【正文】 讓你白跑一趟?！?“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”~ “如果需要，我會打電話給你的。” “我們不需要這種產(chǎn)品。三、實(shí)戰(zhàn)對話解析。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。二、正式拜訪。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。六。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。只有等著被 銷售高手虐待吧。醫(yī)療法規(guī)知識 老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。我一直不知到到底怎么做才是對的，后來我才明白，實(shí)際上不管我怎么做都是對的，關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做，而且確實(shí)也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態(tài)度。但是又很想解釋，不希望因?yàn)檫@個原因丟失客戶。結(jié)果后來電話報給他的價格毫無優(yōu)勢，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。有一次見到一個客戶，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。因?yàn)樗隽颂嗾_的決定，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時必然面臨一些錯誤的決斷。記得有人說很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷，很不講道理。以前花了兩個月的時間做不成，而結(jié)果一天就辦成了。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時間，一天下來就把寫信，發(fā)信，貼郵票等等事情辦完成?？偸钦医杩凇Ｎ铱偨o自己找借口，客戶的名字沒收集全，信發(fā)出去不會有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。但是我想了很長時間，計(jì)劃了很長時間，已經(jīng)過去了兩個月，我連一封信都沒有寫，一封信都沒有發(fā)。我的執(zhí)行力是極度欠缺的。西點(diǎn)軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn)，而將這幾點(diǎn)共通的道理從個人能力上體現(xiàn)出來就是一點(diǎn)：執(zhí)行力。那開始的目標(biāo)，計(jì)劃，都是白搭，什么都毫無意義?？梢韵胂筮@樣：我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了，又做好了計(jì)劃，我需要跑哪家醫(yī)院，如何拜訪客戶，見哪些人。意思是一定要不停的行動。執(zhí)行才是根本，沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果。執(zhí)行?？偸且恢毕胫乙絛，但是a,b,c都沒有到，就是想著如何直接走到d。這個道理說起來很簡單，執(zhí)行起來很麻煩，很多人不愿意做。計(jì)劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。結(jié)果不小心做了個慢車，還需要從其他路線轉(zhuǎn)車，等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點(diǎn)四十多了，路上竟然消耗了我三個小時。沒有計(jì)劃幾點(diǎn)起床，什么時候到醫(yī)院。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。我第一天跑的時候，很高興地想，要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒問題。沒有五分鐘的計(jì)劃，可能會讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù)，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個一個意想不到的事情。計(jì)劃。夢想可以引爆奇跡。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢想，但是所有的夢想都是目標(biāo)。不要說你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬。我很喜歡目標(biāo)這個詞的原因還有一點(diǎn)，因?yàn)樗侵苯雍蛪粝?，追求，?zhí)著，主動等等一切美好的詞語一脈相承的。我后來慢慢覺得，基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時候，他才會真正開始走自己人生的第一步。如果我們把目標(biāo)的時間定在當(dāng)月或者當(dāng)年，而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時候，我們就有了這樣的目標(biāo)：當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬元的任務(wù)，今年要賺幾萬塊錢。有沒有經(jīng)常聽到這個哲學(xué)問題？我是誰，我要到哪里去？我到底想要什么？這是個終極的哲學(xué)問題。這就是目標(biāo)的力量，哪怕是我不太認(rèn)真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務(wù)，讓我更容易完成我該做的事情。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時，我會找大量的借口少拜訪客戶。因?yàn)楫?dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務(wù)。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù)。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。為什么？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。有一個經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。沒有這次的溝通，我當(dāng)時就不可能留下去。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。一次是我說提前接觸市場。這就是表達(dá)力，溝通的一個主要能力。第二個同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財務(wù)制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們怎么做業(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天??？是啊，就是聊聊而已，這也正是我對業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。這個是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的。這不叫溝通，頂多叫談話。溝通。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時候，他們都只是對我們公司有一點(diǎn)了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會說到逐客令。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時候遇到了風(fēng)雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。當(dāng)我做了兩個業(yè)務(wù)的時候，我碰到了自己的信心危機(jī)，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e的問題。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。我便跟負(fù)責(zé)人聊了，立刻就有了一次詢價。本想這個醫(yī)院的機(jī)會不大了，然而后來過了一段時間，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個負(fù)責(zé)人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。有一個客