控制直銷分支機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)模和成本，完成在產(chǎn)品市場(chǎng)布局上的工作，等待市場(chǎng)的發(fā)展。一、發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場(chǎng)，堅(jiān)持直銷模式為主，把華為的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與客戶接觸的面擴(kuò)大。二、在營(yíng)銷一線的工作中，市場(chǎng)工作中要得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和客戶的心理價(jià)位方面的準(zhǔn)確信息，為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提供精確的參照。（2）價(jià)格策略：定價(jià)策略不是孤立的決策，它影響著所有其他的市場(chǎng)策略：不僅影響著客戶的感覺價(jià)值，決定著中間商預(yù)期的受激勵(lì)水平，也影響華為公司進(jìn)入市場(chǎng)的速度和規(guī)模。（1）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是華為開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，取得最終勝利的根本。（2）確定目標(biāo)市場(chǎng)：華為在營(yíng)銷策略方面并沒有涉及所有的市場(chǎng)，而是始終在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇最具有發(fā)展空間的目標(biāo)市場(chǎng)，最終華為選擇了以發(fā)展中國家市場(chǎng)為主，發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)為輔的營(yíng)銷方式，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。五．華為國際營(yíng)銷策略制定：（1）市場(chǎng)細(xì)分：企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)客戶的需求、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把自身產(chǎn)品可以銷售的市場(chǎng)整體劃分為若干客戶群的市場(chǎng)分類過程。（1）基礎(chǔ)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)商技術(shù)理解度雙高的國家和地區(qū)：這些地區(qū)主要是歐洲、北美的發(fā)達(dá)國家，有長(zhǎng)期的科技積淀，不但運(yùn)營(yíng)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的理解是深入和透徹的，甚至相當(dāng)多的國家自己就有競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)備制造商，如瑞典有愛立信，美國有朗訊和思科，法國有阿爾卡特等（2）沒有通信基礎(chǔ)技術(shù)積淀，但運(yùn)營(yíng)商對(duì)技術(shù)了解較高的國家和地區(qū)：這些地區(qū)與發(fā)展中國家的版圖基本重合，作為有潛力有產(chǎn)出的市場(chǎng)，又基本上沒有本民族設(shè)備廠商，所以各家世界級(jí)設(shè)備制造商都努力提高自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和知名度，同時(shí)滲透進(jìn)來。就社會(huì)文化因素來說，對(duì)華為公司國際營(yíng)銷具體行為的文化融入有很大影響，對(duì)指導(dǎo)性的營(yíng)銷策略的制定影響不大。（1）發(fā)達(dá)國家：在國民生產(chǎn)總值和國民收入上，在運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的資本和技術(shù)投資上，在用戶覆蓋率（普及率）水平上，還是在居民（最終用戶）的信息消費(fèi)意愿，對(duì)信息服務(wù)質(zhì)量的要求，以及對(duì)最前沿的信息服務(wù)的接受程度上，都是最高的，普遍比