【正文】 公寓的產權銷售，然后采用標準酒店式經營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經營管理 ● 以零散發(fā)售為主 ● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式 ● 采用組合式付款方式 11 物業(yè)管理定位 1 1 本項目經營管理模式 三亞中央海岸 第 29 頁 29 本項目將采用酒店式模式進行日常 的經營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標準對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務。 屆時，硬件及軟件配套應達到如下階段： ● 項目的建筑整體形象已經達到正負零 ● 物業(yè)管理模式、服務配套、收費標準已 確定 ● 銷售方式及銷售價格已經確定 10 銷售方式定位 銷售方式對銷售進度的影響也是比較大的。 從理論上講，房地產的項目應該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達到了預期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務項目、收費標準已確定 ● 有關的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒 但針對該項目的特點： ● 自籌資金無法完成 項目建設 ，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短 ：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持； ● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限 ：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售， 三亞中央海岸 第 28 頁 28 而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。如果銷售市場反映良好，目標客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 備注： 此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格。因此本階段的銷售在單位成本的基礎上提高 105%： 銷售平均實 收價格約為： 14350元 /M2。本階段的售價在單位成本的基礎上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價格為： 12250元 /M2； 第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應呈現(xiàn)上升趨勢。綜合三亞市最新房地產市場行情和同類可比項目的售價策略，以及本項目的預期贏利狀況，建議： 第一階段。 （ 3）可銷售面積部分單位成本： 7000元 /平方米。其中產權式酒店 70000㎡ ，商業(yè)鋪面 4000㎡，五星級酒店 30000㎡， 地庫 10000㎡。 景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 8 價格定位 該項目 的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 6． 設計意圖和要求： ，同時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b．創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內外空間，提供高質量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風格、園林風格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個性和氣候特征； d. 客房和公共空間應有最大海景； e. 結合環(huán)保設計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 裝修：全部按五星級酒店標準裝修，配備五星級酒店必備的設施、用品。 建筑采用框架結構，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。 5． 建設與裝修 高標準建設。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設計，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。 3． 7． 2 建筑設計與規(guī)劃定位 1． 標高 大多數(shù)的建筑標高按原地形設計，其主要功能都設計在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺風期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設 計于有海景的位置，一最大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風情萬種，美不勝收。本項目設計將承襲夏威夷的園林風格，以當今國際流行的設計理 念，融合海南的本土文化特色。在北京地區(qū)高檔住宅 商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。 因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內心欲望的產品的誘導并產生強烈的購買欲望和購買行為的。 但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。 因而在宣傳推廣中，側重于低風險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關注的部分。 對新生事物的接受速度較 慢，接受程度偏低。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為 銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。 期望可供支配 的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。 節(jié)奏緩慢．配套服務細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。 三亞中央海岸 第 20 頁 20 3. 6. 1. 財力雄厚人 包括上表中階段 6的人群 行為及性格特征 擁有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活。 經濟實力及消費習慣 經濟實力不斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型 消費行為已基本不存在。 家庭擁有一定的積蓄，并進入有計劃的收支模式中，對投資有著最濃厚的興趣及較強的實力。 行為及性格特征 該類人群的家庭結構及經濟收入已經進入穩(wěn)固并不斷上升的階段。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。隨著產業(yè)結構的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。 價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務齊備的度假物業(yè)產品較能迎合該群體的口味。 容量大，快節(jié) 奏的旅游活動比較適合他們的口味。 行為及性格特征 對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。 消費力和消費興趣明顯下降。 孤獨階段： 單身老人獨居 收入銳減。對醫(yī)院等配套設施依賴性增強，后期退休有充足的時間和金錢計劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強大的經濟實力實現(xiàn)高質素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經大幅度下降。 滿巢階段： 年長夫婦，子女離家自立 前期收入較高。 仍然擁有較強的經濟實力， 對高質素度假生活的需求及消費能力正達到高峰。 滿巢階段（三）： 年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住 經濟狀況仍然好。開始注重投資及對生活質素的提高，高質量的休閑度假生活已經提到議事日程。購買趨 向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。 開始承擔繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。 滿巢階段（一）： 年輕夫妻，有 6 歲以下子女 家庭用品購買的高峰期。對自助游擁有更充足的財力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負擔。對中小型住宅購買需求較為強勁。 三亞中央海岸 第 17 頁 17 新婚階段： 年輕夫妻，無子女 經濟條件比最近的將來要好。貸還款能力強，接受貸款購物的方式。好動型青年公寓的主要租買者。 3. 6. 以“家庭生活 的階段性”為劃分標準的客戶分析 家庭生活周期階段與特點 住宅購買 與消費特點 旅游及旅游物業(yè)購買 消費特點 單身階段： 年輕、單身 幾乎沒有經濟負擔，新消費觀念帶頭人。 6 市場定位 市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標使用者是哪一類人。這些意見包括： 1．對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景客房，尤其 是對正海景客房的需求； 2．對多功能廳和現(xiàn)代化會議設施的需求； 3．對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物； 4．需求更多的娛樂設施，包括海灘和水上運行； 5．需求更多的康體設施和水療（ SPA）設施； 6．需求更多的獨家休閑和 VIP 空間； 7．需求更多的文化活動和短程旅行活動。并積累了許多成功的經驗，這些都將成為中港度假酒店建成后，成功運作的保障。 第三章 項目定位 1 主題定位 中港度假酒店定位 —— 絕版海景視野， 配套完善港口酒店 —— 國寶級的海景，一生的度假置業(yè)計劃 2 功能定位 三亞中央海岸 第 15 頁 15 集度假、休閑購物、餐飲娛樂、游艇觀光為一體的城市港口度假酒店。隨著海南整個經濟環(huán)境的逐步改善和海南旅游產業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產市場價格的回升也是指日可待。 D、 有一個專用碼頭可以打造游艇碼頭及漁人碼頭氛圍 ● 本項目與其他項目相比較具有的劣勢： 采用酒店式設計及配套，公共建筑面積較多 5 本項目前景預測 我們評價本項目的原則是謹慎、保守的，但本項目的市場綜合環(huán)境又是值得樂觀的。 宣傳與銷售方式 采用傳單與條幅宣傳和傳統(tǒng)的店鋪方式銷售 平均 銷售價格 14300 元 /㎡ 客戶主要來源 80%以上為內地游客 目前銷售情況 其他 裝修標準 ：精裝修 4 本項目優(yōu)劣勢分析 ● 本項目同 埃德瑞度假酒店 項目相比較，具有共同的特點： A、 都位于三亞市區(qū)城市度假酒店。 項目名稱 項目位置 開發(fā)商 開盤或預計開盤日期 總占地面積 22806． 96㎡ 總建筑面積 114000 ㎡ 容積率 4． 4 建筑密度 綠化率 總套數(shù) 層數(shù) 28 層 戶型 項目優(yōu)勢： 地處目前房地產開發(fā)最佳地濱海大道，分享椰夢長廊之美景；處市中心，生活配套設施完善；全海景的戶型滿足了內地人對大海的需要； 整體規(guī)劃設計較好，實用率高；八層帶電梯，提升了項目的檔次。因位于市區(qū)河景只能遠眺大海，所以與本項目存在不可比性。 3．比較分析 在同樣的地理條件下，三亞灣暫時尚未出現(xiàn)可類比的項目，擁有一線海景的凱賓斯基、假日等酒店，沒有一家發(fā)出產權銷售的信息。 2．市場定位 中港度假酒店是設計為五星級標準的度假酒店，與一期一樣，目標是來三亞度假的具有高消費能力的頂級富豪、高端游客，包括世界500強企業(yè)、新崛起的經濟大鱷以及其 它社會高層機構和 知名人士。 因為政府對一線海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值潛力。中港度假酒店的開發(fā)完全是順應了這一市 場需求的，以其完全開敞式的熱帶濱海酒店風格和城市港口風韻，以其毫無可比擬的特色區(qū)別于喜來登、凱賓斯基等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競爭地位。 從目前來看，三亞 五星級酒店的接待能力并沒有飽和，尤其是在周末和節(jié)假日，入住三亞五星級酒店要提前一周預訂，在黃金周根本就供不應求。 （二）市場供求分析 90 年代未期，三亞僅為凱萊一家五星級酒店，客房接待能力達不到 30 萬人次 /年，但經過幾年的發(fā)展，已經出來了喜來登、希爾頓銀泰等十幾家星級酒店，客房接待能力越過 400 萬人次 /年。 綜上所述，中港度假酒店的開發(fā)有著良好的外部經濟環(huán)境，社全環(huán)境和地理位置。三亞現(xiàn)在的海景房地產，價格一升再升，很多房產一開盤就差不多全部售罄。一線海 景和近海的公寓、酒店 式公寓、別墅等成了房產投資的首選。我們可以看到，三亞全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸引了來自全國各大城市的買家，包括港澳臺和東南亞各國的買家。這就使 三亞中央海岸 第 10 頁 10 得人們的眼光自然投向三亞這樣的旅游勝地，給三亞房地產帶來了百年一遇的良