【正文】 讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?。九、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。八、收集市場(chǎng)信息１、了解準(zhǔn)客戶資料。七、檢查售后服務(wù)及促銷政策了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？六、核對(duì)客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價(jià)格比較。三、比較客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。帶全必備的銷售工具。整理好個(gè)人形象。掌握專業(yè)推銷技巧。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。掌握資源。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。３、建設(shè)客情。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升。一個(gè)大的成就是累積在無數(shù)細(xì)小的成功之上才獲得的！客戶拜訪要做的12件工作沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。七、去銷售：讓自己成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，樹立經(jīng)商的意識(shí)；銷售方式要生活化，幫助顧客解決生活問題，要學(xué)會(huì)先賣知識(shí)后賣產(chǎn)品；根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。四、定目標(biāo)：目標(biāo)是人生的清醒劑，成功屬于目標(biāo)清晰的人；讓你的目標(biāo)具有可行性和挑戰(zhàn)性；根據(jù)目標(biāo)來明細(xì)自己的工作計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際運(yùn)作不斷調(diào)整。二、來學(xué)習(xí)：不但要讓自己做到每會(huì)必到，而且要做到每到必會(huì)；錢是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志?！边@就是雙蠃概念。王建民說：“我們有開發(fā)能力，但缺乏充分的生産技術(shù)。通用電氣公司對(duì)全球化的理解是市場(chǎng)和資源的最的啊利用，并通過公司廣泛的地區(qū)性合作與貿(mào)易，建立全球范圍的“無邊界價(jià)值觀”。3億美元，今年更將增加到4億美元以上。許多人往往簡(jiǎn)單地將投資等同於産品技術(shù)開發(fā)方面的投資，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)將許多投資放在服務(wù)技術(shù)開發(fā)上。精密設(shè)備的許多故障往往只是操作不當(dāng)或軟體故障，維修人員不必到現(xiàn)場(chǎng)維修就可以排除故障，這樣大大節(jié)省了雙方的維修設(shè)備所花費(fèi)的時(shí)間，從而最大限度地保證了設(shè)備的連續(xù)服務(wù)。通用的另一個(gè)服務(wù)是遙控維修。機(jī)幫客戶維修設(shè)備也幫其預(yù)測(cè)何時(shí)出現(xiàn)故障。服務(wù)部門完全包下了一些航空公司的發(fā)動(dòng)機(jī)的常年維修業(yè)務(wù)。雙蠃原則幫助了通用蠃得了顧客。無論是買方還是賣方他們都追求利潤(rùn)的最大化。通用的服務(wù)收入從1980年的總營(yíng)業(yè)額比例的15%到1998年的總營(yíng)業(yè)額比例的67%，從一個(gè)以産品爲(wèi)中心向利潤(rùn)更高、增長(zhǎng)更快、以服務(wù)爲(wèi)中心的公司轉(zhuǎn)變。2億美元的利潤(rùn)。六西格碼給通用電氣公司帶來了可喜的利潤(rùn)。這一質(zhì)量管理目標(biāo)是企業(yè)擁有幾乎完美無缺的生産過程、産品和服務(wù)，要求公司生産的産品不合格率控制在百萬分之三點(diǎn)四左右。將六西格碼理論運(yùn)用於企業(yè)管理中，盡管不是通用發(fā)明的，卻是通用近年來獲得長(zhǎng)期發(fā)展的重要法寶。經(jīng)常外出的人在解釋其爲(wèi)何喜歡座飛機(jī)時(shí)，答案有很多，但安全是重要原因之一。最近，通用電氣公司（中國(guó)）公司總裁兼首席執(zhí)行官王建民先生向人們介紹“通用之道”，可以成爲(wèi)衆(zhòng)多公司的通用之道。如何平衡兩者正是管理學(xué)的內(nèi)容。千辛萬苦都能忍，錯(cuò)交朋友最傷心。人生如同一場(chǎng)夢(mèng)，轉(zhuǎn)眼就是幾十春。攢下黃金幾百斗，臨死不能帶分文。生兒育女防備老，人流后世草留根。人得一生搏為餅，得了飯碗養(yǎng)育恩。緊睜眼睛慢張口，惡語傷人生禍根?？亢＿叀⒅~性，久居深山知鳥音。窮在街頭無人問，富在深山有遠(yuǎn)親。朋友交的滿天下，真正摯情有幾人？ 有茶有酒是兄弟，為難之時(shí)不見人。逢人要講七分話，不可全露一片真?！救嗣}中需有的十種職業(yè)人】 1 票販子 2 旅行社 3 律師 人才市場(chǎng)/獵頭公司 5 銀行當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員/警察 6 名人 保險(xiǎn)/金融/理財(cái)專家 8 維修人員 9 媒體聯(lián)絡(luò)人 醫(yī)生 /護(hù)士/養(yǎng)生專家。人生三大不爭(zhēng)： 不與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)鋒，不與同事爭(zhēng)寵，不與下級(jí)爭(zhēng)功。寧愿跑起來被拌倒無數(shù)次，也不愿規(guī)規(guī)矩矩走一輩子。沒有傘的孩子必須努力奔跑！自己選擇的路、跪著也要把它走完。【建立人脈的15個(gè)提示】學(xué)會(huì)換位思考；學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境；學(xué)會(huì)大方；學(xué)會(huì)低調(diào)；嘴要甜；有禮貌；言多必失；學(xué)會(huì)感恩；遵守時(shí)間；信守諾言；1學(xué)會(huì)忍耐；