【正文】 零售業(yè)務(wù)上來(lái)。各種非國(guó)企的加油站逐漸增多，由于它們貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者需求能夠作出迅速反應(yīng)，而批發(fā)業(yè)務(wù)由于屬于中間環(huán)節(jié)，真正的消費(fèi)者信息、需求，批發(fā)業(yè)務(wù)并不能真正的接觸到，從而使得信息失真，并不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)情況。而在物流管理上，從兩大企業(yè)集團(tuán)是油庫(kù)、車(chē)隊(duì)到加油站整個(gè)供應(yīng)鏈的單一的所有者，沒(méi)有分割的利益，容易實(shí)施整體油品配送。中國(guó)石油市場(chǎng)還有“地利”，中國(guó)市場(chǎng)的特殊性和復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于外國(guó)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，競(jìng)合策略已越來(lái)越多地運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們看到了我國(guó)石油、石化成品油銷(xiāo)售企業(yè)同外資石油公司的差距和面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這些差距都是今后影響銷(xiāo)售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是今后銷(xiāo)售企業(yè)需要進(jìn)行改革的主要方面?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念認(rèn)為，任何經(jīng)濟(jì)集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作都是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，它受時(shí)間和條件的制約，競(jìng)爭(zhēng)與合作的選擇最終取決于雙方是否可以以更低的成本獲得更大的市場(chǎng)和更大的經(jīng)濟(jì)利益。分析由于兩大集團(tuán)銷(xiāo)售企業(yè)都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的國(guó)家專(zhuān)業(yè)公司，加上兩大集團(tuán)自然形成的“南北區(qū)劃”，雙方都比較善于賣(mài)方市場(chǎng)下的經(jīng)營(yíng)，不善于多方參與、買(mǎi)方市場(chǎng)下的經(jīng)營(yíng)。而且南方零售網(wǎng)店人工成本較高，管理難度較大。信息化程度低，零售的終端加油站主動(dòng)化管理程度低，人工成本高?，F(xiàn)代物流意識(shí)不足，物流人才缺乏。中石油公司現(xiàn)有華北、華東、華中、華南、西北、東北等18個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司和1個(gè)專(zhuān)業(yè)油品海運(yùn)公司，擁有加油站17215座,中國(guó)石化銷(xiāo)售有限公司現(xiàn)有華北、華東、中南、西南、東北、西北、川渝等39個(gè)分公司。自銷(xiāo)有利于滿(mǎn)足成品油消費(fèi)者的多方面的需求和需要,并對(duì)消費(fèi)者提供良好的服務(wù),節(jié)約了銷(xiāo)售費(fèi)用,對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者都很有利,，中石油的“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)”的計(jì)劃配置,對(duì)于成品油市場(chǎng)缺乏了解,需求計(jì)劃并不完善,對(duì)市場(chǎng)缺乏變通。統(tǒng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，是企業(yè)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為統(tǒng)銷(xiāo)提高了良好的契機(jī),中石化的企業(yè)則有所不同,一般為自銷(xiāo)。統(tǒng)銷(xiāo)指的是中石油下屬各大生產(chǎn)企業(yè)按照銷(xiāo)售大區(qū)對(duì)市場(chǎng)的需求計(jì)劃，統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn)，并對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品按計(jì)劃配置給各銷(xiāo)售單位，銷(xiāo)售單位在各自區(qū)域內(nèi)實(shí)施銷(xiāo)售。1998年國(guó)企開(kāi)始逐漸改革，在政府主導(dǎo)下我國(guó)的石油石化系統(tǒng)開(kāi)始進(jìn)行重組，成立了中國(guó)石油；中國(guó)石化；中國(guó)海洋石油這三大集團(tuán)公司，開(kāi)始允許民營(yíng)企業(yè)加入成品油的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。石油運(yùn)輸方便，能量密度高，因此是最重要的運(yùn)輸驅(qū)動(dòng)能源。，顧客辦理業(yè)務(wù)時(shí)，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對(duì)的送一些禮品。，以確保用戶(hù)的正常使用。因此，電信在這段時(shí)間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。每到節(jié)假日都會(huì)搞促銷(xiāo)活動(dòng)。4促銷(xiāo)策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣的。3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等。電信在定價(jià)上采用了話(huà)費(fèi)預(yù)存返還的方式，多存多得。電信針對(duì)產(chǎn)品這方面，突出來(lái)了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機(jī)型提供。營(yíng)銷(xiāo)策略分為產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略。同時(shí)處理好消費(fèi)者問(wèn)題，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要的因素。而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題有：一、認(rèn)識(shí)問(wèn)題：？？二、信息搜尋：？？三、評(píng)價(jià)與選擇：？？？四、購(gòu)買(mǎi)行為：，滿(mǎn)意度如何?？一個(gè)成功的企業(yè)要獲得成功，離不開(kāi)消費(fèi)者。那么，現(xiàn)在來(lái)分析它的營(yíng)銷(xiāo)策略。商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳是我校電信代理點(diǎn)中的一個(gè)，而它往往是顧客的第一選擇。百度搜杰客科技，在其官方網(wǎng)站找到在線(xiàn)工作人員的聯(lián)系方式后，可要求工作人員為您發(fā)布，費(fèi)用較低且新聞鏈接永久有效。，可以吸引更多的閱讀者，關(guān)注您的網(wǎng)站。，使得自己公司的品牌形象傳播到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落。定期拜訪(fǎng) ,全程跟蹤 ,提供便捷的運(yùn)輸?shù)?。技術(shù)培訓(xùn) ,協(xié)助用戶(hù)掌握油品的使用、儲(chǔ)存和管理知識(shí)。例如提供換油設(shè)備和組織參觀(guān)調(diào)配裝置。售前服務(wù) :如開(kāi)研討會(huì)和發(fā)放宣傳資料。先制定拜訪(fǎng)計(jì)劃 ,明確需要解決的問(wèn)題 ,并與技術(shù)工程師一同前往。既注重形象 ,又突出實(shí)效。公司引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)(二線(xiàn)、三線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商)各司其職 ,發(fā)揮各自的區(qū)域優(yōu)勢(shì) ,積極開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ,共同維持良好的市場(chǎng)秩序。因此 ,公司對(duì)其授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商供各種支持和優(yōu)惠政策 ,如店面裝修、廣告支持、技術(shù)培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、參加與組織促銷(xiāo)活動(dòng)和資金支持(放寬帳期、提供鋪底貨)。渠道策略 經(jīng)銷(xiāo)商管理首先要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn) ,如誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、良好的財(cái)務(wù)狀況和業(yè)務(wù)范圍 ,以及取得業(yè)務(wù)定單的能力等。外國(guó)石油公司的營(yíng)銷(xiāo)組合外國(guó)石油公司對(duì)中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)有著長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ,并不特別看重中、短期效益。有的把該公司的產(chǎn)品列表介紹 ,并印成宣傳品或日歷、臺(tái)歷及其他適用物品 ,并廣為散發(fā) ,幫助司機(jī)了解油品相關(guān)知識(shí) ,增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心 ,選用適合自己車(chē)輛的油品。其次 ,對(duì)分散的用戶(hù)和廣大的司機(jī) ,則在說(shuō)明書(shū)上下功夫。會(huì)前詳細(xì)調(diào)研該用戶(hù)的情況 ,如車(chē)輛類(lèi)型、生產(chǎn)廠(chǎng)家、出廠(chǎng)年月、使用年限、選用油的質(zhì)量級(jí)別等。為了協(xié)助用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中克服技術(shù)障礙 ,外國(guó)石油公司通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。外國(guó)石油公司通過(guò)調(diào)研得到目標(biāo)市場(chǎng)許多準(zhǔn)確的資料 ,如市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)等 ,并在此基礎(chǔ)上合理分配油品資源 , 制定營(yíng)銷(xiāo)組合方案 ,使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)更具有明確的針對(duì)性和連續(xù)性。在油品價(jià)格上給予優(yōu)惠 ,使汽車(chē)修理廠(chǎng)愿意接受。從銷(xiāo)售渠道看 ,外國(guó)石油公司針對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的特點(diǎn) ,分為汽車(chē)修理廠(chǎng)、生產(chǎn)廠(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店、汽配商店、加油站、各類(lèi)汽車(chē)公司等 ,并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。外國(guó)石油公司的市場(chǎng)定位針對(duì)地區(qū)因素,外國(guó)石油公司采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略 ,將主要目標(biāo)定在沿海地區(qū) , 把調(diào)合廠(chǎng)都設(shè)在沿海地市 ,如寧波、上海、太倉(cāng)、青島、天津、大連等地。人們對(duì)一名優(yōu)秀企業(yè)家的信任,必然帶來(lái)對(duì)他所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)和產(chǎn)品的信任。三是大膽宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ,為企業(yè)家吶喊助威。樹(shù)立石油企業(yè)形象 ,提高石油商譽(yù)的路徑主要包括三個(gè)方面 :一是圍繞石油產(chǎn)品做文章 ,即在油品質(zhì)量、銷(xiāo)售價(jià)格、運(yùn)輸途徑等方面提高商譽(yù)。象世界上一些著名商標(biāo) , 可謂之價(jià)值連城 ,高達(dá)幾十億 ,甚至上百億美元 ,僅以國(guó)內(nèi)“青島啤曬”為例 ,商譽(yù)價(jià)值就達(dá) ,世界各地的企業(yè) ,都十分注重企業(yè)形象方面的宣傳和投資?！笆蜖I(yíng)銷(xiāo)”的精髓樹(shù)立企業(yè)形象 ,并不只是為了梢售產(chǎn)品。在老、少、邊、窮 ,且交通不便地區(qū) ,可以采取成本定價(jià)法 ,以保證經(jīng)營(yíng)者盈虧平衡為基準(zhǔn)。比如 ,在沿海開(kāi)放地區(qū) ,可以采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ,主要參考進(jìn)口油價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格是什么? 價(jià)格是所有市場(chǎng)信息的集中反映 ,是引導(dǎo)和調(diào)節(jié)市場(chǎng)商流方向的主要杠桿。在這方面 ,國(guó)內(nèi)有些石油企業(yè)做的并不太好 ,他們?cè)阡N(xiāo)售放開(kāi)的那部分石油時(shí) ,價(jià)格變化過(guò)于頻繁 ,一味地追蹤市場(chǎng)零售價(jià)格 ,嚴(yán)重地傷害了中間商和加工企業(yè)的利益 ,促使其轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口石油 ,甚至聯(lián)合起來(lái)抵制購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)石油。當(dāng)然 ,我們提倡以市場(chǎng)為導(dǎo)向制訂石油價(jià)格 ,并不意味著經(jīng)營(yíng)者就可以放棄計(jì)劃 ,而過(guò)分地強(qiáng)調(diào)隨行就市,甚至一天一個(gè)價(jià)。其次 ,它不利于激發(fā)企業(yè)去了解市場(chǎng) ,參與競(jìng)爭(zhēng),并采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先 ,它不能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際的供求狀況保證經(jīng)營(yíng)者獲得滿(mǎn)意的利潤(rùn)?！笆蜖I(yíng)銷(xiāo)”的熱點(diǎn)采取成本定價(jià)法有一定的好處比如可以保證企業(yè)基本的盈利水平。國(guó)作為一個(gè)獨(dú)立的石油生產(chǎn)國(guó)和輸出國(guó) ,同時(shí)又是一個(gè)較大的石油消費(fèi)國(guó) ,而且進(jìn)口量日漸增加 ,目前實(shí)際上已經(jīng)成為石油凈進(jìn)口國(guó)。變世界石油市場(chǎng)的旁觀(guān)者為參與者加強(qiáng)與各種石油組織的聯(lián)系。變單一經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)為多種經(jīng)營(yíng) 的分散風(fēng)險(xiǎn)。石油企業(yè)再也不能把自己簡(jiǎn)單地局限在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上而必須走出國(guó)門(mén) ,面向世界 ,實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)和多元化發(fā)展。事實(shí)上 ,任何挑戰(zhàn) ,都同時(shí)意味著一種機(jī)遇。, g /cm ，粘度為 m a石油二次運(yùn)移路徑的模式分析運(yùn)移最能體現(xiàn)石油作為流體礦產(chǎn)的本質(zhì),現(xiàn)今很難直接觀(guān)察到, ,石油的二次運(yùn)移過(guò)程受顆粒粒度、表面潤(rùn)濕性、注入壓力(原始油柱高度)、,油運(yùn)移路徑大體上可劃分為活塞式、指進(jìn)式和優(yōu)勢(shì)式3種運(yùn)移模式4 ,而且在每個(gè)因素的變化范圍內(nèi)都有可能獲得得3種模式7。1 9 9 7年 6 月 4 日 ,原中國(guó)石油天然氣總公司(即現(xiàn)在的“中國(guó)石油”)購(gòu)買(mǎi)了哈薩克斯坦第四大石油企業(yè)—阿克糾賓油氣公司6 0 %的股份 ,并合作開(kāi)發(fā)該公司所屬的扎那塔爾油田和肯基亞克油田。直接出資購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)量 將已經(jīng)探明儲(chǔ)量但尚未開(kāi)采的石油儲(chǔ)量直接購(gòu)買(mǎi)過(guò)來(lái)或者將擁有一定儲(chǔ)量的小石油公司收購(gòu)抑或購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)被開(kāi)采但還有一定開(kāi)采量的老油田,都屬于出資購(gòu)買(mǎi)國(guó)外原油儲(chǔ)量的方式。哈發(fā)亞(H a l f a y a)油田是中石油在伊拉克競(jìng)標(biāo)成功的第二塊油田。2010年1月27日 ,中石油、道達(dá)爾等組成的聯(lián)合作業(yè)體 ,與伊拉克方面簽署了為期2 0年的《哈發(fā)亞油田開(kāi)發(fā)生產(chǎn)服務(wù)合同》。目前 ,在不少?lài)?guó)家進(jìn)行的工程勞務(wù)承包都是以這種形式提供技術(shù)服務(wù)的 ,如蘇丹、印尼、也門(mén)等。此舉標(biāo)志著中國(guó)將大踏步進(jìn)人歐洲油品領(lǐng)域 ,對(duì)中石油在全球范圍內(nèi)優(yōu)化資源和市場(chǎng)配置具有重要意義。其中 ,前者的煉油廠(chǎng)可直接利用來(lái)自北海的原油和天然氣 ,原油日加工量約21萬(wàn)桶。與英力士共同設(shè)立合資公司 ,有助于中石油作為全球領(lǐng)先的國(guó)際能源公司在歐洲撘建更廣闊的貿(mào)易平臺(tái)戰(zhàn)略。2011 年 ,中石油已與英國(guó)英力士集團(tuán)控股有限公司完成了有關(guān)設(shè)立貿(mào)易和煉油合資公司的交易。與有經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)大型石油公司聯(lián)合我國(guó)石油企業(yè)對(duì)外直接投資的時(shí)間尚短 ,經(jīng)驗(yàn)不足 ,倉(cāng)促參與國(guó)際投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)極大 ,要獲得利潤(rùn)更難。因此 ,在海外投資起步階段可考慮采用先進(jìn)的設(shè)備與技術(shù)優(yōu)勢(shì)與其聯(lián)合投標(biāo) ,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ,組織施工?？偨Y(jié)中石油的海外投資模式如下。中石油海外投資模式從國(guó)際石油公司對(duì)外直接投資的實(shí)踐來(lái)看 ,跨國(guó)石油投資的模式主要有跨國(guó)并購(gòu)方式、綠地投資方式。中石油在海外投資的另一方式是收購(gòu)據(jù)資料 ,中石油 19