【正文】 么意義，如果一味的照單全收的執(zhí)行，勢(shì)必會(huì)陷入官僚主義的圈套。因此我們公司一定不要以同一種管理方式對(duì)公司所有的部門(mén)實(shí)行統(tǒng)一管理。如果條件允許能把現(xiàn)有的哇哈哈公司分成一個(gè)制造公司，一個(gè)營(yíng)銷公司將更有利于公司創(chuàng)造利益。有利于公司的快速發(fā)展，完全有可能取得雙贏的局面，而避免現(xiàn)有的尷尬局面。一、品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略在上個(gè)世紀(jì)九十年代前后是國(guó)內(nèi)各企業(yè)最被熱衷的戰(zhàn)略，然而在中國(guó)這個(gè)特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史而言，中國(guó)企業(yè)的品牌之路是曲折而艱難的。以中國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代幾大有名氣的名族品牌如“云南白藥”“全聚德”“青島啤酒”“永久”等，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊有的早已消失，有的得不到絲毫品牌帶來(lái)的效益而仍然艱難前行。再以近期的在90年代保健品行業(yè)最具影響力的“三株”“巨人”為例，當(dāng)時(shí)的品牌影響力是何等的巨大，然而僅因?yàn)樾⌒〉摹俺５率录焙汀熬奕舜髲B危機(jī)事件”便瞬間煙消云散。在看看事件前100個(gè)品牌中又有多少家企業(yè)為之苦苦追求的品牌而名落孫山，唯一得到世人認(rèn)可的中國(guó)名族品牌也僅僅只有“海爾”而已。綜上所述：中國(guó)的品牌是脆弱的，需要更好的市場(chǎng)環(huán)境的培植，需要大量的金錢(qián)去堆積。如果單獨(dú)盲目地追求品牌效應(yīng)就目前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者的消費(fèi)觀念而言是不太明智的。中國(guó)的品牌一定要以公司的效益和企業(yè)文化的沉淀結(jié)合在一起。結(jié)合行業(yè)的現(xiàn)狀及公司的資源狀況，娃哈哈品牌的建設(shè)應(yīng)從以下幾方面入手。產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品是品牌不可缺少的重要因素之一，產(chǎn)品的質(zhì)量是影響品牌力的最具說(shuō)服力的具體形態(tài)。因此，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是搭建品牌平臺(tái)的基礎(chǔ)之一〔另外二個(gè)品牌基 礎(chǔ)是創(chuàng)新、服務(wù)〕。只有把握住產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，才有品牌生存的可能。經(jīng)銷商戰(zhàn)略根據(jù)目前公司的運(yùn)營(yíng)模式，品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系密不可分，因?yàn)榻?jīng)銷商是品牌傳播和培養(yǎng)的重要途徑，具體表現(xiàn)在品牌的口碑傳播上。一方面公司要強(qiáng)調(diào)娃哈哈的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體的實(shí)施途徑，另一方面要通過(guò)經(jīng)銷商這一渠道，通過(guò)良好的口碑傳播向廣大消費(fèi)者傳播娃哈哈品牌的實(shí)際形態(tài)和企業(yè)文化，逐步得到消費(fèi)者的認(rèn)可，擴(kuò)大娃哈哈的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。具體方法靠產(chǎn)品質(zhì)量、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因?yàn)?，做品牌在很大意義上講就是做顧客關(guān)系。企業(yè)文化戰(zhàn)略品牌的一個(gè)重要組成部分便包含了企業(yè)文化。很多著名的品牌體現(xiàn)出來(lái)的是一種文化或是一種精神。因此，如果一個(gè)品牌離開(kāi)了企業(yè)文化便會(huì)失去靈魂，成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。企業(yè)文化的建設(shè)需要一定時(shí)間的沉淀和積累，但一定要常抓不懈，要在日常的工作、生活中長(zhǎng)期灌輸才會(huì)有成效。三、營(yíng)銷策略市場(chǎng)策略以挑戰(zhàn)者的身份，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量為保障，贏得消費(fèi)者的信賴；以優(yōu)質(zhì)中小經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)，為網(wǎng)絡(luò)完善目標(biāo)；以終端發(fā)廊的教育培訓(xùn)為主要工作內(nèi)容，重心下移；以專賣(mài)區(qū)的攔截為突破口，提升單店單點(diǎn)銷量；以戶外廣告、ＰＯＰ廣告為手段配合雜志廣告，發(fā)揮整合廣告宣傳形式的作用；以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為公司理念，搶占市場(chǎng)份額。贏利策略贏利是每個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展的最根本的保障，是企業(yè)追求的最主要的目標(biāo)，離開(kāi)贏利談什么品牌的發(fā)展、談什么公司美好的愿景都是空話、是海市唇樓、是幻想。公司要想迅速擺脫目前的窘境，必須從以下幾方面入手。a、降低成本降低成本是企業(yè)贏利最基本的手段之一，否則哪怕一個(gè)企業(yè)贏利再高也會(huì)被成本的負(fù)擔(dān)拖累而失去原有的競(jìng)爭(zhēng)力。如何有效地降低成本應(yīng)從以下四個(gè)方面著手： 降低制造成本：影響制造成本的最關(guān)鍵因素在于原材料的價(jià)格、工人的數(shù)量、工人的生產(chǎn)操作熟練程度、工作效率、配套設(shè)備等幾個(gè)方面。如何降低管理成本：管理成本主要體現(xiàn)在管理人員的數(shù)量及工作效率。管理人員的工作效率并不是人多就高效，而在于人自身的能力高低與職權(quán)范圍大小。如何降低營(yíng)銷成本：營(yíng)銷成本一般情況下包括：人員工資、提成、福利、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽會(huì)、管理費(fèi)、通訊費(fèi)、郵遞費(fèi)、退換貨產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)等。如何降低人力成本：人力成本基本包括人員的工資、福利，招聘人員所需的費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等。關(guān)鍵要以工作量的飽和度及工作效率來(lái)衡量是否載減。c、增加銷售提高銷量是盈利的最基本、最有效、最重要、最迫切的需要。增加銷量的主要方法主要在于增加產(chǎn)品線；保證產(chǎn)品質(zhì)量；及時(shí)提供滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)精耕細(xì)作、提高單位面積產(chǎn)量向市場(chǎng)深度要銷量擴(kuò)大市場(chǎng)范圍向市場(chǎng)廣度要銷量；提高業(yè)務(wù)人員的綜合能力，提高人均銷量。綜上所述，改善公司的盈利能力主要在于：成本能否更低、價(jià)值可否更高、成本 即低價(jià)值又高、提高銷售額這四個(gè)方面。只有同時(shí)從以上四個(gè)方面入手，才能快 速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面。創(chuàng)新策略創(chuàng)新是企業(yè)領(lǐng)先的先決條件，一味地模仿將永遠(yuǎn)跟在別人的后面，而無(wú)法超越別人和自我。所以，鼓勵(lì)創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)有生命力的重要標(biāo)志。結(jié)合行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，我們可以從以下五個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。a、從薄弱邊緣市場(chǎng)入手行業(yè)內(nèi)的通路模式和工作重心大多集中在省會(huì)一級(jí)市場(chǎng)，而對(duì)地級(jí)市的二級(jí)市場(chǎng)區(qū)域大部分處于冷凍未開(kāi)發(fā)狀態(tài)?；蛘哒f(shuō)省會(huì)城市的經(jīng)銷商輻射不了的區(qū)域都屬于薄弱的邊緣市場(chǎng)。因此積極地有步驟地開(kāi)發(fā)地市級(jí)優(yōu)質(zhì)中小經(jīng)銷商是一種創(chuàng)新的嘗試。非?？蓸?lè)能夠從“二樂(lè)”中殺出血路的成功，就在于避開(kāi)了可口可樂(lè)、百事可樂(lè)所占據(jù)的中心城市，從地、縣級(jí)市場(chǎng)入手，成功地占領(lǐng)了二樂(lè)的簿弱邊緣市場(chǎng)而搶占了足夠的市場(chǎng)份額。b、深度分銷深度分銷是迅速提高銷量的途徑之一，在目前的行業(yè)運(yùn)作模式中也應(yīng)屬于一種創(chuàng)新。區(qū)域細(xì)化是深度分銷的必要條件，只有區(qū)域細(xì)化才能在有限的區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作。廣種薄收是一種分銷方法，但精耕細(xì)作更能增加銷量降低經(jīng)營(yíng)成本。區(qū)域細(xì)分的方法為：積極、有步驟地開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)中、小經(jīng)銷商通路下沉，使經(jīng)銷商的數(shù)目更多、賣(mài)場(chǎng)數(shù)目更多，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)機(jī)率、解決消費(fèi)者容易買(mǎi)的問(wèn)題。搶占更多的市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)品的覆蓋率。四、管理策略管理水平的高低是衡量一個(gè)企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)集體智慧高低的法碼，管理的核心是對(duì)人的管理。結(jié)合公司的整體運(yùn)作特點(diǎn)，以下2個(gè)方面是我們管理的重點(diǎn)。生產(chǎn)管理策略a、人人有事做，事事有人管。b、生產(chǎn)流程程序化 c、制度化d、操作能力的培訓(xùn)與操作規(guī)范 e、獎(jiǎng)、懲分明，管理人員問(wèn)責(zé)制 f、積極開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)賽g、質(zhì)量問(wèn)題的賠付、嚴(yán)懲制 h、原材料采購(gòu)質(zhì)量的嚴(yán)格把控制營(yíng)銷管理策略a、細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)行輪換制，最大程度地改變過(guò)去的“個(gè)人”行為為“公司行為”，避免因人員流動(dòng)而帶來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)面影響。b、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作，避免因個(gè)人失誤給公司帶來(lái)?yè)p失。c、加強(qiáng)業(yè)務(wù)、客服人員的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能。并逐步引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員向“一職多能”復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變。d、細(xì)化表格化管理，力爭(zhēng)把每項(xiàng)工作落到實(shí)處。e、提高市場(chǎng)人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)及責(zé)任感，逐步將營(yíng)銷隊(duì)伍打造一支積極向上、極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。f、將在工作中嚴(yán)格要求、生活上關(guān)心關(guān)愛(ài)緊密結(jié)合在一起。做到有情和無(wú)情管理互相結(jié)合。g、加強(qiáng)辦公秩序管理，堅(jiān)持晨會(huì)制度，做好日清日結(jié)。h、完善客服管理制度、服務(wù)內(nèi)容，提高客戶工作的及時(shí)性、高效性、滿意性。i、將售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，并貫穿于整個(gè)營(yíng)銷工作之中。j、完善客戶檔案管理制度，并將大客戶管理納入客服的重要工作之中，學(xué)會(huì)抓重點(diǎn)客戶。k、重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)客戶的貨、款管理，新開(kāi)發(fā)客戶一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算制，并逐漸將全國(guó)80%的客戶向現(xiàn)款現(xiàn)貨方式轉(zhuǎn)變。l、將過(guò)去歷史遺留的應(yīng)收帳款作為營(yíng)銷管理的重要工作來(lái)抓，減少公司的損失、加快公司的資金周轉(zhuǎn)。m、嚴(yán)格按既定的分配方案落實(shí)業(yè)務(wù)員的薪酬及獎(jiǎng)罰制度。n、在今后的區(qū)域分配中，大膽地嘗試年回款任務(wù)競(jìng)標(biāo)機(jī)制，充分發(fā)揮優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的潛質(zhì)、人盡其才。最大程度地提高銷量。人力資源管理策略a、組織加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的崗位職能培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)、并因材施教。b、完善工作過(guò)程績(jī)效考核，使之簡(jiǎn)單化、易操作。c、重新修改薪酬制度，實(shí)現(xiàn)崗位職責(zé)與薪酬的對(duì)等制，體現(xiàn)公平、公正、多勞多得的分配原則，并達(dá)到與同行業(yè)相比具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。d、加強(qiáng)對(duì)獎(jiǎng)懲制度的實(shí)施，獎(jiǎng)罰分明、揚(yáng)善懲惡。樹(shù)立先進(jìn)、個(gè)人典型，使他們成為公司先進(jìn)楷模、學(xué)習(xí)的榜樣并予以一定的物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)。例如：在公司 內(nèi)每月設(shè)立“先進(jìn)集體”和“先進(jìn)個(gè)人”，每月評(píng)比，以此形成良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 氛圍、營(yíng)造一個(gè)積極向上、充滿生機(jī)的工作氛圍。E、適時(shí)、適當(dāng)?shù)亟M織員工參加戶外活動(dòng)，讓員工在活動(dòng)中既能體驗(yàn)到集體活動(dòng)的樂(lè)趣，又能增加團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、形成公司凝聚力。f、繼續(xù)負(fù)責(zé)主辦《娃哈哈人》內(nèi)刊的出版，讓《娃哈哈人》成為員工交流、溝通的平臺(tái)，宣傳企業(yè)文化陣地，展現(xiàn)娃哈哈精神的窗口，形成內(nèi)部良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍、加強(qiáng)公司凝聚力的催化劑。g、做好公司人員招培工作，及時(shí)向公司輸送合格人材。并實(shí)行“能者上、平者讓、庸者下”的用人機(jī)制，留住優(yōu)秀人才。h、協(xié)助做好各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)、溝通工作。i、其它日常事務(wù)工作的處理。知識(shí)管理〔信息管理〕策略a、把信息管理納入營(yíng)銷管理的重要組成部分。并建立相應(yīng)的信息反饋體制。b、時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將專賣(mài)區(qū)專職導(dǎo)購(gòu)員為兼職信息員，定期搜集所有終端、區(qū)域市場(chǎng)的信息并通過(guò)表格的形式反饋回客服部。c、在客服部設(shè)立一個(gè)信息員崗位，由現(xiàn)有的人員兼職，專門(mén)負(fù)責(zé)信息資料的搜集、整理、匯總、歸檔。d、根據(jù)反饋的信息，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)變化的情況，及時(shí)采取相應(yīng)的措施，力爭(zhēng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的制高點(diǎn)、主動(dòng)權(quán)。媒體計(jì)劃一、電視媒體電視比較其他媒體有許多優(yōu)點(diǎn)，包括創(chuàng)造力和沖擊力，覆蓋面的成本效益、“俘獲”觀眾和引起關(guān)注、選擇力和靈活性。具體電視廣告媒體的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面。俘獲力和注意力電視基本上是由侵入性的，因此，當(dāng)觀眾看了他們喜愛(ài)的節(jié)目時(shí)，廣告也就強(qiáng)加于他們。除非我們專門(mén)去避開(kāi)廣告，否則我們每年都會(huì)看到成千上萬(wàn)的廣告。隨著觀看選擇力的加強(qiáng)和錄像機(jī)、遙控器及其它自動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，電視觀眾更加容易避開(kāi)廣告信息。對(duì)觀眾收看電視習(xí)慣的研究發(fā)現(xiàn)，在廣告時(shí)間中，多達(dá)1/3的觀眾會(huì)轉(zhuǎn)換頻道，而剩下的觀眾可能會(huì)對(duì)廣告信息有所關(guān)注。消費(fèi)者學(xué)習(xí)核反應(yīng)過(guò)程的這種低射如星意味著電視廣告只有通過(guò)大量的重復(fù)和易于記憶的口號(hào)和廣告歌曲才能影響消費(fèi)者。創(chuàng)造力和沖擊力電視廣告的最大優(yōu)點(diǎn)或許是它提供了信息的機(jī)會(huì)。圖像和聲音融合在一起，使產(chǎn)品和服務(wù)得以生動(dòng)地再現(xiàn)。電視廣告能為一個(gè)品牌傳達(dá)一種基調(diào)或形象，而且形成充滿情趣的吸引力，使無(wú)活力的產(chǎn)品變得有趣。電視也是一個(gè)展示產(chǎn)品和服務(wù)極好的媒體。例如，印刷廣告也能有效地展示一輛汽車，傳遞其它的信息，但是只有電視廣告方能使人體驗(yàn)到如同坐在駕駛位上親自架是一般的感受。覆蓋面和低于人成本電視廣告能夠擁有大量的觀眾。幾乎每個(gè)人，無(wú)論其年齡、性別、收入或受教育程度如何，都收到一些電視節(jié)目。多數(shù)人定時(shí)收看電視。因?yàn)殡娨暷軌蛞缘陀谌顺杀镜姆绞礁采w大量的觀眾，所以深受那些銷售大眾消費(fèi)品的公司歡迎。其產(chǎn)品和服務(wù)的分布用途廣泛的公司，利用電視來(lái)進(jìn)入大眾市場(chǎng)，同時(shí)以很低的千人成本來(lái)傳送信息。電視對(duì)于經(jīng)營(yíng)成套消費(fèi)品的公司、汽車制造商和大的零售商來(lái)說(shuō)，以便的必不可少。像寶潔、可口可樂(lè)這樣的公司將媒體廣告預(yù)算的80%用于這種形式的電視廣告——全國(guó)、地方、有錢(qián)和聯(lián)播節(jié)目。選擇力和靈活性電視常被批品味沒(méi)有選擇力的媒體，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電視廣告來(lái)覆