【正文】 止是感受產(chǎn)品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗。2001年，美國未來學家阿爾文托夫勒預言：服務經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。下面就簡要介紹醫(yī)療器械營銷策略中的體驗營銷。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失 縱觀醫(yī)療器械營銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。2． 價格談判。1． 見院長?！?* 關(guān)鍵是解決問題。這兒是預算方案。”在走廊上等主任有空再進來。對話三：“請問**主任在嗎？” “這位就是。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法?！?“您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?郁悶。” “打擾了，再見?！?“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片。對話1： “你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設備科。114可以利用，到醫(yī)院的目標科室踩點也是很重要的。運作詳解一、初次拜訪。這些都應該發(fā)揮你的法律知識了。法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說直接點，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W習一點醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應該也是不錯的。第二篇：如何做好醫(yī)療器械銷售如何做好醫(yī)療器械銷售醫(yī)院運營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。如果能夠達到此類目的，就說明建立這套評估體系是十分有意義的。單槍匹馬的獨膽英雄應轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂惺袌鲆庾R的綜合高素質(zhì)人才。但有一點應該是共同的、不可更改的：企業(yè)銷售力指標應反映醫(yī)療器械企業(yè)從銷售導向向市場導向的提升變化。以上劃分基于經(jīng)驗為多，并非嚴格標準科學，僅可作為同行在實踐中借鑒參考。企業(yè)在廣告、展銷、學術(shù)推廣、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有建設完全自己的銷售網(wǎng)絡并依靠其完成主體銷售任務的能力。在這些科學客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對各區(qū)域銷售進行指導，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多。以目標客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進度、重點目標客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。管理者對銷售進展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務人員。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護市場。銷售團隊是否能夠自我健全完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長。大多數(shù)為初級銷售人員的團隊是一種冒險，通常需要23年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過最佳時機。大多數(shù)銷售人員處于中間層次。對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務；中級能力做關(guān)系；高級能力做公關(guān)。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以無往而不勝。中國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性。有效溝通不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業(yè)績受到影響。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)?？傊徊亢玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來應該由企業(yè)承擔的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。零效益運轉(zhuǎn)銷售政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個銷售體