【正文】 頭要求或書面呈述，填寫采購申請。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當的。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲?，F在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業(yè)務失敗的主要原因。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。巧妙處理價值與價格的關系銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權在誰手上與交易結果。而如果是大家不熟悉或專業(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。成為你所銷售產品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業(yè)績的根本。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。質量第一，數量第二銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。欲取之，先予之老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。我經常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經歷真的是非常難得與必要。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術等不在其列，我們將根據市場發(fā)展適時推出，并指導實施！第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。（3）幾個頻道同時播放，時間段錯開，出現的頻率高，廣告費用相對較少，效果相當好。第三章廣告的投放（1）可在垃圾時間段做15分鐘左右的專題啟動市場，承包1個小時的廣告時間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請縣城里的名人作小專題或請人現身說法。對業(yè)務員的監(jiān)督：161）通過消費者的咨詢，傾聽他（她）們意見和建議來咨詢服務的效果。3）售后服務須有持續(xù)性，堅持不懈，只有在消費者心中建立了產品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴大品牌的影響力，這就是售后服務的目的所在。登門拜訪消費者1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業(yè)人員來到消費者的家中，當面訪問，座談有關產品問題，當場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。對出現的問題應記錄下來，并向公司有關部門反映，向廠里反饋。對消費者提出的問題能當場解答的就當場解答，不能當場解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問題向有關專家或領導請示后再給予答復。如何避免，或者把損失降到最低，我認為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達到認識病理、了解發(fā)展后期的危害，對治療結果產生期望值，引起患者的購買欲望；頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；每天增加“實話實說”，即，調動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；嚴格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；講解內容按層次進行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內結束；要求講解人員事先精心安排做準備，嚴禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；對已購買的要做好售后服務，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產生購買的要主動了解內因，加強溝通并鞏固、強調治療儀的治療效果，使其認可并有購買計劃；對未買的重點人員分檔記錄，并轉移至總服務部，跟蹤服務，遇有活動安排適時邀請參15加；促銷及贈品可參考4。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設一個體驗中心和銷售網點，通過它可以包圍整個農村市場；走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（聽）率較高；招一些業(yè)務員對他們進行系統(tǒng)嚴格的培訓，然后下放到農村市場進行宣傳和直銷。農村市場操作可能會遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗店選位置沒法確定。5農村市場隨著人民生活水平的提高，尤其經過“非典”的襲擊，農村的保健意識也在逐漸提高，加上農村缺醫(yī)少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長時間的重體力勞動，患腰病的人更是處處皆有，因此要間康在農村市場將具有很大的市場容量。要求：強化服務與溝通注重業(yè)務人員應變能力：立足于我們平時多學習，多模擬，使營銷技巧成為本能，把商業(yè)的對立行為變成服務行為。員工行為手冊。整個銷售工作流程中，每一個細節(jié)首要落實到位，不變形，而且要做到承上啟下。要求：參考《要間康體驗中心操作模式及注意事項》。具體操作見《操作程序及治療模式》。熟悉產品知識：要間康的“一類疾病，一臺儀器，五種療法，四大機理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。所有的商品服務，在成交的一瞬間都是非理性的。要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫(yī)學知識，定期培訓或考核，加以鞏固。我們一定要下大力氣，學習掌握腰部疾病醫(yī)藥知識及相關保健常識，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。這里面最大的差別就是知識的差別，彰顯的是知識的力量。如果有人長時間盯著看的話，員工可順勢引導，介紹產品，購買的需求就被制造出來了。4直銷1把握好平時的宣傳我們應該重視直銷市場殺傷力，認真借鑒和嫁接“人對人”“一對一”直銷的某些營銷元素，做好要間康的銷售工作。首先我們有請XXX,聽一聽他在使用產品后身體的一些情況,好,掌聲有請（2）現場抽取法：以抽取現場幸運觀眾的形式，把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來,然后通過主持人現場采訪引出忠誠顧客的發(fā)言內容。注意事項：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權威性,即保證專家形象的核心地位。主持人入題：順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。4會議細節(jié)流程一、會務組入場會務人員全部于7:30會場簽到；各部門自我檢查,包括本部門應到會人員情況、物品準備情況、機器設備能否正常工作等；會前動員(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士氣；（2）動員對象：營銷部、主持人及會務部員工；（3）主講人：部門主管或公司經理。七、會場布置：展板、宣傳畫的擺放,進行產品和療效的宣傳；條幅主題是：“關注腰部健康百年”；主席臺背景根據現場情況定。五、優(yōu)惠措施:（2任選其一)贈送專治風濕性關節(jié)炎的能量帶一條，價值138元；贈增效墊4袋價值：152元。二、地點:賓館會議室時間:8：00—11：30三、活動內容特邀專家現場講授“要間康”的科普知識；邀請要間康受益者現場談使用要間康治療儀的心得體會，人員需事先物色好；現場購買優(yōu)惠促銷。禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設在主席臺旁,形成較強的視覺效果,同時與銷售區(qū)相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝；（3）禮品價值要體現。條幅：（1）條幅的顏色要烘托現場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內容、色彩、字體要協(xié)調一致；投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準確、清楚看到幻燈片內容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進出口處。（3）發(fā)放產品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運抽獎券。簽到區(qū)：（1）一般位于會場的入口處。2會前準