【正文】 工在工作的過程中，會(huì)投入很大的積極性去完成任務(wù)。因此，要留住這些優(yōu)秀的人才，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面來思考：讓員工說出自己想說的話銷售主管，或者更高層的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)給與員工這樣的機(jī)會(huì)——讓每個(gè)人都可以暢所欲言，表達(dá)他們的意見和想法，讓他們充分地感受到，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)行的計(jì)劃是他們親自參與設(shè)計(jì)的，這是他們的計(jì)劃。如果企業(yè)不能很好的給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空問，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過“跳槽”等方式來實(shí)現(xiàn)晉升或發(fā)展，有的甚至到薪水較低但具有較大潛力的企業(yè)。需要指出的是，國內(nèi)的一些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么更為重要的精神動(dòng)力。激勵(lì)方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起。這樣才能使員工在不同時(shí)機(jī)、不同場(chǎng)合能夠最大限度地發(fā)揮自己的才能與潛能，感到自己的工作崗位富有意思，也富有意義，并不是把企業(yè)當(dāng)作是一個(gè)提供勞動(dòng)機(jī)會(huì)、獲取工資維持生存的場(chǎng)所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少、相濡以沫的共同體，只有企業(yè)發(fā)展了自己才有更好的發(fā)展。五、注重培養(yǎng)員工積極性，給銷售人員提供良好的發(fā)展空間建立了一支合格的銷售團(tuán)隊(duì)后，在團(tuán)隊(duì)的管理過程中如何提高、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工的積極性，提高員工的能力，這是一個(gè)涉及團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的重大問題。這樣才能夠激勵(lì)銷售人員主動(dòng)參與團(tuán)隊(duì)合作，從而有助于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。也就是說，薪酬設(shè)計(jì)必須具有團(tuán)隊(duì)合作的引導(dǎo)力量。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設(shè)計(jì)中的運(yùn)用，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)要“一碗水端平”，這是員工對(duì)薪酬感到滿意的前提；競(jìng)爭(zhēng)原則強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)必須考慮到同行業(yè)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪酬水平能在人才競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)地位；激勵(lì)原則是指薪酬設(shè)計(jì)能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責(zé)任心；經(jīng)濟(jì)原則與合法原則主要是指薪酬設(shè)計(jì)要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、相關(guān)政策以及企業(yè)的管理制度[8]。對(duì)于團(tuán)隊(duì)取得的每一項(xiàng)成果大家充分共享，在榮譽(yù)面前不爭(zhēng)高低，在問題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢(shì)，激勵(lì)大家共同贏得團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效，獲取團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值。營(yíng)造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來的。有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，從而迅速而準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在的力量，創(chuàng)造性地解決問題。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺(tái)。管理者要重視和尊重團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)成員，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點(diǎn)，有選擇的采納并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)，這也是團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。只有掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)活動(dòng)的信息和必備的知識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員才能對(duì)整個(gè)流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。團(tuán)隊(duì)文化是在對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)[7]。組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)自始至終都離不開科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會(huì)開始蔓延。三、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，塑造團(tuán)隊(duì)文化，構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)多層次互動(dòng)的溝通渠道一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的組建通常需要一段持續(xù)的時(shí)間。在培訓(xùn)的形式上可運(yùn)用靈活多樣的方式和方法：既有定期的組織學(xué)習(xí)，也有日常工作中的引導(dǎo)，還有各片區(qū)、辦事處的內(nèi)部培訓(xùn)等；同時(shí)，公司對(duì)培訓(xùn)的效果要定期進(jìn)行針對(duì)性的評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的結(jié)果隨時(shí)改進(jìn)培訓(xùn)的內(nèi)容和形式。我們認(rèn)為，經(jīng)過嚴(yán)格的招聘和甄選之后，還需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)主要從意識(shí)、技能、知識(shí)三方面入手。企業(yè)需要正直的人，正直意味著一以貫之地明確支持對(duì)企業(yè)是正確的事情，用自己的行為實(shí)踐自己的承諾；正直還意味著堅(jiān)持不懈地正確表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)顧客的忠誠是一種態(tài)度；忠誠意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。一個(gè)人失去了誠信，也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團(tuán)隊(duì)成員的，也是其代表的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，更是企業(yè)的[5]。要做事，先做人。因此，銷售團(tuán)隊(duì)成員的選拔是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的工作，選拔的成員綜合素質(zhì)的好壞，將直接決定該銷售團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展。根據(jù)查爾斯通常，大多數(shù)顧客都希望銷售人員是誠實(shí)可靠、富有知識(shí)、善解人意和樂于助人的。銷售團(tuán)隊(duì)工作要獲得成功，中心問題是選擇德才兼?zhèn)涞匿N售人員，以保證企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。管好績(jī)效考評(píng)，科學(xué)評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬對(duì)銷售所做的貢獻(xiàn)銷售激勵(lì)政策好像無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的、富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得，相互促進(jìn)，整體發(fā)展。管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)根據(jù)二八原理，即20%的客戶可以決定著公司80%的銷量，銷售主管應(yīng)當(dāng)牢牢掌握和控制這個(gè)20%的重點(diǎn)客戶，經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展良好的客戶關(guān)系。因此上，管理好薄弱環(huán)節(jié)就成為提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的一個(gè)重點(diǎn)任務(wù)，這樣一來，對(duì)銷售主管的統(tǒng)籌能力和分析能力也提出了更高的要求。“木桶原理”告訴我們，一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。因此，銷售主管要盡可能的以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為工作重點(diǎn)，從小問題中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的大問題，從而更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的整體推進(jìn)。假如銷售人員跟一個(gè)客戶產(chǎn)生了矛盾，發(fā)生了口角，這時(shí)候銷售主管應(yīng)該發(fā)現(xiàn)矛盾產(chǎn)生的原因，并觀察這種矛盾是否在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員身上都有所體現(xiàn)，然后快速解決這一問題，而不是簡(jiǎn)單將銷售人員批評(píng)一番，或采取息事寧人、不了了之的態(tài)度。這時(shí)銷售主管不要急于去處理一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)沖突，而應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范，或者培訓(xùn)下屬如何合理配置銷售布點(diǎn)上，從源頭和根本上防范市場(chǎng)沖突。這時(shí)便要求銷售主管保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點(diǎn)的、根本的、需要馬上解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。當(dāng)銷售主管制訂好市場(chǎng)規(guī)劃后，就應(yīng)該積極地督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。衡量一個(gè)銷售主管有沒有水平以及水平的高低，主要看他能否制訂科學(xué)合理的市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的日常生活和工作；以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律己；樹標(biāo)立桿，則是指銷售主管應(yīng)該在所管轄的范圍內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會(huì)或其他場(chǎng)合介紹并推廣他們的成功經(jīng)驗(yàn)。如果沒有一支充滿激情、斗志以及快速反應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管個(gè)人能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績(jī)。我們認(rèn)為，銷售主管應(yīng)注意以下幾個(gè)問題來實(shí)現(xiàn)其職責(zé)與角色的準(zhǔn)確定位。因此，銷售主管必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四種能力