【正文】 受特定受眾的喜愛(ài)。受材質(zhì)與技術(shù)的影響，報(bào)紙的印刷品質(zhì)不如專(zhuān)業(yè)雜志、直郵廣告、招貼海報(bào)等媒體的效果。印刷難以完美，表現(xiàn)形式單一報(bào)紙的印刷技術(shù)最近幾年在高新科技的支持下，不斷得到突破與完善。這樣，只有當(dāng)你的廣告格外醒目時(shí)，才容易引起人們的注意。不過(guò)當(dāng)讀者愿意閱讀時(shí)，他們對(duì)廣告內(nèi)容的了解就會(huì)比較全面、徹底。讀者的這種惰性心理往往會(huì)減少他們?cè)敿?xì)閱讀廣告文案內(nèi)容的可能性。高認(rèn)知卷入報(bào)紙廣告多數(shù)以文字符號(hào)為主，要了解廣告內(nèi)容，要求讀者在閱讀時(shí)集中精力，排除其它干擾。大多數(shù)報(bào)紙歷史長(zhǎng)久，且由黨政機(jī)關(guān)部門(mén)主辦，在群眾中素有影響和威信。此外，讀者還可以在必要時(shí)將所需要的內(nèi)容記錄下來(lái)。讀者可以自由地選擇閱讀或放棄哪些部分；哪些地方先讀，哪些地方后讀；閱讀一遍，還是閱讀多遍；采用瀏覽、快速閱讀或詳細(xì)閱讀。這樣，無(wú)形中又強(qiáng)化了報(bào)紙信息的保存性及重復(fù)閱讀率。易保存、可重復(fù)由于報(bào)紙的特殊的材質(zhì)及規(guī)格，相對(duì)于電視、廣播等其他媒體，報(bào)紙具有較好的保存性，而且易折易放，攜帶十分方便。信息量大，說(shuō)明性強(qiáng)報(bào)紙作為綜合性?xún)?nèi)容的媒介，以文字符號(hào)為主，圖片為輔來(lái)傳遞信息，其容量較大。有些報(bào)紙甚至一天要出早、中、晚等好幾個(gè)版，報(bào)道新聞就更快了。報(bào)紙成為人們了解時(shí)事、接受信息的主要媒體。報(bào)紙廣告幾乎是伴隨著報(bào)紙的創(chuàng)刊而誕生的。網(wǎng)絡(luò)媒介具有先天的“可統(tǒng)計(jì)性”，可以獨(dú)立進(jìn)行在線(xiàn)受眾調(diào)查或者通過(guò)相關(guān)的軟件來(lái)統(tǒng)計(jì)訪(fǎng)問(wèn)者的詳細(xì)資料，這種方法省時(shí)、省錢(qián)又省力。信息傳播成本低和易統(tǒng)計(jì)性。網(wǎng)絡(luò)媒體在適時(shí)更新信息方面比傳統(tǒng)媒體方便得多。文字、聲音、圖片、動(dòng)畫(huà)、音樂(lè)、電影、三維空間、虛擬視覺(jué)等所有傳統(tǒng)媒體所具有或不具有的手段網(wǎng)絡(luò)媒體都具備，成為了名副其實(shí)的多媒體。傳播手段的多樣性。傳統(tǒng)媒體的傳播者與受眾之間也存在著傳播互動(dòng)，不過(guò)這種互動(dòng)性由于受空間距離的限制而表現(xiàn)得不是很明顯。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)媒體在信息化工具的支持下，信息更全面、更廣泛。傳統(tǒng)媒體的資源有限主要表現(xiàn)在信息的載體上——有限的版面、傳播時(shí)間和傳播渠道。廣告主頁(yè)可以通過(guò)進(jìn)度安排來(lái)反復(fù)播出一個(gè)廣告或抓住某些特殊機(jī)會(huì)播出廣告。但是，由于節(jié)目?jī)?nèi)容、播放時(shí)間和覆蓋地域不同，觀(guān)眾群構(gòu)成也各異，電視也就具有了一些選擇力。像寶潔、可口可樂(lè)這樣的公司將媒體廣告預(yù)算的80%用于這種形式的電視廣告——全國(guó)、地方、有錢(qián)和聯(lián)播節(jié)目。其產(chǎn)品和服務(wù)的分布用途廣泛的公司，利用電視來(lái)進(jìn)入大眾市場(chǎng)，同時(shí)以很低的千人成本來(lái)傳送信息。多數(shù)人定時(shí)收看電視。覆蓋面和低于人成本電視廣告能夠擁有大量的觀(guān)眾。電視也是一個(gè)展示產(chǎn)品和服務(wù)極好的媒體。圖像和聲音融合在一起，使產(chǎn)品和服務(wù)得以生動(dòng)地再現(xiàn)。消費(fèi)者學(xué)習(xí)核反應(yīng)過(guò)程的這種低射如星意味著電視廣告只有通過(guò)大量的重復(fù)和易于記憶的口號(hào)和廣告歌曲才能影響消費(fèi)者。隨著觀(guān)看選擇力的加強(qiáng)和錄像機(jī)、遙控器及其它自動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，電視觀(guān)眾更加容易避開(kāi)廣告信息。俘獲力和注意力電視基本上是由侵入性的，因此，當(dāng)觀(guān)眾看了他們喜愛(ài)的節(jié)目時(shí)，廣告也就強(qiáng)加于他們。媒體計(jì)劃一、電視媒體電視比較其他媒體有許多優(yōu)點(diǎn)，包括創(chuàng)造力和沖擊力，覆蓋面的成本效益、“俘獲”觀(guān)眾和引起關(guān)注、選擇力和靈活性。c、在客服部設(shè)立一個(gè)信息員崗位，由現(xiàn)有的人員兼職，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)信息資料的搜集、整理、匯總、歸檔。并建立相應(yīng)的信息反饋體制。i、其它日常事務(wù)工作的處理。并實(shí)行“能者上、平者讓、庸者下”的用人機(jī)制，留住優(yōu)秀人才。f、繼續(xù)負(fù)責(zé)主辦《娃哈哈人》內(nèi)刊的出版，讓《娃哈哈人》成為員工交流、溝通的平臺(tái)，宣傳企業(yè)文化陣地，展現(xiàn)娃哈哈精神的窗口，形成內(nèi)部良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍、加強(qiáng)公司凝聚力的催化劑。例如：在公司 內(nèi)每月設(shè)立“先進(jìn)集體”和“先進(jìn)個(gè)人”，每月評(píng)比，以此形成良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 氛圍、營(yíng)造一個(gè)積極向上、充滿(mǎn)生機(jī)的工作氛圍。d、加強(qiáng)對(duì)獎(jiǎng)懲制度的實(shí)施，獎(jiǎng)罰分明、揚(yáng)善懲惡。b、完善工作過(guò)程績(jī)效考核，使之簡(jiǎn)單化、易操作。最大程度地提高銷(xiāo)量。m、嚴(yán)格按既定的分配方案落實(shí)業(yè)務(wù)員的薪酬及獎(jiǎng)罰制度。k、重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的貨、款管理，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算制，并逐漸將全國(guó)80%的客戶(hù)向現(xiàn)款現(xiàn)貨方式轉(zhuǎn)變。i、將售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，并貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作之中。g、加強(qiáng)辦公秩序管理，堅(jiān)持晨會(huì)制度，做好日清日結(jié)。f、將在工作中嚴(yán)格要求、生活上關(guān)心關(guān)愛(ài)緊密結(jié)合在一起。d、細(xì)化表格化管理，力爭(zhēng)把每項(xiàng)工作落到實(shí)處。c、加強(qiáng)業(yè)務(wù)、客服人員的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能。b、生產(chǎn)流程程序化 c、制度化d、操作能力的培訓(xùn)與操作規(guī)范 e、獎(jiǎng)、懲分明，管理人員問(wèn)責(zé)制 f、積極開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)賽g、質(zhì)量問(wèn)題的賠付、嚴(yán)懲制 h、原材料采購(gòu)質(zhì)量的嚴(yán)格把控制營(yíng)銷(xiāo)管理策略a、細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)行輪換制，最大程度地改變過(guò)去的“個(gè)人”行為為“公司行為”，避免因人員流動(dòng)而帶來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)面影響。結(jié)合公司的整體運(yùn)作特點(diǎn)，以下2個(gè)方面是我們管理的重點(diǎn)。搶占更多的市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)品的覆蓋率。廣種薄收是一種分銷(xiāo)方法，但精耕細(xì)作更能增加銷(xiāo)量降低經(jīng)營(yíng)成本。b、深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo)是迅速提高銷(xiāo)量的途徑之一，在目前的行業(yè)運(yùn)作模式中也應(yīng)屬于一種創(chuàng)新。因此積極地有步驟地開(kāi)發(fā)地市級(jí)優(yōu)質(zhì)中小經(jīng)銷(xiāo)商是一種創(chuàng)新的嘗試。a、從薄弱邊緣市場(chǎng)入手行業(yè)內(nèi)的通路模式和工作重心大多集中在省會(huì)一級(jí)市場(chǎng)，而對(duì)地級(jí)市的二級(jí)市場(chǎng)區(qū)域大部分處于冷凍未開(kāi)發(fā)狀態(tài)。所以，鼓勵(lì)創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)有生命力的重要標(biāo)志。只有同時(shí)從以上四個(gè)方面入手，才能快 速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面。增加銷(xiāo)量的主要方法主要在于增加產(chǎn)品線(xiàn)；保證產(chǎn)品質(zhì)量；及時(shí)提供滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)精耕細(xì)作、提高單位面積產(chǎn)量向市場(chǎng)深度要銷(xiāo)量擴(kuò)大市場(chǎng)范圍向市場(chǎng)廣度要銷(xiāo)量；提高業(yè)務(wù)人員的綜合能力，提高人均銷(xiāo)量。關(guān)鍵要以工作量的飽和度及工作效率來(lái)衡量是否載減。如何降低營(yíng)銷(xiāo)成本：營(yíng)銷(xiāo)成本一般情況下包括：人員工資、提成、福利、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽會(huì)、管理費(fèi)、通訊費(fèi)、郵遞費(fèi)、退換貨產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)等。如何降低管理成本：管理成本主要體現(xiàn)在管理人員的數(shù)量及工作效率。a、降低成本降低成本是企業(yè)贏(yíng)利最基本的手段之一，否則哪怕一個(gè)企業(yè)贏(yíng)利再高也會(huì)被成本的負(fù)擔(dān)拖累而失去原有的競(jìng)爭(zhēng)力。贏(yíng)利策略贏(yíng)利是每個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展的最根本的保障，是企業(yè)追求的最主要的目標(biāo)，離開(kāi)贏(yíng)利談什么品牌的發(fā)展、談什么公司美好的愿景都是空話(huà)、是海市唇樓、是幻想。企業(yè)文化的建設(shè)需要一定時(shí)間的沉淀和積累，但一定要常抓不懈，要在日常的工作、生活中長(zhǎng)期灌輸才會(huì)有成效。很多著名的品牌體現(xiàn)出來(lái)的是一種文化或是一種精神。因?yàn)椋銎放圃诤艽笠饬x上講就是做顧客關(guān)系。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略根據(jù)目前公司的運(yùn)營(yíng)模式，品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系密不可分，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是品牌傳播和培養(yǎng)的重要途徑，具體表現(xiàn)在品牌的口碑傳播上。因此，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是搭建品牌平臺(tái)的基礎(chǔ)之一〔另外二個(gè)品牌基 礎(chǔ)是創(chuàng)新、服務(wù)〕。結(jié)合行業(yè)的現(xiàn)狀及公司的資源狀況，娃哈哈品牌的建設(shè)應(yīng)從以下幾方面入手。如果單獨(dú)盲目地追求品牌效應(yīng)就目前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念而言是不太明智的。在看看事件前100個(gè)品牌中又有多少家企業(yè)為之苦苦追求的品牌而名落孫山，唯一得到世人認(rèn)可的中國(guó)名族品牌也僅僅只有“海爾”而已。以中國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代幾大有名氣的名族品牌如“云南白藥”“全聚德”“青島啤酒”“永久”等，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊有的早已消失，有的得不到絲毫品牌帶來(lái)的效益而仍然艱難前行。有利于公司的快速發(fā)展，完全有可能取得雙贏(yíng)的局面，而避免現(xiàn)有的尷尬局面。因此我們公司一定不要以同一種管理方式對(duì)公司所有的部門(mén)實(shí)行統(tǒng)一管理。生產(chǎn)管理與銷(xiāo)售管理也一樣存在差異化。公司內(nèi)各部門(mén)的重要性相信誰(shuí)都明白。某一部門(mén)人員的多少，一方面是根據(jù)工作的重要性及工作量而定，另一方面則是依據(jù)部門(mén)人員的工作能力而定?！耙詬彾▎T”還是“以人定崗”或者是兩種方法互相結(jié)合，不同的管理方式必然會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。C：精簡(jiǎn)人多未必是好事。如此現(xiàn)狀，又何談協(xié)作？如果公司各部門(mén)之間的相關(guān)聯(lián)的工作相互推諉。服務(wù)部門(mén)成了執(zhí)法部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)成了公司最高的決策層、成產(chǎn)部門(mén)的行為成了決定市場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)卡、采購(gòu)部門(mén)成了產(chǎn)品質(zhì)量的主宰者。公司目前的協(xié)作不但在各部門(mén)之間存在著不同程度的障礙，而且在生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)這兩大模塊之間同樣因?yàn)橘Y金的因素而存在著障礙。B：協(xié)作如果把各部門(mén)比喻成一粒粒珍珠，那么協(xié)作則應(yīng)為一根將一粒粒珍珠串聯(lián)起來(lái)的線(xiàn)。4：企業(yè)文化定位 A：學(xué)習(xí)創(chuàng)新性團(tuán)隊(duì)B：為創(chuàng)造顧客價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值 C：激情、凝聚力 D：美麗的創(chuàng)造者 5：管理定位 A：高效高效，是成功企業(yè)的必備條件；高效，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的重要手段；高效，是企業(yè)降低成本的重要因素。渠道問(wèn)題屬于上層次的工作，打動(dòng)消費(fèi)者屬于最基礎(chǔ)最重要的工作。B：工作重心下沉行業(yè)內(nèi)的主要核心工作都在圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，從對(duì)整個(gè)消費(fèi)層面而言屬上層工作。唯有創(chuàng)新才會(huì)有發(fā)展，只有差異化才能迅速占領(lǐng)制高點(diǎn)搶占先機(jī)。以保健品行業(yè)為例：上世紀(jì)80年代太陽(yáng)升依靠電視媒體、品牌形象宣傳模式取得了成功。我們應(yīng)把及時(shí)性、方便性、周到性、低成本性、售前售中售后一體化、維修本土化（四“性”二“化”）作為我們的服務(wù)定位。F：服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將是今年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，因此強(qiáng)化服務(wù)工作將是市場(chǎng)工作的重點(diǎn)之一。但價(jià)格一定要與價(jià)值統(tǒng)一。用一年左右的時(shí)間達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)一流水準(zhǔn)，以?xún)?yōu)秀的質(zhì)量支撐哇哈哈品牌的發(fā)展。涉足保健品行業(yè)，以高端產(chǎn)品搶占高點(diǎn)。用三至五年的時(shí)間達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先地位。產(chǎn)品品種較齊全，但單品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)整體不明顯。二、定位 1：公司定位如今電子商務(wù)發(fā)展日新月異，不少電子產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般崛起，哇哈哈也應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇，在電子商務(wù)這個(gè)大市場(chǎng)中分一杯羹。不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異性，影響著市場(chǎng)機(jī)制對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用程度有多深，也影響著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育、發(fā)展，從而決定著不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和水平狀況。小型飲料制造商又有區(qū)域性的品牌優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者都積極地在開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。最大飲料生產(chǎn)企業(yè)可口可樂(lè)在華動(dòng)態(tài)就可以說(shuō)明國(guó)際大型飲料制造商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注度有多大。同時(shí)，通過(guò)自主開(kāi)發(fā)營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)等一系列創(chuàng)新性德產(chǎn)品，廣開(kāi)銷(xiāo)路，實(shí)現(xiàn)科學(xué)了發(fā)展，行業(yè)龍頭的地位也日益變得穩(wěn)固了。1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與世界500強(qiáng)并位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國(guó)達(dá)能集團(tuán)等外方合資成立了五家公司，并堅(jiān)持合資不合品牌，由中方全權(quán)經(jīng)營(yíng)管理，一次性引進(jìn)外資4500萬(wàn)美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線(xiàn)，通過(guò)引進(jìn)資金技術(shù)發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車(chē)軌道。娃哈哈集團(tuán)推出的“啟力”品牌以備不時(shí)之需，也進(jìn)一步削弱了“娃哈哈”品牌的影響力。品牌延伸所帶來(lái)的品牌形象的模糊過(guò)于追求現(xiàn)實(shí)利益的宗慶后，在品牌建設(shè)、維護(hù)方面關(guān)注不夠，以至于娃哈哈品牌核心價(jià)值不明確。缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)。缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的管理。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，淘汰和獎(jiǎng)勵(lì)都沒(méi)有一個(gè)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，大多情況下是各地市場(chǎng)人員根據(jù)自己的理想和思路做出來(lái)的決策。在產(chǎn)品方面，缺乏全面的質(zhì)量管理監(jiān)督體系，以至于產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。而此時(shí)，面臨的一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，分散了企業(yè)的資源，企業(yè)資源不能充分的利用。其年產(chǎn)量占道全國(guó)總量的六分之一，具有舉足輕重的地位。（4）娃哈